电子商务网络营销实战

张有为老师简介草根网商，海派电商讲师，资深电商营销策划人上海傲立环境工程有限公司总经理上海奥鹏企管咨询有限公司创始人时代光华《找到卖点，改变“卖”的思维》讲师东方名家《实战网络销售，核心手法揭秘》讲师北大清华中大青大EMBA总裁班，聚成集团特邀讲师阿里巴巴商人社区专家亿邦动力网网商实战顾问张有为：电子商务网络营销实战北大清华浙大中大青大阿里学院等网商讲师草根网商，海派电商讲师，资深电商营销策划人@有为张2016年1月9-10日本课程所有内容都是张有为本人做的事，没有别人的故事或案例讲义里的每一条、每个点都有实际的故事或案例实际的落地操作方法都是我自己亲手做出来的事在网上，你没有想到的是……你认为对的能够接受的方法基本上都是错的你认为错的不能接受的方法基本上都是对的--张有为网上生意为什么难做？1、你没有网络+营销的全局观，最可悲的是你的网站是个仓库2、在你的潜意识里，网上做生意只有三条路：百度阿里淘宝3、你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法4、你是把网络推广当作了网络营销，满脑子流量，没有营销5、你没有给客户3~12个买你东西的理由（卖点）6、消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品当下中小微企业官网的众生相1）官网首页和内页的标题、关键词和描述错误百出；2）内容，没有内容，贴了点产品说明书；3）企业新闻干巴巴的，流水帐式的谁来了，什么时候走的；4）没有流量，也不可能有流量；5）几乎没有文案的意识，都是正确的废话；6）一个仓库一堆货而已。官网应该这样做1）首页要有老板的照片和视频；2）把精英骨干展示出来，配图说文，视频亮相；3）把企业新闻改为企业日记；4）首页FLASH要有夺人眼球的“卖点”文案；5）多卖卖人，不要一个劲的卖货；6）每个产品的内容要这样写（见下页连载）每个产品的内容要这样写（一）网商在写供应信息时，几乎都把自己当成一个主角，这是现在写供应信息的铁律。而供应信息里都是冷冰冰的物理指标和自吹自擂，客户的感觉都是自己生产的产品或设备是天下第一的，没有竞争对手可以与我相比的，可客户永远在对比各家的产品与设备优劣和价格，这是事实吧？新的思考是把供应信息写成类似于故事的结构，故事的主角是客户，是客户在用了你的产品或设备后的效果或解决的问题。这是让客户直接感受到的价值，而每一个准客户都会自动的去对号入座，不用你拍着胸脯去保证什么。已经在使用的客户一定会有非常真实的客观体验，有无法比拟的现场感觉，这也是事实吧？在供应信息这个故事里，让客户成为那个英雄，而你是帮助客户实现他她自身目标的配角。也就是说在糟糕的供应信息里，你的公司是英雄，目标是完成销售，而客户成了帮助或妨碍你完成销售的配角，所以很遗憾的是，现有的供应信息写法几乎都是一个个糟糕的故事，而网商现在正强烈的感受到这样一个事实。每个产品的内容要这样写（二）【供应信息如何说】1）它是具体的，而不是抽象的，也就是不要多写术语，不要闪烁其词、冗长唠叨；2）它是感性的，而不是理性的，也就是具体到一个特殊的个体或一个特别的行为，有明确的物和人。最没有说服力的供应信息是理性而抽象的；最有说服力的供应信息是感性而具体的。这是否改变了你原有的思路？让你的供应信息变得更具体更感性，其方法是不断改写供应信息，直到它们更加具体和生动。花太多的篇幅介绍你的产品或设备是如何的好，实际上并没有让客户相信你所说的是事实，有些细节还与客户毫无关联，不如把一个真实客户的使用效果与感受当成故事，并生动的富于情感色彩的写出来，让客户去教育客户。每个产品的内容要这样写（三）【供应信息如何说】1）它是具体的，而不是抽象的，也就是不要多写术语，不要闪烁其词、冗长唠叨；2）它是感性的，而不是理性的，也就是具体到一个特殊的个体或一个特别的行为，有明确的物和人。最没有说服力的供应信息是理性而抽象的；最有说服力的供应信息是感性而具体的。这是否改变了你原有的思路？让你的供应信息变得更具体更感性，其方法是不断改写供应信息，直到它们更加具体和生动。花太多的篇幅介绍你的产品或设备是如何的好，实际上并没有让客户相信你所说的是事实，有些细节还与客户毫无关联，不如把一个真实客户的使用效果与感受当成故事，并生动的富于情感色彩的写出来，让客户去教育客户。每个产品的内容要这样写（四）【6大步骤写好B2B供应信息】1）首先想到客户要解决什么问题，并列表写出一个或多个问题；2）写一个客户用你产品或设备解决问题的真实故事，注意用具体的、感性的词汇和语句；3）写出你与竞争对手的不同之处，也就是多个差异化、或个性化的卖点；4）写下一段文字，检查是否有炫耀自己专业的术语或词汇；5）写出你的产品或设备的简单介绍，可以是以物理指标为主的信息内容；6）最后写出一定数量的客户见证，注意，这些客户不是随便选择的，一定是行业或业界有知名度的公司，它们代表着的你在该领域的地位与身份，言下之意，如此多的、有规模的知名企业都在用我的产品和设备，你有什么理由可以不用呢？（一）全局观下的网上生意--案例分享网络营销全局观入口英国皇家富尔顿雨伞重庆隆发牛皮凉席上海傲立罗茨鼓风机日照方鼎装甲玻璃（二）99%的电商团队没有网络营销的全局观六大类一、新闻资讯类；二、电子商务类；三，互动社交类；四、娱乐休闲类；五、生活服务类；六、网络科技类；87个子类别所有的网络营销手法，都无法离开这87个子类别里的项目运作。唯有淘宝商城的运营有其自身的规律与方法，现在的淘宝网已强大到人们必须适应它，而不是淘宝网来适应用户体验。网络整合营销我们要做的只是从八大类87个子类别里，找出最适合本行业网络营销的若干方法，而这些方法有机的组合运用就是网络整合营销。网络营销的全局观--六大类87个子类别LOGO社会化媒体营销格局LOGO常用的八种网络广告付费推广：导航、CPS、SEM、SEO垂直站、网盟、BD频道、硬广敬告：没有“疯”投，谨慎进入（三）开启无敌的网上生意之路定位细分市场--做小鱼塘里的大鱼卖点买点文案表达广告语品牌口号做好细分市场定位是营销策划的第一步在产能严重过剩、产品同质化的当下，你无法做整个市场你的选择是：某个特定的细分市场，某个特定的客户群体细分细分再细分，细分到不能再细分，做小鱼塘里的大鱼聚焦聚焦再聚焦，把营销火力全部聚焦在一个点上，牛！卖点--买点--广告语当下的网络营销你不得不重视广告语的设计，广告语能很好的体现你的卖点，而卖点是直击消费者与客户心智的东西，发挥出你强大的文案写作能力，将消费者和客户的心理障碍击溃，网上生意的天平向你倾斜，这是非常美妙的瞬间。为了这个瞬间，要花大力气去了解和研究你的客群，这也是走好营销策划的第一步。在你提炼出产品或设备的卖点后，很重要的是如何用文案表达好，这是非常考验人的事情。虽然买点也是要考虑的方面，但近期的实践，还是让我感觉到卖点比买点重要，毕竟要靠卖点去置换消费者和客户心智里的买点，很大程度上卖点文案的优秀与否，直接决定了网上生意的成功与否，可这也是最为难营销人的事。迎合消费者或客户的买点，对有些人似乎是铁律，但真正在营销实践中不是这样的结果。只有在很少的场合是需要迎合买点的，而大多数情况下是必须要用卖点去置换买点，网上生意才能成功，当然地面上的生意也是如此的。当下的网络+营销只有去不断的试错，才会找到你的生意感觉，不是照搬书本上的东西才对。品牌口号：独特的销售主张（USP）在一个单品类里，消费者通常只能最多记住三个品牌消费者通常只能记住品牌的一个特征（独特的销售主张）在你成为世界500强或老大之前，请不要用理念做品牌口号USP口号：1）具体+直接；2）具体+感性；3）感性+具体卖好处的品牌口号（广告语）【品牌口号】找到自己的USP--独特的销售主张吉村园艺剪，一把顶三把九港实木门，十年不变形方鼎夹胶炉：三倍的产能，二倍的寿命，一倍的价格花快捷酒店的钱，住四星级的房间，方圆五十里独此一家5@mall生鲜O2O：上班订下班取，不拣不洗不切，半小时就上桌品牌口号与广告语品牌口号一旦确立，必须保持5~10年不变，否则模糊市场广告语可以随着市场与季节的需要，经常变换，多找感觉国内市场不成熟，无法用品牌做市场，卖点是首选硬道理广告语要俗或恶俗，不要说正确的废话，优雅是赚不到钱的做小鱼塘里的大鱼对员工诚实对客户诚实诚实的卖点公司的理念品牌的卖点一句话表达同行难进入短时难进入聚焦在卡位全球顶尖的公司都选择了自己能胜出的单一概念所有成功的网商，几乎都是整合了4~7种网络推广的方法去做的，而且这些方法几乎都没有哥德巴赫猜想式的那种难度与高度，只是你没有认真、坚持、顽强的去落地执行。免费的网络推广就那几招1）【SEO】让客户在搜索引擎上首先找到的是你2）【B2B】让你的关键词在六大搜索引擎上遍地开花3）【博客】卖产品不如卖自己，网络日记是你一生的财富4）【社区】卖啥不吆喝啥，成为社区达人，达人达己5）【播客】诚实的活人视频，让形象挥之不去6）【微博】做生意先做人，微博是网上做人的好地方7）【微信】零距离对话与销售，实现O2O+LBS的模式二、创新网络+营销的组合★用好三大工具，分析竞争对手★六大步骤让百度谷歌爱上你的网站★网络品牌的塑造与全网推广（一）用三个工具找到并超越竞争对手官网用【百度推广】检索出产品或服务的核心关键词用【百度】搜索关键词，找到1~3个竞争对手官网用【站长工具】分别找出对手官网的3个指标数据找出其中一个数据最弱的对手官网，作为超越目标（二）通过6个优化，在排名上超越对手上百度首页（上）官网首页设定3个核心关键词，内页设定1个关键词【首页标题】要把3个关键词连续的放在最前面【内页标题】要把1个关键词及长尾词放在最前面关键词后面跟公司全称，【标题不能超过30个字】（二）通过6个优化，在排名上超越对手上百度首页（下）每个【页面描述】不能超过70个字，并嵌入关键词每个【页面关键词】都要填写好，并注意逗号格式针对每个关键词所在的页面，要做大量的反向外链只要能在3个数据上超越对手官网，就能上百度首页（三）网络品牌的塑造与全网推广张有为三剑客BBS网络品牌推广B2B让你的信息在六大搜索引擎上遍地开花，让需要你的人在互联网上很容易的找到你。泛SNS卖啥不吆喝啥，通过口碑的传播，有效拓展人脉，让你的生意忙起来。BLOG卖产品不如卖自己，塑造互联网上的产品品牌和企业文化。三剑客BBS之一第一招B2B免费会员-地毯式推广轰炸拦截B2B流量与询盘让你的信息在6大搜索引擎上遍地开花如何做B2B免费会员推广如何找到更多的B2B网站1、在艾瑞网上找、用搜索引擎找百度或谷歌：B2B网站大全或行业关键词+网3、推荐两个网站如何做B2B免费会员推广注册多少免费会员1、基础数量：60个2、扩展数量：90~120个，为什么？3、风暴数量：180~300个，为什么？3、每个会员账号最少发布30~60条供应信息如何做B2B免费会员推广公司简介重点突出一个卖点1、切忌拍断肋骨、信誓旦旦的面面俱到；2、卖点只有一个，并适当展开；3、辅助优势两个，并点到为止；4、简写创业发展史，彰显行业突出地位如何做B2B免费会员推广地毯式的B2B推广轰炸1、给自己设定一个发信息的目标数量1）2000；2）4000；3）10000；4）15000条2）为数不多的网站会限制免费会员的息发布量，但你可以在6000个网站中寻找其它的B2B网站发布信息；2、截流B2B买家，增加业务询盘1）当下国内的B2B网站可能在6000~12000个，这个数据是无法准确统计的；2）即使流量较差的B2B网站，每天也有3~6万的IP，用好了这些B2B网站就是获得了大量流量，并不是只有搜索引擎才能带来流量；3）通过截获B2B网站本身的流量，从而获得B2B网站上的询盘，进而争取订单的成功；3、有可能出现在百度、谷歌等搜索引擎的首页通过大