网络营销基础(四)

网络营销基础－网络市场营销策略三年内帮助万人进入网络营销行业主要内容使用STP方法分析市场使用SWOT分析市场USP与UVP销售策略市场调研方法三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场三要素市场细分目标市场选择市场定位三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场市场细分企业根据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者群体的过程。每一个消费者群就是一个市场。市场细分原则地理因素（气候、城市、人口密集等）人口因素（年龄、性别、收入、职业等）心理因素（生活方式、性格、购买动机等）行为因素（时机、利益、使用者状态、使用频率、忠诚状况）三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场市场细分有效性可区分性细分标准要明确，市场分的明白可衡量性市场容量可衡量，知道目标市场的大小可接近性企业容易进入市场可赢利性适当的发展规模和发展潜力，有一定的购买力三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场目标市场选择目标市场由企业决定为其服务的具有共同需求或特征的顾客群体组成。营销范围大众营销个性化营销细分营销利基营销三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场无差异化（大众）营销企业忽视细分市场的差异，向全部市场提供单一供应物。针对需求的共同点推广营销大多数企业怀疑这种做法与细分市场的产品在竞争中有困难三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场差异化（细分）营销企业选择几个细分市场，并对各细分市场单独设计提供物的市场涵盖战略。三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场集中（利基）营销大公司忽略或无法进入的市场，竞争很小，存活在大公司缝隙之间的市场。特点服务特定人群目标性比较强市场细分越细竞争越小三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场微观（地区或个性化）营销企业依据具体个人和当地顾客群体的需求定制其产品和营销方案的行为。地区营销针对像城市，邻里甚至特定商店的当地顾客群定制品牌和促销活动。个性化营销企业根据独特顾客的需要和偏好定制其生产和营销方案。三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场目标市场选择企业资源企业资源有限——适合利基营销产品差异化程度钢铁类等无差别产品——适合无差别营销相机等设计有差异的产品——适合利基或差异化营销市场差异化消费者品位和购买量相同——更适合无差别营销竞争对手的营销策略竞争对手用差异化或利基营销——我们用无差异化营销等于自杀三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场市场定位根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。简单的说，产品在市场上是处于领先地位还是垄断地位等等三年内帮助万人进入网络营销行业使用STP方法分析市场定位的差异化产品差异化（功能，性能，质量，样子等）服务差异化（售后服务）渠道差异化（竞争对手在一线城市，我们可以主打二三线城市）形象差异化（褪黑素以普通的健康品面目出现）沟通和传递所选定位产品选择的定位沟通传递给目标顾客三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结为什么要市场细分？细分原则有效细分目标市场有几种策略差异化地理因素，人口因素，心理因素，行为因素可区分性，可衡量性，可接近性，可赢利性大众营销，个性化营销，细分营销，利基营销产品差异化，服务差异化，渠道差异化，形象差异化三年内帮助万人进入网络营销行业使用SWOT分析市场SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。SWOT四个方面S—优势W—劣势O—机会T—风险三年内帮助万人进入网络营销行业使用SWOT分析市场优势：评估自己的长处劣势：找出自己的短处与竞争对手相比衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业角度上。三年内帮助万人进入网络营销行业使用SWOT分析市场机会：发现自己的机会威胁：认识到存在的威胁企业环境发展趋势表示环境威胁表示环境机会三年内帮助万人进入网络营销行业使用SWOT分析市场优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。简单的说，就是企业内部优势与劣势用外部力量来评估换句话说，利用外部机会，发展自己的长处，弱化自己的短处，消灭威胁。三年内帮助万人进入网络营销行业使用SWOT分析市场常见错误整体目标尚未明确和获得共识前，就进行SWOT分析SWOT分析仅是现状，客观陈述确立目标小组讨论共同进行分析机会目前市场上现状的描述有助于推出下一步策略三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结为什么要用SWOT分析SWOT包含优势和劣势——对于企业内部而言机会和威胁——对于企业外部环境分析时注意事项了解三年内帮助万人进入网络营销行业USP与UVP销售策略内容概述USP销售策略——产品角度UVP销售策略——品牌角度营销性广告三年内帮助万人进入网络营销行业USP与UVP销售策略USP独特的销售主张，简单来说就是告诉客户一个非买不可的理由。USP包括三个方面对消费者提出一个建议必须是品牌独有的必须有足够的吸引力三年内帮助万人进入网络营销行业USP与UVP销售策略从以下方面进行宣传市场上第一个——权威专业性创造和拥有新的产品特性历史悠久产品制作过程市场领先地位USP理论核心寻找产品独特的卖点，这个卖点更多是基于产品对消费者功能需求满足的层面提出的，通过这个独特的卖点打动消费者，实现产品的市场销售。三年内帮助万人进入网络营销行业USP与UVP销售策略UVPUVP的产生产品同质化独特销售主张越来越难找到难实现市场区隔UVP是要求品牌运动必须向消费者提供一个“独特的价值主张”三年内帮助万人进入网络营销行业USP与UVP销售策略UVP组成对消费者提供一个明确的品牌价值该品牌与同质化产品的其他品牌的价值差异价值必须建立在品牌独特的内涵和品牌文化的基础上独占性和排他性，有助于打造市场区隔，建立品牌个性价值提出要基于消费者心理需求的把握，对消费者心理必须有吸引力能够带给消费者精神层面满足三年内帮助万人进入网络营销行业USP与UVP销售策略营销性广告要素吸引性缺乏吸引性的广告是无用的权威性体现权威性，达到相信广告的作用品牌不强的时候需要可信性通过简单的试验讲解产品有效性三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结USP（独特销售主张）——产品卖点市场上第一个专业性创造或拥有新的产品特性历史悠久产品制作过程市场领先地位UVP（独特价值点）广告三要素吸引性权威性可信性三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研市场调研市场调研是进行任何市场行为之前的基础调研目的网络营销调研方式三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研调研目的目标市场在哪里？目标人群现在在什么地方购买这些产品？竞争对手有哪些？竞争对手使用了什么网络营销手法？竞争对手网络营销及其他网站运营方面的优势和缺点在哪里？你会不会做的更好？市场需求有多大？产品利润率有多高？进入市场的阻力和需要做的工作有多少？预期利润与工作量相比是否值得？三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研调研目的调研目的就是要了解消费者的详细情况，以便了解我们能做出好的产品满足消费者的需求，同时要了解我们的竞争对手，使我们获得更大的竞争力。三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研调研方式传统的调研方法询问法——深度访谈、座谈会、问卷调查等观察法——在调研现场，直接观察或仪器记录被调查者的表情和行为，并获取信息。实验法——实验主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格、促销方式和展销等等三年内帮助万人进入网络营销行业市场调研网上调研方式目标市场和用户调查百度指数GoogleAdWords其他的站长工具博客，论坛，社会化网络网站投票调查使用竞价引人来产品网站进行有奖问卷调查搜索排名结果三年内帮助万人进入网络营销行业市场调查网上调研方式竞争对手调查搜索排名结果对手网站PR值对手网站快照对手网站流量Alexa对手网站年龄（域名注册年限）对手网站收录情况（site：）对手网站社会化书签收录（百度收藏、QQ书签等）对手网站的外部链接（link：）对手网站主要目录收录（hao123等）对手网站Wiki（维基百科和百度百科）访问对手网站（设计、导航、文章水平、营销方法、引擎优化）竞价排名广告数量三年内帮助万人进入网络营销行业本章小结调研目的传统调研方式询问法观察法实验法网络调研方式目标市场和用户竞争对手调查三年内帮助万人进入网络营销行业总结如何使用STP方法分析市场如何使用SWOT方法分析市场USP和UVP销售策略都是什么？为什么使用？市场调研方法三年内帮助万人进入网络营销行业谢谢大家