网络销售

三、定位系统（知道你）３．１定位，是网络营销的核心选择策略方向，选择成长重点３.２六个定位准确，是网络营销的基点３.２.１盈利模式定位３.２.２核心竞争力定位３.２.３目标客户定位３.２.４核心产品定位３.２.５品牌差异化定位３.２.６关键词精确定位可选择的盈利模式：形象展示+销售（B2B或B2C)直接零售（B2C)批发（B2B)招商加盟（B2B)广告（B2B)会员费（B2B)如何选目标客户：１.从应用对象t和应用领域找（可以卖给谁）对网络营销的４个好处：找到更好的销售机会（案例：脑白金）为网站副导航规划作准备为应用性长尾关键词选择作准备（百度，谷歌搜索引擎付费推广）２.从更擅长于服务谁找（依据经验及产品的特点）３.目标客户同时还要购买什么？（案例：）４.为选择核心优化的关键词做准备为什么要使用核心产品？点与面或者主与次核心产品是指企业主推的产品或营销产品集中优势兵力、形成市场突破能带来延伸消费营销＝市场（策划、推广）+销售（网站）产品核心产品所有产品案例：格力电器海尔电器３.２.４核心产品定位选择核心产品的四大要素？代表类别特点代表实力、技术核心有竞争优势能延伸消费例：永和豆浆、红荔村、中美史克选择核心产品的三种方式？现有产品中，完成营业额或利润７０－８０%的产品类别成长性好，有优势的产品类别处于消费前端的产品类别３.２.４核心产品定位核心产品在网络营销中的应用在网站上的主要展示主导航紧靠“首页”的位置，给核心产品类别首页最吸引人眼球的推广图片，给核心产品以核心产品为推广核心选择核心产品有关的“长尾关键词”作为核心关键词。并且重点优化这一组核心关键词为什么要做品牌差异化（产品卖点）定位？聚焦重点，让客户记住分割一块领地，让自己成为第一，让目标客户一想起这块领地，就想起我们。如何做品牌差异化（产品卖点）定位？细分不同功能（品牌关键词）细分并且专注于某一类产品（类别）３.２.５品牌差异化定位通用服务，从一类对象定位细分从产品材质上定位细分弱水三千，我只取一瓢品牌＝专注+专业+坚持找一个空间，让自己成为第一关键词是网络营销的关键关键词就是市场，找到关键词，就是找到市场免费推广（搜索引擎优化、博客微博营销、社会化营销）付费推广（搜索引擎投入、B2B平台投放）网站建设关键词常见种类：泛关键词长尾关键词问题关键词借力关键词核心关键词３.２.６关键词精确定位泛关键词：同义词、近义词、各地俗称、错拼词、拼音、英文（含缩写）花洒／淋浴头；家具／家私；西红柿／番茄家具／家俱搜索引擎优化/SEO摇控器/PC长尾关键词泛词或核心词加上各种修饰词加材质、地域、价位、盈利模式、产品特性，应用领域或行业品牌地区用途/应用产品特性产品/服务盈利模式三菱日本教学用高清投影机批发爱普生进口家用高流明放映机招商三星国产会议便携幻灯机索尼上海培训低价电影机sony广州办公二手4500流明【样本】：长尾关键词多维组合（办公设备--投影机）品牌地区用途/应用【卖给谁】产品特性产品/服务【主要做什么的】盈利模式【怎么卖】VIKOR深圳监舍高清摄像机工厂华安泰山东校园低照度液晶监视器招商成都道路超广角拼接屏加盟陕西连锁店防暴硬盘录像机经销红外矩阵总经销网络球型摄像机招商加盟请列出相关关键词（一类产品用一张表格）问题关键词深圳高清摄像机的厂家有哪些高清摄像机的测试标准有哪些借力关键词利用热门关键词网页易收录，将自身产品或公司信息与热点词巧妙绑定，达到吸引眼球和访问量的目的。常规热点词：节假日、年度事件、明星、品牌、突发新闻、影视热播IPHONE手机太贵？不如买小米手机！面部整形，打造XX（明星）式形象用途：文章／软文推广；关键词广告核心关键词以核心产品为基础，阶段性重点优化的关键词百万高清摄像机厂家（核心产品）超广角摄像机厂家DID拼接屏厂家特点：搜索量大，客户定位准用途：放在网站导航位置，产品分类目录命名、外部链接文本；竞价排名关键词。四、推广系统（了解你）４.１免费推广（４大免费推广策略）４.１.１搜索引擎优化４.１.２社会化网络推广４.１.３病毒性营销４.１.４邮件营销（倚天４剑）４.１.1搜索引擎优化为什么要做搜索引擎优化1.4亿多搜索引擎用户2.85%网民通过搜索引擎找信息3.帮助企业节省成本点进网页4.关键词排名靠前5.搜索引擎尽量多被收录网页6.网站建设对搜索引擎友好搜索引擎类型大众搜索引擎:百度搜搜搜狗垂直引擎类型:阿里巴巴环球资源微博搜索搜库一淘如何看搜索引擎优化效果没有收录就没有排名1.查收录数量和质量(在主流搜索引擎百度谷歌等输入site:网址查)百度:谷歌:搜搜:搜狗:关键词用在哪里?网站建设(站内)网络推广(站外)网站建设(站内)使用关键词1.网页标题(title)2.Meta标签(描述description)和关键词(Keywords)3.正文内容4.加粗文本5.链接文本(如何在文章内添加链接?后台发布文章的编辑器)项必须包含同一关键词(即对搜索引擎友好)网站推广(站外)使用关键词1.网站外部链接/反向链接直接提升被链接词的搜索排名加快网页收录的速度直接带来询问者增加网站曝光度外链检测工具:输入网站域名查.获得外部链接的方式:自有网站互链熟人网站(商业伙伴,朋友等)友情链接互换博客文章链接其它:BBS,SNS,B2B对排名影响最大的关键词应布局在哪三个地方？1.Title关键词2.Meta描述3.Meta关键词4.正文内容5.加粗文本6.站内链接7.站外链接外部推广文章/信息发布社区、博客、视频、B2B推广、软文推广等均使用要优化的关键词做标题及内容。４.１.2社会化网络推广用户创作内容，并基于有人脉关系获取分享的互动媒体和社区使用主流运营商的社会化媒体，人气旺、活跃度高；推广力度大；信息持久1.百度系：知道、百科、空间、文库、搜藏、经验（）2.腾讯系：空间、问问、微博、朋友、QQ群、百科……3.天涯系：论坛、博客、问答4.新浪系：博客微博、爱问……博客营销自由书写的网络日志（BLOG),分企业博客和个人博客新浪博客百度空间天涯博客搜狐博客博客营销的好处可控的推广资源为官网增加外部链接和曝光度博客定位每一个博客定位一个垂直领域或一类阅读，对打造专家形象、有利于SEO排名博客取名/呢称：带有关键词例：万和燃气灶专家博客平台选择技巧利用第3方博客平台发文章人气旺盛（新浪、QQ空间、人人）搜索引擎友好（百度hi、新浪）所在行业专业平台博客自家官网开博客如何写出高质量的博客（让目标客户对公司产生好感或者对产品/服务产生兴趣）原则：对搜索引擎友好；编辑推荐；写产品、公司或服务背后的故事借力热点；（热点+标题党+SEO+优质内容＝大流量）图文并茂；博客如何推广？把新发博客网址发到你或者外部QQ群踩有同样客户群作者的博客在别人博客评论，添加自己的链接；注册、留脚印微博推广链接进入博客；建立从微博TO博客TO网站的推广结构借搜索引擎推广博客开户用重点优化的关键词、文章标题、内容含同一关键词利用博客写手发软文；微博营销微博营销的好处：比博客更方便、传播更快捷微博营销的不足：时间成本高（积累粉丝、策划内容），B2B企业投入产出不高，信息沉没快。微博营销帐号类型：企业官方微博子微博企业名人微博不同产品线微博员工微博（全员营销）微博的推广借微博搜索引擎推广微博开户名带关键词重点关键词经常提及开有关键词的#话题#收听并@—--委托目标客户相同的名博转发（广告）微博营销的评估指标真实的粉丝数量引入官网的流量原创的比例（大于50%）贴子转发、评论数问答社区推广（ASK)百度知道SOSO空间天涯问答新浪爱问为什么要重视问答社区推广？社会化网络催生提问关键词搜索引擎重视问答社区内容适合长尾关键词推广问答推广效果评估指标提问能否获得搜索结果首页排名贴子浏览量给官网带来的访问量视频分享推广YOUKU优酷土豆网新浪视频酷6网为什么要重视视频推广？最真实的展示效果客户信任度高搜索引擎重视观众印象深刻应制作什么视频内容?产品宣传:产品说明、使用效果公司宣传：办公场所、制造车间、员工、文化……病毒性内容：搞笑、趣味传播注：标题和描述含关键词，充分使用TAG标签，增加视频曝光度；结合官网、社会化网络推广４.１.3病毒性营销用户创作带有宣传信息的对用户有价值的内容，激发网民主动传播，让信息像病毒扩散一样广泛宣传。病毒性营销要点内容价值高，实用、有趣选好传播渠道：QQ、微博、BBS、EMAIL、视频、博客……选择意见领袖，活跃目标用户借力或制造热点话题病毒制作成本高，需权衡投入产出病毒性营销主要方式图片：贺卡、桌面壁纸……视频：搞笑情节短剧、炫酷短片……可以转发的邮件交互式的软件电子书：PDF文件小应用：在线测试……流行语：XX体……４.１.4许可E-mail(邮件)营销如何区分许可和垃圾？两类许可方式客户主动提供E-MAIL地址不“退出”则默认许可获得潜在客户邮址办法邮件订阅（定期发送B2B新品、资讯、B2C打折促销、电子杂志会员注册询单客户、求购客户邮址行业展会、论坛搜集名片如何减少退信率？邮件订阅收确认邮件，减少虚假地址一次性不要发送过量邮件，分批次发送避免冗长文本内容、超大文件、带附件；避免抄送、暗送超10人避开敏感词标题增加退订功能如何增加开信率？发件人可信：企业名称、邮箱标题行吸引：有用、好奇、加RE:……把握好发送频率与时机：目标客户易转化时段如何提供反馈率？个性化称呼文案销售力链接到官网联系方式公司信息社会化网络链接总结如何做好免费推广（倚天4剑）？围绕关键词展开策划关注热点，善于借力SEO思维：整合搜索引擎渠道内容为王：推广内容对用户的价值全员营销：发动更多员工参与时间成本：快速试错找出最有价值的渠道切勿舍本求末，企业官网才是营销重心４.２付费推广（６大付费推广策略）１搜索刀：搜索引擎竞价广告２BB刀：B2B网站广告３行业刀：行业门户广告４招商刀：招商网站广告５联盟刀：网站广告联盟广告６门户刀：综合门户网站广告（屠龙６刀）４.2.1付费推广前的准备（先胜，而后求战）4.2