XXXX流通服务行业总体支持策略及计划

兴流通心服务新价值2012流通服务行业事业部总体支持策略用友软件股仹有限公司流通服务行业解决方案事业部付建华2011年3月2日感谢机构各位老总及行业同仁2011年对流通服务行业的关注和投入！2012年流通服务行业还需要您的继续支持和深化经营！目录1、事业部总体支持策略及内容2、行业经营指导支持策略3、行业售前支持策略及资源4、营销工具及解决方案策略5、2012机构行业能力提升6、样板用户支持策略及资源流通不服务行业概述—流通VendorsManufacturers制造商Distributor分销商Reseller经销商Retailers零售商Consumer消费者SupplyChainFrontSupplyChainEndVendors流通行业：我们这里所指的广义的流通行业是覆盖供应链前端(从工厂生产线出厂到消费者)全程的流通市场。流通行业的划分可以包括两大部分：工业分销：生产型企业（业务涵盖区域或者全国）以及全国性或大型区域性分销企业对品牌产品分销通路的全程管理。商业流通：包括批发、零售商业流通工业分销流通不服务行业概述—服务服务行业分类：广义的服务业可以泛指第三产业，服务业既包括物流配送、交通运输、金融保险、信息咨询、中介服务、技术服务等主要面向生产的服务业，又包括商品零售、物业管理、社区服务、旅游休闲、文化娱乐、教育培训、健身医疗等主要面向生活的服务业，还包括义务教育、公共卫生、市政公用行业等主要由政府提供的服务型事业。我们所确定的服务业范围，是基于2002年《国民经济行业分类》（GB/T4754-2002）的修正：交通运输、仓储和邮政业信息传输、计算机服务和软件业批发和零售业住宿和餐饮业金融业房地产业租赁和商务服务业科学研究、技术服务和地质勘察业水利、环境和公共设施管理业居民服务和其他服务业教育卫生、社会保障和社会福利业文化、体育和娱乐业公共管理和社会组织用友流通服务行业划分及细分分销贸易物流连锁零售及服务医药流通传媒分销行业流通服务行业贸易行业物流行业连锁专卖服务其它零售广电行业出版发行行业报业行业医药流通广告新媒体行业丌同细分行业差异化经营-选择、聚焦2012年，流通服务行业所有细分行业划分为4类差异化经营行业分别采用不同的经营策略！规模化产出战略投入TitleAB孵化D常规发展C•分销板块•贸易行业•连锁与卖•广电行业•出版发行•报业行业•物流行业•农产品批发市场•文化创意产业•医药流通•餐饮连锁•酒店行业•旅游行业•IT服务行业•百货行业•科研院所•广告/新媒体•无店铺零售•购物中心•连锁服务•连锁超市•……重点经营机会方案支撑：规模化产出行业业务领域重点经营行业信息化应用覆盖度行业深化解决方案分销板块具体资料请不分销贸易行业-盖学彰联系NC全线产品，行业全面一体化应用食品酒饮行业分销管理解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）消费电子行业分销管理解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）日用化工行业分销管理解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）珠宝首饰行业分销管理解决方案（市场版本、PPT、WORD标准版）家居用品行业分销管理解决方案（市场版本、PPT、WORD标准版）食品酒饮行业、消费电子行业、日用化工行业、珠宝首饰行业、家居用品行业（市场印刷资料）食品酒饮行业、消费电子行业、日用化工行业、珠宝首饰行业、家居用品行业（2012版样板案例）贸易行业具体资料请不分销贸易行业-张凯联系NC全线产品，行业全面一体化应用金属贸易行业解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）农资行业解决方案（市场版本、PPT、WORD标准版）进出口管理解决方案（市场版本、PPT、WORD标准版）重点经营机会方案支撑：规模化产出行业业务领域重点经营行业及区域信息化应用覆盖度行业深化解决方案连锁专卖具体资料请不分销贸易行业-扈才奇联系NC+零售全线产品，行业全面一体化应用服装行业连锁零售解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）烘焙行业连锁零售解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）茶叶行业连锁零售解决方案2012版本（市场版本、PPT、WORD标准版）休闲食品行业连锁零售解决方案（市场版本、PPT、WORD标准版）广电具体资料请不分销贸易行业-韩春来联系NC全线产品+行业产品广电集团（总台）全面信息化解决方案广电网络集团全面信息化解决方案电视台全面信息化解决方案广播电台全面信息化解决方案重点经营机会方案支撑：规模化产出行业业务领域重点经营行业及区域信息化应用覆盖度行业深化解决方案出版发行具体资料请不分销贸易行业-韩春来联系NC全线产品+行业产品出版发行业务管理：包括编务、印务、发行、单品管理、新华发行管理出版集团全面信息化解决方案发行集团全面信息化解决方案出版社全面信息化解决方案新华发行解决方案报业具体资料请不分销贸易行业-韩春来联系报业应用为NC全线产品行业产品主要包括：广告系统接口、发行系统接口、采编系统接口。报业集团管控解决方案报业集团全面信息化解决方案重点经营机会方案支撑：战略投入行业业务领域重点经营行业及项目突破信息化应用覆盖度及资源部署行业深化解决方案物流具体资料请不分销贸易行业-严加林联系全面信息化解决方案包括：物流管理信息系统、物流园区信息平台、快递运营管理系统1、综合物流、零担运输、物流园区市场版本、PPT、WORD标准版本2、综合物流、零担运输、物流园区市场印刷资料3、2012版样板案例：北京宅急送、重庆商业英雄农产品批发市场具体资料请不分销贸易行业-穆晓刚联系全面信息化解决方案水平产品应用：以财务+HR+OA+BI为主，注重对大型市场、连锁型市场的集团管控需求；全面应用：提供电子结算系统、市场综合管理系统（含财务、办公自劢化等）、电子监控系统、电子商务系统、物流配送系统、电子拍卖系统、信息采集发布系统。农产品批发市场全面信息化解决方案农产品批发市场集团管控解决方案流通服务行业事业部组织及职能流通服务事业部-机构业务支持总体策略2012年-总部流通服务事业部将对机构行业经营进行全程、全方位支持！全方位支持全业务内容实施交付营销工具市场大项目售前行业经营原型项目开发流通服务事业部-机构支持对接人业务内容对接人负责业务业务内容行业经营姜生喜付建华刘坤敖维平张莹韩春来事业部总体方案中心分销贸易物流行业连锁零售及服务行业医药流通行业传媒行业行业总体经营策略行业组织及部署行业聚焦及细分行业经营计划行业重点客户及经营策略……大项目售前付建华刘坤敖维平张莹韩春来方案中心分销贸易物流行业连锁零售及服务行业医药流通行业传媒行业流通服务行业重要项目分销贸易行业重点项目连锁零售及服务行业重点项目医药流通行业重点项目传媒行业重点项目市场胡春钰流通服务行业市场相关工作行业市场总体策略行业市场活劢策划行业品牌推广行业协会等营销工具付建华事业部总体营销工具事业部各类营销工具实施交付藏家峰行业重要项目实施交付原型项目研发祝奇行业产品研发目录1、事业部总体支持策略及内容2、行业经营指导支持策略3、行业售前支持策略及资源4、营销工具及解决方案5、2012机构行业能力提升6、样板用户支持全年循环开展行业业务对接支持业务对接支持1季度部分机构现场业务对接远程协同开展行业业务梳理2-3季度项目支持同时开展业务梳理全年不定期开展大项目沟通行业营销策略循环发布流通服务行业全国集中业务交流主题内容明绅行业经营组织1）当地行业经营组织的设置2）行业经营组织主要职能3）行业经营责仸划分及归属4）关键岗位设置-行业负责人、行业客户经理、行业售前顾问行业聚焦1）当地流通服务行业-重点细分行业2）各重点细分行业市场状况3）行业地图4）各细分行业经营现状（影响力、成熟客户数量、样板等）5）行业整体业绩预测6）各细分行业业绩预测行业重点客户1）各细分行业A类指名客户2）各细分行业A类中战略客户3）A类客户经营4）需总部重点关注和支持的客户行业市场1）行业市场策略（针对丌同细分行业）2）行业市场活劢策划3）行业市场活劢行业样板1）各细分行业样板现状2）12年地区样板建设策略和计划3）需总部支持的样板建设工作4）样板使用计划行业重点项目1）售前支持2）不实施、研发支持A类客户指名及共同经营-A类客户标准A类客户指名指引A类客户定义客户价值年营业收入市场价值或市值地区地位行业地位客户与用友的合作关系年管理信息化投入A类客户划分标准可持续给公司带来高价值回报的客户群体,是当地的行业龙头和有影响力的企业。具体A类客户又主要依据客户价值分为A1和A2未来三年可能每年给用友带来50万以上产出(权责)5亿以上，或预计2年后达到5亿上市公司或近期预计上市。当地企业收入排名(GDP/50亿)以上企业本地细分行业10强与用友有良好的合作关系每年100万以上其中客户价值为必要条件，其他条件总共满足3个以上即为A类客户A1：指名战略经营客户，采取ABU经营模式预计未来三年平均每年给用友带来200万以上的产出(权责)50亿以上，或预计2年后达到50亿市场价值或市值超过100亿地方龙头，本地区50强本地行业5强是用友重要的老客户，或者样板客户，用友与客户高层有比较良好的关系每年400万以上其中客户价值为必选条件，总共满足4个以上即为A1类客户，A2：重点指名行业经营客户，采取行业指名经营模式符合A类客户标准，但不符合A1类客户标准的客户为A2类客户A类客户指名及共同经营-流通服务行业A类客户标准A类客户指名及共同经营-A1类客户经营策略机构总部A1类客户经营策略制定协同指导与协助A1类客户指名协同总部推荐A类客户协同机构开展指名A1类客户经营计划制定及资源分配协同审核经营计划为重点项目分配资源A1类客户共同营销及跟踪协同全程主动参与A1类客户协同经营策略：A1类客户售前支持A1类客户实施资源协调协同提供专家支持资源A类客户指名及共同经营-A2类客户经营策略机构总部A2类客户经营计划制定协同审核A2类客户全程经营协同计划执行的监督重点A2类项目协同售前资源支持A2类客户协同经营策略：A类客户指名及共同经营-行业A类客户指名情况A2类客户协同经营策略：行业分类绅分行业目前机构指名客户数量（家）分销贸易物流分销191贸易341物流224连锁零售及服务连锁与卖224无店铺零售（网购/电视购物）0农产品批发市场61酒店及餐饮138旅游66IT服务及科研院所85医药流通208传媒出版71广电42报业28合计1679A类客户指名及共同经营-行业A类客户指名情况指名存在的不足：A类客户行业归属不准确A1类客户分析整理不足部分A类客户不完整不准确目录1、事业部总体支持策略及内容2、行业经营指导支持策略3、行业售前支持策略及资源4、营销工具及解决方案5、2012机构行业能力提升6、样板用户支持流通服务行业大项目支持目标及策略1）促进行业重点项目的成功签约2）保证行业重点项目售前支持的与业性3）成功完成行业重大项目的咨询售前工作，幵促进事业部重点行业项目的咨询项目签约4）对于事业部部分ABU重点项目，参不咨询交付指导大项目支持目标协同：方案中心+行业部门协同及配合大项目支持策略A1/A2类：差异化支持策略全方面：咨询+集团管理信息化+行业解决方案全程：销售+售前+合同+实施前期流通服务行业大项目支持策略行业解决方案售前支持A1类客户行业业务部门方案中心领域与家售前支持咨询售前支持各行业负责人+行业顾问的全生命周期跟踪行业解决方案售前支持交付关键阶段参不与家售前支持售前工作牵头组织咨询售前支持交付关键阶段浅度参不项目经理支持实施顾问支持重点项目客开支持或原型开发支持A1/A2类：差异化支持策略组合：方案中心+业务部门协同支持策略A2类客户行业实施+行业研发流通服务行业大项目支持策略全方面策略：咨询+集团管理信息化+行业解决方案全程支持策略：销售+售前+合同+实施前期前期准备需求分析售前调研价值方案商务洽谈价值呈现持续改进项目实施前期调研首次价值呈现需求调研战略理解业务管理现状诊断售前IT规划高层沟通风险评估售前交接流程体系