企业体的保险行销与服务

企業體的保險行銷與服務王以文March15,2003內容行銷系統總覽基本觀念行銷基本功行銷模式行銷進階克敵制勝行銷系統總覽保險公司行銷計劃與策略交易完成售後服務管理控制研究計劃執行評估行銷前段行銷後段目標市場市場區隔市場定位目標市場分析產業／保險產品1000100競爭優勢市場誘因50？50市場定位分析市場區隔／競爭者SWOT基本觀念(一)企業體與個人客戶保險行銷基本不同處企業個人風險高低保險需求複雜簡單人際關係相對較低相對較高專業需求高低服務成員團隊個人行銷訴求以質取勝以量取勝保險產品差異量身裁定標準化組織擴展、廣告、郵件效果較小效果較大公司資源依賴性高依賴性小基本觀念(二)企業體客戶對保險的需求風險成本的降低–保費–自負額–不保危險–行政管理附加價值–損失預防–專業意見–市場資訊–趨勢掌握–保險教育訓練Security–財務強度–服務水平–理賠理念職場表現(Performance)–創新–解決方案–領導指標–充分且適當的保險保障對企業體客戶保險行銷觀念的變更重視現有客戶潛在業務之開發建構由上而下的服務團隊維護客戶的利益與權利，即是為己爭取最大且長久的利益公司資源的提供與整合–人力、資訊、組織、核保、理賠、訓練、財力企業體保險行銷基本功保險寶典必讀–保險法–保險總則(保險學)–保險契約(承保範圍、基本條款、除外事項)心理建設–客戶是寶(客戶利益首要原則)–邏輯思考的建立–時時反省，即時改進了解您的客戶–公司營業性質、風險概況–管理階層特性–人際關係一般行銷模式保險人陌生拜訪廣告郵件組織擴展網路代理人經紀人策略聯盟直接行銷間接行銷被保險人企業體保險行銷捷徑按產業別或營業性質別鎖定目標市場，避免大海撈針(例：民營電廠、半導體、主機板、休旅業、鋼鐵業等)由特殊保險商品分類切入(退貨險、產品責任險、應收帳款保險、董監事及重要職員、智慧財產權保險……等)現有客戶介紹既有人際關係之擴展領導品牌的建立如何獲取客戶芳心專業的意見人性化的服務掌握趨勢創新的設計將客戶變成你的朋友成就歸功於客戶行銷進階–落實篇化無形為有形–書面報告與計劃服務的重要性(一)服務團隊的組成設定目標，即時編組–任務編組(視客戶大小調整)•專案負責人(高層關係維繫、品質與利潤之確保)•專案經理(保險計劃擬定與執行、風險檢視)•專案助理(輔助專案經理日常作業)行銷進階–落實篇(二)業務行政管理務必建立一套精確完整的客戶資料，期使我們的服務與計劃相結合，俾能追蹤及改善•客戶主檔•服務協議書•核保資料•服務計劃書•服務現狀報告表•保單及保險摘要•會議記錄•日常通信及其他報告行銷進階–落實篇(三)定期檢討確保服務品質的落實•發現問題並提出解決方案•危險變更及未保危險的檢視•服務計劃的檢視與改善•與客戶之關係或競爭態勢•法令或保險市場之變化行銷進階–落實篇(四)理賠服務服務水平及保險計劃完善程度的最終檢驗者•製定理賠手冊•專業公證人／理算師的委任•主動積極的協助理賠處理•適時提供專業意見•理賠檔案系統的建立•改正措施建議續保策略每次的續保應以辦理新業務的精神及步驟來處理•續保目標•策略及資源•續保會議–績效報告–核保資料–續保條件–服務計劃協議•續保確認及摘要說明服務目標團隊服務業務行政管理定期檢討理賠服務續保策略高品質的服務客戶滿意度的提昇建立長期的客戶關係新客戶來源避免競爭適當的保險計劃達成克敵制勝篇評估任何異動原因所可能導致的結果找出客戶抱怨的原因，立即改進缺失績效執行報告書提出其他方案的建議並與客戶達成共識積極主動掌握情勢發展強化自身優勢提高競爭門檻團隊合作攻無不克意見交流