售后纯正精品提案

售后纯正精品提案深圳市航盛电子股份有限公司2011年上海大众目录•车厂销售情况调查•售后精品需求分析及应对方案•航盛售后精品介绍及提案•航盛售后精品销售实绩•航盛售后精品销售案例分析车厂销售情况调查各车型情况调查精品导航类产品情况调查客户、专营店需求各车型导航着装率均低于30%，有的甚至低于5%其中后装导航产品占据大部分市场，导致精品客户流失售后精品分析及应对方案•前售后纯正品市场需求情况分析•我们提出的解决方案客户的购买欲望相对于副厂精品，专营店购车客户更愿意选择原厂精品，特别是第二次购车及使用过副厂精品的客户，唯一制约他们的因素则是价格过高目前现状与问题通过对以上走访数据的分析，一线销售业代将问题主要集中在以上四个方面我们的应对方案•针对不同的车型、不同的客户需求，我们提供了以下产品系列共客户选择•PND便携式导航产品•AVN无机芯流媒体播放导航产品•AVCN标准DVD导航产品•3GAVCN3GDVD导航产品•CARPC车载电脑系统问题与应对方案-产品利润5%25%5%25%精品着装率20%20%50%50%精品毛利率实际N公司希望实际4S店希望由上述统计率可以看出，虽然精品利润率均达到期望值，但着装率远远低于期望值。原因就是产品成本过高，导致最终客户价超出大部分客户所能承受的期望值以标准DVD导航产品为例：客户期望值：8000元则N公司采购价为：4500左右以上价格是我公司所能提供的问题与应对方案-产品设定时间问题与应对方案-产品品质原厂精品故障率在0.1%左右副厂精品故障率在15%左右以上问题点严重影响了精品销售及公司的品牌形象!我们拥有多年承制各大主机厂售后纯正精品的经验，所提供的最佳性价比产品得到了各主机厂认可11年销售问题与应对方案-技术培训通过对专营店走访我们发现，很多精品销售不佳的原因并不是产品本省竞争力的问题，销销售业代的引导往往决定了精品售业代的引导往往决定了精品销售销售销售业代本身对产品不熟悉，造成了产品滞销，尤其是对车载娱乐系统这类技术性较高的产品我们可以提供各种形式的销售技巧、产品服务等技术培训问题与应对方案-宣传支持专营店希望得到的支持:z店铺内的各种宣传品z店铺内的产品展架z各种销售活动的支持z灵活的销售方式支持我们所能提供的支持包括店头宣传展示、产品展架制作、各种宣传彩页等同时可以配合大众及专营店组织各种活动还可提供其他诸如促销礼品，销售竞赛奖品等支持航盛售后精品介绍及提案目前我们的产品包括PND、AVN、AVCN、3GAVCN、CAR-PC等，产品由低到高各个平台产品适用车型从经济型微车到中高级轿车，SUV、SRV、CRV等PND产品标准PNDT-PNDPND产品目标车型：全车系目标客户：对影音娱乐要求不高，且偶尔需要使用导航，无过多预算的客户产品分类：标准PND产品，T-PND产品产品功能：标准PND:自主导航视频播放音频播放数字电视电子相册电子书FM调频发射Office文件浏览PDF浏览T-PND:一键通服务实时交通信息自主导航上网浏览通话功能短信息电话本视频播放音频播放电子相册电子书AVN无机芯流媒体播放导航产品AVN无机芯流媒体播放导航产品目标车型：桑塔纳、POLO系目标客户：对影音娱乐有一定要求，追求时尚且无过多预算的年轻客户产品分类：标准双DIN、异型面板产品功能：基本:GPS导航BluetoothFM/AM收SD/USB音视频播放7寸高清800X480触摸显示屏选配:六轴向陀螺仪智能轨迹倒车系RDS功能方向盘控制多国语言选择倒车后视与倒车雷CMMB数字电视AVCN标准DVD导航产品AVCN标准DVD导航产品目标车型：全车系目标客户：对影音娱乐有一定要求，需要对车辆进行影音升级且有一定预算的普通客户产品分类：标准双DIN、异型面板产品功能：基本:DVD播放GPS导航六轴向陀螺仪FM/AM收音SD/USB音视频播放蓝牙高清显示屏AVIN/AUXIN选配:方向盘控制倒车后视与倒车雷达CMMB数字电视3GDVD导航产品3GDVD导航产品目标车型：全车系目标客户：对影音娱乐、车载网络信息及导航有较高要求，追求最新科技产品的预算充足的高端客户产品分类：标准双DIN、异型面板产品功能：基本：DVD播放3D效果的GPS导航USB/SD多媒体播放高清数字屏FM/AM收音车载蓝牙AVIN选配：移动上网（GPRS\3G\HSDPA）实时交通信息iPod/iPhoneCARPC车载电脑系统标准双DIN天籁CARPC车载电脑系统目标车型：途观、帕萨特、朗逸目标客户：对影音娱乐、车载网络信息、互联网应用、移动办公等有较高要求，追求移动商务及个性化配置的高端用户产品分类：标准双DIN、分体式机型产品功能：基本配置：GPS智能导航FM/AM收音电脑娱乐车载蓝牙高清电影天籁音乐移动办公系统选配：3G上网CMMB数字电视倒车影像系统网络收音机在线电影在线音乐航盛售后精品销售实绩•销售销售台数（套）•2.7亿元销售金额（万元）240003000CARPC210002875618961AVCN18000150005000PND201120102009产品平台40000190007800精品销售201120102009航盛售后精品销售案例分析N公司采用我公司的CARPC车载导航系统配置在其TE车型上•TE是同级车中唯一拥有该系统的车型•该系统由微软和INTEL强强联手打造，技术领先、品质出众、娱乐功能全面由于3G多媒体导航系统使用了微软的嵌入式Windows，在行业内属于领先地位，微软提出作为强强合作的优秀案例，在其官网、行业网站和一些论坛宣传；经过市场部、售后服务部判断，此传播对N公司品牌形象塑造有利，已同意与微软的合作，正在准备协议签订及素材搜集。航盛售后精品销售案例分析产品配置：在TE车型2.0LXL和2.5LXL基础上增加CARPC系统形成新TE2.0LXL荣耀版和新TE2.5LXL荣耀版两款新车型：价格说明：荣耀版车型的销售价格在基准车的基础上增加1.9万元专营店通过整体优惠形式（减少了精品利润），总体上稳定了TP价格，比单纯降低车价，对专营店来说更为有利。↓2.3万元24.38万元2.0LXL荣耀版↓2.5万元21.88万元2.0LXL荣耀版TP要求市场指导价(MSRP)荣耀版车型航盛售后精品销售案例分析调查方式：通过“经销商门户网”进行调查问卷调查时间：2011年7月6日-8日调查内容：专营店对“荣耀版”营销、服务技术品情等方面的评价及总结参与率：76%（本次参评价的专营店共计359家）本次统计结果仅代表此359家专营店的意见新TETE荣耀版上市以来，销售形势火爆。荣耀版交车占比达到18%，销售与售后的整合营销活动既促进了新车的销售，同时也带动了精品业绩的提升。为此，我们通过经销商门户网站进行网络调查精品业绩的提升。为此，我们通过经销商门户网站进行网络调查一起通过大样本来获得全国专营店总体评价，以期指导我们后续一起通过大样本来获得全国专营店总体评价，以期指导我们后续精品销售策略航盛售后精品销售案例分析调查结果-营销√绝大多数专营店认可、非常了解新TE荣耀版配置及卖点√新天籁荣耀版的推出，对来店量和下订量有一定影响航盛售后精品销售案例分析√69%的专营店荣耀版展车一直点亮√69%的专营店CA对USP全部了解√86%的专营店有专门的激励政策√相当多的客户都问及荣耀版是否原厂加装√80%的销售顾问遇到的主要问题点是3G多媒体导航价格高航盛售后精品销售案例分析√328家专营店认为，满意的客户比例在70%以上√客户购买后，不满意因素中，觉得价格高的客户最多航盛售后精品销售案例分析调查结果-服务技术√专营店出现3G多媒体导航技术问题时，能向供应商400求助，且能得到及时响应，专营店满意率72%√专营店技师大多数能熟练安装3G多媒体导航，售后主要问题是导航地图数据，专营店人员只能独立解决部分问题航盛售后精品销售案例分析√78%专营店组织过一次以上的内部人员培训，62%的专营店培训合格率80%以上√专营店希望PV对荣耀版提供全方面的支持，包括销售卖点、推广宣传、安装技术、售后服务（故障诊断及排除）航盛售后精品销售案例分析通过以上调查问卷得出的结果，我们觉得从以下几个方面制定策略：‹商务政策‹广告宣传、市场推广‹潜在客户挖掘‹产品展示‹内部培训‹销售技巧‹内部激励机制‹服务品情对应机制售后纯正精品提案航盛售后精品销售案例分析深圳市航盛电子股份有限公司2011年广告宣传/市场推广专营店应借助N公司总部强大宣传攻势，各店结合地区和本店实际情况，必须开展下面的广宣和市场推广活动（集团店可结合集团优势，开展主题或形式统一的宣传）平台：1.店头2.网络3.电视4.广播电台5.电话、短信6.软文等媒介上市前上市中上市后按总部市场部传播计划，对整车包装宣传线上、线下软文持续宣传、客户使用后评价、TE故事会等形式线上线下报纸、杂志、网络、电台对意向客户电话营销外展/店头品鉴活动宣传来店客户重点推荐上市发布会展厅内海报、单页宣传潜在客户挖掘专营店必须对客户进行分析，对潜在客户重点推介，并通过形式多样的体验、介绍、跟进，促成下订。潜在意向客户新增到店、来电、网络群体咨询客户针对大客户宣传TE保有客户回访，售后转介绍服务其它途径客户老意向客户重点介绍：其它意向客户介绍：新增到店客户：带客户深度体验，实际操作来电、网络客户介绍：邀客进店大客户对导航需求高，重点跟进保有客户回访/电话营销：原车升级售后转介绍服务：推荐亲友购买二手车置换客户到其它店路过客户产品展示1、设计/开发/配置产品展示工具：（1）配备展厅展车的点亮设备；（2）展具/展架；（3）海报；（4）宣传单页；2、活用展示工具，如iPad；3、精品加装（展车、试驾车）；4、通过QC检核，来保证产品展示及宣传效果内部培训专营店内部培训要求：1、专营店种子讲师接受总部培训后，回店要进行转训2、转训内容：产品知识、产品操作、销售话术、售后话术、经验交流分享等3、通过课件讲解，上机操作，考试（笔试+实操考核等形式），多次培训，不断跟进抽查，个别指导供应商可对专营店内部培训提供必要的支持销售方法一、PV对专营店销售方法：1.商务政策设定专营店订购目标2.总部对专营店销售及终端销售管控3.对专营店激励的管控调整二、专营店对客户销售方法：借鉴新TE荣耀版销售业绩优秀专营店经验，提供以下销售方法供专营店灵活使用：价值推销法（增值法）、整体优惠报价法、半饥饿式营销、体验式营销注：需总部提供销售话术的整体考虑武汉某4S店销售口诀：目标管理信心大，欲擒故纵找方法实事求是做比较，制造紧缺为难他引导体验差异化，优惠善用巧使诈从众引导擅佐证，业绩辉煌我称霸销售话术销售话术：专营店在理解PV下发销售话术基础上，可以基于对产品的深刻理解，编制价格话术、功能、品质话术、服务话术，促成客户下订专营店对产品的理解-CARPC是基于电脑娱乐平台的数字音乐-炫动高清电影-靓丽导航系统-从容“一键中控”-简约3G冲浪-快捷-武汉某4S点内部激励机制1.对与整合营销加装精品，专营店必须制定专门的激励机制2.激励机制:可以按CA销售数量提成，也可以按销售小组业绩提成建议开展销售竞赛，并实行提成方案通过销售目视化看板来跟进各CA销售业绩服务/品情对应机制PV联合供应商服务团队对应服务/品情：供应商坐席客服中心，对应专营店的安装技术支持需求、车主的使用咨询服务、调动区域客服团队响应售后服务；供应商区域售后服务团队，直接走访各专营店提供售前（安装培训）、售中（展厅营销元素支持、展厅话术培训）、售后（相应专营店或车主的售后服务需求）支持。7~8月新TE荣耀版业绩回顾截止到8月16日，销售额3084万。目标：3466套，实绩：3116套，达成率90%总述上述销售实例可以看到，通过整合营销，既增加了车型卖点，同时对维系新车的TP价格稳定起到了积极的作用，也促进了纯正精品的销售，实现了“多方共赢”。待改进的是要考虑对专营店精品事业的盈利空间和价值提升。通过TE荣耀版的整合营销案例，从以上8个维度策划整体上市的策略，可以保证