客户开发与客户服务

客户开发与客户服务中央电视台广告部副主任何海明一媒介广告营销中的困难与问题市场方面客户方面竞争媒体方面（地方台、报纸媒体等）一媒介广告营销中的困难与问题市场方面经过20余年高速增长期后，整个电视广告市场增长的速度放缓一媒介广告营销中的困难与问题客户方面1、客户市场竞争激烈，利润空间缩小；企业广告费用不断压缩，为了销售，将更多费用用于渠道和促销；2、客户的投放计划既定，一时间难以更改；3、项目推广销售时间短；4、缺少新客户储备；5、客户每天面临大量媒体销售信息，变得越来越难接触。一媒介广告营销中的困难与问题竞争媒体方面（地方台、报纸媒体等）1、更灵活的价格优惠；2、更灵活的广告投放形式；3、与区域销售更紧密地结合。市场竞争日趋激烈，广告创收任务不断加码，广告经营部门必须求新求变。不断开发新客户，服务好老客户，扩大客户的数量，增加单个客户的广告投放额。二客户开发寻找新客户了解客户客户投放的动因分类研究客户投放的目的开发策略开发技巧二客户开发寻找新客户1、通过广告监测2、通过行业动态3、通过客户或业内朋友推荐4、通过市场信息捕捉5、通过市场推广活动6、通过各种行业、地区博览会二客户开发了解客户（对客户信息进行收集和分析）1、客户所在行业的动态2、客户竞争环境3、客户本身4、广告投放的历史、特点和偏好二客户开发客户投放的动因分类1、目前投放的客户，有可能更改计划加大投放2、老客户新产品的推出3、竞争形式发生变化4、客户升级5、新客户新产品二客户开发了解客户投放的目的1、传播导向传播信息，促进销售，提升形象2、竞争导向声音上压倒竞争者二客户开发开发策略1、推广与客户开发相结合2、区域开发3、行业开发4、中小客户开发二客户开发开发策略1、推广与客户开发相结合分析寻找更多客户邀请客户会前接待、签到会中互动交流会后重点客户会见会后走访客户情况总结分析跟踪服务二客户开发开发策略2、区域开发：针对客户集中的发达区域，进行推广，扶持区域领导品牌，强化示范作用，带动区域更多客户投放。二客户开发开发策略2、区域开发：晋江中央电视台广告部到晋江民营企业参观学习二客户开发开发策略3、行业开发：老行业进行细分，发现行业中的新黑马例如：食用油、糕点、饼干、饮料（碳酸类、茶、果汁类、功能型饮料、水）、乳品、糖果（奶糖、硬糖、口香糖）、巧克力、方便食品及速冻食品、调味品、畜禽屠杀及肉制品加工业、冰雪食品、小食品等。二客户开发开发策略3、行业开发：不断开拓新行业，策略性地进行引导，激化行业竞争，扩大行业广告投放规模（润滑油）。二客户开发开发策略4、中小客户开发：设计更灵活、优惠的广告投放形式，吸引中小型客户投放，不断培养。例如：为摩托车行业设计“摩托车竞技场”主题广告形式二客户开发开发技巧客户沟通多渠道、多层次、有策略地与客户沟通抓权力先生、培养内线、里应外合三客户的分类服务•根据客户实力，合作情况，可以将客户进行分类，不同类型的客户提供不同内容的服务