寿险活动式营销服务式营销

12收入源于保费,保费源自？拜访量成交率件均3先锋的购物街带来的思考？•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4运动式居多，长期性弱；多为重形式，轻视结果；部分人参与，少层级性；多产品导向，少服务性；主题变化多，核心模糊；•小组荣誉见证产说会•部门放量式产说会•万能三鑫等产说会•少儿教育产说会•“意外卡”产说会•“体检卡”产说会•“的哥的姐”产说会•富贵高端人士酒会•新人荣誉之旅亲友答谢会•生存金客户联谊会•客户关怀工程联谊会•长城客户联谊会•VIP客户沙龙•电销客户产说会•少儿安全知识家长会•车友俱乐部联谊会•信用卡推荐会•健康讲座主顾开拓存在的问题各式产说会解决主顾开拓的问题各式产说会解决主顾开拓的问题•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5凡事预则立凡事细则必以客服报为例：6寿险营销体制改革已经启动•1981年寿险恢复•1988年XX打破独家垄断•1992年友邦开始中国大陆的寿险营销•1996年人保产寿分业•2008年全国共有255万营销大军•2009年3月10日保监会启动改革•2009年4月20日XX西安高峰会XX率先响应7寿险营销体制的巨大贡献•走千家万户、说千言万语、历尽千辛万苦•普及保险知识，提高民众保险意识•防灾自救，稳定经济社会•积聚大量建设资金•解决就业，贡献税赋•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8体制弊端逐渐暴露•“四不像”的身份•“广增员、高脱落、低产能、低素质”•行业形象不佳，从业人员社会地位每况愈下•监管和社会舆论指向弊因——误导对策——知法守法、职业道德培训9寿险营销面临的尴尬•活动率、人均件数越来越低•展业增员难度越来越大•从业人员收入普遍较低、公司成本不断加大•从业人员社会地位越来越低•客户抱怨越来越多•同业攻击愈演愈烈•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10案例•寿险是太阳底下最伟大的事业•市场感受却是不满、拒绝和歧视•我们到处讲寿险功能与意义•老百姓却说“保险是骗人的”•“老百姓心里有杆秤”•“群众的眼睛是雪亮的”•“黑格尔说“存在的是合理的”11•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12我的不同看法•营销员队伍中绝大多数是好的。只有极少数坏人。•哪个行业都不会因为个别人的罪错导致整个行业被大众所否定。例如教师。•同样，寿险行业也不会因为个别人的不法行为导致整个行业声名狼藉。13分红建议书演示的分红利率是3、4、5或4、5、6。而2008年度我们实际给的是8.25%14结论•所以少数人的误导不是行业被大众歧视的主要原因！•那么，不是误导又是什么原因呢？•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15我们通过一些现象来做分析我们先来看看投保过程：②信誓旦旦的承诺：“我要为您服务一辈子！”①赞美、请客、送礼③死缠烂打、纠缠不休16我们再来看看投保后售后服务的表现：我们通过一些现象来做分析①没有一个成体系的售后服务②记不清自己到底有多少数量的客户③没了赞美、请客、送礼④公司只管年复一年的续期收费•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17我们再通过家电的例子反观寿险业为什么？我买什么牌子的家电？因为售后服务好！18就这样，海尔占中国家电市场近一半！如果寿险业售后服务也学海尔，那我们寿险市场会怎么样？案例：陕西20人有一半有过亲身体验。一说明海尔质量并不理想，却价格高，行业最贵；二说明人们因为追求较好的售后服务，仍然要买。•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19结论我们没有做好售后服务！老百姓对寿险不满、拒绝和歧视的根本原因是：20①等XX总部来改；②我么自己动手先做起来。我们又怎么来改善做好售后服务呢？21•都说现在是寿险业的黄金十年，我们感受到的却分明是进入了中国大陆寿险业的黑暗期。•之前，我们生活在不满、拒绝和歧视的黑暗中，难道未来的十年、二十年、甚至三十年我们还要生活在黑暗中吗？•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22•真的是不寒而栗！漫漫长夜，这是件多么令人恐怖的事！•于是做了多年保险的我真诚奉劝大家改行。•如果不改行，那就一定要改变！一定不能再等待了！一定不能再继续！23•有没有办法改变？•有！那就是每月去做一次老客户回访，送上一份XX客户服务报。由一年只做一次续期收费改变为一年十二次回访服务。•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24•由只顾销售转变为以服务为重心的经营模式•由寿险营销员转变为XX金融集团的客户经理25客户是我们的衣食父母，我们就应该把客户当爹妈供起来！世人都晓神仙好，唯有子孙忘不了！痴心父母自古多，孝顺子孙谁见了？26这样做的好处（1/3）大量送报转介绍500—50—25—6~8迅速改善和融洽业务员和客户的关系，提升形象和口碑加保：以100个老客户为例，26—13—3~450—25—6~8增员10×4000—4万×8%—3200×12—3~4•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27降低拜访难度，易于吸收消化新人，提高留存。提高活动率、人均件数、提升收入和活动管理水平。实施差异化竞争战略，凸现XX文化优势。广泛适合城乡不同层次客户群体。这样做的好处（2/3）28合理的投产比，有效降低服务销售成本。建设学习型团队。这样做的好处（3/3）29具体怎么做？（1/2）1、计划收入3万C—12万P—24人—48~96~2402、订报：公司给予降价支持，保证及时送达。3、读报：通读和要点掌握，广播早会，二早主管领读，营业部大早会讲重点。4、按拜访路线填写客服工作日志，公司给予老客户名单支持5、送报：导读，简繁结合，保额销售，印章，回执抽奖。306、拜访纪录：每天纪录回访情况和转介绍名单7、锁定客户，不许放“空枪”，长期经营一年7.5元，十年75元，客户绝对不会让我们白白地做十年每月一回访的服务。8、客户筛选：按季总结，整理转介绍名单，剔除不良名单具体怎么做？（2/2）31总结：最佳的售后服务工具最佳的主顾开拓工具最佳的活动管理工具最佳的计划管理工具《客户服务报》32火烈鸟的故事火烈鸟以上千甚至更多的数量聚集成群。每年到迁徒时，总有少数火烈鸟率先飞离湖面，拉开迁徙的序幕。然而，其他的火烈鸟好像并没注意到，于是这一小群火烈鸟又飞回到湖面上。可是第二天，这少数的先行者会继续进行尝试。这一次，更多的火烈鸟和它们一道起飞，然而绝大多数的火烈鸟依然是毫不在意。所以这些先驱又飞了回来．这样的尝试要持续好多天，每次都有更多的火烈鸟加入飞行的大军，可终因大多数的烈鸟依然没有注意到，大迁徒的计划一再搁浅。有一天，情况终于改变了，和以前一样，那些少数的火烈鸟再次扇动翅膀，有一小部分火烈鸟加入它们的行列，这一次飞起来的火烈鸟还是少数，但它们的行动已经足以起到决定性的作用。整群的火烈鸟都飞了起来，大迁徒开始，那是多么壮观的一幕啊——数千只火烈鸟同时腾空起！33火烈鸟的故事早会分享中我们经常听到：这是我的一个老客户……日常工作中我们经常听到：我这是送报送出来的……34结束语：黑暗中，我们是第一批觉醒的人,我们在做海尔都没能做到的事!我们在走一条所有销售行业都没走过的路!我们在践行XX董事长“从产品推销员到客户经理”的时代变革!