推广和销售的营销服务(孙跃强)

推廣和銷售的营销服務撰写人：孙跃强基础概念推广与销售差异营销服务终端•目录基礎概念1我们其实就是消费，通过不通的方式、方法来满足需求与欲望。我们从事营销的工作，但我们有没有了解何为营销？营销是什么，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，获取利润营销是什么，是发掘消费者的需求与欲望，并加以满足……我想要这个、这个…社会团体企业偷窃行乞创业•营销的基本原则在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势创意、独特技术是基础，扎扎实实艺术是创新，生存和发展•影响营销的几种环境宏观环境包括经济环境人口环境社会文化环境政治法律环境自然环境科技环境微观环境包括竞争者消费者公众前进、发展中必然存在阻碍，但同时也是机遇和挑战推廣與銷售差異2我们以销售为导向，以品牌传播为核心。拉力和推力是个动作，但更是个团队。•拉力与推力拉力：在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略。推力：利用营业人员的推销和通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成潜在顾客的购买决策。品牌拉力与渠道推力---拉拉推推促销广告终端店经销商市场在不断壮大，销售额才会不断增加•在日常的工作中推广和营业都在什么?Whatarewemaking？销售经销商管理终端客户拜访生动化布建通路促销推广促销资源管理市场调研品牌布建消费者促销我们共同的动作在销售拉动市场消费者•销售与推广差异•探究建立能销售的体制•以分析力、创造力为中心•计划持续的成长•以明日的粮食为焦点•探究销售的方法•以行动为中心•不重视未来•以今日的粮食为焦点推广销售戰术思考戰略思考推广战略销售战术企业未来发展市场行销规划竞争环境分析资源投入、整合促销方式、手段品牌传播、渗透企业销售目标销售任务达成打击竞品通路利润考核终端客户维护核心—销售、品牌•战略与战术差异•通路促销与消费者促销通路促销：是推力的一种，利用营业人员的推销和通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成潜在顾客的购买决策。内容内容经销商折扣促销批市铺货、陈列奖励经销商进货产品搭赠零售店铺货、陈列奖励赠品搭赠特价/降价TP（通路促销）目的目的获得通路注意及支持，增强其信心改善或扩大产品通路铺货率增加通路库存主动打击竞争对手对抗竞争品牌的活动鼓励营业士气CP（消费者促销）内容内容试饮、买赠、派样、游戏互动、抽奖导购路演、赞助目的目的吸引新试用者保持既有顾客使竞争品牌顾客品牌转移到本品增加顾客使用频率/使用量消费者高级化，接收高品质产品支持广告，增加知名度、曝光度销售品牌消费者促销：是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略營銷服務終端3何为终端，终端在哪里，是你、是我、还是另有其人。Let’sGO寻找终端什么是终端：终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小店铺影响终端运作的限制条件：投入费用高，终端销售要花很多钱管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。谁掌握了终端，谁就是市场赢家企业经销商分销商终端店销售推广与销售的终端我们已经知道什么是终端，终端在哪。作为销售人员我们和推广对比终端是什么，在哪。推广品牌推广部推广人员消费者终端不单指终端店，真正的终端是消费者，消费者也是终端。做终端的最高境界是培养一批愿意到终端店购买你产品的消费者、顾客。我们即使有在多的终端店，但没有消费者去购买，就没有真正的终端！对的产品对的渠道对的方法对的消费者消费者consumer作为行销人员，知道我们的终端是消费，现在我们分析下作为消费者目的性是什么。培育消费者的宗旨是什么。茶、水、其他；冰镇的解渴、清凉寻找售点产生消费行为•终端---消费者消费者购买产品目的小店、便利店、超市购买的产品是什么，哪个品牌？初次购买再次购买重复购买产品忠实度Finding(品牌、品类、口味）言行不一感性驱使理性占便宜人人都是消费者，把自己当作消费者去看待促销。做为营销人员，做营销略不是以自我为中心，而是站在消费的角度去执行推广策略。•消费者特性消费要的不是便宜，要的能够占到便宜Backtoschool真正的销售始于售后消费者消费者使我们的终端，做消费售后服务，主要内容：市场调研促销活动客诉处理其他终端店异业联合•售后服务终端店服务更多在营业，行销要做哪些服务：协同拜访市场走访品牌布建生动化管理跨行业或夸产品进行联合促销，对品牌渗透有很大的推力，我们要做什么服务：资源平台共享建立长期合作关系沟通、联系礼品或其他做每项售后，都在做品牌和销售•案例分析主干道*****学院（大门）食杂店小吃铺其他食杂店食杂店食杂店冰吧小吃铺食杂店其他小吃铺小吃铺小吃铺未铺货以铺货流动小吃****学院效果图校园武汉商圈地图武汉主要有10个商圈分别为：江汉路、王家敦、武广、汉正街、钟家村、徐东、司门口、中南、街道口、鲁巷商圈通过以上两张地图我们能看到什么？商超便利店终端店冰点小摊娱乐场所网吧、KTV、电玩城、溜冰场主要以年轻族群为主感性思维有较强流动性售天气、季节、时间限制大型购物场所销售金额高消费人群集中品项齐全中小型购物场所消费流动性强便捷、品项教齐全小型购物场所消费随意性强主要以日用小百为主通过简单分析，我们有很多的机会点，重要是我们通过什么方式做服务。商圈商圈中有哪些渠道、行业，我们的机会点在哪里？NEXT—下一步我们要做的进店铺货终端拜访产品回转销售广告宣传促销拉动品牌布建品牌效果推广以上动作是做为新品推广的重要组成部门，新品上市推广追踪KA的品牌形象生动化展示地方媒体资源整合及投放消费者促销，规划及执行各品牌RS、SP活动總結4分工不分家，一切为市场推广销售稽核后勤•总结分工明确方向一致大区军师【方案制定和资源管控】武将【政策执行和目标实现】御史【执行检查和奖罚实施】管家【行政管理和保障服务】大区推广经理是大区的企划助理，优秀的军师会让您事半功倍！任重而道远