改进小企业金融服务课题

1改进小企业金融服务课题2银行的超额利润银行业的超额利润也间接促进银行面向大型企业与个人提供融资A：最佳风险利润匹配线B：超额利润匹配线：可能因垄断或因政策保护收益而产生→政策上应鼓励竞争，或降低保证收益，而使B区域AC：超额风险匹配线：可能因市场非理性过度竞争或市场过小而产生政策上应鼓励整合，强化退出机制或适度设立保证收益，而使C区域A3导致银行小企业融资的循环A：无客户导向的商业模式B：高运营成本、信息不对称、高经营风险C：低经营利润、低股本回报D：低资源投入、风险规避-要求有担保或抵押增长≠发展没有科学地结构优化的成长，不具备可持续性。政策扶持或鼓励小企业贷款≠盲目追求量的增长4差距诊断与建议举措诊断的领域＊风险＊产品＊人员与服务＊流程与组织＊IT与财务系统＊营销与销售5差距诊断与建议举措（一）--风险诊断发现：＊重视不良率绝对指标，而不是在可控风险上极大化股东回报＊以规避风险为主，不为小企业提供信用贷款，且抵质押率较为保守，额度限额较低＊以防弊内控为主，操作流程常有重复，欠缺成本观念＊对抵押物，尤其是应收账款或存活抵押经验不足产品定价没有充分考虑风险因素＊授信审批权利集中，二级分行没有审贷审批权利＊清分系统较少考虑小企业＊小企业也使用大企业信用评级系统，较少考虑非财务性指标＊未采取预警机制与信用回复，软回收未有效规范＊缺乏有效资产组合管理的机制建议举措：＊小企业业务的风险需要通过扩大客户数目、建立资产组合方式控制，在科学测算的基础上，制定可以接手的不良率指标，而不只是规避风险＊通过情景分析、产品设计、预警控制和回收重组步骤管控风险，优化流程＊风险定价应由信用评级和综合收益综合考虑，并以股东回报率为根本＊建议采用“双签制”，明确权责，分层授予授信审批权利＊另设合规防骗机制，减少重复操作，以提高成本效益＊建议设计交易性融资产品，如应收账款或存货融资，并对资信良好的小企业提供信用贷款＊建议加重非财务指标在信用评级系统的权重，并设小企业专用评级系统6差距诊断与建议举措（二）--产品诊断发现：＊产品的设计分在不同部门，缺乏为小企业量身定制的产品＊产品设计较少“以客户为中心”、满足客户需求的理念＊供应链融资、物权担保等业务比较薄弱＊新产品设计可能与总行的信贷政策指引有矛盾＊客户经理主要销售授信类产品，非信贷产品欠缺“杀手级”应用＊网络银行欠缺对小企业的应用和服务＊定价较无考虑客户产品风险或押品风险的区别建议举措：＊将产品包装、设计的权利分配至小企业中心，相关部门提供技术支持与协助业务办理＊建立风险定价机制，定价权下放小企业中心，权责对等＊产品设计要特别考虑存款与非存款业务＊根据不同企业群特征和发展成都提供不同产品＊为小企业提供综合授信额度，满足客户对不同风险产品的需求＊启动合同简化的工作＊总行设立产品经理专岗，分行设立产品销售岗位7差距诊断与建议举措（三）--流程与服务诊断发现：＊小企业审批流程、授信执行、贷后管理、法律文件等环节均与大企业一致＊审批流程在各部门、个层级之间往复传递。尚无达到“流程银行”的标准，审批环节过多，效率低。平均审批时间为1个月＊信贷流程和服务跨五个不同报告条线，较无成本效益＊客户经理承担繁重的贷后管理及文案工作，较难专注于客户开发和交叉销售维护＊较缺乏可操作性的岗位说明书，降低可复制性＊暂无标准化作业流程＊非授信类小企业客户由分行、各支行、路支行分别管理，而非集中于小企业中心建议举措：＊由部门银行转为流程银行＊拆分流程并绘制细化到动作的流程图，找到优化的环节＊重新设计“信贷工厂”流程，简化小企业审批，达到缩短审批时间的目标＊设“合规防骗”机制和专门岗位有效控管流程简化后的风险＊剥离客户经理贷后管理工作，设预警和软回收专岗代替，充分发挥其开拓客户的能力＊细化各岗位的标准工作流程以强化未来快速复制，推展到各省的可能性，实现流程银行的管理概念8差距诊断与建议举措（四）--人员与组织诊断发现：＊完全落地支行的管理组织对于小企业业务的发展会有局限性，往往会因为现有业务指标的达成而牺牲了新业务的发展＊对于小企业尚无独立的核算机制＊小企业指标尚未纳入分支机构的考核范围＊IT系统不能有效支持绩效考核机制＊强调人均利润率指标不利于中小企业业务的发展＊薪资水平很大程度与服务年限与职级挂钩，浮动工资缺乏有效拉开薪资水平的弹性＊中后台人员考核尚未与前台业务挂钩＊对单笔单户问责核销机制＊人员培训较无层次或认证机制，未形成小企业业务系统的培训教程＊人员聘用与解雇由人力资源部主导，小企业中心参与度不够建议举措：＊小企业中心应考虑朝条线管理的方向发展，为独立核算机制的落实立下基础＊设立“向一条线倾斜”的考核指标，前中后台按照不同的比例承担利润指标＊为小企业发展初期制定出亏损目标，给予“特别预算”支持＊提高变动工资比例，与考核指标完全挂钩，加大对前端人员的正向激励＊采用股东回报率而不是人均利润率评价小企业业绩，试点初期应剥离试点行的总体考核评分＊考虑提高小企业中心在分行的组织层级，以因应未来快速发展资源配置力度＊建立按流程执行免责的问责基础，做到尽职者免责＊建立小企业人员培训认证机制，设立专业化培训机构9差距诊断与建议举措（五）--财务与IT系统主要发现：＊较无明确的商业计划、财务模型理念＊各项数据的真实性、准确性存在一定差距＊中间业务收入统计存在障碍＊双边记账目前只针对大型客户，以单笔面谈方式进行，不具备大批多笔操作性＊端对端流程仍涉及多个系统，存在重复输入数据问题，提供的功能有限＊风险分类仍按大企业标准，较不具备小企业实际操作性＊拨备机制参照大企业，较多人为判定，难以大批多笔运作＊缺乏系统性管理报表工具，对销售、风险等重要控制指标监控不足建议举措：＊建议编制3年分月财务模型，明确发展指标，并据以逐月控制，落实科学化管理＊善于利用临时人力，先期以手工方式统计中间业务收入和各项预警指标，待试运行告一段落，再与IT接轨＊适时引入国外小企业系统＊快速树立流程，减少重复输入现象，必要时可考虑放弃使用现有系统＊简化风险分类机制，单纯依据违约天数和担保品种类为标准，拨备严格按风险分类计提＊尽早完成跨部跨行双边记账机制，实现内部合作矩阵管理10差距诊断与建议举措（六）--营销与销售主要发现：＊欠缺有效系统支援销售效率、交叉销售和客户综合创利的管理＊产品销售为主，缺乏品牌一是和客户整体认同＊服务指标较未强调“以客户需求为中心”，欠缺市场客观数据＊较未针对小企业市场细分不同的目标客户，建立资料库＊尚未根据客户关系差异化定价＊缺乏有效的营销工具支持，客户经理成功销售比率较低＊目标市场的选择有较大随意性，未采用行业研究、专家评分等方法进行筛选建议举措：＊优化销售组织，建立钻石团队＊建立“销售管理系统”，初期以手工整理资料完成，后期与IT链接＊聘用专业机构进行品牌规划＊建立营销岗位负责目标客户资料库筛选、回收和维护＊建立“双签制”，设立激励措施，引导销售人员共同承担风险控管责任，收集信息＊对信息往来良好的小企业，给予条件优惠11建议举措矩阵图由部门银行转为流程银行建立风险定价机制，定价权下放小企业中心建立双签制小企业中小条线管理独立核算对小企业提供信用贷款非财务指标信用评级系统改革绩效聘雇建立销售管理系统将销售团队设计为标准钻石团队形式建立双签制引导销售人员共同承担风险责任重新设计信贷工厂流程细化标准工作流程制定可以接受的不良贷款指标合理增加风险容忍度将产品包装、权利分配至小企业中小设计交易性融资产品设立向一线倾斜的考核指标，前中后台按照不同的比例承担利润指标实际全新的薪酬与激励体系加大对前端人员的正向激励授信产品捆绑销售非授信产品开发引入小企业IT系统采用股东回报率而不是人均利润率评价小企业业绩快速梳理流程小企业提供综合授信额度建立小企业人员培训认证机制通过情景分析实现资产组合管理编制分月财务模型，并逐月监控完成跨部跨行双边记账机制，实现内部合作矩阵管理剥离客户经理贷后管理工作，设预警和软回收专岗代替对信用往来良好的小企业给予条件优惠简化风险分类机制，拨备严格按风险分类计提设合规防骗机制12由追求绝对不良率的降低，转为利润覆盖风险由权利集中的和议审批制转为权利下放的双签制由产品导向各自封闭的组织，改为以建立与客户全面关系的彼此间紧密合作的矩阵式组织由互相监督牵制的风险组织，改为以服务为导向讲求效率的信贷工厂组织，辅以独立的合规防弊机制由以防弊为主，追究责任为中心，改为以正向激励为主，尽职免责为中心由追求量的增长，改为追求和谐的发展由迎合政策导向，改为以追求以股东回报为中心由追求短期利润，改为兼顾中长期利益而投入资源（如IT系统投资）实现小企业融资的四大必要改革风险管理感念的改革组织的改革管理的改革公司治理的改革13富登商业模式三大核心要素人才：以提升客户满意度为本的正向激励制度流程：工厂化的流程管理技术产品：建立科学的产品架构14第一核心要素—人才管理制度以人为本的人才管理制度客户：简明共享的正向激励措施风险：洞烛机先的合规设计管理：权责对立的问责、免责授权措施15第二核心要素—产品架构建立全面关系为目标的产品设计客户：接受多种抵押品、保证提供一定额度的信用贷款风险：巴塞尔协议二为本的模块化的风险架构管理：精密的风险定价模型（以股东汇报为依归）16第三核心要素—流程管理工厂化的流程管理技术客户：服务为导向的品质管制风险：信贷工厂标准化作业管理：数字化的绩效管理机制17讲究科学的模块化风险架构巴塞尔协议二的架构：预期损失率=产品风险暴露度*违约损失率*客户违约率风险类型：（产品风险分级与控制）（按照抵押品类型设定抵质押率）（客户评级，目标市场选择与风险定价）控制程序：（客户接受标准+预警）（标准作业程序+信用恢复+回收）（客户选择标准+资产组合管理）18产品和客户风险分级风险类型产品组合类型低银行承兑汇票贴现低出口信用证下押汇（单证相符）低国内信用证议付低福费廷中低出口信用证押汇中低远期外汇交易中低投标保函/履约保函中低国内综合保理融资中出口D/P押汇中开立即期信用证中提货担保（货权可控）中进口押汇（货权可控）中高进口双保理中高购料贷款中高出口商业发票贴现（认可客户）中高国内商业发票贴现（买方确认，认可客户）高出口信用证押汇（单证不符）高打包贷款高开立银行承兑汇票高提货担保高其他没有提及的产品19—洞烛机先的合规防骗机制宣导：加强宣导以提升专业职能预防：40个预警信号找出高风险族群侦测：全面随机抽检找出盲点并降低侥幸心里调查案例资料分析20—洞烛机先的合规防骗机制16个检测点：1、授信资料查证2、担保品评估3、实地调查4、审核合同、归档5、交易前6、交易中7、交易后8、客户维护9、预警案件10、抵押品处理11、客户抱怨12、客户离开13、录取新进人员14、人员维护15、人员离职16、内部核查21信贷工厂—流程银行的核心筛选：1.市场信息收集2、预先筛选3、安排拜访销售：销售授信评审：1、授信建议2、评估3、交易检查4、评审计算额度核批&动用：1、核准通过2、通知客户核准通知3、顾客签资料4、完成相关合同售后管理作业：1、交易2、较差销售3、查询4、相关资料维护清收作业：1、预警2、软回收3、信用恢复4、硬回收22十六个检测点1、与客户见面前，客户收到银行宣传资料；2、电话与客户约见面时间3、第一次见面（寻求第二次见面机会）4、第二次见面，与客户间有更深入了解，力争合作；5、合作资料（如借款书等）传递给客户6、签单成交，发放贷款（关系正式开始）7、签单成交七天内向客户送小礼物8、合作一段时间后与客户联络9、客户上门交易时，得到优质服务10，客户电话许文是，两个电话内解决问题11、交叉销售12、维护（生日，开业日，银企合作日）13、邀请客户参加银行活动14、投诉-24小时解决问题15、客户有困难时，提出真诚解决措施16、客户离开时，探究原因，寻求继续合作23谢谢！