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汽车营销基础课程标准汽车技术服务与营销专业二○○九年六月目录一、课程定位与设计思路................................................................................................................1 (一)课程定位............................................................................................................................1 (二)设计思路............................................................................................................................1 二、课程目标....................................................................................................................................2 (一)知识目标............................................................................................................................2 (二)能力目标............................................................................................................................2 (三)素质目标............................................................................................................................3 三、教学内容....................................................................................................................................3 四、教学设计....................................................................................................................................4 五、考核与评价................................................................................................................................7 六、实施建议....................................................................................................................................7 (一)教材及相关资源开发建议................................................................................................7 (二)教学师资配备建议............................................................................................................7 (三)教学条件配备建议............................................................................................................7 (四)教学考核与评价建议........................................................................................................7~1~ 汽车营销基础课程标准课程名称:汽车营销基础课程代码: 050421002 课程类别:专业基础课程课程性质:必修课程课程学分:5 课程学时: 80 适用专业:汽车技术服务与营销开课学期:第 2 学期一、课程定位与设计思路(一)课程定位汽车营销基础课程是汽车技术服务与营销专业必修课程。该课程具有综合性和应用性的特点,是构成专业核心能力——汽车销售技能的重要组成部分,能够培养学生的汽车市场营销策划和汽车销售服务能力。本课程的作用是通过汽车营销策划书的制作,了解汽车市场营销的基本原理,学会市场细分和确定目标市场的方法,掌握汽车的产品、定价、销售渠道和促销策略的制定方法,培养汽车营销策划的能力。培养具备较高营销素养的汽车销售从业人员,为学习后续汽车服务类课程奠定坚实基础。后续课程为:汽车销售实务(二)设计思路本课程设计突破传统的学科型体系的课程观念,打破传统的教学模式,建立行动体系的课程观念,使课程更加符合职业技术教育的特点和规律,为区域经济发展服务。课程的整体设计通过对汽车销售工作岗位分析,确定了课程的设计思路: 1.通过对本省内的各品牌汽车4S店调研,了解和掌握汽车销售服务企业现状,掌握汽车销售岗位设置与职责、岗位工作过程与能力要求,对其实际工作任务进行分析,获取汽车销售岗位的典型工作任务; 2.针对行业企业发展需要和对实际工作任务的分析,以知识够用为度,突出职业能力培养,以典型工作任务为载体,按照岗位职责能力要求选取教学内容。所选取的工作任务都涵盖了完成该类任务所需的主要技能,使之具有一定的代表性和覆盖面;~2~ 3.根据典型工作任务,选取本课程的教学项目。教学项目的载体为不同价位不同品牌的汽车,教学项目的选取体现了汽车销售业务由简单到复杂的工作过程。教学项目按照资讯、计划、决策、实施、检查、评价六步工作法展开,注重工作过程系统化、完整化;注重综合职业能力培养,即专业能力、方法能力与社会能力的培养; 4.按照汽车营销岗位的能力要求,将教学过程设计为两个项目,汽车市场营销策划和汽车销售业务流程。以项目为主线,把书的教学内容演变为一个连贯的,实际操作的业务训练。以校企合作为依托,实现教学项目化、学习自主化、实训职场化。二、课程目标通过本课程的学习,掌握汽车产品市场调研的常用方法,掌握顾客购车行为分析与引导技巧,学会品牌车型市场细分和确定目标市场的方法,掌握品牌车型的产品、定价、销售渠道和促销等营销策略,具备一定的汽车销售企业的品牌营销策划能力,学会汽车销售服务与客户服务相关流程的运作技巧。培养学生的专业能力、社会能力和方法能力。(一)知识目标 1.了解汽车产品市场调研和预测的内容,掌握市场调研和预测的方法; 2.掌握汽车消费市场营销环境分析、消费者购车行为分析和引导的方法和技巧; 3.了解汽车市场营销战略的内容,基本掌握品牌车型市场细分和确定目标市场的方法; 4.掌握品牌车型的产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,具备针对具体的品牌车型和消费对象制定相应的营销组合策略; 5.了解并掌握汽车营销及客户服务领域相关岗位的工作职责和仪态要求; 6.熟悉汽车销售服务与客户服务流程的相关工作环节,掌握流程运作方法与技巧。(二)能力目标 1.自学能力,学生能够自己收集营销资料和学习汽车营销方面的知识; 2.能够制定汽车市场销售计划; 3.能够把握消费群体的心理特征和购买行为,制定开发潜在客户的方案,有效开拓潜在客户;4.能够发送获取服务信息与客户进行有效沟通,与客户建立互信关系,警醒客户关系管理; 5.能够独立完成汽车市场营销策划;~3~ 6.能够结合具体情境运用试乘试驾流程,制定用户提出的常见问题的解决之策,有效获取客户试乘试驾感受信息; 7.能够根据异议处理的原则和技巧,正确认识并应对客户提出的各种异议; 8.有效掌握签约成交的方法与技巧,规避成交过程的潜在风险,能够制定各种协议单据。(三)素质目标通过本课程的学习,能运用所学得知识,从事汽车营销方面的相关工作; 1.能够与客户及同事进行无障碍的沟通和交流; 2.能够讲求大局意识、协作精神和服务精神,团队成员间协同合作,提升员工的向心力、凝聚力,树立良好的从业心态和奉献理念; 3.能够用最恰当的礼仪接待客户; 4.培养学生随机应变能力,面对突发事情能够自如处理。三、教学内容汽车营销基础课程是面向国内汽车后市场,主动适应社会和行业需求,从提高学生职业实践能力和职业素养出发,以就业为导向,职业能力培养为主线,培养具备汽车营销市场分析能力、汽车市场调研能力、汽车市场消费者行为分析能力、制定汽车市场营销战略能力、汽车顾问式销售流程以及销售技巧,能够在汽车服务类企业从事汽车市场营销企划、汽车市场调研与拓展、整车销售以及客户服务管理工作的高素质、高技能专才,以满足社会和企业的需要。基于此本课程的教学内容设计如下:表1项目描述序号项目名称任务描述知识能力素质学时 1 汽车市场营销的策划(8 任务) 1.树立正确的汽车市场营销观念 2.确定汽车市场营销策划书纲要 3.汽车市场营销环境分析 4.汽车消费者行为分析 5.汽车市场营销调查 6.选择汽车市场营销战略(STP营销) 7.汽车营销组合策略规划 8.完成汽车市场营销策划书汽车营销策划的相关知识汽车销售企业的品牌营销策划能力 1.团队协作精神2.与人沟通能力3.环保意识 4.守信用5.社会责任感 40~4~ 四、教学设计汽车营销基础课程以职业岗位能力为本位,构建了以真实销售任务为载体的岗位服务流程课程体系,教、学、练相结合,通过课堂讲授及实训示范课针对汽车销售岗位的工作职责、工作内容、工作流程和工作要求等进行系统教学,达到使学员通过课程学习成为一个掌握汽车营销服务技能的企业专才;注重实际问题的思维训练、技能训练和专业能力、方法能力和社会能力的培养,实现了与企业职业岗位能力“零距离”对接。表 2 项目教学实施方案设计课程名称汽车营销基础总学时:80 课程描述汽车营销策划是为某企业进行汽车市场营销策划,要求完成某品牌或某车型的市场营销策划书。能够利用市场三要素分析汽车市场容量;能够运用现代营销观念分析汽车营销企业的营销行为;能够对汽车营销企业的营销环境进行分析;能够运用一定的方法对汽车营销市场环境进行评价并提出相应对策;能够在销售中引导消费者的购买决策;能够基本准确地判断特定消费者的购买行为类型并能提出相应的营销策略;在实际工作中能够运用一定的方法对汽车市场进行调研并撰写调研报告;能够通过调查,对汽车消费者市场细分,从而选择目标市场并进行市场定位;能够制定汽车产品的价格策略方案、产品策略方案、分销渠道策略方案和促销策略方案,能够最终完成汽车营销组合策划设计书。内容上设计如下:汽车市场营销核心概念、汽车市场营销观念、汽车市场营销环境分析、汽车消费者行为分析、汽车市场营销调查、汽车市场营销战略、汽车营销组合策略汽车销售业务流程作为学习项目,将学习的内容融入到整车销售这一流程中,并且要求学生到企业实践,最后学校老师和企业指导老师的评价作为本项目的评价标准。最后的成果是企业实习报告。在这个项目中以顾问式汽车销售流程为学习主线,各任务以相关工作环节为基础,提炼典型工作任务,将课程内容融入进去,使教、学、做同时进行。通
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