汽车销售与服务

汽车销售与服务以下图形你喜欢哪一个？精明聪明高明汽车销售与服务团队建设与执行力当代汽车营销环境分析微利时代的汽车销售与服务猎手与渔夫的本领猎手：汽车营销渔夫：嗅觉敏锐该出手时就出手三天大鱼两天结网高素质的销售/服务队伍完善的销售/服务网络职业经理人的职能人事职业经理的职能领导管理效能效率高素质的营销队伍“西游记”谁厉害人才的重要宝洁公司的一位前任董事长曾说：“如果你把我的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉；相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。史玉柱案例有人常说“我的业务人员素质低”问题出在哪？问题不在业务人员，出在我们自己。人才废物人才无处不有关键：把正确的人放在正确的位置当我们一个手指指向别人，其实有三个手指是指向自己。人才在那里？孫子識人九大原則問之以是非、以觀其智慧窮之以詞辯、以觀其機變咨之以計謀、以觀其學識告之以禍難、以觀其膽識與之以離間、以觀其忠誠醉之以酒、以觀其本性試之以色、以觀其貞守臨之以財、以觀其廉潔期之以事、以觀其信用人与人的差距在哪里？脚到头的距离行动力、执行力“狼”的个性执行力长官想到的，我们必须做到。长官没有想到的，我们必须事先想到、做到。GE评价人才的要素精力活力锋芒执行年度激励经常性激励淘汰10%70%10%员工的类型能干，不愿干；既能干，又愿干；愿干，现阶段不能干；即不能干，也不愿干。赛马养牛赶猪杀驴•人才•人财•人材•人裁何为人力资源人的体力---------强迫X理论人的智力---------尊重、激励Y理论何为领导实力制衡时机——领导的素质做正确的事比正确地做事更重要——工作方法授权、辅导、督查——教练、培养接班人重要不紧急重要紧急不重要不紧急不重要但紧急紧急性重要性管理人员为什么整天忙？钢铁大王的启示“猴子”的管理领导与管理的区别做正确的事比正确地做事更重要彼得·德鲁克•领导——做正确的事——目标：效能•工作重点——人的研究与利用•工作范围——诊断、适应、沟通•管理——正确地做事——目标：效率•工作重点——事的执行与控制•工作范围——计划、控制、组织职业经理人的六角色规划者业务骨干精神领袖无私法官教练沟通者气度影响格局性格左右命运方法决定走势细节决定成败领导与权力——影响力的来源权力职位权力非职位权力合法权奖赏权惩罚权专长权个人魅力背景权感情权领导的沟通能力通则不痛痛则不通上情不適於下則人惑下情不適於上則君疑疑則不納其誠惑則不從其令沟通练习正确图形答案单项沟通的问题自己认为别人理解起来很容易不关心别人不允许别人反问对自己表述过于简单重视不够表述前没有考虑周全沟通的基本过程信息源通道接收者馈反解码编码沟通的种类单向沟通双向沟通双向沟通传送者接受者信息反馈传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问文字类：正式文件、传真、信函、备忘录、E-MAIL语言类：面对面谈话、电话、会议、录像或现场直播、小道消息常见的沟通渠道电话沟通接电话电话铃响三声前，面带微笑听电话；用“声音”握手；保证电话交流的顺利进行；纪录要点复述要点打电话提起电话前，打好“腹稿”面带微笑，用“声音”握手；纪录要点复述要点沟通的种类沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言身体动作非语言的魅力语言和文字语气和语调肢体语言文字：7%语气、语调：38%肢体语言：55%沟通的渠道沟通的影响力沟通的效应你在说什么你是怎么说的你的神态与动机自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底上天賜給我們二耳朵、一张嘴聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息团队建设晨会/夕会的主持艺术销售/服务看板的管理——员工赛马制度化的干部绩效述职会议——干部赛马从来没有表扬过的员工，你就没有批评的权力。一对夫妻带个女儿来买车你先赞美谁?一分钟奖励/一分钟惩罚/一分钟目标员工的忠诚来自做事的机会学习的机会赚钱的机会晋升的机会尊重人的和协环境与文化团队建设“大雁”精神西方管理特征——数学管理能量化的尽可能量化——KPI管理不能量化的设立标准——标竿管理不能设立标准的建立流程——流程控制中国式管理的特征——语文管理人是有感情、有思想的动物；同时人有是有思想有感情的动物。——以人为本韩非子的“道”、吕不韦的“势”、不慎的“术”。——人治的方法企业的核心竞争力技术是源泉---------------比武、案例交流机制是保障---------------考核、奖罚、体制文化是摇篮---------------新协力/厂家/公司企业核心竞争力就是这三股力量融合的有机体。汽车销售与服务团队建设与执行力当代汽车营销环境分析微利时代的汽车销售与服务当代汽车营销环境分析宏观影响因素人口因素经济因素竞争因素科技因素法规因素宏观影响因素市场=人口+购买力+购买欲望中国市场级别特大型城市省会城市、沿海发达城市地级城市、百强县城农村城镇国际惯例购买力人均GDP1000美元，高收入家庭，千人拥有率10辆2000美元人均GDP3000美元,中等收入家庭,千人拥有率在50辆~200辆2000美元人均GDP3000美元,家庭交通工具,千人拥有率在200辆~500辆宏观影响因素GDP与汽车市场关系R=汽车销售均价人均GDP数值R值8.738.797.656.726.276.546.366.36.35.5202468101995199619971998199920002001200220032004R值年份宏观影响因素韩国轿车保有率（辆/千人）020406080197519771979198119831985198719891991R值存在一个基本规律，当R值大于3时，汽车保有量提升很慢；R值达到3，汽车的保有量会出现迅速的提升。日本是在六十年代初达到R值为3，从此汽车保有量迅速提升，同样的现象出现在韩国80年代中期。汽车均价越低、人均GDP数值越高，R值就越小，汽车市场就越活跃。我国未来十年R值将不断向3靠近,从而为轿车大量进入家庭提供了保证.日本轿车保有率日本轿车保有率（辆/千人）050100195519571959196119631965196719691975R=3R=2R=1.4R=2R=3宏观影响因素－竞争因素以轻卡为例轻型卡车江铃庆铃奥铃江淮其他轻卡中型卡车重型卡车进口卡车其他客货两用车乘用车火车轮船飞机同类竞争品类竞争运输工具竞争汽贸合作技术引进合资－－－以市场换技术自主创新新能源的应用电子商务的应用宏观影响因素－科技因素宏观影响因素－法规因素全国２／３的省、自治区、市把汽车产业当作“支柱产业”。质量体系认证、３Ｃ认证国家汽车产业政策环保政策：欧Ⅱ、欧Ⅲ、欧Ⅳ消费税燃油税环境税0６年汽车市场分析与07年预测分析与预测广东汽车市场机遇与挑战机遇人均GDP》3000美元二、三级市场开发第二辆车以旧换新挑战竞争车型增多车价月月降、毛利减少厂家要求越来越多，成本上升。犹太人的赚钱之道厚利适销富人口袋盯紧女人流行趋势中国十大高收入行业能源（煤炭、石油、石化）电力（水电、火电、管理部门）通讯（电信、移动、联通、邮政）交通（航空、铁路、公路等）金融（银行、保险、押运公司）医疗（医院、药厂、医药公司）烟草（卷烟厂、专卖局）房地产外企高新技术产业中产阶级的消费行为月收入1万-3万元以上开15~20万元以上的车住当地名楼盘用IBM、索尼等笔记本经常出入高档宾馆、俱乐部用招行或中行信用卡消费向往旅游点：法国或非洲健身活动:高尔夫、网球等汽车市场的消费行为人富裕的三个阶段“富”“贵”“雅”汽车市场的消费行为有车一族的消费行为女性汽车消费者富婆明星白领、金领其他汽车市场的消费行为女性喜爱的车保时捷、越野车马6、本田、酷派标志206、POLOQQ颜色黄色红色宝蓝色白色汽车市场的消费行为07年汽车流行趋势汽车销售与服务团队建设与执行力当代汽车营销环境分析微利时代的汽车销售与服务何为营销营销是为满足个人以及机构的目标而提供的理念、产品和服务的社会活动。汽车销售---婚姻进行曲银婚庆典引人瞩目相敬如宾危机处理蜜月关怀新婚之日谈婚论嫁甜蜜约会叫花子卖的是什么？婚姻进行曲一-----引人瞩目营销正确步骤产品定位4P菲利普•科特勒（美国西北大学教授）菲利普•科特勒（美国西北大学教授）菲利普•科特勒（美国西北大学教授）通常我教授学生，营销方案要围绕“4P”进行：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。后来，我开始意识到，很多重要步骤应该走在“4P”之前。在决定任何一个“P”之前，所有的营销策划必须开始于一个“R”（Research）——调研。调研显示出消费者在需求、认知和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是“S”(Segments)——细分市场。大多数公司兼顾不了每个细分市场，这就是“T”(Targeting)——划定目标市场。在“4P”开展之前，还有更重要的一个“P”，那就是Positioning——定位。定位制胜案例—农夫山泉“天然水”产品：来自千岛湖价格：贵分销/推广：学校目标群：学生/运动员广告：花草生长对比促销：奥运、游千岛湖企业事件：停产纯净水公关：运动/科普营销最有力的武器攻击预期客户的头脑进入厌恶复杂与混乱的心智，最好的办法是让你的信息极度简化字眼品牌定位的目的是努力去影响客户对品牌的感受为了造成最大的影响:SportyReliable•简单明了•相关联•和谐一致•区别于其他品牌差异化策略消费者在乎的对手没有或没有率先提出我擅长的有效差异化汽车产品的定位•宝马—————驾驶•沃尔沃————安全•劳斯来斯———工艺•奔驰—————舒适•本田/丰田—品质/经济•美洲豹————个性•法拉利————速度你车的核心卖点?你车的核心客户群?品牌传播组合相对重要度020406080100广告销售促销人员推销公共关系相对重要度020406080100人员推销销售促销广告公共关系消费品工业品品牌的传播传播前准备对谁说上兵伐谋攻心为上说什么怎么说强势品牌的传播特性定之于情攻之于心树之于行亲情传播——充当消费者身边的一位知心朋友伊来克斯，亲情传播打动中国百姓静音篇：对比法，深夜鱼缸掉地与小狗放屁。“听了，再买”省电篇：欧洲A级节能，“省电，更有魅力”，“全球信耐，倍受人爱”自选篇：“你的冰箱你设计，你的生活你创造”信任篇：“众里寻他千百度，你要几度就几度”差异化传播海尔砸冰箱王老吉超级女生白片、黑片杂志电视广播网络报纸户外消费者的广告防御消费者的心智没有新闻,制造新闻；没有事件，制造概念。海尔的营销历程砸冰箱的故事——质量营销砸冰箱“SST”制——索酬、索赔、跳闸ISO9001、ISO14000、德国VDE、六西格马五星级冰箱——技术营销技术领先、高附加值满足用户个性化需求琴岛-利勃海尔—琴岛海尔—海尔——品牌营销海尔家族——冰箱、洗衣机、彩电、微波炉、手机或保险真诚到永远——服务营销星级服务——专业化、标准化服务CRM客户服务中心——callcenter婚姻进行曲一-----引人瞩目影响集客能力原因和解决措施原因措施地点偏僻增加店头促销活动，没有新闻，制造新闻，没有事件，制造概念。新店知名度低以软文和DM的形式扩大影响，吸引来店老客户维护不够，转介少1、走出店头，定期到周边中高档小区展销2、采取多种措施感动老顾客，获取转介绍广告、促销活动少多开展公益活动，树立企业在当地影响和口碑作息时间调整作息，延长每天、每周营业时间店头设施、布置陈旧根据不同季节、不同节日装饰店面，更新设施来了就不走，走了还会来婚姻进行曲二-----甜蜜约会欢迎来客---情人的眼神、见缝插