邮政服务三农连锁超市演示母版111

河南省邮政公司服务三农连锁超市市场调查及营销建议郑州主语文化传播公司主语营销致力于您的销售第一部分市场分析第二部分产品分析第三部分价格分析第四部分消费分析第五部分通路分析第六部分促销分析第七部分品牌分析第八部分营销建议目录主语营销致力于您的销售第一部分市场分析纵向比较——河南农村消费市场正处于高速发展阶段，仅仅五年，县及县以下社会零售品销售总额就接近翻了一番。主语营销致力于您的销售第一部分市场分析横向比较——随着支农、惠农和提振农村消费等政策的实施，“万村千乡市场”建设的迅速发展，农村消费市场增速继续加快。农村市场对社会消费品零售总额增长的贡献率逐年提高。主语营销致力于您的销售第一部分市场分析行业比较——批发零售业实现更快增长，占农村社会消费品零售总额的比重增加，对拉动社会消费品零售总额增长的贡献率更大，成为拉动社会消费品零售总额增长的主导力量。主语营销致力于您的销售第一部分市场分析行业比较——批发零售业实现更快增长，占农村社会消费品零售总额的比重增加，对拉动社会消费品零售总额增长的贡献率更大，成为拉动社会消费品零售总额增长的主导力量。主语营销致力于您的销售结论第一部分市场分析农村消费市场目前正处于快速成长期。批发零售业占社会消费品零售总额的比重增加，农村消费者更愿意在日常消费领域多花钱了。邮政超市的设立，既能借助各级政府支持三农的政策东风，又能更好的发挥邮政渗透城乡的网络优势，更可以借助农村消费者对邮政品牌的信赖更好更快的发展，可谓天时地利人和俱备。主语营销致力于您的销售（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析基本介绍邮政超市是邮政物流体系的终端组织，是邮政服务三农的基础网络，具有邮件收发、产品配送、农资产品和生活用品销售、电费、通信费用代收、农技服务、文化下乡等多重职能。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售截止到2010年5月，河南省内邮政超市的数量已达到9000余家，一个覆盖县乡村的邮政物流网络初步形成。（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析第二部分产品分析主语营销致力于您的销售由于邮政品牌形象好，因此，在农村愿意加盟邮政的超市数量较多，所以邮政超市店规模在当地村庄基本都属于较大的一类。（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析村邮站营业面积一览表0%5%10%15%20%25%30%35%40%50㎡以下50㎡—100㎡100㎡—200㎡200㎡以上第二部分产品分析主语营销致力于您的销售尽管邮政超市规模还可以，但加盟的邮政超市销售情况并不太高，这与农村消费力不旺有关，但与邮政超市的产品定位尚不清晰、价格较高有一定的关系。（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析尽管邮政超市规模还可以，但加盟的邮政超市销售情况并不太高，这与农村消费力不旺有关，但与邮政超市的产品定位尚不清晰、价格较高有一定的关系。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析根据超市是否连锁、是否配送两个基本属性细分，农村超市类型有以下几类真正实现这种模式的店目前并不多，一般是各地一些城市内知名的龙头商超，把一些终端店开在了农村，但这类店农村分店普遍很少，而且一般进的是乡镇，很少开到村里。未来中储粮应该走的是这种模式，Ⅰ类店：部分县市存在的“假万村千乡之名”套取商务部补贴的店。Ⅱ类店：部分发展较成熟的万村千乡店。Ⅲ类店：竞争激烈，未来众多连锁店吸纳的重点Ⅳ类店:一般有一定规模，也是未来众多连锁店争取重点，但争取成本高于III类店。这一类店主要有两类：1、该店批发零售并重，产品需求大，种类多，所以需要自己进货；2、该店是当地规模很小的士多店，只做零售。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析根据上文分析，结合邮政自身实际情况，特建议做如下的超市形象定位定位释疑：在前期，邮政超市要以占店优先，由于邮政的产品线尚不具备垄断农村加盟店的条件，可以允许加盟店在销售邮政产品的同时，在邮政以外渠道进货。随着邮政网络的发展壮大和产品线的成熟，建议邮政采取专销制度，垄断村邮站销售资源，实现最大销售的目标。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（一）邮政超市自身形象、规模及定位分析•邮政超市目前主要有邮件收发、农资销售、日用品销售、代收费等产品及服务，其•中，产品销售类是问题比较集中的领域。（详见消费者集中反映的产品及服务问题）服务好评产品差评缺少品牌产品产品好评服务差评基层物流局对村邮站指导少第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务•消费者购买行为第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务05101520253035进城到大商场买到附近乡镇商店买在附近的集市购买到购买供销社到村内便民店购买农村连锁店其它渠道你购买食品、洗化品等日常消费品主要通过什么渠道第二部分产品分析左图是消费者购买食品、洗化品等日用消费品主要选择的购物场合，显然，村内店因便利性而拥有极大的优势数据来源：农村市场消费人群调查。主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务你购买香烟、油盐酱醋等快速消费品一般在哪里购买051015202530354045到乡镇商店买在附近的集市购买到购买供销社到村内便民店购买其它渠道第二部分产品分析左图是消费者购买香烟、油盐酱醋等快速消费品主要选择的购物场合，村内便民店无疑拥有垄断性优势。数据来源：农村市场消费人群调查。。主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务第二部分产品分析数据来源：消费者购买行为调查.。主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务显然，在农村乡村店，销售最好的产品均是食品、洗化品、烟酒等快速消费品，这类产品品牌众多，种类繁多，市场容量惊人，因此，在食品、洗化品、烟酒等快速消费品领域，知名品牌、驰名商标的数目要远远超过其它领域。因此占领这类农村终端店，不仅要有丰富的产品线，还必须有足够的品牌产品予以支撑。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务那么，回过头来看邮政的产品线，村邮站的产品线是否能够满足农村消费者对快速消费品的需要呢？第二部分产品分析应该说，邮政村邮站的产品线，整体的表现是差强人意的：邮政物流的产品线，存在“冷、偏、杂、小、迟”的缺陷。主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务•冷第二部分产品分析所谓冷，是指邮政销售的产品中存在一定的冷门产品，消费者需求少，总体销量一般。例如杂志类产品，在传媒爆炸、中国人纸媒阅读量日趋减少的今天，似乎在农村村邮站销售此类产品本身就有些特别，尤其是，这类书籍主要是百家讲坛等针对高端人群的书籍为主，滞销就更不可避免了。例如杂志类产品，在传媒爆炸、中国人纸媒阅读量日趋减少的今天，似乎在农村村邮站销售此类产品本身就有些特别，尤其是，这类书籍主要是百家讲坛等针对高端人群的书籍为主，滞销就更不可避免了。般。如果说，在村邮站卖书籍，具有文化下乡、科技下乡的积极意义，也更应该选择农村人喜闻乐见的通俗类刊物或者对农民有价值的种植类、养殖类书籍。主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务•偏第二部分产品分析所谓偏，是指邮政提供的产品，也属于大众化的消费品，但并不切合农村的消费实际，产品背离了目标人群的基本需求。例如：丝袜、高档内衣等产品，由于这类产品价格普遍贵，且其目标人群以年轻人为主，而这类人群一年中大部分的时间并不在农村生活；尤其是，农村人的生活对消费观念的影响根深蒂固。种种因素，决定了这一类产品短期之内注定不会在农村成为大众化的消费品，也不可能为邮政物流作出太大的贡献。主语营销致力于您的销售（二）邮政超市业务分析——产品及服务所谓杂，是指邮政提供的产品看似涵盖了200多个品种，但实际上品牌纷杂，缺乏核心产品。•杂根调查，目前邮政物流销售的产品中，农资类产品基本占据了物流销售总量的70%-80%，而仅仅金大地复合肥，就又占据了农资类产品总销量的70%左右，而同时，邮政日用小百货类产品对村邮站总销量的贡献率却远远低于10%。一言而喻：我们还没有一个能够真正站住脚，为邮政带来稳定贡献的日用百货类产品。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（三）邮政超市业务分析——业务拓展•在业务拓展方面，农产品回收同样是一个可供选择的方向，这是一件服务•三农的大好事，邮政超市老板普遍有较强的期待。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（三）邮政超市业务分析——业务拓展邮政回收农产品具有先天优势：邮政，拥有中国最大的物流网络优势，能够把农产品迅速配送到任何需要的市场；邮政，拥有中国最精准的消费者数据库，能够把农产品迅速配送到任何需要的人。邮政回收农产品所面临的问题：1、中储粮的挑战，中储粮携仓储优势，并在粮食生产和销售领域有深厚的人脉资源。2、城市超市数量不足，暂时还不具有大量下货的城市实体网络资源。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（三）邮政超市业务分析——业务拓展建议：邮政可以把回收农产品作为未来重要的发展方向，并分步骤的开发城市农产品销售市场。1、利用数据库营销，做精细化营销，发展订单农业，针对高端消费人群，做高端农产品，绿色食品、有机食品、土特产产品等。2、加快市区邮政超市的建设，逐步把农产品引进入城市超市，并最终发展城市大众化消费市场。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（三）邮政超市业务分析——业务拓展快速消费品价格因素对消费者购物决策的影响。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售（三）邮政超市业务分析——业务拓展05101520253035产品品牌产品质量产品价格店内服务购物便利程度你决定在村内便民店购买食品和洗化品的最主要原因是•数据来源：农村市场消费人群调查。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售你决定在村内超市购买香烟、油盐酱醋等快速消费品的最主要原因是051015202530产品品牌产品质量产品价格店内服务购物便利程度（三）邮政超市业务分析——业务拓展•数据来源：农村市场消费人群调查。第二部分产品分析主语营销致力于您的销售不难看出，在农村消费者中，节约是根深蒂固的生活观念，即使购物便利性优势最大的村内店，消费者在决定购物的时间，也会把价格作为自己是否采取购买行为的重要因素。这客观上对邮政物流提出了要求：只有提供具有价格竞争力的产品，才能真正在村邮站实现销售。那么，我们目前村邮站的产品是否拥有价格竞争力呢？第三部分价格分析主语营销致力于您的销售从左图可以看出，接近一半的消费者对邮政产品的价格有“贵”的感觉，而认为邮政产品便宜的只有4.7%第三部分价格分析主语营销致力于您的销售价格是邮政物流牵一发而动全局的敏感问题，是邮政物流的产品能否最终实现到商品的转换，能够被消费者购买的关键。确切的说，邮政物流中，甚至超过90%的产品均不具备价格竞争优势，因此，即使我们的产品因为农村经营者对邮政的信赖，因为他们希望和邮政长期合作的美好期望能够进入村邮站等销售终端，却不能实现从村邮站到消费者的最后一步，这造成了基层村邮站压货周期长，资金周转慢等众多的问题。上表数据源自我司对村邮站老板的问卷调查数据，可以很清楚的看到，目前我们几乎所有产品的价格都没有得到终端销售店老板的认同。0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%2人2人38人农资类洗化类（洗衣粉）没有价格优势现在卖的邮政产品哪些有价格优势第三部分价格分析主语营销致力于您的销售值得一提的是，即使我们在农村已经基本站得住脚的农资类产品，同样在丧失这种价格优势，例如：金正大集团下属的金正大子品牌和沃夫特子品牌，在产品价格上就优于我方的金大地肥料，由于价格不具优势，当地方代理商打着和邮政金大地复合肥一个厂家的宣传口号，大肆挖角原邮政复合肥客户的时候，我方所受到的冲击是不言而喻的！众多的邮政在销产品，拥有了省邮政这个包含了村邮站和三农服务站数万家终端店的庞大销售网络，却给邮政提供了比各个品牌县级代理或县级批发商还要高的价格，这是