销售服务员十大基本功

销售服务员十大基本功前言饲料销售市场作业实践证明：广泛、深入、持续、不间断地开展以“两场”、“两户”、“两会”为主要内容的市场作业基础工作，是拓展公司销售网络,扩大公司饲料用户群，提升公司销量和市场份额的重要手段。因此掌握这一方法是销售服务人员的一项基本功。以这一基本功为基础，我们把销售服务人员应该掌握的市场作业的基本内容和工作编成《销售服务人员十大基本功》，印发给广大销售服务人员参考。也希望全体销售技术服务人员在市场实际作业中不断总结积累更多、更好的经验，充实、更新我们的销售服务市场作业的内容，以期提高我们市场作业的水平和效率，为我们服务的公司创造更假的业绩，从而也提升我们个人的实战水平和能力。一、基本功1—进行市场调查㈠、目的和作用：掌握所负责的市场基本资料，为制定市场开发行动计划提供充分依据。也是销售服务人员开展市场一切工作的基础和前提条件。㈡、内容1、市场所在地政府行政区划和人口、经济发展情况资料；2、动物养殖品种、数量、分布情况及当地养殖特点、条件和习惯；3、饲料流通量及主要竞争厂家（本地市场销量最大的前三名），主要产品、销售策略、销量及经销商资料等情况；㈢调查渠道与方法1、关于行政区划和人口经济情况调查的主要渠道和方法是：查阅经济统计年鉴；市场所在地地图册；当地政府公报及拜访当地政府主管部门，查阅政府工作报告等。2、关于动物养殖品种、数量、分布和养殖特点条件习惯等内容调查的主要渠道和方法是：①、去县畜牧局畜牧股或畜牧工作站了解本县家禽家畜种类、品种、出栏存栏数量。②、到当地乡镇兽医站或动物防检站查阅春、秋两季防疫登记册了解村屯家禽家畜存栏情况。③、拜访当地养种公猪的配种员了解各村各户母猪存栏数量。④、向动物检疫人员、农村兽医、猪贩子、兽药经营者了解当地动物存栏情况。⑤、实地100%调查乡、镇、村养殖情况。3、关于饲料需求量及流通量的调查渠道和方法：①饲料需求量的计算：以下全部为配合饲料。（使用各种浓缩料的市场另外根据配比自行计算）1头肥猪需要240kg（20-100kg出栏，料肉比3:1）。1头母猪1年需要一吨566、567母猪饲料。1只快大肉鸡需4kg饲料。1只快大肉鸭需要5kg饲料。1只蛋鸡1年需要27kg饲料。1只蛋鸭1年需要30kg饲料。1头奶牛1年需要3吨精饲料（不含粗饲料）②饲料流通量系指本区域所有经销商销售的工业饲料之和。（不包括玉米、豆粕、麸皮等农副产品单一原料的销量）调查渠道和方法主要有：a、访问当地所有饲料经销商，了解他自己和别人的销量。因为销量也是商品机密，经销商一般不愿意讲真实情况，有时故意多说、少说或不说，调查者要认真分析数据的真伪。b、找当地运送饲料的司机和装卸饲料的民工了解到当地饲料流通量。c、有铁路的地方可以到当地火车站货运室查到通过发火车的饲料车皮数。d、也可以派人到主要竞争厂家出货地点暗中守候统计出货车数、测算销量。e、查阅政府饲料工业办公室资料和政府经济统计资料等。4、饲料经销商情况调查渠道与方法：①访问当地经销商，收集他们的姓名、地址、电话、主销厂家及产品、销量等资料，填写《正大公司经销商资料卡》。②、将经销商按批发、零售；专销、兼销；资金实力大小；配合公司程度高低；以饲料经销为主还是为辅；在当地业内影响力大小等分类。③、选择没有经销正大集团各兄弟公司饲料并在当地销量为前三名的经销商作为标的客户。㈣填写公司印制的《市场情况调查表》一式两份，自己留用一份；报公司销售内勤一份，公司汇总充实客户市场资料用。㈤市场调查附表附表一　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：头、只、个、亩、吨县乡镇名称村数户数人数人均年收入其它饲料需求量吨/月饲料流通量吨/月生猪存栏母猪存栏年肥猪出栏千头猪场五百至千头猪场一百至五百猪场百头以下猪场肉鸡蛋鸡土鸡肉鸭蛋鸭肉牛奶牛养殖水面精养鱼池鱼饲料市场基本情况调查表生猪及规模猪场鸡存栏鸭存栏牛存栏附表二乡镇名姓名地址电话现销品牌月销量姓名地址电话现销品牌月销量姓名地址电话现销品牌月销量第一名第二名第三名非正大集团前三名经销商情况表附表三填表人：合计区域品种猪鸡牛其它小计猪鸡牛其它小计猪鸡牛其它小计猪鸡牛其它小计猪鸡牛其它小计猪鸡牛其它小计1、业务服务员按乡镇为单位进行统计2、区域经理按区(县)为单位进行统计3、业务部经理按片区为单位进行统计　　　　年　　月正大　　　市场流通分析合计（吨）各种料占该种料比例%公司正大公司∑：猪料　　　　　吨，∑：鸡料　　　　　吨，　∑：鸭料　　　　　吨，　∑：鱼料　　　　　吨，　∑：其它　　　　吨。各公司总量各种销量占总量比例%填表说明：公司公司公司公司附表四县乡(镇)本镇(乡)总流通量:吨业务服务员:片区主管：计划审批人:姓　名经销竞争厂家品牌销量吨/月本月措施计划完成情况姓　名经销品牌销量吨/月本月措施计划完成情况1、市场以乡镇为单位；达成情况考核人：2、空白市场系指该乡镇没有本公司经销商；年月日3、薄弱市场系指该乡镇虽有本公司经销商，但公司饲料销量在该乡镇月总销量5%以下。正大有限公司月份空白、薄弱市场网点发展规划竞争厂家经销商正大经销商销售服务员：片区：内容项目类别开始结束合格不合格未完成示1范2户3123内容项目类别合格不合格未完成1212时间：月日备注：1、会议地点填写开两会的县乡镇村。序号县乡镇村名会议时间地点参加人数正大有限公司附表五　　　　　　　　　　　　　　月份基础工作计划表对比户完成情况公司料号完成情况序号县、乡镇村名“两户”畜主姓名时间两户完成情况考核人：两会示范对比成果推广会养殖技术讲习会现场卖料情况目　的畜禽阶段畜禽数量试验对照组厂家品牌、料号会议主持人及内容及准备县乡镇销售服务员：片区主管：品种数量附表六　　　　　月份直接用户（猪场、鸡场）发展计划正大有限公司养殖情况养殖场主姓名使用饲料厂家及品牌用料习惯及饲喂方法措施及完成情况片区：片区主管：品牌销量吨/月厂家品牌品牌个数销量吨/月减少的品牌减少的品牌个数正大有限公司附表七　　　　　　　　　　　份兼销转专销工作计划本公司竞争厂家市场兼销商姓名总销量吨/月本月措施及完成情况计划是否已转专销序号二、基本功2—做对比目前农村多数养殖户选择饲料只看外观和价格，不知道看实际增重效果。认为用价格低的饲料养殖成本就一定低。销售人员多数也是只会卖价格，不会卖价值。㈠、目的1、用造肉（蛋、奶）成本的概念改变农户选择饲料只看价格，以为饲料表面价格就是养殖成本的观念。通过料肉比、日增重、造肉（蛋、奶）成本三个数据，向用户介绍正大饲料的价值，引导用户选择饲料不要只看表面价格，更要看饲料给养殖户带来的利益；引导正大销售（技术）服务员学会卖“价值”，而不是只会卖“价格”。2、树立现有经销商信心，促使兼销商转为专销商。3、开发空白市场，发展经销商。扩大正大饲料用户群。㈡选点、选户：1、在家禽家畜养殖量大、饲料流通量大、正大饲料没有销量或销量低的村屯做对比。2、在对所有养殖户进行调查的基础上选择一批或一窝能分成两组的猪，而且每组至少要在10头以上。（两组总数低于20头不宜做对比）3、对比户必须有两个以上条件相同或相近的猪栏，如果只有一个猪栏就想办法分栏。4、向养殖户介绍“料肉比”、“日增重”、“造肉成本”的概念，说服养猪户主接受用“造肉成本”作为选择饲料好差的重要标准。简单说就是花同样的饲料钱长猪肉多的饲料，才是好饲料。5、对比户必须是目前正在使用当地主要竞争对手饲料的养殖户。6、不保守，愿意向别人介绍对比结果。㈢与拟做对比的农户的谈话技巧：销售（技术）服务员到农户家寻找对比户，进门不要一张口就讲“用你家的猪作对比试验”，养猪户肯定会反感而拒绝的。自我介绍应以正大公司市场调查服务员身份，目的是了解农户养猪情况，盈利亏损，养殖条件、困难问题等。应避免使用“我是正大饲料厂的”等类似语言。不要让农户以为你又是来向他推销饲料的，以免引起农户的反感。在观察农户家后，寻找使农户高兴听的话题，（例如称赞他家与众不同的地方）逐渐引起切入养猪的话题。问：现在行情这么好，怎样才能养好猪啊，怎样才能多赚钱啊？然后引出您家养猪用什么饲料？等等。答：是某某厂家的饲料。问：根据你掌握的这个厂家饲料的情况，适当评价。（如还可以，或也不错等。即不能太过贬低，也不宜不切实际肯定）用这种饲料养猪一天长多少斤啊？（即日增重）？几斤饲料长一斤猪啊（即料肉比）？多少钱的饲料长一斤猪啊（即造肉成本）？答：不知道。没有算过，也不会算。问：现在饲料这么多，你们怎么知道什么样的饲料好呢？是不是大家认为价格低就是好饲料呢？如果有两种饲料，一种饲料价格高一点，一种饲料价格低一点。但是用价格高一点的饲料喂猪，长一斤猪用了2斤饲料，饲料钱花了3元；用价格低的饲料，长一斤猪用了2斤半饲料，饲料钱花了3元2角。你说哪个饲料好呢？肯定是用饲料少，花钱少长同样多的猪的饲料好，是不是?所以要会算帐。吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。答：那当然了。但是怎么才能知道用哪个厂家的饲料象你说的那样省料省钱呢？问：有一个好办法，就是请一个最公正的“裁判”。答：都是王婆卖瓜，谁会最公平呢？问：猪啊！答：噢，猪不会说话怎么能当裁判呢？问：就是猪不会说话，它才客观公正啊。怎么做呢？就是把同一批猪分为两组，同时喂不同的饲料，看哪个饲料能让猪长得快，造肉成本低。你说这个办法好不好？答：这个办法还可以。那就比比吧。㈣、选猪：做猪浓缩料的对比选20-30千克的猪较好。农户小规模养猪每组10头左右为宜。大规模猪场每组30头以上最好。因为没有一定的数量就没有一定的质量。按公母比例相同、大小体重相同分为两组。因为：1、20-30千克的猪已渡过了断奶期的应激反应，猪瘟等疫苗等已做完。（事先了解做疫苗情况）。2、这个阶段的猪逐步进入生长高峰期。易于看出结果。3、称猪比较容易操作。做550、951（551）、552等配合料（过去我们称为全价料）对比要与猪的日龄或体重相对应。553、554不做。㈤、选栏要选择冬暖夏凉、通风良好、干燥清洁的猪栏。猪栏在平原地带以东偏南方向为宜，山区以河流下游方向为宜。即通风-夏迎风冬避风。双列式猪舍（走道在中间，两边养猪）应选南边中间栏；单列式（走道在一边，另一边养猪）则选中间栏。两组栏舍条件要相同。安装自动饮水器和符合规定的料槽。作仔猪料对比则要准备仔猪保温箱和保温灯。㈥、选料：1、选强的对手。应选在这个村销量最大，市场份额高，影响较大的厂家的产品。注意对某些饲料厂家产品品质较高的在市场做对比前，要在公司试验场经技术服务部做对比试验成功后，再到市场上去做对比示。2、选弱的竞争对手。目前许多小型饲料厂的品质明显不如正大饲料，跟他们比肯定能赢。但要注意，一定要销量大的产品。不然比了以后，推广意义不大。3、使用本公司饲料：要用孙膑赛马的方法，用我公司目前高档的产品去与竞争厂家大体同档次的产品做对比。决不能因为低档料价格便宜，养殖户容易接受而用低档料去做对比。再也不能用LP系列低档料去比，低档料不代表正大饲料的水平。比赢了，没有推广意义；比输了，更糟糕。㈦、配料：1、查验能量原料。做浓缩料对比，首先须对农户使用的玉米麸皮等能量原料进行检验，（必要时可采样送公司品管部化验）确保品质合格并与对照组使用的原料品质相同。对两组使用的浓缩料和玉米等其它能量原料当场过秤称重并记录。防止对比户在我们离开后减少浓缩料的用量而影响饲养效果。在没有混合机器设备的农户家中，配料可用人工搅拌的方法进行。拌料的方法按“三次扩大五次混合”的顺序进行。(见图)。2、配料说明：比例：浓缩料25%(1份)玉米75%(3份)称料：浓缩料25斤玉米25斤玉米25斤玉米25斤第一次扩大：浓缩料25斤+玉米25斤混合5次第二次扩大：混合料+玉米25斤混合5次第三次扩大：混合料+玉米25斤混合5次全价配合饲料3、配料程序：①将我司浓缩料和玉米等按产品使用说明的比例分别称好。例如配100斤饲料，如果浓缩料添加比例为25%，则玉米等原料比例为75%。即浓缩料25斤，玉米等75斤；如果浓缩料添加比例为20%，则玉米等原料比例为80%。即浓缩料20斤，玉米等80斤。②将玉米等原料