(神码)如何带好销售队伍如何做好销售管理-钱南强

如何带好销售队伍如何做好销售管理神州数码管理系统有限公司副总经理钱南强2004.08.28内容提要5.讨论与答疑2.养单找单重于打单4.善用工具进行销售管理3.正确进行案情追踪1.销售队伍的建设1.销售队伍的建设市场销售队伍销售管理产品赚钱1.销售队伍的建设找单更难–市场潜量大,但采取行动的企业不多打单难–客户没经验,竞争对手手段不规范中国ERP市场的现状要能长期经营必须兼具耐力(找单)与爆发力(打单)1.销售队伍的建设ERP系統超大大中中小小神州数码的完整产品线1.销售队伍的建设.育才.用才.留才.选才-找到对的人-教会他工作上所需知识-指导他督促他完成任务-让他愿意长期为你效劳销售队伍建设的步骤1.销售队伍的建设选才-找到对的人人员种类性别仪表专长特质任務销售人员不拘重要口齿清晰有经验者优先亲和力高勤奋不畏挫折逻辑推理能力强愿意主动接触陌生人签单责任区内客情维系开发客户售前支持不拘制造-男财务-女重要口齿清晰有实施经验优先有用户经验优先产品知识亲和力高逻辑推理能力强反应快让客户对咱们的产品与服务有信心电话行销女不拘声音甜美不拘不畏挫折找单1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识日期时段进行培训或工作项目备注DAY1AM培训计划说明DCMS销售模式及销售管理方式说明DAY1PM如何进行电话销售如何进行初访销售人员应有的礼仪如何确定信息化时间表企业如何选择及实施ERPDAY2AM如何报价如何进行DCMS公司简介如何进行ERP软件演示DAY2PM如何与对手竞争认识我们的客户(制造型企业)基础篇认识我们的客户(制造型企业)提高篇DAY3AM如何安排客户参观如何进行商务谈判如何协助客户进行正确的ERP选型DAY3PM如何排除客户的疑虑1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识我先作一次给你看换你作一次给我看咱们一起看看哪里该改进销售ERP的知识无法仅从课堂取得1.销售队伍的建设育才-教会他工作上所需知识对于进步迟缓的人UntrainedUntrainable分辨或1.销售队伍的建设用才-指导他督促他完成任务任务目标明确工作方法明确绩效评估明确工具配备完整1.销售队伍的建设留才-让他愿意长期为你效劳奖金激励制度分红入股配套事业生涯规划1.销售队伍的建设老师–学生上司–部下朋友–朋友主管与部属间的关系作他的教练1.销售队伍的建设2.养单找单重于打单DCBA成交或失敗PIPELINE预计成交名单客户关系维护销售人员责任区域销售流程2.养单找单重于打单DCBA打单2.养单找单重于打单养单2.养单找单重于打单打单–关键时刻,重击要害养单–长期耕耘,培养关系找单–寻寻觅觅,唯恐遗漏ERP的销售方式是名单式销售2.养单找单重于打单所以名单是否已完全涵盖目标市场,将是后续找单养单打单工作成功的基础DCBA养单打单2.养单找单重于打单目标市场找单所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤(找单)的定义:2.养单找单重于打单工商名录,行业名录,工业区名录书面或互联网上的黄页资料报纸杂志的广告,报导人才网站上的征才厂商资料各种展览招商活动的参与厂商人才招聘会的征才厂商资料路边的大形招牌广告客户介绍其它2.养单找单重于打单从哪里找单2.养单找单重于打单怎么找单邀请参加活动逐一电话过滤开场,自我介绍,要求给时间即席式公司简介邀请对方参加活动询问未来信息化计划询问或确认基本资料感谢对方,寄出资料赠送对方信息化资料询问目前信息化范围建立或修正客户资料2.养单找单重于打单已掌握名单销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域2.养单找单重于打单销售人员每人有一亩田–100家销售人员责任区域已掌握名单名单交换成交客户数据库失敗补充名单销售人员每人有一亩田–100家2.养单找单重于打单所谓客户关系维护系指销售人员对责任区内A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差别式联络行为,以掌握或促成其成熟的时机客户关系维护(养单)的定义:2.养单找单重于打单2.养单找单重于打单怎么养单.打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介)(客户关系维护)2.养单找单重于打单.言之有物.MAN:MONEY.掌握时机AUTHORITYNEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级养单的技巧邀请参加活动逐一电话联系新产品发布会信息化研讨会成功案例发布会2.养单找单重于打单每2到3个月办一次活动2.养单找单重于打单举办活动的收获如何衡量?找到的A单有几个?找到的B单有几个?找到的C单有几个?来参加活动客户产生的延伸效果没来参加活动客户产生的延伸效果2.养单找单重于打单打单–获得今天的粮食养单找单–准备明天的粮食养单找单–今天若不作,明天就后悔3.正确进行案情追踪3.正确进行案情追踪所谓案情追踪(CaseReview)指的是销售主管针对销售人员责任范围内的各种等级客户所进行的阶段性工作总结会议工作重點打单情况–A级客户销售情况养单情况–BCD级客户联系情况找单情况–已掌握名单完整度已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者:有机会在1个月内成交3.正确进行案情追踪A级项目的检查重点确定销售人员清楚掌握关键信息掌握目前项目的进度与状态确定未来的行动计划与分工了解案子是怎么来的3.正确进行案情追踪取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户的疑虑排除商务谈判签约ERP的销售流程3.正确进行案情追踪ERP项目的关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)3.正确进行案情追踪ERP项目的重要信息行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware的偏好倾向………3.正确进行案情追踪时间表(schedule)客户何时要让ERP上线?客户何时要开始实施ERP?客户何时要签约?客户何时要决定ERP厂商?客户何时要完成ERP选型?客户何时要开始ERP选型?让Sales说出预计签约的时间请他说明这预计签约时间是怎么得到的3.正确进行案情追踪预算(budget)让Sales说出这项目的预计签约金额请他说明这预计签约金额是怎么得到的请他提出较为客观的证据证明客户有能力有意愿花这么多钱来搞ERP3.正确进行案情追踪需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么?客户这次信息化要解决甚么问题?客户的需求的功能范围?客户的需求的地理范围?客户的需求的语言范围?客户需要哪些模块?客户需要哪些服务?咱们的解决方案真的满足客户需求?3.正确进行案情追踪决策(人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁?客户的决策人员是谁?客户的决策过程是甚幺?客户的选型标准是甚幺?实施ERP是否为多数人的想法?客户的母公司在决策中的角色扮演?集团公司的总部在决策中的角色扮演?客户的相关外部单位在决策中扮演的角色?(政府单位,客户,顾问…….)3.正确进行案情追踪决策(人及过程)(decision)画出企业组织图(含企业内外)从组织图中指出决策流程及有关人员在决策中的扮演角色及对咱们的支持程度如何3.正确进行案情追踪竞争(competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势3.正确进行案情追踪竞争(competition)咱们领先-为什幺客户喜欢咱们?为什幺客户不喜欢对手?对手领先-为什幺客户喜欢对手?为什幺客户不喜欢咱们?咱们该采取什么行动让客户更喜欢咱们?3.正确进行案情追踪使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户B级客户未信息化者:肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者:有机会在2至3个月内成交自主开发设计,原设计者已离职,软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户3.正确进行案情追踪B级项目的检查重点到底在等什么?到底有多不满?从前何时联络?结果如何?未来何时联络?重点为何?有没有该联络而未联络的情形?3.正确进行案情追踪使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户C级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者:有机会在4至6个月内成交自主开发设计,原设计者未离职,使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户3.正确进行案情追踪目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户D级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,却否定信息化的必要性的潜在客户已信息化者:无法在6个月内成交自主开发设计,设计工作正进行中的潜在客户刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户3.正确进行案情追踪C,D级项目的检查重点从前何时联络?结果如何?未来何时联络?重点为何?抽检而非全检有没有该联络而未联络的情形?3.正确进行案情追踪找单工作的检查重点负责区域客户有多少家(A,B,C,D)?负责区域客户家数太少了,怎么办?负责区域客户家数太多了,怎么办?负责区域客户参加活动的有哪几家?3.正确进行案情追踪找单养单工作的目的客户有ERP需求时,会记得找咱们!3.正确进行案情追踪找单养单工作成果的审查标准基本数据正确性的比例(地址,电话,联络人…)知道咱们公司名称的比例知道咱们公司是搞ERP的比例知道咱们公司与该客户联系的Sales姓名比例A,B,C,D各等级客户的总数与比例该Sales负责范围内客户,参加活动的情形Sales主动要求更换名单的情形3.正确进行案情追踪4.善用工具进行销售管理4.善用工具进行销售管理工欲善其事,必先利其器我们不可以变成卖鞋的没好鞋穿客人用咱们的ERP提升管理,我们自己呢?4.善用工具进行销售管理EasyCRM登陆画面与主画面4.善用工具进行销售管理23EasyCRM日常工作4.善用工具进行销售管理EasyCRM日常工作12324.善用工具进行销售管理EasyCRM日常工作4.善用工具进行销售管理EasyCRM查询作业124.善用工具进行销售管理EasyCRM查询作业选择单一规划师重要客户选择“Y”数据库种类为空白4.善用工具进行销售管理销售人员从EasyCRM获得的效益销售主管从EasyCRM获得的效益管理客户资源的作业平台针对不同等级的客户做好差别式的联络行为能有效率的规划自己作业时间管理业务工作的作业平台掌握竞争对手在市场上的分布针对重要客户制定销售战术5.讨论与答疑