03销售区域管理

课程的结构及主要内容第2章销售计划管理第3章销售区域管理第8章销售团队的管理第1章销售管理概述控制销售活动管理销售人员制定销售战略第4章分销渠道管理第5章销售促进第6章客户管理第7章客户信用管理销售新人如何开展工作？从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了几天就直接上岗了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少，正好250，半个月的。嘿嘿。我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市，还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一半时间在南昌，一半时间得出差。刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了，就不再觉得好玩了。南昌现在气温都30多度了，总觉得这边的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真是这样！在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅，就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果又原路返回，又转了一大圈。经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是OTC代表，是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上7点多跑到晚上9点多，回去还得整理东西，每天都得12点以后才能睡觉。在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了，就慢慢适应这个城市吧！！！第3章销售区域管理第1节销售区域市场调查第2节销售区域的设计第3节销售组织结构设计第4节销售区域时间管理1.行政区划状况2.区域内消费生活水平3.区域内消费者的消费习惯4.区域市场需求调查5.区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况6.竞品及替代品状况第1节销售区域市场调查一、销售区域概念指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。按地区划分按行业划分按产品划分按客户类型划分不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合第2节销售区域的设计二、建立销售区域的好处1.鼓舞销售人员士气2.更好的覆盖目标市场3.提高客户管理水平4.有利于降低营销费用5.有利于销售业绩评价与控制三、销售区域设计的步骤1.选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案2.确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图3.合成销售区域4.调整初步设计方案5.分配销售区域②确定每个销售人员的责任辖区③设计销售人员责任辖区的销售路线①设计销售队伍规模①设计销售队伍规模——工作量法a.按年度/月度销售量将顾客分为若干级别；b.确定各级别客户每年/每月所需的访问次数；c.每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年/每月的总访问次数；d.确定一个销售代表平均每年/每月可进行的访问次数；e.将年度/月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年/平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。工作量法确定销售人员数量①编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入B类，小客户归入C类。例如：某公司现有客户1800家，按ABC分类如下：A类（大客户和极有潜力客户）：300家B类（中等规模及中等潜力客户）：600家C类（小客户）：900家②确定每类客户的访问次数及时间A类：24次×60分/次＝1440分＝24小时B类：12次×30分/次＝360分＝6小时C类：6次×20分/次＝120分＝2小时③计算出年工作量A类：300家×24小时/家＝7200小时B类：600家×6小时/家＝3600小时C类：900家×2小时/家＝1800小时总计12600小时确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间48周，这样每个销售员的年工作时间为40×48周＝1920小时。考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40％，则1920×40%＝768小时④计算销售人员数目12600÷768＝16.4人②确定每个销售人员的责任辖区区域及市场代表客户数量备注市内区域名称：市场代表：区域名称：市场代表：区域名称：市场代表：市外区域名称：市场代表：区域名称：市场代表：③设计销售人员责任辖区的销售路线销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。a.掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作为设定未来销售目标的基础；b.作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点的选择；c.对客户提供定期、定点、定时的服务；d.作为铺货调查的依据，彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。设计销售路线的步骤a.绘制“销售责任辖区地图”b.设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序销售路线的设计要求a.通过销售路线拜访路线，逐户拜访销售责任辖区内的经销商、零售店，建立客户资料库b.整理区域客户资料，决定拜访顺序和拜访周期c.每条销售路线，以辖区销售员能照顾到原则，销售员以此路线逐一拜访客户案例宝洁公司小店管理系统小店划分标准：以不遗漏、不重复、不分散为原则。每个片区的店数应大约相同。尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销买进和销售代表培训。当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查。在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，有如下规定：拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访是比较合适的拜访频率。在考虑到销售人员技巧成熟度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。每日拜访店数：对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。成功率：在小店拜访中买进宝洁产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%小店销售代表人数确定：目标小店店数×拜访频率（周）每日拜访店数×5天销售代表人数＝其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口/500这一数字临时代替，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次，每日拜访家数建议每天25家。小店的组织结构：当配置的销售代表不足6人时，建议设1名不脱产TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培训工作。当配置的销售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产TL和设置不脱产的组长位置，组长至少应有2名。销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及人员激励。某饮料公司欲开发中国市场，总经理交待中国销售总监提报方案。中国销售总监提交方案如下：方案一：将全国市场划分为北方区、华东区、华南区、西部区，总部在上海。方案二：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华南区、西南区、西北区，总部在北京。方案三：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华南区、西南区、西北区、上海区、北京区，总部在北京。问题：三种方案中哪一个或哪些比较好？为什么？案例第3节销售组织结构设计总经理行政副总营销副总生产副总财务副总生产厂行政部人事部销售部市场部财务部公司内部组织结构1.区域结构型组织销售总监B地区经理C地区经理A地区经理销售人员销售人员销售人员一、销售组织的类型2.职能结构型组织销售总监广告经理销售经理市调经理促销经理B地区经理C地区经理A地区经理3.产品结构型组织销售总监I产品经理II产品经理III产品经理A区域主管B区域主管A区域主管B区域主管A区域主管B区域主管4.顾客结构型组织销售总监B顾客经理C顾客经理A顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员5.综合型组织当企业产品类别多，顾客的类别多而且分散时综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区－产品、地区－顾客、产品－顾客、地区－产品－顾客来分配销售人员的形式。Ａ产品Ｂ产品Ｃ产品甲地区乙地区丙地区２、办事处非营业单位，主要职责是负责某一区域内的事务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层，并辅助经销商做好当地的市场活动。同时负责该中心城市周边地区的管理，及各项售后服务等事务。二、销售区域组织架构1、厂方代表对于开办初期及营业额较小的公司，在各区域设立厂方代表较为合适。４、区域的辅助机构售后服务网、产品咨询机构、专卖店3、分公司①职能：销售公司和物流中心②人员：分公司经理、本埠市场负责人、外埠市场负责人、会计与出纳、营管、物流人员③分公司优点：在当地注册、可直接开具增值税发票如果每天都有86400元存进你的银行户头，而你必须当天用光，你会如何运用这笔钱？时间的特性：1.供给毫无弹性2.无法积蓄3.无法替代4.无法失而复得第4节销售区域的时间管理导致时间浪费的因素1.工作缺乏计划2.组织工作不当3.时间控制力不强4.整理整顿不足5.进取意识不强时间管理的六项基本原则1.明确目标2.有计划、有组织的工作3.分清工作的轻重缓急4.合理地分配时间5.与别人的时间取得协作6.制定规则、遵守纪律时间管理矩阵图I•危机•紧急的问题•有限期的压力和计划II•防患未然•改进产能•建立人际关系•发掘新机会•规划长期目标•休闲III•不速之客•干扰，一些电话、会议•一些信件、报告•许多紧急事件•许多凑热闹的活动IV•细琐、忙碌的工作•浪费时间的事•“逃避性”活动•无关紧要的信件•看太多的电视紧急不紧急重要不重要压力人无聊人无用人从容人213紧急4重要不紧急不重要45%35%5%15%不良的时间分配12重要&不紧急重要&紧急最佳的时间分配销售人员如何有效管理时间积极的工作态度和良好心态良好的健康状况和安全意识制定日、周、月计划合理规划拜访或出差路线，不走回头路确定合理的拜访频率拜访客户前须电话预约随身携带交通地图和火车大巴时刻表临睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3将最重要的拜访按排在上午，至少2次早出晚归避开交通高峰随身携带记录本记录，避免随手记小纸条这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口充分利用电话与客户和你的主管沟通电话交谈，简单扼要，主动要求停止避免过高承诺，学会说不业务报吿当天完成，不写回忆录利用出差途中，等候客户和下班时间写报告长途出差出发和返回时间时间定在8点以前和5点以后80%时间花在20%重要客户上尽可能花一些时间与家庭团聚今天必须做的事