41消费者的个性心理特征

华信教育资源网在公司任经理的岳光娜月收入8000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了.像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。你对“月光族”持什么看法呢？案例:“月光族”个性是指人在先天因素基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。个性倾向个性心理特征能力、爱好气质性格兴趣动机需要个性的概念个性的形成与特征遗传环境结合稳定性独特性社会性个性华信教育资源网消费者气质这个人很有气质！华信教育资源网一、气质（disposition）的概念个体典型的、稳定的生来具有的华信教育资源网体液说高级神经类型血液说体型说二、气质学说的类型希波克拉底巴普洛夫古川竹二克瑞奇米尔华信教育资源网四个歌剧迷，一天晚上，著名的达丝尼歌剧团来到塔什剧院演出。可是由于路上塞车，等四个人兴冲冲赶到歌剧院的门口时，歌剧在10分钟前就开演了。为了保证演出不受干扰，剧院规定，开演10分钟后，停止检票，这就意味着他们只能等2个小时后开演的下一场。华信教育资源网这时候，激动不已的第一个人早就没有耐心向检票员求情了，他向检票员怒吼：“我有票为什么不让我进，规矩是人制定的，为什么偏偏是10分钟，而不是11分钟?再说是因为塞车我们才迟到的。你认为塞车是我们的过错吗?“那是市政交通问题，我们是受害者，你得让我进去……”一边说一边推撞着检票员，越说越激动，越推越用力。华信教育资源网这时候，一直在一旁寻找机会的第二个人趁第一个人推撞检票员的瞬间，偷偷从检票员上举的右臂下钻了进去，边走还边回头做鬼脸。在这期间，第三人干脆走进了剧院旁的一个小酒吧，一边品尝着威士忌，一边等待下一场演出的开始。而第四个人，一刻不停地抱怨自己：“我怎么这么倒霉，昨天不小心摔坏了一只珍贵的花瓶，今天看演出又迟到了，要是我早点来，现在不就看成了。唉!”偷偷溜进去的第二个人：与检票员争论的第一个人：心平气和的第三个人：自认倒霉的第四个人：情绪易于冲动、脾气暴躁、易怒、反应快动作敏捷、机灵、敏感、反应迅速沉着冷静、安静、稳重踏实情感敏感、善于觉察别人不易觉察到的细小事物华信教育资源网胆汁质：易兴奋，直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差，容易冲动，脾气暴躁。多血质：活泼、好动、灵活性强，喜欢交往，兴趣广泛但不持久，情绪变化快。粘液质：安静，稳重、沉默寡言、善于忍耐，情绪不外露，做事慎重但不灵活。抑郁质：多疑，孤僻，行为迟缓，悲观。案例：如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？①耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。②自认倒霉。向店方申诉也没用，商品质量不好又不是商店的事，自己吃点亏，长点记性。③灵活变通。找好说话的售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望解决问题。④据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。请问：以上做法反映出消费者哪些气质类型?（1）据理力争——胆汁质（2）灵活变通——多血质（3）耐心诉说——粘液质（4）自认倒霉——抑郁质代表人物：代表人物：代表人物：代表人物气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复气质类型与购买行为表现的对应关系气质在营销中的作用：1、气质类型无好坏之分；2、气质不能决定个人活动的社会价值和成就的高低；3、气质可以影响人的活动效率；4、气质可以影响人的情感和行为。.思考题1、生活中我们经常说到“气质”，它与心理学讨论的气质是一样的吗？2、各种气质类型的表现是什么？华信教育资源网消费者性格一、概念：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，所表现出的稳定的心理倾向。华信教育资源网二、性格与气质的区别1、形成的客观基础条件不同气质受先天因素大，具有先天性；性格是后天形成，具有社会性。2、稳定程度不同气质具有较强的稳定性；性格具有较强的可塑性。3、评价不同气质无所谓好坏；性格具有好坏之分。三、性格发展的影响因素•遗传：它奠定了性格赖以生成的物质基础，并不直接决定性格，而是以间接的方式潜在地影响性格形成。•环境因素：①家庭是培育个体性格的摇篮。儿童期、青春期、成人期；离婚、独生子女、父母因工作长期不在家；家庭成员的价值取向；偶然的情景因素等等②学校是个体尝试和选择性格发展的时期③社会文化决定性格发展的大方向④职业医生的镇静和不动声色；政治家的不怕挫折；科学家的好奇喜研究；律师的重视公平；会计的谨慎、严谨、刻板等卡特尔16种人格因素测验RaymondB.Cattell卡特尔（1905—1998）伦敦大学理学士,文学硕士和哲学博士学位1.8万个，4500个，35个基本因素四、性格特征对社会、集体、他人的态度；对劳动、工作、学习的态度；对自己的态度等。构成个体起主导作用的性格特征，属于道德品质的范畴，是性格的核心。态度特征感知方面是主动观察型还是被动感知型；在思维方式方面是具体罗列型还是抽象概括型；在想像力方面是丰富型还是贫乏型。理智特征受情绪感染和支配的程度、情绪受意志控制的程度、情绪反应的强弱或快慢、情绪起伏波动的程度、主导心境的程度等。情绪特征是否具有明确的行为目标，能否自觉调节和控制自身的行为，在意志行动中表现出的是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，还表现为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。意志特征按倾向分类性格外向型内向型五、性格类型五、性格类型按机能分类理智型情绪型意志型按独立性分类性格独立型顺从型五、性格类型（1）节俭型（2）保守型（3）随意型消费者购买行为的性格类型（4）习惯型（5）慎重型（6）挑剔型（7）被动型消费者购买行为的性格类型思考：（1）对待爱辩论的消费者策略（2）对待犹豫型的消费者策略（3）对待多疑型消费者的策略（4）对待攻击型消费者的策略对不同性格消费者购买行为采取哪些营销策略？