21世纪精确整合营销管理模式

21世纪精确整合营销管理模式A.某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认为他成功的机会有多大？1.0%2.25%3.75%4.100%B.在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）：1.罗盘2.引擎C.你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释）______________________________________D.你认为影响世界500强企业兴衰最大的因素是：（请选一项）1.管理能力2.产品3.市场环境4.科技5.员工E.当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？_____________________________________21世纪科技知识对社会及市场营销的宏观性影响17—19世纪末工业革命，蒸汽机刚开始，还是以土地为生产基础的农业经济时代，是没有营销（Marketing），只有推销(Selling）的时代。20世纪初已由过去的农业时代渐转为初级工业时代，营销的概念，由于社会动荡，尚无人想到。20世纪中二次的世界大战造成百废待兴，物质极缺，战后人们开始大量生产以满足社会最低的需求，此时生产的数量和质量皆供不求，是极易推销的时代。1950—1960：以产定销的时代，因物质尚缺，生产什么都可以填补空白的市场，但开始在部分富裕地方有营销的概念。1960—1970：追求数量的时代，讲求大量生产，大众销售，大众传播，大规模效益，标准化的产品。富裕的人及国家已开始要求质量，4PS组合理论大行其道。现代的传统营销理论及概念开始一一出现。生产数量多了，供大于求，消费者渐渐开始要求质量，由过去以产定销的做法渐改为以销定产的做法。1970—1980：是由数量生产变为质量生产的时代。低质量的产品已供大于求，只有提升质量档次，才能找到新市场，各种营销及促销手法亦渐成熟，已经知道客户的需求对质量满足的重要性。企业开始调查市场，以销定产，留意市场细分，定位，品牌，形象等问题。1980—1990：已完全由要求质量时代代替要求数量，满足顾客是要求质量的原则，营销竞争趋于激烈，各种传统市场经济学理论及销售手法都很成熟。能拥有土地，劳工，金融资本及管理技巧和生产技术的企业人，就是拥有了财富。生产业、地产业、金融业造就了大量的有钱人，亚洲远东地区出现经济奇迹（因为劳工聪明便宜，生产力强，土地有限，供不应求，政府政策得宜，扶持了金融业发达），是亚洲最蓬勃的年代。社会富裕，消费力强，崇尚名牌，营销战略及人才济济，投资旺盛，经济动力强劲，日本式经营模式是全世界最成功的，四小龙紧跟其后，欧美渐有被赶上之势。1990—1999：美国调整产业结构，大力发展IT技能，个人电脑软硬件的发展成功，为人类社会文明注入了记忆力，分析力极强且快速的人工智能。令社会及经济发展进入一个前所未有的智能知识经济时代。软成份的生产力，经营力，消费满足力已渐超过其传统的硬成份。生产、经营，消费也渐由物质的硬形态，进入虚拟及精神心理满足的软形态。财富、生产力、消费行为、营销方向，甚至经济原理，生活方式，文化观念等许多基本形式的东西都起了变化，美国的软件优势强过远东的硬件优势，亚洲产生金融危机。图解营销学—营销概念的由来及其精髓战争期解放前数量人口/需求量线生产/供应量线PUSH推以产定销战后求=供动力时代QC检查促销计划销售管理PULL吸以销定产SWOT分析生产概念产品概念（硬销陷阱）销售概念时代引力剩余经济营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为TCS/TQM营销概念COMPANYCUSTOMERSCOMPETITIONCHANGE摩耳定理8/2营销供求供求供求服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销1：1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销短缺经济（求供）（求供）1950年60年70年80年90年2000年时间时间：1950年60年70年80年90年2000年数量时代质量时代推销时代顾客满足社会满足个性人性满足竞争焦点：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略）大营销：Mega14P:Product,Price,Place,Promotion,People,Packing,Payoffs,peddling,Politics,P,R,Probing,Partitioning,Prioriting,PositioningCUSTOMERS—（供求）Channel/Conhection（市场）0距离COMPANY（管理）0失误：COMPETITION—（能力）Chain/Challenge（战略）0库存（基因）CHANGE——(空间）Computerization/Catch（创新）0时差21世纪社会经济变化的预测—1997年美国品质协传统协会1.电脑资讯普及化。2.国际与人际间贫富差距扩大。3.跨国性组织不断产生。4.虚拟组织不断扩大。5.多数工作专案外包。6.公司内部外部工作多团队合作性质。7.传统的介面关系，如工程与经营要重新定位。8.组织扁平化可应外在变动弹性调整。9.组织网络化，单位内外彼此相关连。10.现场高度自动化。11.产品及服务多采及时订制方式。12.顾客要求更为多元化。13.品质在市场的决定性增强。14.满意的新定义为涵盖了所有流程的人满意（顾客公司内外人员）并要顾客及对环境、能源及资源的负面影响（社会满意）。21世纪企业管理的趋势1.对品质的执着（需由顾客来评定）。2.全面企业的整合（扁平化、减肥）。3.全球化经营的来临。4.电脑个人化（人口的智能的个人化）。5.信息革命的对策。6.顾客是企业经营的核心。7.战略的不断整合（不断审核、不断改进）。8.工业的没落。9.人力资产价值的兴起。10.个人人性化的年代。可能改变21世纪人类生活趋势的九大因素1、价值观2、球营销化3、结构重组4、革命5、动的速率6、顾客更受重视7、新领域的品质运动8、领导风格的影响9、品质作业方式改变21世纪会有颇长的一段过剩经济，买家主导市场的时代，是个满足消费者的有利经营时代。因为微利，但又要竞争，所以应采取优胜互补，优结合，实行又合作又竞争的策略。企业家需知“知本”比“资本”重要。在信息泛滥时代中，品牌认知比价格折让更具竞争力。本来的竞争对象不再是竞争对手，而是竞争消费者。企业文化是企业竞争力的核心。销售不再是钱与钱交换，而是企业和顾客之间的感情交流和概念认同。财富及资本的形式已由过去的具体物质形态转变为电子货币，知识科技，文化品牌等无形资产为主的虚拟经济财富及知本。主导传统工业经济时代下的大众营销，大量生产，大众传播，大规模效益等，“大即是美”的概念已不再正确，信息知识经济时代下，大的优势已变成劣势。“大而稳”已被“小而变”所取代。——新信息的接受只有3分钟；——产品价值的认知会考虑3点；——品牌认同的位置只有3个；——竞争产品的比较会有3家；——好的购买绝对不可超过3秒；——现顾客的失望不会超过3次。新兴的知识生产力，将传统的第一（Primary)、第二（Secondary）、第三级（Tertiary)产业延伸成脑力劳动的第四级产业（或知识信息产业）。有人又将第四级产业中满足人类心理感觉的服务业分出来，称为第五级产业。人们的消费从物质需要转移到精神文化上的需要，从科学和技术转移到情感和超味方面，这是个文化融入经济的时代，经济产品同时也充满了文化了，因此文化经济化了，经济也文化化了，经济和文化结为一体。经济文化下的商品，将充满文化素质，以下有英文“F”字头的商品将大受欢迎，它们是Fitness（减肥，健美），Fat-free（无脂，健康），Fiber（纤维素，保健），Fresh（新鲜）Fast（快速），Fancy(幻想)，Foreign（进口品），Fun（有趣），Famous(着名），Fashion（时髦）,Faith（信任）,Familiar（熟悉），Fate（命运），Feeling（情感），Fine（幽雅），Fire-arm(手枪/刺激），Fans(拥护），Flower（花朵），Free（自由/解放）等满足人类健康，心灵，愉快，轻松等心理的需要。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响趋势一：人口及市场成长的极限除一些落后地区外，发达国家及中国的人口增长皆已受控制，更有出现零或负增长，但生产量及投入市场的企业商家越来越多，企业的有效平均市场规模及有效平均业绩量已呈下降趋势（进入买方市场）。在成长已经达极限的市场中，企业想在竞争中脱颖而出就需要有：1、更长期周密及为顾客着相的策略性计划。2、更深入了解个别的目标市场。3、更有效的行销哲学，要创造客户而非只是创造业绩。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响趋势二：价值认知及观念的转变消费者由物质极缺时代，到求数量时代和目前的求质量时代，以及21世纪的知识经济，消费梦幻时代（DreamAge），消费者已众具体实物型的物质享受时代进入精神、心灵、服务、享受时代，很多传统的价值认知及观念都在转变中，企业也应在充分了解消费者各方面状况的大前提下，创新求变，以变应变，传统的稳扎稳打，以稳应变的策略已不切时宜。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响趋势三：配销通路及中间离的改变当今社会中人际间的沟通愈来愈方便，联络往来的工具更是日新月异，传统的配销通路及中间商的作用愈来愈低，而且中间环节愈少成本愈低，愈可接近及了解顾客。21世纪的IT电子网络形成电子虚拟市场（Virtualmarket），虚拟货币（VirtualCurrency），虚拟金融（Virtualfinance)，虚拟通路（VirtualChannel)势将对传统配销通路及中间商造成极大的改革。超市、大卖场、专卖店等已减少了不少传统中间配销通路及中间商。将虚拟无店头店铺（VirtualShop)大行其道后，传统的配销通路会变成次级通路。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响趋势四：时间机会的成本现代人只讲究工作与娱乐，大家都忙着工作或消遣充电，对其他的事愈来愈无耐性，而且消费者的实际购买能力收入提高，花时间精力去了解，比较产品价值的机会成本（OpportunityCost）愈来愈高，愈来愈划不来。因此消费者愈来愈注重产品的品牌及企业的信誉，消费也将会集中在那些鹤立鸡群，马上可唤起消费者记忆及认知的著名品牌的产品上，造成强者愈强，弱者愈弱，富者愈富，贫者愈贫的市场不均现象。21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响趋势五：消费世代的变化消费人口分析中，消费者依年龄变化可变化为5个世代：1、GI世代1901~1924现年75~99岁2、沉默世代1925~1945现年55~75岁3、婴儿潮世代1946~1964现年35~54岁4、X世代1965~1981现年19~34岁5、N世代1982~现在现年0~18岁21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响不同世代的消费者有不同的消费心态及行为，其消费结果对企业营销有巨大影响。——GI世代的人已属老年人，人数不多，需要也不强，是社会最差的消费阶层。——沉默世代的人在战争期中长大，一般较节俭，多属退休状态，消费意识比较低，除些老人消费外，也非社会主流消费群。——婴儿潮世代的人在战后长大，现在社会的掌权阶级。经历了消费求数量及求质量的时代，比较肯花钱，追求享乐，女性也多属家中消费主要决定者，这个年代的消费能力及人数都最多，但喜欢的产品多属传统类型，是社会中的中坚消费阶层。——X世代的人所受的教育最好，科技专业人士最多，消费最理想化，对广告宣传的分析力最强，最不受影响，大多对新科技产品有兴趣，较为文明，向上好学，是高科技产品的主要消费阶层。——N世代的人尚多在求学中，消费情形颇受其父母婴儿潮世代的人影响，自己尚无完全独立的能力。但其特点是比X年代的人更有理性、更加聪明、更有知识、更具主见、极富创意。目前离非消费主流，但对企业对其将来的影响绝不可忽视。直效营销（DirectMarketing)是为了达到优质及量化的市场营销目标，公司与顾客（Customer)及潜在顾客（Pro