3-营销团队管理能力培养

主讲：周志轩博士新晋区域经理营销团队管理能力培养课程内容一、高绩效团队建设二、科学的营销管理国际优秀企业普遍认同的“团队”概念乐意地为既定的目标,相互协作，提供自己的的知识和智慧的一群人。我觉得很幸运，我们公司拥有非凡的技术领导者，像RayOzzie和CraigMundie。我认识Ray已经20年了，Craig和我已经一起工作了14年……我们的商业领导层也是同样。我们的核心商业是强健的……我们第一个季度已经收入120亿美元……六年前，史蒂夫提升为CEO，他所做的工作都是显著的……JeffRaikes、RobbieBach和KevinJohnson领导的三个部门为我们产品组中更大的独立性、机敏快捷和企业活力布置了一个坚实的基础。随着KevinTurner成为我们的COO，我们的领导团队变得从未有过的强大。JAllard、BobMuglia和StevenSinofsky在修整公司商业和技术策略方面扮演了扩展角色……比尔·盖茨正式退休另外还有工作人员彬彬有礼、热诚助人，机场环境舒适宜人、效率高，往来机场交通方便……香港机场管理局行政总裁彭定中表示：“香港国际机场致力为每次光临的旅客创造愉快而难忘的体验。这项成就是机场5万名员工上下一心的成果。”英国独立航空调查机构——斯卡特瑞克调查公司进行全球意见调查，共收到550万名旅客的提名。香港国际机场在全球150个机场中脱颖而出，连续5年荣登首位。据了解，香港国际机场航班信息屏幕、指示牌等设施，机场饭店、商店、餐厅、卫生间等设施及服务，安检、入境事务处人员的服务，机场环境和登机检票速度等，均受到旅客的好评。香港机场连续5年获评全球最佳机场麦肯锡(MCKINSEY）——全球著名战略咨询公司•以目标为导向严格挑选团队成员•标准化的流程和工作方法可以保证高效率的工作•随时保持团队温度营销团队建设的五大陷阱陷阱一：团队领导不知道自己是谁陷阱二：员工一切以自我为中心陷阱三：对立和冲突使团队内伤严重陷阱四：军心不稳、士气不振、斗志不高陷阱五：薪水永远无法解决管理的全部问题第一方面团队领导解决障碍：团队领导不知道自己是谁团队管理主要是管理什么？人心理行为绩效1234如何选才——招聘、甄选如何用才——分工、监督如何育才——培养、训练如何留才——激励、发展人才鉴定——能力素质团队领导要学会选、用、育、留团队领导要学会选人只选对的不选贵的首先德行然后技能主动与热忱是难以培养的招聘渠道•主要渠道包括：--------•关键点：投入度能力请分析员工进入营业部后，将会经历几个发展阶段？每个阶段的特点是怎样的？管理重点是什么？阶段培训体系模型培训需求识别培训师的选择培养培训体系培训考评培训规划培训教材开发培训组织与实施培训方式的选择培训类型以培训者为中心以学习者为中心学员参与程度培训方式理论讲授视听材料案例法研讨法角色扮演视听辅助教学自学委外培训定向培养知识复杂程度教师角色“一个教练应该曾经是个好选手”。而且不仅要教怎么做，还要教为什么象训练篮球队一样有些技能只有通过重复、训练、习惯、纪律才能掌握把部门变成团队不能带队克敌制胜，再会鼓动人心也无济于事训练打造团队会教从管理者到教练式领导吸引和留任人才因素概要1环境/系统/策略•公司—前景/品牌/雇主品牌/文化/道德标准/晋升管道•薪资与福利•发展系统与机会/职业生涯发展2人•领导者—沟通/人际关系/尊重/绩效与方向/个人发展与价值/成就感/指导/授权/同事关系/正直与公平•当事人—选才/工作与个人动力配合树立共同目标完善成员技能分配建立内部激励机制培养证券公司团队建设的五大原则资源需求团队的目标营业部的目标小组与个人的目标企业的战略目标总公司的目标自上而下层层落实高效团队需要三种不同技能类型的成员：•具有专业技能的人•具有善于发现问题解决问题的人•具有人际关系的能力完善成员技能分配团队成员角色把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员各尽其能。•表明你既为自己也为别人的利益工作•用来支持自己的团队•表明指导你决策的基本价值观是一贯的•开诚布公•公平•说出•保密•表现培养相互信任精神2，只当警察，不做教练4，既做主管，又做哥们6，眼中只有超级明星8，拥兵自重，占山为王团队领导的八大恶习1推开窗子查找责任3没有尺度随意裁量5只顾拉车忘了看路7放弃政治思想工作第二方面团队规则解决障碍：员工一切以自我为中心团队的进入规则•职场是什么？•职场内外有何区别？公私分明团队的职位规则中层公司高层团队基层成员作为下级的团队主管代表公司进行管理从经营者的角度考虑问题管理好你的上司控制内部人充当同情者忌讳如何面对上司适时报告工作进度让上司放心努力理解领导意图让上司省心不犯二次同样的错让上司安心积极为团队想办法让上司宽心沟通形式单独会议团队的沟通规则沟通对象上司同级下级团队的指挥规则服从是天职只有一个上级可越级检查但不能越级指挥可越级申诉但不能越级报告团队绩效规则只讲功劳不讲苦劳首先是效果然后是效率上级的绩效来自下级的绩效团队无绩效则全部归零一切凭数字说话团队薪酬规则岗位价值与资历、学历、年龄、工龄、经验、家境、人缘、社会关系统统无关岗位的可替代性薪酬团队合作规则•大家是一支球队，每个人都对比赛结果负责任•大家是一条船上的人，谁对谁都重要，谁也离不开谁•帮助伙伴就是帮助自己•各司其职不代表漠视他人小组讨论：•在我所在的营业部建立了哪些团队规则？•我建议我们营业部应该建立哪些团队规则？第三方面团队冲突解决障碍：对立和冲突使团队内伤严重冲突的积极影响•暴露组织中存在的问题，促进问题的公开讨论，增强企业活力。•化解，增进员工间的沟通与了解，增强企业凝聚力。•冲突是的重要源泉。冲突的消极影响•造成，在组织内造成不满与不信任；•导致员工和整个组织变得封闭、孤立、缺乏合作，群体凝聚力降低；•造成群体成员之间的明争暗斗而影响群体目标；•冲突可能导致的停顿，并可能威胁到群体的生存。第四方面团队激励解决障碍：军心不稳、士气不振、斗志不高坏员工的四条标准•对人不知感恩•对己不能克己•对事不愿尽力•对物不懂珍惜扼杀消极的思想和情绪办公室里的六宗罪占小便宜邋遢公司挣不挣钱、挣多挣少跟我没关系能捞钱就捞钱，不捞白不捞能少干活就少干活公司的钱不花白不花找几个同事合伙对抗领导或他人藏点绝招以防不测只要自己好，他人死活与己无关培养现代职业人士的心态1一气之下辞职不干2公然表示3故意4传播负面言论5栽赃陷害搞破坏不如意时的犯傻行为才有回报才有信任才有创新才有荣誉员工想要什么•公平的报酬-------收入是工作动力的基本源泉•升迁的机会-------没有前途的工作会滋生懈怠•有趣的工作-------热爱工作是做好工作的前提•公司的赏识-------不要让员工有做苦力的感觉•开放的管理-------将公司目标与个人结合起来•更大的权力-------每个人都有自我实现的要求•正面的表扬------上司不要仅在犯错误时出现•必要的培训-------高产的庄稼离不开浇水施肥•物质激励•精神激励•培训激励•目标激励•参与激励•情感激励•信任激励•晋升激励•荣誉激励•榜样激励激励其实并不难•公开表扬、道贺、当面感谢•向上层请功、推荐、请上层表彰或表扬•鼓励参与决策、称赞建议•请吃饭、送鲜花、看望家属、生日祝贺•授权、让其负责某项目、替其承担过失•准许休假、出席某些会议、享受旅游•倾听诉苦、制定计划、挑选某工作•聚会、一起娱乐、帮助解决生活困难经常可以动用的激励菜谱第五方面团队文化解决障碍：薪水永远无法解决管理的全部问题企业文化是什么企业文化是-------一个企业内部的风俗习惯不必或无法写在纸上的规章制度大家约定俗成的思考方式、行为方式制度与文化是企业得以做大、做强、做久的两大支柱•指南针法则-----团队方向制约员工一切行为•记分板法则-----个人绩效决定个人存在价值•烂苹果法则-----剔出坏员工是为保护好员工•长链条法则-----差员工的水平就是团队水平•冷板凳法则-----优秀员工都从坐冷板凳开始•催化剂法则-----沟通与激励是主管基本技能团队建设的六大法则课程内容一、高绩效团队建设二、科学的营销管理营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。——菲利普·科特勒营销包括五个层次：1，需求；2商品；3交换及交换媒介；4，顾客满意度；5，营销体系。何为营销？证券营销是指证券公司组织或营销人员在特定的市场环境中•以公司最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导•以市场格局的变化及其未来趋势为导向•以竞争对手为参照系•以顾客需要及其未来变化为中心•以提供各种服务满足顾客需要和提高顾客满意度为基准树立营业部大营销概念•以扩大、巩固忠诚客户群为目标•通过一系列创造性活动，运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法，创造和实现券商与顾客的交易机会，进一步实现公司发展目标的带有全面性、整体性的管理活动树立营业部大营销概念营销管理：是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能够符合个人和组织目标的交换的一种过程。——美国市场营销协会证券公司营销管理：是指证券公司为实现其营销目标对其市场竞争？产品？服务提升营业部市场竞争力专业团队增员培训因为专业，所以卓越*运营营销营业部营销管理存在的问题•招聘•培训•督导•激励•考核营业部营销思路与方法•营销目标•营销渠道•营销类型•营销服务•营销策划证券公司营销的类型：•组织营销——以公司组织为主体•人员营销——以客户经理为主体•服务——提供优质的服务•超值营销——提供各种优惠•快速——“快速出击”、“捷足先登”•口碑营销——利用老客户作宣传•变化营销——不断推出新观念、新概念、新产品、新技术、新服务•知识营销——举办各种学术活动、讲座、赠书活动、科普活动等•时机——把握特定的、有利的时期、时机和利用事件展开营销•娱乐营销——快乐营销•联合——共享市场资源，发挥各自优势，实现双赢•体验营销——为顾客创造全方位的个性化的体验•情感——发挥情感作用，培养忠诚客户•重结果而轻过程•重过程而轻结果•重结果重过程营销管理结果与过程孰重孰轻？•对过程的管理可及时发现销售活动中的问题•过程是影响结果的各种因素之和•过程是可控的，可改善的•企业内外环境的动态性决定过程管理的必要性•只重结果是“亡羊补牢”营销过程管理为何重要？•Everyone•Everyday•Everything营销过程管理——“三E管理”（管人）•营销人员处于受控状态•增加有效工作时间，防止因业绩好而产生惰性•反省、总结有据可依•主管知道营销人员需要什么支持•便于管理层及时调整营销政策与思路营销3E管理的作用•确立目标•制定计划•会议跟进•检查督导•系统培训•及时激励•总结分析如何实施营销管理会议类型•月度/季度经营分析会•周检讨会/工作例会•“六声”：掌声，歌声，笑声，激励声，组织声，业绩声营销管理工具——会议管理会议重点•日报表•周报表•月报表•工作报告：•—计划完成情况：大体描述•—过程要点：个人、客户、竞争、市场•—总结：统计、共性、预见营销管理工具——销售报表/报告量化销售方程式用“事实”和“人文”来管理人100:25:8:4量化服务方程式10:6:3:1营销活动的组织与策划•活动——•活动——•活动策划——•活动准备——•活动实施——•后续——•活动总结——