32种门店业绩下滑原因分析及应对方法

来客数少？客单低？形象商品价格没优势？促销活动比竞争店少？（32种导致门店业绩下滑的原因分析及应对方法！）•1、如何应对“来客数少”的现象•原因：•（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；•（2）整体管理差，商场经营没有创新；•（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少；•（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；•（5）主流客源为什么要来你这店；•（6）时段性促销策划未知晓客源。•措施：•一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。•方案如：•（1）今天/明天生鲜特价商品；•（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来；•（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化；•（4）消费满X元免费增送；•（5）策划展示性/表演性活动；•（6）顾客参与性活动的组织；•（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销。•2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象•原因：•（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）；•（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱•（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲；•（4）竞争对手的竞争手段比我方强。•措施：•一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增加试吃和展示。•方案如：•（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am—10:00am晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm“闲逛性消费“时段7:00pm—10:00pm“菜篮子工程”；•（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。•3、如何应对“近期客单价低”的现象•原因：•（1）肯定是中高价位商品动销少；•（2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；•（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向。•措施：•一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉。•4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象•原因：•（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高；•（2）宣传和促销境界比竞争对手低；•（3）价格趋势未掌握好。•措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。•方案如：沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。•又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。•5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象•原因：主动挑起价格打压战•（１）竞争对手人气不旺，销售额不理想；•（２）竞争对手自认为价格还没有优势•（３）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额。•措施：•一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）；•二不要无动于衷，要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)。•6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象•原因：•(1)说明竞争对手比你有规模采购优势；•(2)其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强；•(3)说明供应商支持对手活动多；•(4)说明在促销活动方面,我们已处于被动；•(5)说明竞争对手已将你列为对手。•措施：•(1)分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案；•(2)组织文化广场活动；•(3)重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)；•(4)策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动；•方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气。•7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象•原因：•(1)说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；•(2)说明采购对市场变化把握不准；•(3)说明采购离顾客很远,轻视顾客市调；•(4)20商品归纳不准确。•措施:•(1)根据消费者需求，分析商品结构,重新精选形象敏感商品；•(2)检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区；•(3)将促销费用预算重点投资给形象敏感商品；•(4)形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费。•磁石点理论作用在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。3、销售额=来客数×客单价来客数——在超市实现购物的顾客数客单价——平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。•某大卖场磁石点理论的应用图•一石卖场：主力商品•第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。3）主力商品•二石卖场：展示观感强的商品•第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：1）最新的商品消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。2）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。3）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。•三石卖场：端架商品•第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：1）特价品2）高利润的商品3）季节商品4）购买频率较高的商品5）促销商品端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。•四石卖场：单项商品•第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。•五石卖场：卖场堆头•第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。•8、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易重复”的现象•原因：•（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；•（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；•（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%。•措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：•（１）品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%；•（２）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；•（３）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10；•（４）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；•（５）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%。•9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了”的现象•原因：•（1）说明都是非品牌商品；•（2）非品牌商品是不能以单品比较的；•措施：而要以小类/功能比较，故不存在敏感单品价格；•方案如：烫衣板25元、45元、78元VS烫衣板18.8元、38元、69元、105元。•10、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较”的现象•原因：•（1）未对市场不同业态做分类统计；•（2）不知道目标顾客群体备选购物场所。•措施：•（1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；•（2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；•11、如何针对“以主流消费群体”为目标策划下阶段促销活动•原因：•(1)主流消费群体亦分很多阶层；•（2）每个阶层都有消费疲软周期。•措施：分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划。•方案如：如沃尔玛刚进入中国市场时，在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美国货，而有车一族对口的商品缺少，立该改变经营策略，加大对对口货的采购，不久后，客单价又急据的上升了。•12、如何针对“特别消费群体”为目标策划促销活动•原因：•（1）行业特殊群体；•（2）节日特殊群体；•（3）年龄特殊群体；•（4）社会弱势群体。•措施：一看他们的需求，二看他们的影响，三看活动时机，四看活动意义。•方案如：如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你，不见不散！！），儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！），宝宝用品展（宝宝，我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（主题：您辛苦了，这点礼物代表我的心意）等。•13、如何针对“购物气氛冷落”的现象•原因：•（1）处在淡季；•（2）竞争对手活动多，抢了风头；•（3）经营水平江河日下；•（4）无CIS系统，购物环境差。•措施：•（1）大规模寻找超低价位商品；•（2）大规模寻找花车商品；•（3）半价/买赠系列活动；•（4）加大现场促销；•（5）加大娱乐销售；•（6）改进店内VI标识系统；•（7）H加大店外促销活动；•（8）加强文化广场活动。•方案如：•（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；•（2）挑选150个0.5元元元的商品；•14、如何应对“商品结构不合理且差于竞争对手”的现象•原因：•（1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样；•（2）说明竞争对手市场调查比我们合理；•（3）说明竞争对手新商品/季节商品比我们开发及时；•措施：•（1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里，从差异入手；•（2）做市场调查，分析调整商品结构，加大新商品的开发和宣传力度。•15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象•原因：•（1）采购环节可能出问题；•（2）供应商问题；•（3）收货环节及控制点出问题；•（4）退还货问题顾客传播；•（5）英祥品牌价值出问题。•措施：•（1）采购协议要包含品质和索赔协议；•（2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货；•（3）启动收货控制环节/控制点；•（4）品牌形象/诚信调查与宣传活动。•16、如何应对处理“数多量大/数多量少的滞销商品”现象•原因：•（1）采购的索赔管理出问题；•（2）门店的索赔管理；•（3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位。•措施：•（1）明确采购对滞销商品管理责任；•（2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管理。•17、如何应对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销•原因：•（1）