[XXXX年]大深圳金牌销售经理惠州

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。寒冰岂能断流水中原逆势扭乾坤——卓越东部蔚蓝海岸逆势破冰分享惠州中原事业一部HuiZhou.01.2012Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010个人简介姓名：欧阳俊修服务项目：卓越东部蔚蓝海岸服务公司：惠州中原事业一部E组联系电话：[phone]Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010卓越东部蔚蓝海岸逆势“红”盘的分解1关于一二手联动的经验分享如何做一个好教练23内容简介Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010卓越东部蔚蓝海岸逆势“红”盘的分解Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010卓越“红”盘前的状况一怎样在最短时间启动项目二创新销售策略突出重围四张牌三Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010卓越“红”盘前的状况一Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010政府持续调控，楼市好景难现Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010区域存量加大，竞争日益白热化项目项目存量新增供应项目项目存量新增供应项目项目存量新增供应滨海星城40000——美林雅苑30000——千禧嘉园20000——大江新都汇20000——纳威人的幸福30000——秋谷月半弯50000——合生滨海城2000050000新华联广场4000080000仁和WE城10000——蓝湾半岛50000——龙城一品5000050000三远·大爱城2500070000四洲蜜方30000——爱顿第3季花园30000——首郡30000——DADA草地3000080000爱琴海3000060000天顺俊园40000——灿邦国际广场20000——德州城6000070000五月花40000——翠堤尚园40000——东部蔚蓝海岸60000100000新园华府40000——皇庭波西塔诺3000080000翡翠山3000060000御玺山6000060000蓝湾星宸花园20000——海湾首府50000——中萃花城湾4000060000枫丹白鹭园20000——晶地可乐30000——龙光城60000100000截至10月底，大亚湾市场存量为117.5万平米，未来已知新增供应超过90万平米，区域未来总体供应超过200万平米；2011年全年消化量预为90万平米。区域市场供求严重失衡，竞争日益激烈。Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010区域进入新的一轮降价周期楼盘名称10.1-10.710.10-10.1610.17-10.23销售均价备注龙光城6224115200年内销售目标1600套高层，老板明确指示下调价格DADA草地353894800近期调价，并推出特价3888元/平米秋谷康城32974900此前均价5700,8月底开始下调，目前总价直接减10万优惠爱情海23655200价格由5600调整至5200德州城14435400价格由5900下调，国庆4888特价单位大爱城4026000推出25套特价，5100起区域主要热销项目成交均出现明显下滑，大部分开发商皆舍价求量，加大促销力度。Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010项目一期高层首次入市，成败影响甚大序号名称单位——1总占地面积m277万2总建筑面积m2200万内容一期指标占地面积124330总建筑面积168182容积率1.25绿化率35.05%总户数1191其中高层面积104208.11套数1031面积区间77-170平米主力户型两房、三房Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2010项目自身市场状况:困难重重卓越首批高层开盘前难点分析市场颓势难阻：受持续调控影响，自9月份开始，区域客户到访和成交都出现大幅下滑，区域进入降价周期。周边竞争激烈：龙光城低价入市抢占大量客户资源，德州城、爱情海、秋谷康城等项目外场拦截分流客户。项目形象未建立：项目无山水资源依托，自身配套、规划与周边大盘无明显区隔，很难同质化产品中突围。营销费用有限：高层开盘前推广费用只剩100来万，作为大盘首期产品入市，营销费用极其紧张。Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010“还有不到两个礼拜就开盘了，我们认筹又没有发展商多，这次肯定也卖不过他们。”“开发商的人都是他们的关系户，能拿到的折扣比我们低。”“客户都想找开发商的人成交，认为在代理公司手里成交的价格会高。”“这个销售经理白白胖胖，不知道能干多久？”现场销售代表如是说：Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010家家顺地产说：卓越欠我们几十万佣金，能不能先结了前面的钱再谈合作？港置地产说：卓越的人太高调，大亚湾又不是只有卓越一个盘。美联地产说：高层佣金少，我们目前只考虑做别墅。中原三级同事说：没有听说过蔚蓝海岸，不知道在哪里。联动公司对项目的看法Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010卓越发展商态度！搞不定，中原就撤盘！Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010首批推出266套高层单位2011年10月16日接到领导命令组建团队接手卓越11月3日就开盘时间短、任务重、现场团队没有信心如何从困境中突围？这场角逐的最终结果是什么？谁心里也没有底Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010首先要敢打项目组立下军令状必须在一个月内销售160套，中原不少于100套中原的态度是：接了就一定要做好普京说:如果你不准备动武，就不要拿起武器，没有实力的愤怒毫无意义Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,20102011年11月3日第一次内部解筹：中原16套：发展商27套2011年11月6日第一次正式开盘：中原34套：发展商32套2011年12月17日第二次正式开盘：中原171套：发展商66套截止目前为止：中原202套：发展商80套顺利突围并大比分反超对手如何在短时间迅速启动项目并赢过开发商？经过卓越团队的努力Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010目标160套比分逆转，我们是如何做到的？如何在短时间迅速启动项目并赢过开发商？下面由我来为大家一一分解Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010怎样在最短时间启动项目二Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010怎样在最短时间启动项目？目标160套第二：操作一个盘首先要找到她的魂卓越的魂：品牌+服务（我们的项目没有自然资源依托，到访项目客户每个必跟。傻办法回访之前到访的业主客户为什么认可这里）怎样找到他的魂第一：与策划紧密配合，不要总是用销售的眼光看问题第三：锤炼优秀作战团队持续改善，贵在执行Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010与策划紧密配合目标160套320批认筹客户2：1解筹率800批诚意客户2400批来访客户2.5：1认筹率3：1登记率核心一：解决来访量的问题核心二：完成客户升级结果反向推导时间非常短，需要有穿透力Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010网络秒杀，关注人数5000人，交定抢拍300人惠州第一电商，网上售房，是渠道更是噱头与策划紧密配合899元/平米抽奖Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2010如何找到项目的魂？销售经理往前站很多事情一定要自己亲自做销售代表接待的每一批客户争取都尾随摸底为什么要来看卓越这个项目？觉得项目最打动你的地方在哪里？已经成交的客户自己亲自打电话回访，探寻成交共性卓越东部蔚蓝海岸的“魂”卓越品牌+卓越以往开发项目的升值潜力+优秀的物业管理硬性规定销讲流程，争取每个客户体验都尽可能近似Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010锤炼优秀作战团队Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,2010创新销售策略，突出重围四张牌三Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2010团队管理----我们用感情牌联合加联动中原同事需要付出的更多“哄哄”“喋喋”才融洽会要一起开，才像“一家人”。Codeofthisreport|27©CopyrightCentalineGroup,2010目标管理----我们用奖励牌奖励不是用来发家致富的奖励的妙用Codeofthisreport|28©CopyrightCentalineGroup,2010销售培训----我们用压力牌一个全新的团队培训至关重要培训课件----二发知识平台-EFKM让同事自己给自己压力Codeofthisreport|29©CopyrightCentalineGroup,2010杀客----我们用合作牌家家顺港置美联世华招商21世纪中联短时间艰难启动深圳中原三级市场联动数据：2011年11月5日---2012年2月5日深圳中原三级总成交94套，在二手成交几乎为零的时候创收佣金1913963元用专业打动同行，逐个击破，合作共赢。Codeofthisreport|30©CopyrightCentalineGroup,2010关于一二手联动的成功经验分享Codeofthisreport|31©CopyrightCentalineGroup,2010联动的一些沉淀1.一位分行经理打电话给我：“欧阳，不管怎么样这张单你一定要想办法成交”我问为什么？“因为这单可以保住一个业务员”尊重和重视他们的每一个客和每一单。2.简单的事情重复做，重复做的事情认真做，认真做的事情有创造性的做就是专家。3.服务营销，不光是要服务发展商和客户，更要服务于联动同事。我的家规：只要是三级市场佣金结回来，一定要自己亲自逐个打电话通知到。给别人一个交代Codeofthisreport|32©CopyrightCentalineGroup,2010做一个好教练Codeofthisreport|33©CopyrightCentalineGroup,2010俗话说：早起的鸟儿有虫吃！俗话又说：早起的虫子被鸟吃！俗话说：一口吃不成一个胖子但是俗话又说：所有的胖子都是一口口吃出来的。逆势下市场瞬息万变，困难中破冰之道五花八门。具体怎么办？我想说是具体问题具体分析但有两个词是所有销售经理必须铭记于心的：责任荣誉责任告诉我们必须在逆势下带领团队不断破冰求生存荣誉告诉我们一定要不断赢行家、赢市场、赢自己做一个好教练----带领好自己的团队Codeofthisreport|34©CopyrightCentalineGroup,2010团队的力量，是创造奇迹的最根本感谢那些奋战在一线的每一个了不起的团队Codeofthisreport|35©CopyrightCentalineGroup,2010寒冰岂能断流水中原逆市