《销售经理》MBA

营销经理＆销售经理MBA高等教育•Chapter1•销售管理•第一章主要内容•销售•销售管理•销售管理职能本章学习目标•通过本章的学习：•1、理解掌握销售、销售管理的含义；•2、了解销售管理的过程；•3、理解掌握销售管理的职能。•关键词•销售•销售管理•销售管理的计划职能•销售管理的控制职能1.1销售•销售管理是企业经营管理的重要的一环，销售管理是对企业销售活动的管理，以使企业能实现经营目标。相关链接-销售的历史、现在与未来•一、销售的历史回顾•二、新经济条件下销售面临的挑战•三、销售观念的发展•AIDA(attentioninterestdesireaction)•传统式顾问式1．1．1销售•销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。关于销售的理解•从顾客利益的利益出发，经济学家认为销售含可作如下表述：一切创造时间、地点和占有权等效用的活动。销售概念的演绎•1960年美国销售学协会定义委员会在《销售术语词典》中对销售的表述如下：“引导商品和劳务从生产者到消费者和使用者手中所实行的企业活动的科学”，•“销售是对指导商品或劳务从生产者流向消费者或用户的商业活动的管理过程”。销售概念的演绎•马尔科姆·麦克奈尔认为“销售是某种生活水准的创造和实现”。•菲利普·科特勒在1972年发表的《销售总概念》一文中提出“销售是旨在促进和完善交换的人类活动”。即问即答1－1•你对销售是如何理解的？•请举例说明1．1．2销售概念的理解•1．销售是经营思想和经营意图•2．销售的核心是交换。即问即答1－2•销售的核心是什么？销售概念的理解•3．销售是一种管理过程。•4．销售是一门科学或艺术。•5．销售活动是相互联系相互制约的。•即问即答1－3•你是如何理解销售概念的？深入思考•推销、销售与营销的关系？1．1．3企业销售活动过程•企业销售活动过程包括：寻找顾客一一鉴别顾客一一访问顾客一一销售展示一一终结成交一一售后服务•1．寻找顾客•2．鉴别顾客•即问即答1－4•为什么要鉴别顾客？拓展视野•客户类型：•内在价值客户•外在价值客户•战略价值客户•销售模式：•交易型、顾问型、企业型3．访问顾客•访问顾客是企业在销售过程中了解顾客、熟悉顾客、联络感情的过程，以建立和引起顾客的需要。常用的访问顾客的方法有三种：电话访问、信件访问和面谈.访问顾客的具体方法及优缺点•面谈•信件访问•电话访问即问即答1－5•不同访问方法在不同产品销售中的作用？表格•见表格1-0企业销售活动过程•4．销售展示•5．终结成交•6．售后服务•即问即答1－6•为什么说成交不是销售的结束？1．1．4销售活动的分类•1．零售销售•2．产业销售•即问即答1－7•产业销售与零售销售的主要区别？1.2销售管理•销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。即问即答1－8•销售管理的中心内容是哪些？1．2．1销售管理的概念••广义的解释即销售管理是对企业所有市场营销活动综合管理。它包括以下四大步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合，管理市场营销活动。•狭义的解释，认为销售管理就是企业对销售人员的管理。•即问即答1－9•你是怎样理解销售管理的？1．2．2销售管理过程步骤•1．销售环境分析•2．明确企业销售目标•3．制定全面的销售计划•4．确定企业销售管理的总预算和总体销•售活动预算•5．客户管理•6．控制企业销售过程•7．对企业销售业绩进行科学的评估1．2．3销售管理的作用••1、企业加强销售管理，可以密切企业与中间商、消费者的关系。•2、企业加强销售管理，是提高企业经济效益的重要手段。•3、企业加强销售管理，是开拓新市场和扩大销路的重要途径。•4、企业加强销售管理，是增强企业应变能力的必要条件。•5、企业加强销售管理，是增强企业竞争能力的重要措施。即问即答1－10•企业为什么要进行销售管理？1．2．4销售管理的原则和目标•1．销售管理的原则•主动性原则。•灵活性原则。•为用户服务原则。•经济效益的原则。即问即答1－11•你是如何理解企业的经济效益的？2．销售管理的目标•销售管理的目标是指企业销售工作在一定时期内各项指标应该达到的水平和标准。•（1）定量目标和定性目标。•（2）总体目标、中间目标和具体目标。•即问即答1－12•你觉得销售人员的工作目标有哪些？1．3销售管理职能•销售管理过程也是不断循环的运转过程，五项职能分别是计划、组织、人员配备、指挥和控制。1．3．1计划职能•计划是企业销售管理的首要职能。计划的主要有以下骤：•1．环境与形势分析。（见表格1-1）•2．把握机会，规避威胁•（1）做好销售预测、制定销售目标。•（2）制定部门的目标体系。•（3）制定具体的行动计划。•1．3．2组织职能•销售管理的组织职能，是企业为达到销售目标，在实施企业销售方案过程中对所需要的资源的调配。•销售组织结构设计应遵循以下原则：•1．层次原则。•2．统一指挥。•3。管理幅度。一般而言，主管的直接下属3—6人比较合适。•4。直线与参谋。•5。专业化。即问即答1－13•影响销售组织设计的因素有哪些？1．3．3人员配备职能•企业销售管理的第三个职能是为各个岗位配备合适的人员，确定合理的报酬和奖惩制度。即问即答1－14•不同规模的企业销售经理管理能力与销售能力要求上有何区别？1．3．4指挥职能•指挥作为销售管理的一种职能，包括两方面内容：•一，要及时向下级布置任务，并要清楚地、正确地交待工作的性质，开展这项工作的原因、时间、地点和人选；•二是要激励有关人员，使他们在执行任务时能发挥最大作用。•即问即答1－15•销售人员工作有何特殊性，如何进行有效激励？1．3．5控制职能••企业的销售控制主要有年度销售计划控制、•营利控制和战略控制三种不同的控制过程。控制过程分为四个步骤：•一是管理者要确定年度计划中的月份目标或季度目标，使年度总目标细分；•二是要建立灵敏的反馈系统，监督销售计划的执行情况；•三是如果销售计划在执行过程中出现较大的偏差，则找出原因；•四是采取必要的措施，纠正偏差或调整计划，使之与变化了的环境相适应。即问即答1－16•销售控制有哪几种？1．年度计划控制•年度计划控制的目的是确保达到年度计划中所确定的年度销售额和利润目标和其他目标的实现。年度计划控制的主要内容•是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制。•（1）销售分析。•（2）市场占有率分析。•（3）销售费用率分析。确定市场占有率的方法有三种：•一是整体市场占有率•二是目标市场占有率•三是相对市场占有率2．获利能力控制••（1）营利能力分析。•（2）选择调整方案。3．战略控制••战略控制的目的是确保企业目标、经营政策、销售措施与市场销售环境相适应。••销售审计覆盖整个销售环境、内部销售系统以至销售活动的所有主要方面。本章小结•本章主要阐述了销售管理的基本理论，销售管理是企业管理的分支，是企业营销管理的重要组成部分，为了更好地开展销售，就必须对企业的销售工作进行计划，组织、指挥和控制.案例分析•见教材•案例思考•1、请你评价三株的销售管理。•2、如果你是三株的总裁，你如何对三株进行销售管理。思考练习•1．销售和销售管理．•2．联系实际谈谈企业销售活动过程。•3．销售管理的作用和原则。•4．指挥职能的内容。•5．年度计划控制的内容。•1，3为书面作业。TheEndChapter2销售部门的职责主要内容•销售组织模式•销售部门职责•销售经理职责•销售人员职责本章目的与要求•了解区域型销售组织模式、产品型销售组织模式、顾客型销售组织模式、职能型销售组织模式。•理解掌握销售部门职责、销售经理职责、销售人员职责。导入----案例•见教材2．1销售组织模式••企业销售组织形式主要有区域型销售组织模式、产品型销售组织模式、顾客型销售组织模式和职能型销售组织模式。•销售组织模式的选择受到本企业员工现状、企业实力、产品特性、企业发展规划、所面对的市场及竞争对手等各种因素的影响。2．1．1区域型销售组织模式•按行政区域划分销售区域，这是企业中最常见的销售组织模式，不同销售人员被派到不同地区，作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业进行销售业务活动。图2－1区域型销售组织销售经理杭州区域市场主管温州区域市场主管宁波区域市场主管萧山区域市场代表富阳区域市场代表区域型销售组织模式的优缺点•（1）区域型销售组织优点：••（2）区域型销售组织缺点：按区域进行销售组织设计时应考虑的因素•区域销售规模与销售潜力。•区域销售评估情况。•行政区域与经济区域关系。区域型销售组织在我国的应用•在销售部的结构上不同企业由于其销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构。•关于补充阅读资料•如果时间容许，可以作为一个案例引导学生分析。•思考题•1、案例中实行区域型销售组织结构不断创新的动因是什么？•2、创新实施需要考虑的因素是什么？•3、你得到的启示有哪些？2．1．2产品型销售组织模式•产品型销售组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分的，一般来说，技术含量较高的产品销售多采用这一模式。图2－2产品型销售组织模式销售经理A产品销售经理B产品销售经理C产品销售经理杭州区域市场主管宁波区域市场主管产品型销售组织模式的优缺点产品型销售组织模式优点。产品型销售组织模式缺点按产品进行销售组织设计时应考虑的因素••1、企业经营的产品种类很多，产品性能上有较大的差异。•2、产品比较复杂。•3、客户分布在不同行业，并且行业之间差异较大。••2．1．3顾客型销售组织模式•对不同的顾客销售相同的产品，由于顾客需求不同，销售人员所需要掌握的销售知识也不同，企业按市场或消费者（既顾客类型）来组建自己的销售队伍，便于销售人员能集中精力和充分发挥自己的特长来服务各种类型的顾客，从而成为针对某类客户的销售专家。图2－3顾客型销售组织模式销售经理A类顾客销售经理B类顾客销售经理C类顾客销售经理杭州区域市场主管宁波区域市场主管顾客型销售组织模式的优缺点•（1）顾客型销售组织模式的优点••（2）顾客型销售组织模式的缺点•企业按顾客进行销售组织规划设计时应考虑的因素•顾客型销售组织模式适用于顾客可以按一定标准分类的企业，针对不现的顾客，安排不同的销售人员，提供不同的服务。•2．1．4职能型销售组织模式•在规模比较大、实力比较雄厚的企业，考虑到销售人员本身的特点，有意识的让销售人员根据自身的特点成为某一类销售活动的专家，设计职能型的销售组织，在销售中效果良好。图2－4职能型销售组织模式销售经理销售部零售管理部电话销售部杭州区域市场主管宁波区域市场主管职能型销售组织模式的优缺点•（1）职能型销售组织模式的优点。•（2）职能型销售组织模式的缺点。职能型销售组织模式在企业中的运用•适用于那些需要大量售后服务的产品经营企业，在这些产品销售过程中，其售前、售中和售后服务工作的内容、技能不同，在销售过程中，销售工作可以按销售内容不同进行分解。•有些企业销售工作分为“客户开发”和“客户维持”两类.2．2销售部门的职责•2．2．1销售部门的作用••销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。2．2．2销售部门工作分析销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。其主要活动大致可分为：•1、销售过程•（1）分销。•（2）产品陈列与展示。•（3）销售活动记录。•（4）销售预测。•（5）价格政策制定。2、客户管理•（1）客户访问。•（2）客户信用控制。•（3）货款回收与欠款追讨。•（4）客户服务和客户联络。•（5）客户定单处理。3、销售管理•（1）实现企业销售量目标。•（2）销售人员招募与培训。。•（3）销售业绩评估。•（4）销售会议与销售沟通。•（5）销售促销与销售竞赛。•2．2．3销售部与市场部的关系••从理论上分析，销售部与市场部同属于企业的市场营销功能组织。•销售部往往着眼于短期销售目标的实现，一般情况下，销售