JT公司销售人员薪酬管理研究

JT公司销售人员薪酬管理研究作者：张善军学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文蔡华轩GC公司销售人员薪酬管理的研究2006薪酬管理是企业人力资源管理工作的重点，薪酬体系设计则是整个薪酬管理的基础。如何科学、合理地设计企业的薪酬体系，充分发挥薪酬的激励作用，调动企业员工的工作热情与潜能来为本企业服务，以使企业得以在不断变化的环境中生存和发展是非常重要的。作为企业核心人员的销售人员在企业经营中担负着极其重要作用，而通过建立有效的薪酬体系，能够激励和约束销售人员的行为，提高其积极性和主动性，促使销售人员更加努力工作，从而促进企业销售目标的实现。激励是现代管理中一项非常重要的职能，如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，是企业管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。本文以薪酬理论及激励等相关理论为指导，通过问卷调查和访谈等方法，对GC公司销售人员的薪酬和薪酬机制体系进行了调查和分析，发现该公司销售人员薪酬管理存在薪酬方案设计不合理、激励系统不完善、绩效考核指标体系不合理等问题；并根据该企业的现状特点和具体情况，对其原有的销售人员的薪酬管理制度和方案进行重新设计和改善，主要包括工资、福利等方面的内容改进。本文主要包括五个方面的内容，首先介绍了本文的选题背景、研究意义、薪酬的相关理论以及论文的研究思路和方法，然后对GC公司销售人员薪酬体系的现状进行了具体的分析和评价，并在相关理论的指导下，结合针对该公司的实际情况，对销售人员薪酬体系进行了优化方案要的重新设计，最后对优化设计方案进行了总结和评估，从而得出相关结论。2.期刊论文张尹莉试析4S店销售人员的薪酬管理——基于A公司4S店的实证分析-人力资源管理2010,(7)本文基于薪酬管理的内涵,通过对A公司4S店销售人员薪酬制度的分析,提出4S店在薪酬管理与薪酬绩效考核中存在的问题.在此基础上,从薪酬形式、销售提成比例、绩效考核制度、团队薪酬方面,提出优化4S店销售人员薪酬管理的建议.3.期刊论文白元良.黄保华.董建军浅谈种禽公司销售人员的薪酬管理-家禽科学2006,(9)种禽公司销售人员薪酬管理是公司管理的重要组成部分,是促使销售人员树立奉献精神、增强团队精神、提高工作绩效的重要管理活动之一.薪酬管理直接关系到公司的销售业绩,销售人员的薪酬高低,关系到公司的长远发展以至公司的生存.合理有效的薪酬制度,能激励销售人员努力开拓市场,增加销售量,使销售人员获得更多的薪酬收入,并增强销售人员的团队精神,尤其在养殖业滑坡时期,能稳定销售队伍,降低招聘和培训新销售人员的成本,保证公司持续、稳定、快速地发展.4.学位论文刘婷基于公平理论的销售人员薪酬体系研究——以H公司为例2009薪酬管理是企业人力资源管理工作的重点，薪酬体系设计是整个薪酬管理的基础。特别是对于销售人员来说，他们在企业中肩负着重要作用，对企业的生死存亡起着至关重要的作用。所以每个企业对销售人员的薪酬设计都慎之又慎，希望通过建立公平有效的销售人员薪酬体系吸引、留住并且激励销售人员，提高其积极性和主动性，使其努力工作，最终促进企业经营目标的实现。论文运用公平理论对销售人员薪酬体系进行设计，从外部公平、内部公平和个人公平三个方面提出了建立销售人员薪酬体系的原理；之后介绍了H公司销售人员薪酬体系的现状构成，并针对销售人员发放薪酬体系公平性现状调查问卷，利用因子分析法对得到的数据加以分析，找出该公司销售人员薪酬体系在以上三方面公平中存在的问题：岗位工资的确定没有经过职位分析、绩效考核没有科学公平的指标、绩效工资的计算方式不合理以及奖金没有明确的发放依据等；最后遵循外部公平、内部公平和个人公平原理从绩效工资、基本工资、奖金和津贴福利四个方面对H公司销售人员薪酬体系进行设计，并且保证薪酬设计程序的公平、结果分配的公平以及互动公平，希望解决H公司现有销售人员薪酬体系中存在的问题。论文将基于公平理论提出的销售人员薪酬设计原理与H公司的实际情况相结合，利用薪酬调查、建立科学的绩效考核体系、采用公平合理的绩效工资计算方法等途径实现销售人员薪酬体系在各方面的公平。研究结果对H公司具有一定的实用价值，对同类其他企业有一定的借鉴及指导作用。5.学位论文杨建榆ABC保险公司销售人员薪酬制度的研究2005销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理中最重要的战略问题之一，也是比较难以操作的实务问题之一。销售队伍的生命力决定了企业的生命力，如何建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的销售人员薪酬管理体系，使其能够吸引、稳定、激励优秀的销售人才并提供明确的、有效的信息，最终促成企业预期经营成果的达成，是目前我国很多企业是否能够取得成功的关键。作者在深入调研ABC保险公司销售人员薪酬制度变迁的基础上，通过系统的比较，找出现行的销售人员薪酬制度中存在的问题，重点对ABC保险公司如何优化销售人员薪酬制度进行了详细的分析和阐述，阐明了薪酬方案的设计与企业战略紧密结合在一起的重要性，强调了有效的薪酬方案应当满足员工多层次的需求，体现企业对整体绩效的关注、对人才引进和培养的重视，最终实现企业与员工利益的平衡和最大化。论文为保险公司设计一套适合我国国情的销售人员薪酬方案提供了参考，有利于进一步丰富和完善销售人员薪酬管理的方法和体系。论文主要分为六个部分：第一章：说明研究的背景、目的、内容和方法。第二章：简要介绍保险行业的背景知识、世界保险市场发展情况、中国保险业的发展情况和ABC保险公司的基本情况。第三章：回顾了ABC保险公司销售人员薪酬改革的历程，重点介绍了ABC保险公司销售人员现行的薪酬体系。第四章：通过外部比较、内部比较，特别是保险公司间薪酬制度设计上的比较发现ABC保险公司销售人员现行薪酬管理制度存在的不足。第五章：在分析销售人员薪酬特点和保险公司行业特点的基础上，应用现代薪酬理论，提出了进一步优化ABC保险公司销售人员薪酬制度的原则和具体措施，并对所设计的优化方案进行了效果评估。第六章：对论文的主要思想进行了总结。6.学位论文徐欣欣基于委托—代理模型的饭店销售人员薪酬激励机制研究2009在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场条件下，销售人员成为影响饭店生存和发展的核心人力资源，被视为企业的生命线。如何最大限度地激励销售人员的努力度，是拓展市场份额、提升饭店企业市场竞争能力的关键。设计一种科学高效的饭店销售人员薪酬激励机制，是一项具有重要意义的课题。本文以饭店管理者为委托人，销售人员为代理人，从机制设计的层面探讨饭店销售人员薪酬激励问题。首先运用委托-代理理论的原理和分析方法，对饭店销售人员薪酬激励约束机制问题进行了解释，在此基础上构建了饭店销售人员薪酬激励约束机制模型，得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同，并通过实证验证了模型的科学性和适用性，从定量和定性两个方面研究饭店企业提高销售人员努力度及销售人员薪酬激励约束机制设计的一般规律。最后结合模型和实证分析结论，对完善饭店销售人员薪酬激励约束机制进行了深入的思考和分析，为饭店实现高效的销售管理提供了理论依据和决策支持。研究结果表明，固定工资为销售人员提供基本生活保障，但不能激发销售人员的努力度，提成能提供激励，但销售人员要承担较大风险，对销售人员薪酬激励约束机制的设计要保证保障、激励和约束之间的平衡。在最优激励合同中，对销售人员的激励强度受销售人员个人因素(工作经验和能力以及风险规避程度)、饭店企业的具体情况(饭店的星级、档次和管理水平)、销售人员面临的不确定性环境三方面因素的影响。实证分析结果进一步表明，三种薪酬激励对销售人员努力度作用的大小依次为提成激励、相对固定的奖金激励和惩罚激励；将激励与约束机制同时纳入激励合同是提高销售人员努力度的最佳方案；销售定额和提成比例两个指标足饭店销售人员薪酬激励约束机制设计的核心因素。7.期刊论文刘春雨.王增慧谈销售薪酬管理问题-科技信息(学术版)2008,(12)企业要想获得市场,就需要从员工的实际需求出发,选择和设计一个有效的销售人员的薪酬管理模式吸引和留住销售人员.8.学位论文赵中士L商事上海分公司销售人员薪酬管理实践及改进研究20092008年底以来的全球金融危机对给许多企业的带来了极大的冲击，一家全球500强的著名韩国企业L商事更是无法幸免于外。L商事上海分公司的业务同时受到了极大的影响，原有的一些公司体制尤其是销售人员的薪酬制度所存在的问题与公司的进一步发展所产生矛盾日益加深。为了实现公司长期的战略目标，作为公司业务重中之重的销售部门必须要进行相关的调整，针对原有销售人员的薪酬管理体系进行改进更是首当其冲。长期以来优秀销售人才的流失，薪酬激励的落后死板等种种不利因素都阻碍着公司进一步的成长，也是目前公司目前销售人员现有薪酬体制与公司长期战略目标的矛盾日益突出的具体表现。针对以上的种种现象，本文运用了薪酬管理的基本理论，对现有的销售人员薪酬管理体系进行研究，探讨了该体系目前所存在的问题，在结合了销售人员特性并按照公司的实际情况对现有薪酬制度提出一系列改进方案，同时对改进方案配备了相关的保障措施，能够使得该改进方案能够真正符合公司长期战略目标和调动销售人员的积极性，使每个销售人员能够充分挖掘自身的潜力和发挥主观能动性，提升个人的业绩，为公司在中国市场的可持续发展做出积极的贡献。9.学位论文沈聪民营企业销售人员薪酬激励影响因素的实证研究2009民营企业的销售人员存在着高流失率和低效率的现象，严重影响到民营企业的市场竞争力。本文以激励理论为指导，在回顾了销售人员薪酬激励相关文献的基础上，分析了销售人员薪酬激励的影响因素，提出了本文的研究假设，并对民营企业销售人员薪酬激励影响因素进行了实证分析，研究结果表明：销售薪酬结构的内部一致性、销售薪酬水平的外部竞争性、销售薪酬计酬方式的公平性和销售薪酬支付形式的科学性对销售人员薪酬激励程度存在显著正向影响，其中销售薪酬水平的外部竞争性的影响尤为显著。而且不同学历、年龄、工作年限、工作职务和月薪收入的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受存在着显著的差异性。其中女性销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较低；26～35岁年龄段的销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度相对较高；随着学历和工作职务的提高，销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度会逐步增强；随着月薪收入的提高，销售人员对各薪酬激励影响因素以及薪酬激励程度的感受程度呈现逐步下降的趋势。10.会议论文马辉体育彩票销售人员职业化策略的提出2008体育彩票销售人员是彩票发行部门与彩民之间的桥梁和纽带，其素质的高低直接影响到体育彩票的销量以及体育彩票的品牌形象。但由于彩票销售尚未成为正式职业，销售人员的社会地位未被承认，由此带来销售人员进出机制、日常管理及薪酬方面的诸多问题，分析了体育彩票销售人员中存在的问题，提出彩票销售的职业化策略，并论述职业化策略的作用与意义。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：22b2cd0f-a7ec-4735-bc8c-9dfb005c9dff下载时间：2010年9月24日