中国汽车潜在消费者调查之乘用车厂商品牌形象分析

区域经理必备销售技能（一）区域市场渠道开发与维护培训部-崔春刚2010年11月18日课程目录•1课程前言•2区域市场分析前言学习的5大步骤不知知道会能行结果系统化训练需要21天的时间一个习惯的养成需要21天的时间思维行为结果NLP销售教练系统•全称：Neuro-LinguisticProgramming•由美国着名学者RichardBandler博士和JohnGrinder先生创立于70年代。NLP是一门研究人类大脑学习和体验的科学。•神经语言程式学广泛应用于心理学，成功学，谈判学，营销学，广告学，亲子教育等等诸多社会学科。•本课程是神经语言程式学在销售上的应用催眠小实验•如何在很短的时间体验到感受到催眠？课程的收益点•学会销售系统框架•清晰销售流程•掌握常用的几个销售技巧第一讲区域市场分析•1、80&20法则•80%的销售业绩达成由20%的顶尖销售人员来完成的。•80%的销售任务也由20%的核心经销商来完成的。随着市场渠道开发深度的不断加深，这个原则再被不断的打破。•2、长尾效应。空调在1级市场的增长速度和增长空间远远的落后于3、4级市场。•思考我们的市场增长点在哪里？•也就是说我们的客户在哪里？•乡镇渠道：销售增长的关键渠道。•村级市场：未来核心的市场。•已有客户的维护：成熟的操作思路和良好的经验，充足的资金和良好的品牌忠诚度。区域市场渠道的信息•区域市场渠道状况分析•渠道结构分析•区域的信息数据：•如人口、数量、年龄结构、职业、收入、文化程度、经济GDP•市场状况待购阶段偏好状况•经济状况如何？•有多少家经销商？•经销商的地理位置？•经销商之间的关系？•经销商的任务是多少？•经销商的忠诚度怎么样？•经销商的任务跟进是否及时？•经销商的抱怨和挑剔多吗？•经销商的配合度怎么样？•区域的历史数据如何？•区域增长的盲点在哪里？渠道发展阶段•区域市场所处的发展阶段•发展初期•市场容量大于销量•渠道调整布局期•选择忠诚度高发展意愿强烈的经销商•这个阶段以市场渠道开发为主•发展中期•市场增长迅速•渠道调整较小•经销商数量和销量增长迅速•发展成熟期•市场增长缓慢•市场占有率高•渠道结构稳定期一家独大。忠诚实行区域承包不忠诚考虑如何是渠道多元化减少和降低渠道风险