怎样使你成为世界500强的销售总监(德记)

怎样使你成为世界500强的销售总监——给早上十点种的太阳目录一．如果你是早上八，九点钟的太阳1.在象牙塔里做好准备2.英雄不怕出身低二．初出茅庐，旭日东升3.去哪里，哪一家公司上班？4.求职与合约5.工资与职位6.良禽择木而栖7.怎样才能“衣冠楚楚”？8.诚信？傻瓜！9.如何有效的拜访顾客10.说话的技巧11.如何写报告，如何做计划？12.背好所有的数字13.目标，目的，你有没有？14.专心，集中的功力215.计算机是工具，不是方法16.知识与阅读17.是锋芒毕露，还是出类拔萃？18.斗争！公司里也会有坏人19.努力（刻意？）做好小事20.假如客户很隆重的招待你21.如何与上司谈话22.管理你的上司？开玩笑！23.初心三．将相本无种，男儿当自强24.招魂25.跳槽？挖角？猎头公司？从大公司到小公司26.狐群狗党铁哥儿们27.领导力？权力？重要的是你有没有能力！28.EQ情商29.失败与挫折30.大家一起吃饭，谁买单？31.当众开骂，让大家知道我的厉害！32.开会自己来，不要带下属33.大客户积欠货款，要不要继续出货？34.工作的问题是公司的问题，别放在自己口袋里35.个人档案管理36.逮住机会，做出一个成就来四．攀登另一座山37.感谢38.帮助下属取得成就39.成功之后的叮咛五．附录31.从思想开始，到行为，养成习惯，于是决定了命运2.如何让下属说话，写报告时言之有物，不会风花雪月，不知所云3.想想大的！大一点儿的！4.温暖的心，冷静的脑5.如何开会？6.出差的管理自序我出生在一个成分良好的家庭，我的祖先，最慢在我的祖父就已经将所有的田产全部在赌场输光了，有一部分是在更早的时候花在抽鸦片烟上的钱；当然，在满清统治和日本割据的时代，我的家里没有任何人念过书。我的祖先来自福建省平和县，这是我从很小就知道的事，因为在每一座祖先的墓碑上，还有家中列祖列宗的神牌位上，左上角和右上角各一个字，都会清清楚楚的写着你的祖先从中国大陆哪里来的两个字。那是一个台湾南部的一个小镇，高雄县旗山，旧称番薯寮（闽南语称地瓜为番薯），四面环山，小溪环绕，人口大约有四，五万人。从这个地方，往北，往东，就进入了台湾的中央山脉，往南，则是一望无垠的屏东平原，在这个山原交错的地方，有一条楠梓仙溪从中央山脉绵延而下，孕育了肥沃的土地，给这个小镇带来了传统农业的财富，夙来以种植香蕉闻名全台湾，乃至于日本；近二十年来，由于香蕉的出口渐趋冷淡，所以许多田园改成了种植其它高经济价值的水果，有一部分农田则被改建为房屋，许多农夫在一夜之间身价暴增，我们笑称这样的人叫“田侨”；因为以前的侨胞都是比较有钱的，这些人因为农田而致富，所以叫田侨，其实是有戏谑他们爆发户的心态。父亲从小家境贫寒，只能断断续续的念完小学，初中只念了一学期不到，因为没有钱缴学费，被校长处罚跑运动场十圈，他不干，从此就失学了；虽然如此，我上初中一年级的英文字母A,B,C,D,仍然是父亲亲自教我的。我出生的时候，家中以制造洗衣肥皂和送牛奶维生。每天清晨三，四点种，我的爸爸便要起床，骑上摩托车，开始了一天忙碌的生活；随后我的妈妈会在五点左右骑着笨重的载货自行车，也加入了送牛奶的行列。我在五岁的时候，加入了这一件“伟大”的工作，如果没有这一个阶段的人生历程，那我能肯定，我自己一定不是如此。七岁那年的一个下大雨的日子，有一天，爸爸让妈妈给我穿好衣服，要我自己到学校去办理入学的手续，他告诉我，只要到学校里一年级学生的教室，找到了门口贴着“大德里”的纸条的教室，然后走进去，告诉老师我的名字就可以了。不管我心中有多少个不愿意，我仍然必须硬起头皮的到学校去，当天妈妈帮我穿好衣服的情景仿佛依然历历在目。4跟随着哥哥的脚步，我也在十六岁开始离开了家乡，到台北去念高中，离开家去台北找哥哥的时候，爸爸仍然让我一个人自己去，就好像是从湖南湘潭要到北京去考试一般。然后上了大学，服完兵役，踏上了去英国留学的道路。那是那一年大年初一的晚上，我一个人提着皮箱，到车站去，全家总共有零个人去车站送我；在英国的时光，父亲希望我不要打电话回家，尽量写信就好；两年之后我回到了台湾，全家也有零个人去飞机场接我。我就是这样长大的。父亲总是告诉我，想家的男孩子是没有用的。在论文的引言中，教授要求我写上一段自己一生中奉为职志，最想做的事情；这令我想起了我在大学的系主任李仁芳先生曾经告诉过我们的一段话。他说，每一个国家社会都有许多的“产业”，例如，纺织工业，汽车业，观光旅游业，交通运输业，，，等等；而且每一种产业都有上游，下游产业之分；当然，如果上游的产业是被控制了，或者做的不好，那么，下游的产业也是不容易做好的，也许会被控制在其它国家的手里，竞争的优势就比较辛苦了。在所有的产业中，如果，如果有一种产业是其它任何产业的最上游产业，如果这个产业做的好，国家自然就要强，那会是什么？教育，答案是教育。于是，我在论文的引言中说道，不论是否选择走进校园和教室，或者商场，但是我一定会将毕生的力量，奉献给国家的教育事业，为中国人在世界的舞台上，争个一席之地；这是许多没有在国外生活过一段时间的同胞所无法体会的经验。那年我二十八岁。回到台湾之后，我问我哥哥我可以做什么，应该做什么，在那个时候，留学美国回到台湾工作的企管硕士MBA早已经如过江之鲫，人满为患了，一点儿也不希奇。我的哥哥告诉我，去做业务（销售员）吧！不从业务做起，你什么也不懂，说什么都是假的。于是我毛遂自荐，加入了当时全台湾最大的快速消费品专业行销代理商，德记洋行。在那里，我每天骑着摩托车，走在台北市区，郊区的街道上，一个人负责照顾四十八家超市的定单。后来我被调到了市场部（国际上和台湾一般称为行销部），担任产品经理，负责产品的推广计划，并且引进新产品。接着我到了在全世界五十个国家有生产行销的法国Yoplait酸奶公司（其公司名称叫做Sodima）担任行销与销售管理的工作;然后我加入了大家最熟悉的世界500强，美国琼森公司，担任销售总监，并且在一段时间后，奉调到了中国。几年下来认识了许多这里的朋友，又适巧有机会与学员朋友们一起探讨管理的心得，我清楚的发现，这一代中国的年轻人是如此的可爱，可是他们也如此的幸与不幸，幸的是社会开放了，经济发达了，人的机会多了，不幸的是我们的社会仍然尚未走上轨道，城市和乡村的距离太遥远了，贫穷与富有的差距越来越大了，可是这些几千万从山沟沟里来的青年朋友们，他们也一样愿意奋斗努力呀！但是他们没有和我一样的机会，没有人教他们如何奋斗。要写的范围似乎很多，有许多的一部分课题已经在前一本针对民营中小企业老板的拙作中做了探讨，所以尽量不要重复，因为当一个老板，或担任一位职业经理人，在管理和领导的层面中，有很多的责任和功能是一样的，请大家不妨一起参考，多多指教。我在最后附加上几篇文章，作为大家参考。我能不能，应不应该写一本书，将自己懂的，经验过的，相信的知识给他们参考？我不是名人，也不是教授，更不是财阀大亨；我只是一个平凡的职业经理人。在过往的时间当中，我曾经做成功了一些事，但是我做失败的事可能更多，我也走了一些冤枉的路，也跌倒过，也曾经急着要好好创业，大干一番事业，结果是被同样来自台湾的人骗走了一笔小钱。希望在5这一本书中，透过各个不同的角度与课题，我都能与他们有所探讨，让他们可以得到丝毫的领悟。这本书的定位很清楚，是写给那些在职业经理人岗位上工作的青年朋友们的书，但不是一本教他们怎样成为一方巨富的书。______________________________杨台轩2004年三月，北京[e-mail]一．如果你是早上八，九点钟的太阳，该做什么？听说有一次毛主席在接见大学生的时候，比喻他们就像“早上八，九点钟的太阳”，这是一个再好不过的比喻了。我经常与学员朋友们聊天的时候比喻，人生就像一场足球赛一样，也有上半场和下半场，上半场的时间是从一开始往上加，越来越多，这个时候，时间的概念是“已经进行了多久？”；到了下半场开始，刚好倒过来，时间是的概念是“还剩下多久？”；我用这个简单的比喻，来与学员朋友们共同勉励，珍惜时光，努力向前。假如我们回首当时，在大学刚毕业的时候，一定充满了许多许多的遗憾，后悔，可惜，总会奢侈的盼望，如果时间能够倒回，哪怕只是慢一点；当然我们都知道那是不可能发生的。我有一个习惯；每次到一个陌生的都市去，朋友们大多会向我介绍当地的风光名胜，希望有机会可以带领我去寻幽揽胜，只可惜通常我大多时候兴趣不大，人多的地方我没兴趣，特别是人工建筑的风景名胜，更没兴趣。我喜欢在安静的午后，或者清晨，到当地大学的校园里散步，走一走；为什么？我也编不出一个特别的理由，也许这跟我从小在校园里长大是有关系的。但是，我喜欢看大学生，看他们在干什么。现在校园里的大学生在做什么，可以猜测二十年后这个国家与社会的大概模样，相信吗？想一想六零年代的美国年轻人吸大麻，扮嬉皮，闹反战，到了八零年代的美国国力如何？虽然我不是历史学家，不应该妄言，但是我深信这是一个值得思考的问题。各位认为自己像太阳一样伟大的年轻朋友们，您要多思考。61．在象牙塔里做好准备独立的思考能力大多数的我们都经历过“填鸭式”的教育，填鸭式的教育不只是要求学生做背诵记忆，不管学生是否理解，最严重的反效果应该是“黑与白的世界”，也就是说，老师们会告诉学生，这是错的，那是对的。许多同学到了高中要分组选大学的类别时，他们因为“不喜欢背诵记忆的东西”，所以就念了自然科学，不知道如果你念的是理科，工科，医科方面的科系，是不是就是因为这样的原因。什么是需要背的科目呀？当然指的是历史和地理了。可是答案错了。我上了高中之后，遇上的第一个地理老师姓陈，他很清楚的告诉我们：为什么这个科目叫地“理”呢？为什么不是称做“地志”呢？因为这是一门要“讲道理”的科目，不是一直“背”的科目；地球上所有的气候，与山和水，与农作物，人文景观，都是有关系的，它当然也影响了人类千百年来的活动，例如战争。所以要读好地理，死记硬背是没有用的，必须知道道理，必须讲道理。同样的故事，我从小看了许多故事书，所以长大了以后，还是仍然喜欢历史，可是我的父亲并不赞成我念文史科目，他说如果我当了大学里的教授，不是叫妻子儿女跟着饿肚皮，就是要被抓去枪毙，因为念历史的人是不能讲真话的。在大学里，我想尽办法，把必修的营养学分“中国现代史”调到外文学院去修学分，一方面可以看到更多美丽的外语学院的女学生，一方面可以跟随比较具备学术水平的老师学习。教授是周征先生，他的夫人是台湾顶顶有名的作家薇薇夫人。上周教授的课是极其轻松又痛苦的，为什么呢？因为上课不准做笔记，因为没有指定用书，所以也不必背，却必须听懂？各位可能弄晕了，上历史课，怎么不必背？听老师讲故事，又怎么会听不懂呢？学问就在这里。周教授治思想史，讲的是历史的“为什么”，说的是历史的因果关系，所以如果你上课打瞌睡了，考试就好玩了，因为他是不准学生做笔记的，所以你再用功也借不到上课笔记呀！考试是不必看书的，因为看了也没用。许多同学不知道该怎么办才好，纷纷把高中的历史课本找出来复习。正因为不必背，即使是二十年前，我的第一次期中考试的第一题考题，到现在仍然清清楚楚的记在我的脑海中；题目是：有人说，国父孙中山先生推翻满清，建立中华民国，是不幸中的大幸，也是大幸中的不幸，为什么？你说，这需要背吗？拿什么来背？答案是连标准答案都没有，背什么！大家误解了社会科学学习的正确方法，结果，假如用一样的观念去死背，拿到了实验室，也一样只是死背公式，学习的结果不是也一样吗？这样的教育，教学生用简单的对与错去判断一件事，结果并不是我们的社会所需要的。所以，大学生在这四年中，最要紧的是养成独立思考的能力。我在离开家到台北去念书之前，父亲就经常提醒我，一定要养成每天至少思考一小时的习惯，只有这个习惯，才能够在大家阅读一样的书，看一样的报纸，在同一家公司里工作，甚7至是在同一个部门做很类似的工作，可是你却能够拥有与别人不一样的“知识”，为什么？因为你有所思考，才可以在相同的讯息基础上，演绎出不一样的道理。这就像大家吃一样的食物，但是有些人还经常锻炼，有些