汽车销售总经理是如何诞生的

演示版守时是一种美德吸烟有害您和他人的健康课堂上严禁使用精彩铃音开始………08：30结束………12：00开始………14：00结束………17：30学员自我介绍姓名、职位、来自对本课程的期望其他可以分享的一切相互认识掌握品牌管理的理念和规范提升企业经营管理业务能力有效改善经销商盈利能力和业务流程强化客户管理，提升客户满意度目的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容驾驶员（时速表）速度计渴望达到的速度控制的行动实际速度加速器（油门）方向盘刹车经营管理理念图例油门方向盘刹车品牌经营管理理念总经理经营报告投资回报率控制的行动实际结果员工技能员工绩效促销策略员工满意度产品质量服务质量品牌维护品牌理念服务流程油门方向盘刹车经营管理理念图例品牌经营管理理念公司战略目标商业目标销售目标员工目标品牌经营管理目标董事会资金市场组织结构总经理企业运作的战略目标总经理关注的经营战略投资回报率（收益率）经营者对经营的关注点员工收益满足率KPI考核及设置（KPI有效设定）企业风险控制总经理在经营运作中核心关注点品牌经营管理目标11经销商网络当前现状分析经销商网络发展不平衡经营业绩差异巨大经销商网络上升空间大12经销商网络的缺失分析对经营与管理功效认知缺失岗位设置不合理缺乏经营与管理知识和业务水平部门与部门不沟通/不互动/不联动缺乏经营管理的有效实施工具品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容执行力=工作意愿+工作技能“人”是企业经营最核心的竞争力！成功源于人的概念失败因为人的态度人是企业的终级要素领导力•领导对员工关注点：►你将员工视为什么？资本成本领导力教育、培训、组织发展培训通常只能解决“知的问题”不能解决“行的问题”70%的培训工作由管理者承担30%的培训工作由人力资源部门承担培训应随时、随地、随人，持之以恒，深入而不是表面领导力员工辞职的三大原因1、不了解工作职责2、不知道如何开展工作3、受到外部因素干扰领导力►员工流失异常现象思考：员工流失之前会有一些反常迹象，如何把握这些迹象并提前采取相应措施？领导力领导行为与领导风格什么是领导/领导者？与管理/管理者的区别是什么？讨论并分享您的观点！请举出恰当的例子佐证您的观点！（1）管理者执行，领导者创新；（2）管理者维持，领导者开发；（3）管理者控制，领导者鼓舞；（4）管理者关注短期，领导者关注长期；（5）管理者询问怎么发生、什么时候发生，领导者询问发生了什么、为什么发生；（6）管理者模仿，领导者创造；（7）管理者接受现状，管理者挑战现状。试试看：请列出你日常的管理工作与领导工作愿景决策沟通计划组织控制效率效能做正确的事（星火燎原）正确的做事艺术技术领导行为与领导风格领导者的四种品质：适应能力（对学习的热爱和对新经验的开放态度）五个要素：警觉、韧性、从经验中学习、好奇心、创造力以共享的愿景融合他人说到根本，领导力只涉及三样东西——领导者、追随者以及一个共同的目标独特的声音领导者首先要了解自己，了解自己所代表的目的、价值观和原则，对此充满自信，并能够清晰、流畅、有说服力的与他人沟通操守操守包含三个要素：雄心壮志、胜任力和道德方向雄心胜任力道德领导行为与领导风格善于联合和动员他人在组织中创建和谐一致的氛围启发和激励他人参与组织工作满足员工的成就、归属、自尊等高层次需求对团队成员给予情绪支持与鼓励乐于服务组织并愿意倾听下属的意见与关系相关的领导态度和行为领导行为与领导风格情境领导的提出保罗·赫塞满5年才有机会微软升迁四门必修课有效的管理者，必须善于读懂他们们进行组织和管理工作所处的环境只有结合具体情景，因时、因地、因事、因人制宜的领导方式，才是有效的领导方式。肯尼斯·布兰查德1.部属接受程度2.下属工作能力意愿变化3.对部属更多关注情景领导►领导：是影响他人行为的一种过程。它是藉由共事而达成他们的目标及组织的目标。►情境领导：并不是你“向”部属做什么，而是你“和”部属一起做什么。►变化的情景：组织变数、目标变数、领导者变数、部属变数►对于不同的部属采取不同的领导型态►对于相同的部属，依目标或任务的不同而采取不同的领导型态。►因此，要因材施教，所以说没有最好的领导型态。情境领导的提出情景领导识别员工的工作状态匹配恰当的领导风格情境领导的结构情景领导定义在接受、负责并执行一项具体工作或活动时所表现出的能力与意愿的程度能力Ability意愿Willingness工作状态Readiness员工的工作状态（READINESS）执行力=工作意愿×工作技能情景领导第一：依据的是“表现”而不是“潜质”第二：注意“表现”来自于“行为”，而不是“言论和思想”判断员工工作状态四个方面：如何判断员工的工作状态►询问员工的感受（每个人都有适合的岗位、接近员工、职业生涯规划）►观察员工的表现（上班的心情）►考察员工的业绩（销售能力到管理短板-彼得高地）►重视多方的反馈（直接客户、上下级和同事、相关部门经理或员工、其它渠道）情景领导Specific(具体):确定准备完成的一个单独结果Measurable(可衡量):确定质量、数量、时间或者资金Attainable(可实现):付出努力的情况下可以实现Relevant(相关性):与其他目标的关联情况Time-based(限时间):确定完成目标的期限与检查进度的频率目标管理制订目标的原则与技巧—SMART目标制订原则不要设定高不可攀的目标不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力不要用太多的文字和数字不要保密制订目标的原则与技巧5—避免目标陷阱目标管理挑战性目标的好处给下属适当的压力、激发下属的潜能和工作热情、促使下属提升自己的素质、使下属不满足于现状、实现时会带给团队成就感如何制定挑战性目标注意市场大环境（避免忽视市场增长，避免一味提高增长率）考虑竞争考虑下属的自信心与下属一起制定挑战性目标，伴以解释、激励等手段提升信心避免“鞭打快牛”制订目标的原则与技巧6—目标的挑战性目标管理确立目标时会有冲突制定目标的过程不是讨价还价的过程，而是上下级间进行目标对话的过程目标对话的六步骤：1.充分了解双方的期望2.分析实现目标所需的资源与条件3.寻求解决的途径和方法4.寻求共同点（正视分歧）5.以积极的态度讨论目标6.寻求自身的改进之道目标对话目标管理设定目标，作出行动计划后，还应建立控制系统以确保目标实现控制系统提供的是实际进度与期望的对比工具控制系统的建立包含：将控制作为计划的一部分设立时间表和检查的机制从团队成员处获取反馈随时纠正偏差，必要时调整目标、计划、资源的分配和激励方法建立目标控制系统目标管理•目标是：•具体的•困难但可以实现的•被本人接受的•用于评估绩效的•与反馈和奖赏有关的•由个人或团队设定的•学习取向的目标与激励目标管理激励自我激励他人要想激励别人，先要激励自己领导者必须走在所有部属的前面──威廉·科恩（WilliamACohen）常常向部属传达“与我同行”的感觉著名宗教领袖马丁·路德金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”乔·吉拉德/父亲的画像/激励激励与授权激励的两个方面需要付出额外努力的时候表现不合作不愿主动做额外的工作迟到、早退或旷工而没有合理的解释午餐时间拖长，尽量逃避工作不能按时完成工作不能达到要求的标准常抱怨鸡毛蒜皮的琐事工作出现问题时总是抱怨别人拒绝服从指示……当员工有下列行为的时候，意味着什么？激励的信号！行为态度价值需求激励与授权1.你能以领导的身份直接激励你的员工2.赋予员工们挑战性的工作能够有效的激励他们，所以要给予员工超出其能胜任的工作量3.金钱是最重要的激励因素之一4.事实上，有个别员工是不能被激励的5.食物激励老鼠设法去觅食6.对人的激励只能来自一个方面7.使员工不断猜想其自身的发展会激励他们8.公开公司和员工所取得的成绩能增强激励的效果9.允许员工参与决策会给他们的工作带来好的影响10.大多数员工都能够自觉做好他们的工作你对激励了解多少？激励与授权项目你认为的重要性排序调查答案受领导重视领导有方工作兴趣高具有竞争和挑战性工作成绩能及时得到认可上下相通，能有大局观学一技之长工作稳定员工意见受重视，被采用报酬丰厚有发挥创造力的机会福利优厚工作业绩受领导关注工作动机调查表激励与授权合理的薪酬回报不断增长的销售希望个性需要的被发现与满足销售人员的需要激励与授权确信自己有无限的激励潜能显露你的企图心支持上司或组织所定的目标制定目标时，应就部属的能力、水准与达成任务的难易度做合理公正的考核信赖你的部属对象不同，激励方法也会不同精神激励与物质激励兼顾激励的办法要反映公司的“价值观”和“理念”不断尝试不同的激励方法激励不要关起门来做激励10定律激励与授权赞扬和认可有价值感挑战和权威权力和自由通过成长达到的自我认可与实现尊重和地位归属感与管理层和同事愉快的人际关系前后一致的，能干的领导公平的公司政策和管理和钱无关的部分和钱有关的部分工作保障良好的福利薪酬和晋升激励与授权出色完成任务后，领导亲自致谢具有仪式感的表彰工作的更有趣能够拥有更多的参与感员工常见的非物质激励的需求激励与授权竞赛旅游职业发展（更高的学位、内训、讲座等）晋升/增加责任优秀员工榜公司股份/股权加薪特殊成就奖道贺激励方式汇总激励与授权免费的工作餐报销话费提供健身器械为员工订杂志社会保障提供多种饮品交通补贴节日礼金►提供班车►发放劳保用品►打折购车►购房津贴►额外的商业保险激励方式汇总（福利）激励与授权能否胜任授权的本质将领导的决策权和责任授予下属成员工作意义自主管理影响信任与承诺激励与授权授权如果不能伴随一下几个方面一起实施，结果可能是无用的，最终结果甚至会导致不满、觉醒和负面压力的增加。培训资源（提供培训却没有充足的资源）奖励（只增加责任而没有奖励）信息（给你做事的权力，但没有足够的信息）权威激励与授权提升员工的参与热情与责任心增加人们的成就感、信心、自尊和归属感，减少人员流动加快员工对客户服务的反应速度和决策过程，保证工作的灵活性减少不必要的管理层次授权的利益激励与授权更难控制的员工工作效率与收益可能降低承担责任带来的压力达到“放而不乱，收而不死”的境界，是很难得授权可能的风险降低控制总会有代价！激励与授权目标明确责任清晰因事设能，视能授权相互信任有效授权的基本原则激励与授权清晰的任务本身与承担责任对等的权力与使用权力对等的责任有效授权的3要素激励与授权步骤1确定授权的范围步骤2了解部属的才能步骤3征询部属的意愿步骤4给予必要的训练步骤5实施公开的授权步骤6容忍合理的错误步骤7大力指导和支持步骤8适时的追踪考核授权的步骤激励与授权不断明确团队工作目标，提升团队的凝聚力提供多元化的培训机会更多的沟通与信息反馈建立公平的内部资源分享体系更多地倾听防患于未然激励与授权通过领导者的行为让销售人员充分认识工作的首要目标制度必须要得到落实了解并关注员工期望可以预测的工作回报建立领导者的工作权威和影响提升团队成员的执行力激励与授权提供适当的培训提供正确的工作方法和工具使员工与工作相适应建立适当的激励促使工作得以完成监督检查机制的完善什么是管理应该做的？3.严格考核2.坚持实施1.定期培训培训执行实例示范1、选才（潜在能力）：分析能力，目标导向，灵活性、演示能力2、育才（行为能力）：沟通能力，关系建立能力、冲突解决能力、团队合作能力3、用才（绩效考核）：服务指标考绩（有效合理），指标排名考核（经营指标和行为指标）4、留才（职业规化）：管理序列（组织架构）规化，专业序列（岗位职责）规化（助理、顾问、资深、首席）如何有效