破冰过冬的智慧金牌销售经理

您已翻开我人生的旅程……2345789是金子，到哪里都会发光坚定的信念+强烈的欲望+时刻能看到希望=那么一定行06年踏上命中注定的那条路，不仅没能逃离半步。反而，从此踏上了不归路111213从群众中来到群众中去1406年8月，从此踏上了房地产那条不归路1507年对这座城市而言每个人都想成为时代的代言人1607年发现选择比努力更重要1707年发现选择比努力更重要08年，站在新的起点。。。。。。1908年奢侈开始极度扩张2008年忽然间一道闪亮的光2109年不需要忧郁Shopping蓄势&待发2309年艺术的定格带心灵的升华242010年和世界潮流中心同步2526仰望另一个自己28尽情的沉醉29留住浮华这是你的资本“万千繁华享人生”破冰过冬的智慧——湖南中原事业三部蒲师源长房·时代城——40万平米台地生活综合体占地面积：220亩总建面积：40万平方米总户数：2897容积率：2.95绿化率：41%车位：1934个恒大华府北京御园蔚蓝海岸麓谷林语御院巴比伦阳光晶城联美品格馨香雅苑本案向日葵钰龙天下莱茵城待售已售天骄福邸竞争确立三大原则：1、地段类似2、产品类似3、推售时间类似新市府板块市府南板块市府北板块本案与市府三大板块的竞争区位关系示意达美D6区万科城市花园时代倾城翡翠花园富基世纪公园世贸柏翠湾绿地中央广场引子1CHEPTER.部分12月1月2月3月4月5月6月19#13#14#15#10#12#1期产品开盘7月8月9月清盘收宫期351套（2、小3房）2011年10月11月12月72套（2房）开盘开盘开盘637套（1、2房）加推1、2、5、6#2期产品3、4、7、8#628套（2、3、4房）628套（2、3、4房）2011全年原计划以6000元/平米计算，需消化20万平米，以100平米/套计算，需2000套，2011年需接待20000批次客户（来访客户成交率按10%计算），每日平均需接待56批次长房时代城周来访客户约为120批次/周，日均15-20批次目标解析：2011目标8个亿销售额，是一个什么概念？冰点推售策略——通过考虑以上因素，确定策略，紧密推出，互动推售，交替拉升。12月1月2月3月4月5月6月19#13#14#15#10#12#1期产品开盘7月8月9月351套（2、小3房）2011年10月11月12月147套公寓开盘开盘开盘299套公寓1、2、5、6#2期产品3、4、7、8#492套住宅147套公寓开盘2011全年实际执行节点困境2CHEPTER.部分市场销售价格分析：片区配套的成熟度成为溢价值的核心支撑，湘腾城市广场成为河西片区最高价格麓谷林语达美D6区长房时代城富基世纪公园翡翠花园时代倾城3800680075004500万科城市花园世贸绿地70006500困境一客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段困境二客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变价格支撑旺市区域价值+升值预期溢价因素可见的产品力、营销体验淡市可见的产品需求价值+区域理性价格可替代产品的影响价格损价因素冲动感性自信有判断理性算计跟随认识需求淡市下，客户偏向理性，传统的杀客手段不能阻挡淡市带来的观望后选情绪困境三客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型客户行为得知上门谈判决策旺市环境淡市环境主动寻找哪有新项目好项目常规推广难以提起兴趣有项目就赶紧去看看不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑赶紧买，不然就没了，又该贵了！再等等吧！也许还有更合适的优惠；这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。除了问题要维权，要赔钱，绝不退房能不买就先别着急。可以先占上房号，万一降价就退掉。客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！①常规推广效果削弱②上门量锐减③价格进退两难④客户决策周期加长四大困境困境核心•信心和预期市场的暗淡，降与不降，让客户信心受挫，“海底捞”成为购房保值的唯一观望方式。误区3CHEPTER.部分淡市下阻碍成交的四大误区得知上门谈判决策推广无效论“天天挖墙脚”野蛮降价过分迷信经验•缩减公共渠道预算•苛求推广投入产出比•直效渠道抢客•现场投入犹豫不决•只关注上门客户质量•仅关注能带来直接客户的直效渠道•一降到底，无衡量标准•一次性的优惠•降价无方法•期望销售经验解决淡市问题破局4CHEPTER.部分问题1、逆市中成交客户来自哪里逆市环境下，成交量下降，如此少的成交客户来自哪里？成交客户来源存在的客户从竞争到细分需找，最终促成客户购买的逆市理由是什么？岳麓区客户为主客户集中在麓谷企业白领和岳麓教师、事业单位问题2、逆市客户购买原因中小户型置业目的多为首次刚需客户，其中首次改善也占约25%的比例，其次为为子女购房和自主兼投资的客户；大户型置业目的多为首次改善型置业客户，其中为子女购房也占约30%的比例，其次为首次刚需客户和自主兼投资的客户，投资客户占比最小；大户型对项目价值的认可主要为项目的产品和长房集团大品牌，其次是项目的交通和配套、规划等均有相当的比重，其他看重价值点较为分散；中小户型对项目价值的认可主要为项目的产品，其次是项目的交通和配套，其中项目品牌和项目规划也占有相当的比重；1.少量抄底客2.促销客户3.投资未来的发展客4.刚需客（以及需求客）自住需求5.对于项目产品的认同、品牌的信赖客客户购买的是项目的品牌、品质、细节、服务，淡市为购买一个满意的家奠定了机会基础首置市场再细分第一季度扇面2扇面3扇面4第一季度第二季度第三季度扇面4小小太阳青年婚房活跃空巢第二间房作婴儿房作书房作次主卧（分房睡）厨房封闭式，配置全开放式简化配置卫生间配大淋浴房配浴缸老人安全配件风格温馨居家时尚稳重项目：T1，价格较高的首置市场变化，成交量下降应对：市场再细分差异化的产品、价格引导策略1寻找细分市场机会策略2完善的配套、品质承诺的兑现——重新定义项目价值区域价值提升配套价值之变人居氛围共融竞争价值提升新西站地铁2、6号线梅溪湖项目商业逐步完善，区域经济发展环境为项目注入外部配套成熟度，项目自身从内部单体循环向内外部结合循环全商业体转变。一期逾千户入伙，人居氛围与成熟商业完美融合竞争对抗得出本案核心竞争价值优势明显：大河西成熟之巅项目，内外部配套的绝佳融合优势明显，切合市场的主流产品使得项目竞争优势明显。河西完善的配套，品质承诺的兑现，让长房时代城跃然成为河西最具成熟价值的内循环品质楼盘1房变2房2房变3房3房变4房调整前调整后产品1房，带6平米阳台封阳台为房间，变2房目标市场单身贵族+投资客青年婚房目标市场容量单身贵族市场容量有限，投资客受市场变化影响较大容量较大策略3产品扩容策略4增加现场销售道具，引导预期策略5销售推广方式上进行一对一有效宣传及跟进价值传播精神再造搭建有效客户渠道项目价值第二载体成熟价值现场为王推广方式上进行一对一有效宣传，置业顾问进行每次投放推广的客户回访调研，保证每次推广的有效性和未来推广奠定一定基础策略6针对回乡客制定一些快速吸引成交的方式情系乡里家在长房优惠政策的制定网络\短信影响圈层营销异地走访折扣优惠肿瘤医院麓谷高科湖南师大附中长沙市政府机关圈层营销回乡客2011长房时代城精品户型团购会优惠2000元物业费折扣布阵5CHEPTER.部分整体策略：重新为客户勾勒一个未来家的梦居住之上·城市之巅全内循环式生活新时代（满足生活需要的一站式完美生活）营销策略淡市下有效的四大营销行为1、杀鸡需用牛刀2、先旺丁、后旺财3、想象力比经验更重要4、提高效率提升执行力杀鸡需用牛刀壹贰叁肆淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目更需出位ACTION-1现场配合：对现场销售动线部署、设立关卡配合，通过以假乱真的制造热闹场面。沙盘演讲1、A销售人员带领意向客户讲解沙盘，并主动发出需要配合信号。2、B销售人员收到信号后，并立即进入配合状态。在恰当的位置进行，配合预热电话。展示单位1、销售员佩戴对讲机，给展示单位物业人员发出配合信号。2、在展示单位，安排服务人员与销售人员对话，制造紧张氛围，为下一步售楼中心洽谈做铺垫。3、B销售员电话或对讲A销售人员，为正式入戏做准备销售中心1、B销售人员带假客户，在洽谈区做准备。2、A销售人员进入洽谈区后主动配合B销售人员。B销售人员在发起总攻。杀鸡需用牛刀销售就是把简单的事做到极致ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。看楼通道1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务；2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；展示单位1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯；2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯；3、在展示单位安排管家欢迎客户；销售中心1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处；2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。杀鸡需用牛刀销售就是把简单的事做到极致先旺丁·再旺财壹贰叁肆淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交影响力活动回顾：线下活动持续不断，前期以暖场活动、增加现场销售氛围，开盘前期利用重要节点巧用大型活动引爆，11月以后采取弹性的活动策略争取项目销售量的最大化。周末暖场活动+节点中型活动氛围营造+开盘节点大型活动引爆影响力活动回顾：线下活动持续不断，前期以暖场活动、增加现场销售氛围，开盘前期利用重要节点巧用大型活动引爆，11月以后采取弹性的活动策略争取项目销售量的最大化。影响力活动回顾：线下活动持续不断，前期以暖场活动、增加现场销售氛围，开盘前期利用重要节点巧用大型活动引爆，11月以后采取弹性的活动策略争取项目销售量的最大化。活动暖场轮流播音暖场现场播报制造气氛严格的播报员制度播报时间：上午9：30-下午5：30，中午12：30-13：30客户少可休息。播报内容：应提前一天（周五）编撰好播报稿。播报稿内容应紧扣本周促销内容，同时介绍产品卖点。并配合现场及时播报销控和鼓励信息。播报要求：声音清晰洪亮，但要保护嗓子（可将音响略调大）。播报规则：1、播报员不得随意离开座位，不得频繁起身喝水、吃东西，基本要坚守岗位。2、播报一轮休息15-20分钟再继续播报，不得长时间停滞，上网或干杂活。3、不管售楼处客户多少，都要坚持播报，不许客户多时喊两声、客户少时休息。缩短销售周期，让上门的客户在当天成交•快速消费品（FMCG）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。快速消费品有三个基本特点，即：便利性：消费者可以习惯性的就近购买；视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。——快速杀客，实现当天成交——快速解决成交中的障碍——出招常变像快速销售品销售一样……价格、折扣方面：结合客户需求，将旺销单位与滞销单位价格上形成对比，打破原有价值体系，促进走量，同时保证整体均价形象；折扣释放，郑重其事、隆重地给予客户；缩短销售周期，实现快速销售造场效果：首次上门即成交达60％来访客户成单率53％宁可把客杀死，不可让客溜走！想象力比经验更重要壹贰叁肆这是爱因斯坦说的淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键销售人员培训计划E-Learning培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系销售人员奖励计划晋升通道利用公司平台，建立同事职业生涯明确目标明奖惩严执行每周、每月制定奖惩制度、严格执行销售代表精英会项目成立敢死队小组其他激励方式淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的“团队作战模式”，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励