金牌营销经理人

金牌营销经理人大北农集团甄国振内容大纲一、销售在公司市场营销中的地位1、营销管理的概念；2、销售部门的组织形式二、销售经理的职能1、销售经理的职责；2、销售经理的任务；3、销售经理应具备的知识：三、销售经理的工作内容与权限四、营销经理的岗位说明一、销售在公司市场营销中的地位随着市场竞争日趋激烈，人们的营销意识也逐渐增强，但是在对营销的理解及运作方面，企业更多地偏重于促销方面的工作，大部分营销经费都用于广告宣传和各种促销活动上，而忽略了踏踏实实的销售管理工作，从长期看，由于销售管理工作跟上不，会出现经营混乱，效率低下，后劲不足的现象。销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状况及公司目标，统筹规划，全面体现公司的营销策略，实现公司的销售收入及市场占有率等销售目标，因此，作为销售经理，了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责、权、协调内外部之间的工作关系是极为重要的。一、销售在公司市场营销中的地位1、营销管理的概念营销管理——是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念以及产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。换句话说，营销管理是把组织、分析、计划、执行、控制、技术等管理手段应用于营销活动中的过程。销售部门在整个营销过程中的作用销售部门直接与消费者联系为市场分析和定位提供依据通过一系列的销售活动配合营销组合发展营销组合产品设计与开发产品定位产品促销通过销售成果检验营销规划拟订营销计划拟订竞争性营销策略拟订并控制营销成果选择目标市场衡量与预测市场需求市场细分产品定位分析市场机会营销环境消费者行业竞争者制定销售规划组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自己的实力及企业发展规划量力而行，精心“排兵布阵”，用最小的管理成本获得最大的收益。2、销售部门的组织形式1组织设计应体现以下内容l目标：组织设计应有自己的奋斗目标l分工：各部门及个人有具体的任务l权威：组织内必须有最高权威l统一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调、规范l责任：组织内各部门和岗位、职责明确l跨度：管理跨度应有效合理2、销售部门的组织形式2组织设计应体现以下原则l任务目标原则：任务围绕目标来定l分工协作原则：分工明确，合作协调l责权对等原则：明确职责，合理授权l灵活高效原则：适应环境，追求高效2、销售部门的组织形式3组织设计通常有四大基本类型：l直线制l直线职能制l事业部制l矩阵制4从企业的诸种销售形式上，可按地域、产品、顾客、职能分为四类：2、销售部门的组织形式①地域型组织模式：这种模式的特点为：优点：地区经理权力相对集中，决策速度快；地域集中，费用低人员集中，容易管理区域内有利于迎接挑战缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品2、销售部门的组织形式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理②产品型组织模式：是按一种产品或一组相关产品来划分的一种组织形式。优点：销售队伍与相关的生产线相联系，有利于培养销售专家生产与销售联系密切，产品供应及时缺点：由于地域重叠，造成工作重复；成本高2、销售部门的组织形式销售总经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理中区经理西区经理东区经理中区经理西区经理东区经理中区经理西区经理③顾客型组织模式：对不同顾客销售相同产品，由于顾客需求不同，应采用按顾客类型规划组织模式。优点：更好的满足顾客需要；可以减少销售渠道的磨擦；为新产品开发提供思路缺点：销售人员熟悉所有产品、培训费用高主要消费者带来的威胁销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。2、销售部门的组织形式销售经理A客户经理区域经理销售员B客户经理区域经理销售员C客户经理区域经理销售员④职能型组织模式：销售人员不可能擅长所有的销售活动，但有可能是某一类销售专家，基于这种思路，可采用职能型组织模式。优点：分工明确有利于培养销售专家缺点：费用大，适用资产雄厚原大企业人员多2、销售部门的组织形式销售经理销售部经理地区经理销售队伍零售管理经理区域经理销售员电话销售经理区域经理电话销售人员⑤围绕大客户规划组织模式：有些公司经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此要成立专门机构用大量时间及专业水准服务这些大客户。特点：针对性强不需要过多的管理和销售费用2、销售部门的组织形式总经理营销副经理客户副经理总之，组织模式应随着企业的发展，市场状况的改变进行适当调整，以适应市场需要，为顾客提供更好的服务，企业必须根据自己的规模、产品、市场等实际情况，建立起与相应的组织模式与管理体系，并要明确分工，做到责、权、利的匹配，使企业协调、持续、快速地发展壮大起来。2、销售部门的组织形式职务说明书——就是在了解要达成的目标后，更具体地把各项活动简单而明确的列出来。1、使用职务说明书有什么好处？1上级可以根据说明书的内容制定组织计划与人员计划；2上级可以就职务范围指导部属；3可以使自己的职务范围明确化，免除不安、疑惑；4可以认清自己的全貌，主动的订立每月计划；二、销售经理的职能5销售经理与推销员本身对工作都不至于遗漏，且可以随时随地核对实际情况与目标的差异；6对失误或意外造成的失败，可以防患于未然；7对于推销员的自我启发很有帮助；8新推销员也可以借它来了解工作全貌而获得自我启发机会；9可以做到工作标准化，而不必让上司每件事都再三叮嘱。二、销售经理的职能2、作为销售经理对下属制作职务说明书时遵循以下原则：1把每个推销员每天要做的事情，不论事情大小，详细地列出来，再把新分配的工作加上去；2用记号分类法把各项目分类集中，把各项内容列在项目之下，但不可勉强地把下不属于该项目的细目也放进去，以免混淆；3注意所列的职务，不要超出推销员的知识与能力；4注意工作量与工作时间必须配合，工作量太大、太小都影响效率；5每项职务列好之后要留下空白，以便随时增加；6写上监督该员工的顶头上司姓名、职务。二、销售经理的职能（一）销售经理的职责：销售经理为完成本部门的销售目标，依据公司的整体规划，全面负责本部门的业务及人员管理，其职责归纳如下：（1）市场分析，销售预测；（2）确定销售目标；（3）制定销售计划；（4）确定销售政策；（5）设计组织形式；（6）人员的招募、甄选、培训、调配；（7）设计人员薪金方案，激励方案；（8）销售业绩的考查评估；（9）销售渠道及客户管理；（10）财务管理，防止呆帐对策，账款回收；（11）制定各种规章制度；二、销售经理的职能销售经理的五大任务二、销售经理的职能专业推销员销售部门计划者、组织者计量管理专门人才经销商的参谋推销技术人才销售经理（二）销售经理的任务1、销售计划与组织：（1）行销范围的把握与市场完整调查；（2）制定销售计划；（3）决定设计经销渠道的交易条件；（4）经销商人际关系确定；（5）收集竞争者的情报；（6）销售目标与销售配额的设定；（7）销售目标管理；（8）防止价格混乱；（9）经销商的销量管理；二、销售经理的职能2、经销商的计量管理人才：（1）经销商销售统计与销售分析；（2）经销商的经营分析与指导；（3）经销商的资金运转指导；（4）信用调查；（5）信贷额度的设定；3、经销商的行销参谋：（1）经销商销售方针的制定与实施；（2）支援经销商的计划方案；（3）经销商一起做市场考察；（4）销售促进指导；（5）为经销商发掘新用户；二、销售经理的职能4、推销技术：（1）技术讲习班的举办；（2）商品知识，销售基础知识的传授；（3）销售力不良的原因分析与对策；（4）传授销售技巧及协助营销；（5）销售活动指导；（6）售后服务指导；（7）抱怨处理；5、专业推销员：（1）接受订单的业务；（2）物品购定业务；（3）销售事务与公司内部的联络；（4）赊帐的管理；（5）帐款回收；（6）销售报告；二、销售经理的职能（三）销售经理应具备的知识：二、销售经理的职能统计、计量、管理市场研究设计计划推销技术营销理论、技术行业界知识专业推销员知识以上是专门性知识以下是基础性知识销售经理的工作内容与权限：兴旺发达的公司都有自己一套销售网络，根据年营业额分为六个级别：（见图表）三、销售经理的工作内容与权限：级别销售额职位设置办公用品配置费用支付待遇零星级500万以下设主管职务科长1人配备手机一部公司财务科一星级500-1000万元设主管职务副经理1人各配手机一部公司财务科二星级1000-2000万元设主管职务经理1人；科长2人各配手机一部，经理桑塔纳车一部办公用房150平米库房200平米设独立财务出纳、立帐户三星级2000-3000万元设主管职务经理1人；科长3-4人各配手机一部经理配桑塔纳2000一部办公用房150平米库房200平米设独立财务出纳、立帐户主管每年有15天国内假携带伴侣费用，由公司支付四星级3000-4000万元设主管职务副总经理；各配手机一部副总配丰田轿车一部办公用房200平米库房400平米设立法人制帐户有30天国外假携带伴侣费用由公司支付五星级4000-5000万元经理1人；配公用移动手机一部豪华轿车一部设立法人制帐户同总经理（一）销售经理的职责：有责无权束缚积极性和主动性，有权无责滋生瞎指挥和官本位，经理要善待权力，勇担大业；1、严格要求下属，遵守公司规定，使公司步入健康发展的道路；2、执行辖区内产品销售及服务事项，提高公司在当地市场占有率，并建立良好的售后服务，扩大公司在当地的声誉；3、根据公司的销售指标，制定出每月销售指标，并随时追踪；4、负责分公司各项资产的维护，各项收支的审核与经营费用控制；三、销售经理的工作内容与权限：5、负责除财务人员以外人员的聘用及培训；6、合理科学地划分业务员的经营区域、建立辖区客户资料卡，并审核客户资料卡的真实性，随时辅导业务员的销售技巧，贯彻销售工作重点，培育资深业务员；7、观察所在区域市场的变化，购买形态的改变，了解同行公司业务开展情况和管理服务、信息等，并结合公司状态分析与拟定对策，追求第一位市场占有率；8、有责任和义务向总公司输送人才，代训人才，网络人才；9、随时注意和了解业务员市场未收款状态，并进行信用调查，确保货款安全；10、提高对异常情形的警觉性，未雨绸缪，并将公司产品质量问题及时反馈总公司；三、销售经理的工作内容与权限：11、运用有效的领导方法，激励业务员，并进行机动教育，提高工作效率督导部属执行工作，确保销售目标的完成；12、有计划培养下属、重视领导统御、关心部属、稳定人员，积累经验，提高营业额；13、加强自身管理，懂得自己是我的最大敌人，要严于律已，克已奉公，强调三公精神；，即用人、用钱必须秉持公平、公正、公开的原则；14、加强所属人员工作心得的交流与传授，促进工作间的联系配合，融洽工作气氛，培养团队合作精神；15、建立公共关系，积极开发有利于公司发展的地方关系，并与当地公司的销售活动密切结合，建立辖区的良好知名度；16、加强重点地区的经营，降低销售成本，减少人力浪费；三、销售经理的工作内容与权限：17、积极彻底地完成其它上级主管交办的事项；18、全面了解所辖区域商、户的分布，划分A、B、C、D四种等级，了解直销市场、经销市场、批发市场的经营特点，拟定出不同有针对性的销售方法，做好市场全面规划；19、增强新产品的推销力度；20、充分发挥所属经理、科长、内勤、运输的能力，发挥干部应有的功能，避免重复领导，使公司向良性方向发展；21、负责辖区内假冒货物的打击工作，力争全面消除危害公司利益的假冒货物做到有假必打；22、负责所属辖区的窜货、乱价工作，避免价格混乱现象。三、销售经理的工作内容与权限：（二）销售经理的权限：1、向公司呈报“人员增补申请单”经核准，有权组织招聘除会计以外的各级员工，同时有权开除、辞退员工的权利。2、有给所属公司员工奖惩的权利。3、销售经理不得擅自经营别家产品，并不得出借库房，不得代人推销、拉销、介绍业务。4、不得将公司的业务制度经营方式，内部表格，