“麻将精神”与营销管理

前段时间网上流行一个小段子，说的是中美领导人就中国载人卫星上天人数问题。布什问，“为什么中国载人卫星上天只有2个人”，主席说：“你不知道，去3个人他们斗地主，去四个人他们玩麻将。”虽然是笑话，但是也说明时下的中国，麻将成为一种全民性的活动。关于“搓麻运动”，我有如下总结：提前上班、主动加班、专业精通、关注对手、永不服输、换位思考。“麻人们”大抵都能把以上的精神发挥到及至。大部分人把这项运动都看成“不务正业”，既然如此，为什么在全国如此普及呢？对于我们这些管理人员来说，又能从中领悟一些什么样的精神呢？中国一直都有“无利不起早”之说。确实，在某种意义下，所有人都是趋利的。我这样说，肯定有人说，我是一个自私自利的人，没有宽阔的胸怀和远大的理想。但是不要忘记了，任何人做任何事情都是带有一定的目的性的，不管这种事情是趋于物质利益还是趋于精神需求，终归是一种取舍。所以，在营销管理上，我们首先需要解决一个“利”的满足问题。麻人只所以乐此不疲，关键还是一个“利”字，可是对于任何人来讲，上班也是创造和获得利益的途径，而且是正道。如果把旁道的精神用在正道上，一定能做得更好，为什么很多人却总是乐于旁道，在正道上总是缺少斗志和精神呢？一、利益兑现的及时性个人认为一个最主要的原因在于：麻人在搓麻过程中的利益是立马兑现的。一局下来，胜负立分，利益立现，输赢支付马上便见分晓。接下来又是为了下一局的兑现而努力。所以此项运动得以发扬光大的最关键的首先是“利益”兑现的及时性，如果在营销管理过程中，能够让利益的兑现能快速实现，那么管理的效果就会好得多。因此，在最快的时间内让部属应得的利益得到实现，是我们管理人员重要的工作之一，也是营销管理得以良性的关键要素之一。非常遗憾的是，目前中国的一些企业，在营销管理过程中，对于营销人员的管理，画饼的情况依然存在。在我曾经给一些企业做营销策划的过程中，营销人员经常说，公司答应的东西总是不能及时兑现，甚至有是不兑现。如果是这样，那又怎么能够让营销人员能够卖力的工作呢？其实，很多事情其实并不是老板的本意，比如有一个公司，老板在多次的会议上说，一种要重视营销，重视营销人员的利益。可是在实际执行的过程中，却并没有这样，一方面，人力资源部门整天想的是怎样考核销售人员，怎样帮公司“省钱”，而营销管理部门本身也是在想办法压制营销人员正常的“言道”，于是，营销人员经常处于利益得不到保障和兑现的情况下，如此，又怎么能够让营销工作良性执行呢？所以，不正确的营销管理实际上阻碍了营销人员利益的既得，造成企业利益的损失。二、利益的关联性“麻人”都知道，牌局中，大家的利益是相关联的。因此，在此过程中，至少有3家是利益共同体。如果在此过程中，单纯考虑个人的利益，其实并不能成为赢家。有人宁愿自己不和牌也要把牌看得很死，看来是保证了自己的利益，可是结果是自己也没有办法成为赢家。所以在营销管理中，如果因为害怕别人得利而看得太死，企业和营销管理者并不能成为赢家。管理者和员工都是玩家，大家的利益是共同的，考虑对方的利益的时候，自己的利益才能得到保障。比如，企业和经销商。大家都是以谋利为发展的基础的。如果大家都只是考虑自己的利益，那么企业希望价格更好一些，支持更小一些，能省就多省一点，以此达到利益的最大化；而经销商也希望政策更好一些，价格更低一点，支持更多一点，以使自己能挣更多的钱。大家都从本位出发，都不去关注对方的利益，到最后，谁的利益都无法得到最根本的实现。我经常和我的员工和合作伙伴说，我会非常重视你们的利益，并且要切实保障你们的利益。原因很简单，因为我要保障我自己的利益，我要保证企业的利益，而企业的利益是建立在经销商利益和员工利益的基础之上的，在某种意义上甚至可以说是营销人员和经销商利益的累加。所以，一直以来，我并不惧怕业务人员或者经销商挣的更多，他们挣的多，企业的营销才能做的更好。对于利益相关联的利益攸关方而言，得失之间，得失的评价和考核其实更多的需要从对方的角度去思考。这可能是很多营销管理者能看到却并不能做到的。三、眼前利益与长远利益营销管理者和员工以及合作伙伴之间的利益实现问题的处理一直是一个博弈的过程。这个过程其实也是“先有鸡还是先有蛋”的过程。在这个过程中，到底谁应该先付出呢？管理者说，你先努力，你先付出，我一定给你最大的回报；而对方却说，你先支持我，我一定努力去做。到底谁该先走一步呢？虽然大家都知道要从长远出发，可是实际上涉及到利益的时候，更多的人总是斤斤计较于眼前。从我个人的发展看，其实在这个问题上，大家都积极的去做眼前应该做的事情实际上是能够达到共赢的。员工不要担心自己的努力得不到回报，经销商也不用担心自己的投入没有产出，企业也不必担心自己的付出没有回收。只要大家都从对方的角度去思考和执行，一定能达到相互利益的最大化。因此，销售人员要尽自己最大的努力，经销商该投入的时候要投入，企业也应该不吝自己的支持。正如“搓麻”，怕别人吃牌，自己就失去更多和牌的机会