基于利益一致性框架的消费者促销策略研究

西南交通大学硕士学位论文基于利益一致性框架的消费者促销策略研究姓名：胡蓉申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：贾建民20071201基于利益一致性框架的消费者促销策略研究作者：胡蓉学位授予单位：西南交通大学相似文献(10条)1.期刊论文周洁红.ZHOUJie-hong消费者对蔬菜安全认知和购买行为的地区差别分析-浙江大学学报（人文社会科学版）2005,35(6)在对浙江省514位消费者问卷调查的基础上,初步进行了城市和城关镇消费者对蔬菜安全的认知与购买行为的地区差异分析.研究表明,无论城市还是城镇,消费者都比较关注蔬菜安全问题,但消费者对安全蔬菜的认识非常有限,相比而言,城市消费者对安全蔬菜的认识度高于城镇的消费者.另外,除消费者对蔬菜安全信息关注程度是共同显著影响城市和城关镇消费者对安全蔬菜的购买外,对城市消费者购买行为有显著影响的指标是蔬菜的价格、消费者的年龄、家人的影响和交际圈的影响,而城关镇主要受消费者的月收入、对蔬菜安全的重视程度的影响.本研究还表明,城关镇消费者比城市消费者更需要政府提供安全消费信息.2.学位论文兰斓来源国形象对消费者购买行为的影响——基于韩国休闲食品的实证研究2007经济全球化的加速和信息的迅速扩张,使消费者接触到信息和可选择的产品也越来越多。面临浩瀚的商品,购买行为也就不只局限于单纯的地区性思考。不过与国内产品相比较,消费者对来自国外的产品的信息往往更缺乏,不容易正确地判断产品的品质。在这样的情况下,必须依靠某些外在线索指标来帮助决策。来源国形象是消费者通常使用的判断产品品质的方法。本文就通过对来源国形象以及消费者行为学的研究,实证分析来源国形象在消费者购买行为中的影响。然而通过文献回顾我们发现,在以往的文献中,多是以欧美等发达国家为对象,研究产品或产业的形象效应,即产品原产地形象效应。而本论文研究国家层面的来源国形象及其影响,是该国形象在消费者心中留下的总体印象,这一形象的传播途径不仅仅依靠特定的产品,更多的是依靠一种文化理念或营销宣传,具有更宽泛的研究对象。涉入程度是我们考虑的另一个影响消费者购买行为的因素,会受到来源国形象的影响。也就是说,来源国形象的好坏直接影响到消费者对产品的关注程度,进而影响到其购买意愿和购买行为。在研究方法上,本研究以现有文献调查和实证分析方法相结合进行研究。即,通过文献综述阐明关于来源国形象、消费者行为和涉入程度的理论并进行综合概括和整理。在提出文献研究的不足之处后,针对这些不足的部分建立研究假设,运用SPSS软件进行进一步实证分析。本研究通过实证证明,即使是休闲食品类的快速消费品,品牌来源国的整体国家形象对于消费者仍是一项影响其购买决策的重要因素。不同程度的来源国形象确实将左右消费者的购买决策或者将针对该产品再深入搜寻其它新的外部信息,因此消费者对于较差的品牌来源国形象会缺乏搜寻之意愿。同时,消费者对一国文化(本研究用韩剧来代表一国的文化因素)的观点与正面的来源国形象是高度相关的,而与负面的国家形象关系不显著。这说明喜欢一国文化的消费者也会对该国形成良好的国家形象,而对该国文化没有偏好甚至是持否定态度的消费者却不会形成负面的国家形象。同时,本论文通过一些辅助性的分析,发现品牌来源国形象对消费者的购买意愿是高度正向相关的；来源国形象并不是唯一决定消费者购买行为的因素；来源国形象中的产品状况相关因子与对消费者的涉入程度是高度正向相关的,消费者状况相关因子与消费者的涉入程度的影响并不显著。另外,本研究还分析了部分统计资料对消费者购买行为和购买意愿的影响。就休闲食品而言,收入水平对消费者的购买意愿无显著影响.这可能与产品本身的性质是有关系的。休闲食品并非必需品,购买频率本身就不高,单个产品的价格也不算太高,购买的随意性较大、冲动购买发生的比率也较高。在消费者考虑是否购买此类休闲食品时,更多地还是考虑是否喜欢,对该国印象是否良好,购买该产品是否能够体现自己的生活品位。对统计资料因素的把握能够为外资企业进行精确的市场细分和定位,进行有目的的营销提供一些有益的支持。本研究之结论与来源国正面形象愈好,消费者自然会增加对该国产品的关注,更有可能购买该国产品,因此也就愈会促使消费者产生购买行为。综上,本研究测量了对于进入别国的产品,来源国形象对消费者行为的影响。对一国产品进入另一国,打造国家形象,在消费者心目中塑造一个对于品牌正向的印象及感觉是具有参考价值的。本文单纯从国家层面验证国家形象对消费者购买行为的影响,不仅弥补了现有的原产地形象的些许不足,对中国企业特别是对于制定国家产业政策、提高国家软实力、树立清晰、统一、令人信服的国家形象有一定借鉴意义。3.期刊论文李广春.LIGuang-chun消费者动机导致购买行为的制约因素-郑州航空工业管理学院学报（社会科学版）2006,25(2)在消费者购买行为的产生过程中,需要和动机占有特殊、重要的地位.文章从分析制约消费者动机导致购买行为的主要因素,即消费者资源、购买动机的强度、消费者的综合价值判断,以及参照群体的压力等出发,认为营销主体应认真分析营销活动中这些因素的具体情况,制定出切实有效的营销策略,以使消费者的购买动机更容易导致营销主体所期望的购买行为,从而认为分析制约消费者动机导致购买行为的因素具有重要的理论和现实意义.4.学位论文董雪磊消费者重复购买行为影响因素研究2007重复购买行为对营销管理很重要，这是被很多文献所证明的了，因为保持客户通常比获得新客户能够带来更大的收益。营销文献始终认为顾客满意是忠诚和重复购买行为的关键因素，但是现在的知识并不能完全解释现实中的现象：满意的顾客不再购买，而不满意的顾客却不断重复购买。正是在这样的前提下，本文展开了对重复购买行为的研究，以期能够对这种现象进行解释。本文在总结前人研究成果的基础上，以移动通信行业为例，采用结构方程模型方法(SEM)和交互作用的回归分析方法，探讨了影响消费者重复购买行为的直接因素以及影响顾客满意和重复购买行为关系的调节因素。在前人研究的基础上，本文首先界定了重复购买行为与重复购买意向、品牌承诺、品牌忠诚之间的区别，并对影响消费者重复购买行为的因素以及调节因素进行了文献回顾；其次构建了本文的消费者重复购买行为影响因素的理论模型以及研究假设，即各种因素对消费者重复购买行为的影响作用假设以及对顾客满意和重复购买行为关系的调节作用假设；然后在确定问卷设计以及测量方法的基础上，对回收的有效问卷进行分析。其中利用结构方程模型方法对影响消费者重复购买行为的直接因素进行了验证，顾客满意、感知质量、感知便利、品牌偏好、转移成本对重复购买行为呈正向影响，竞争吸引对重复购买行为呈反向影响。利用交互作用的回归分析方法对影响顾客满意和重复购买行为关系的调节因素进行了验证，并在验证的基础上修正了影响模型。最后，提出了本文的学术价值以及针对移动通信运营商的实践意义，并指出了本文的研究局限以及对未来的展望。5.期刊论文潘永杰.唐玉生意见领袖影响的传播对消费者购买行为的影响研究-广西大学学报（哲学社会科学版）2009,31(z1)意见领袖作为传播学中的重要概念,因其能够通过对大众传播活动中信息传播的影响,进而影响消费者购买行为,越来越受到营销界的关注.本文通过对意见领袖的特征和消费者购买行为因素的研究基础上,提出了意见领袖影响对于消费者购买行为的驱动模型和意见领袖的影响在消费者购买行为中的角色模型.6.学位论文宋改平价格促销对消费者质量感知与购买行为影响的实证研究2007价格促销是目前企业中使用较多的促销方法，很多企业希望通过价格上的折扣促进更多的商品销售。但价格促销在实际运用中却出现了促销刺激的泛化，价格促销被大规模、长时间地使用，频繁的价格促销从实践效果来看并没有显著地促进商品销售，造成了促销资源的巨大浪费。很多学者从价格促销的定义，价格促销的不同类型和频率对消费者价格感知和购买行为的影响，价格与质量判断关系进行过研究，但是从感知质量角度进行相关研究的还很少。本文从感知质量的视角探讨了价格促销对消费者质量感知和购买行为的影响。感知质量是消费者对质量的一种感性认识，处于信息弱势的消费者在实际生活中更多的通过感知质量来判断商品质量的好坏，已经有研究表明了价格促销会对消费者的感知质量产生影响。感知质量是消费者进行购买的重要影响因素，感知质量的下降会导致消费者购买意向的降低。本文从感知质量的角度出发来考查价格促销的作用，并且在相关分析的基础上建立了感知质量作用模型，试图对价格促销对感知质量的影响有一个更加直观和深刻的认识。本文通过实地调研，收集数据，使用AMOS7.0软件对调查所获得的数据进行分析来验证文中提出的假设。通过研究发现：打折促销显著降低了消费者内部参考价格和感知质量，而返券促销下二者评价最高。经常性的深幅促销降低了消费者愿意支付的价格和他们对质量的感知，经常性的深幅折扣导致了顾客对商店感知形象的降低和购买意愿的减少。品牌，感知质量，感知的商店形象都正向影响参考价格，感知的商店形象还正向影响了消费者的购买意愿。本文的研究为企业从感知质量角度提高促销的有效性提供了有价值的参考。本文的理论创新主要体现在以下的几个方面：首先，以中国消费者作为研究对象，研究结论更加接近中国的现实。虽然学者对价格促销进行过很多的研究，但是这些研究很多都是建立在外国消费者的消费行为基础上的，对中国消费者进行的研究几乎没有。众所周知，文化是影响消费的一个重要因素，所以有必要针对中国消费者进行研究，这样才能够真正反应中国价格促销的作用。其次，对中国特有的价格促销方式进行了深入研究。价格促销有不同的形式，在国外使用得比较广泛的是赠券促销，但是赠券在中国的使用相对返券来说不是那么普遍。返券促销是中国企业，尤其是百货业中使用最广泛的促销方式，这种促销方式与赠券促销是不一样的，是一种有条件的赠券促销。由于返券是中国特有的促销方式，西方学者在研究中没有给以足够的重视。本文从理论的角度对返券促销进行了深入研究，研究了返券下消费者的质量感知和内部参考价格的变化，还研究了返券促销和中国目前流行的两种促销方式(折扣和买赠)的异同。通过研究发现返券促销下消费者并没有产生“价格的幻觉效应”，但是返券下消费者的质量感知更高，也愿意支付更高的价格，这些结论都对企业未来促销方式的选择有重要的价值。最后，本研究首先从感知质量的角度来研究中国的价格促销。学者对价格促销的研究，在所搜索的文献范围内，很少发现有直接从感知质量角度进行研究的。感知质量是消费者更多使用的质量判断标准，感知质量的高低对购买具有强烈的影响，价格促销通过价格的折让会对消费者的质量感知产生影响，进而影响消费者对产品的购买，他们之间具有直接的联系，具备研究的前提。本文从感知质量的视角来研究价格促销，提出了企业在使用价格促销策略时，必须把感知质量纳入考虑的范围，这样才能在提供折扣，给消费者感知的节省的基础上促进商品的销售。本研究共分为了八个部分。第一部分：在第一部分中通过目前中国企业普遍实行的价格促销并没有对销售产生显著影响这样一个现象引出本文试图探讨的主要理论命题：.价格促销是否会对消费者的质量感知和购买行为产生影响，这种影响发生机制如何，并指出了本研究的目的和意义。第二部分：通过学者对价格促销与感知质量相关研究的回顾发现，从感知质量角度进行价格促销影响研究的还很少，进一步确定了本研究的理论意义并为概念的界定和模型的建立做好准备。第三部分：在相关理论支持的基础上提出了本文的研究假设和模型，并对相关的变量进行了定义和衡量。第四部分：在已有量表的基础上开发出本文的研究量表。第五部分：抽样设计和实际调研，并通过预调研的信度和效度检验证明了本文量表设计的合理性。第六部分：对所建立的模型进行相关的分析，通过AMOS软件来验证本文提出的假设并对检验的结果进行讨论说明。第七部分：指出本文的研究启示，对未来企业的相关价格促销策略提出建议。第八部分：总结了本文的不足，并提出了未来研究的方向。7.期刊论文白丽萍.秦颖青广州郊区OTC消费者购买行为调查分析-商业时代2009,(29)调查