《淡季营销管理》

1淡季营销管理橡菲一家专注于女式PU皮衣的店铺一个着魔于打造出完美皮衣的品牌一个地地道道在淘宝中成长的淘品牌2009年5月在淘宝商城注册旗舰店，销售额300万2010年sophy橡菲旗舰店销售额3000万，取得了客户的广泛认可，获淘宝女装TOP30荣誉证书。OPENING：前言之一：淡季营销不促销之二：旺季营销≠淡季营销之三：旺季取利、淡季取势营销是一个贯穿于企业始终的连续性经营行为，绝不会是一个个断点，不论经历的淡季时间长短，不论淡季的轻重，它都始终伴随着企业的经营而存在。越是淡，越要忙碌，把营销的很多“课”要“补”上来每一个老板在淡季看到自己的销售报表后，心里总觉得压力很大，所以苦思冥想，怎样把销量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促销，促销之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不会，为什么，因为在冬天没有人喜欢喝冰镇的矿泉水，在夏天没有人喜欢滚烫的二锅头，这是规律。旺季的时候，企业忙得更多的是广告投放、促销执行、产销协调、货物配送等一系列琐碎的事情。然而在淡季，可以放下心来考虑更系统、更长远的东西，所以，应把淡季当做一种机会来看待。淡季，在忙什么橡菲做女式皮衣，通常在5-8月份是淡季，但是，据目前的亲身感受来讲，好像从来没有享受过淡季带来的休闲和从容。1.网店品牌定位3.风格设计，色调控制7.设计管理6.辅助设计购物须知，卖家博客，旺旺表情，导航，图标等5.产品描述设计淡季营销五步PART.1营销策略改进PART.2旺季促销准备PART.3淡季客户维护PART.4相关人员培训PART.1营销策略改进A.个案研究与营销计划制定B.产品结构调整与产品研发C.更新广告创意D.公关活动策划E.强化渠道管理A.个案的研究与营销计划的制定淡季我们做的最有价值的工作可能莫过于个案研究。因为在旺季的时候，根本没有时间做这些东西。从数据综合分析，到各种专业测试，都在淡季完成。甚至为了验证一些结论，还要亲自参观工厂，与供货商、采购专员、配货人员、客户销售人员深度沟通，才能获取更多信息。例：超卖现象A.个案的研究与营销计划的制定涉及部门原因可能性改正方案技术部没有勾选拍下减库存较小定时检查宝贝。仓储部盘点库存不准较大严格盘点并不定期抽查临时修改订单较大不修改实物少于5件的订单售后部未有及时把退换货入仓较大坚持每天下班前把次品入库并核准采购部未能及更新次品出数据较小货品出入库要及时复核软件本身数值反馈速度慢较小要求软件售后服务人员给予升级A.个案的研究与营销计划的制定有了更新的市场信息，就开始对年度营销计划进行制定，使得一年营销管理工作更加有序产品定位销售节奏广告投放促销方案渠道开拓竞争方案品牌建设根据产品推出后5天内的表现决定产品推广方案考虑季节、重大节日和促销活动对销售的影响在产品销售最佳时节投放广告放大销售额提前准备建立活动促销流程了解市场行情，选择拓展方向识别、分析竞争对手并制定出有效的竞争方案加强消费者对橡菲的品牌认知和可信度B.产品结构调整及产品研发产品组合[又称产品花色品种]是卖方提供出售的所有产品和品目的集合。公司的产品组合有一定的宽度、长度、深度以及紧密度。产品组合的紧密度——是指各种不同的产品线在最终用途、生产要求、分销渠道或其他方面的关联性程度。产品组合的宽度——是指公司有多少条不同的产品线。产品长度——是指组合中品目的总数。产品组合的深度——是指产品线中每一产品所提供的花色数量。皮衣长度深度密度宽度橡菲噔噔莎梵每款三个颜色每色五个尺码皮衣皮裤皮裙皮羽绒服皮衣、皮裤、皮裙皮羽绒服都属于服饰类，产品组合密度很高B.产品结构调整及产品研发C.更新广告创意C.更新广告创意越来越多的广告充斥着消费者的生活，同质化的表达很难再吸引顾客日渐挑剔的是眼睛，若要使自己更多的展现给顾客并留下印象，就必须在广告创意上领先一步。D.公关活动策划1.积极参加与电子商务有关的论坛、联盟、帮派及其它学习交流组织2.邀请并接待同行业中其它卖家来橡菲参观并一起探讨学习经营方法3.预约并走访各优秀商家，虚心学习别人的成功经验来帮助自身成长4.参与各种公益性活动使更多的人了解橡菲的经营理念D.强化渠道管理1.清理和调整渠道中积压的滞留产品2.理顺总仓和分仓的流程管理3.应收账款梳理4.应收账款梳理5.数据库规范6.新市场或新渠道谈判PART.2旺季促销准备如果把旺季比作是一个舞台，台上一分钟台下十年功，淡季准备的充分程度将直接决定旺季演绎的成功几率，正像我们经常所看到的，一场比赛刚刚一开始就已经胜负已分。想要在赛场上取得胜利就在比赛前比对手准备的更充分。旺季前夕媒介投放2促销活动策划1旺季前夕合理压库存3旺季前夕陈列调整4旺季促销的准备促销活动策划评价结果实施和控制方案建立目标预试方案制订方案选择工具选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评价结果促销计划着应该把市场的类型、促销目标、竞争情况，以及每一种销售促进工具的成本效益考虑进去。营销者可以用三种方法对促销的效果进行衡量：销售数据、消费者调查和经验。建立目标目标包括鼓励消费者大批量购买，争取未使用者使用，吸引竞争者品牌的使用者促销活动策划营销者必须对每一项促销工作确定实施和控制假话。实施计划必须包括前置时间和销售延续时间。可以邀请消费者对几种可能不同的优惠方式进行评估和分级。在制定促销方案时应把几种传播方式同时融入某项整体活动中去旺季前夕媒介投放硬广提前两个月预定资源，提前一周提交素材，如有节假日需更早提交素材钻石展位至少提前一天制作好素材并提交淘宝网审核，通过后最晚在投放日期前一天下午15:00点冻结金额。直通车只要直通车账户中有余额且投放上线允许，直通车可以随时投放。旺季前夕合理积蓄库存1.根据折扣和市场反应情况预测出保守的销售数量2.至少提前两天把货物入库，保证正常售卖3.跟供应商协商帮助囤皮料和辅料，缩短补货周期4.根据促销当天情况决定是否继续采购货品旺季前夕陈列调整1.根据促销要求制作出新的展示页面2.注意增加页面区块儿的可替换性3.陈列中没有使人误导或者意义不明的陈述PART.3淡季客户维护一个公司80%的利润是由20%的顾客产生的，而这20%的顾客就是公司的老顾客，维护一个老顾客的成本要远远低于吸引一位新顾客的投入，在UV越来越贵的电子商务市场中，维护老顾客是永远不能停止的一项工作。淡季客户维护建立客户数据库分析客户数据库持续客户关怀提高粘性213建立客户数据库积累忠实客户便于用户细分便于市场策略的制定便于推广促销计划的制定方便回访及客户关怀防止人员流动造成的资料损失VIP客户的服务未成交买家的再次跟进买家数据库的重要性分析买家数据库客户关怀节假日问候新货通知促销信息发送买家数据库分析未成交买家已成交买家买家关系维护定期回访新货通知促销信息发送数据记录可以用EXECL表格创建，有条件的也可以采用各种软件进行记录，表格的设计要根据自身产品的具体属性，但基本要记录的资料有：1.买家旺旺/QQ/E-mail2.买家的姓名及性别3.买家手机或联系电话4.买家初次购买时间5.大致能接受的价位6.感兴趣的产品定期回访持续客户关怀提高粘性选择多种联系渠道做好忠实买家的定期回访及沟通旺旺、邮件或电子传单发送新品上架及促销活动节假日、生日的祝福及相应优惠活动针对VIP客户设计的优惠活动意见反馈收集及客户调查活动做好淘帮派活动凝聚买家人气持续客户关怀提高粘性PART.4相关人员培训一个企业的业绩是靠这个企业中的团队创造出来的，团队的成绩是依赖于这个团队中的组成人员的能力，要想企业持续不断的创造骄人的业绩，最终还要看企业中的人能力有多高。相关人员培训内部培训外部培训五级人才激励机制213内部培训橡菲商学院内部技能培训培训范围：公司全体人员讲师：各部门经理/副经理培训内容：各部门内部的业务技能授课方式：讲授加操作培训范围：橡菲商学院第一期学员（15人）讲师：艾总培训内容：个人能力和商务能力授课方式：导师制外部培训1.中旭培训机构2.联创世纪咨询培训机构3.上海交通大学RMBA培训班五级人才激励机制基层中层高层决策层合作伙伴自己拥有一个公司参与公司项目废立的决策参与公司主要业务决策部门经理/副经理普通职员谢谢！