销售经理职责

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。销售经理职责[刘锋华][Changsha.2013]Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010两点共识Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,20101、转变角色转变技能转变心态转变Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,20102、提升沟通能力对内、对外管理能力对上、对下专业能力全面、独到Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010职能责任你需要做些什么？你会不会把他做好？关于销售经理的职与责Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010职能：做好六件事一、项目管理二、团队管理三、现场管理四、客户管理五、成交管理六、结佣管理Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010一、项目管理1.深刻理解代理合同并严格执行2.建立与项目有关的通讯簿3.熟知项目4.与策划的无限沟通，完美合作5.工作目标的量化及执行6.工作文本的建立与管理----附：表格Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,20101、深刻理解代理合同并严格执行了解项目代理合同关于人员安排、销售节奏、销售目标（包括销售率、销售价格、销售周期）、代理费结算条件等重要条款。保证合同执行过程中各执行细则的顺利进行并与内部合作团队保持合同执行的有效沟通。Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,20102、建立与项目有关的通讯簿Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010组织培训：产品百问的确定与考核、沙盘讲解、产品卖点的挖掘、接待流程、市场调研、竞争楼盘的了解与剖析。通过培训与考核完成物业顾问对项目的熟练掌握。各类销售口径的统一并保留发展商的书面确认文件（包括可售单位、价格表、优惠方式及折扣的执行办法与具体时间等）。3、熟知项目Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,20104、与策划的无限沟通，完美合作①配合策划完成项目执行报告的拟定与提交；②配合策划制定价格策略；③通过客户来访的调查反馈配合策划及广告公司制定推广策略；④与策划共同制定前期客户积累方案并执行；⑤结合开盘的销售目标（包括价格、套数）与策划制定精细有效的开盘方案。⑥提供项目展示包括售楼中心的格局布置、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。⑦样板房开放至开盘前做到预销控高度精准，有效保证开盘销售目标的完成。⑧开盘方案的预演及调整。Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,20105、工作目标的量化及执行既定各阶段销售目标完成必须满足的条件分析：包括客户来访总量、项目进度、营销推广的配合等。根据开发商的要求及代理合同的相应条款制定各阶段项目销售目标。计划的定立分解到每季、每月、每周及每人。Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,20106、工作文本的建立与管理----附：表格Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010二、团队管理团队人员组建培养接班人团队目标实现培养团队氛围、组织团队活动有效的激励措施协助营销总监建设部门文化协助总监完成部门目标，实现部门价值Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,20101、团队人员组建人员的组建：根据项目规模合理配备物业顾问若干及销售经理助理（小组长）2名。（因项目套数、可售面积、开发商要求而定）从物业顾问的性别、年龄、从业经验、人生阅历等方面进行有效的搭配与组合。销售经理应充分了解每一位团队成员的成长背景、教育背景、性格喜好等个人特质，在工作中做到有的放矢、因势利导，更好地进行人员培养与提升。Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010人尽其责，有主人翁精神销售经理销售经理助理（组长）销售经理助理（组长）交单明细表的录入公司周报表成交报告的管理开发商文件的传阅未签约客户的及时跟进和反馈合同本的表单输入销控监督检查的输入会议纪录转介的监督和统计前台的监督和提醒项目组娱乐活动的安排（同事生日的统计和活动、月会和季会的表演和颁奖的安排）仪容仪表的监督日报财务进出的管理排班和考勤来访来电客户登记的监督现场音乐的监督相关政策的收集并组织讨论（如辩论赛）竞争项目最新信息的分享现场物料的管理(沙盘模型前台物料展架休息室）合同按揭的对接Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,20102、培养接班人充分了解每位团队成员的自身价值认定，具体分析现阶段的个人成长情况（包括专业水平、个人特长、未来发展趋势），确立中长期成长目标，充分调动工作积极性、挖掘内在潜力，有效避免团队人员的流失，为公司培养优秀的接班人。Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010关于销售经理助理主要职责：负责监督工作并起带头作用，当销售经理不在销售现场时，负责与发展商对接工作及现场管理。管辖范围：负责周报、月报、成交明细等相关信息收集及总结。当销售经理不在销售现场时，负责销售审批单等工作。Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,20103、团队目标实现全体团队成员通过讨论、交流在共同的认识上产生统一的团队愿景进而共同完成团队目标的设定，通过团队目标的共同设定、增强团队成员的责任感与使命感。Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,20104、培养团队氛围、组织团队活动团队内应营造积极进取、开诚布公、所识尽教、互助互爱、交流分享、勇于创新、顽强坚毅、共同进退的良好氛围，不允许分派别、搞对立、恶意中伤、独善其身、溜须拍马、歪曲事实等行为的存在。销售经理处理日常事务不应带有个人感情色彩，秉承公平、公正，对事不对人的正确心态，以此赢得下属的认同与尊重，有效增强团队凝聚力团队定期组织不同形式的业余活动，以加强同事间的交流与认识、增进感情，同时增强团队成员的参与性，让同事有更好的个人展示以获得认同、增加自信。同时为化解平常工作中的一些误解与磨擦提供沟通的渠道。Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,20105、有效的激励措施对于团队成员中个人业绩突出、团队意识强等工作表现优秀的人员及时进行公开的表扬，树立榜样并给予更多的展示及提升机会。对于影响团队工作目标达成或违反管理制度的成员及时予以指正与批评，确保团队的整体步伐及要求的协同性。Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,20106、协助营销总监组织部门活动、建设部门文化，为员工营造良好的工作环境，使员工具有归属感7、协助营销总监规划销售工作目标、实现步骤和实施方法，并向营销总监提出相关销售项目人、事、物方面的建议。Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2010三、现场管理地盘管理条例的制定与实施保持良好专业的服务形象确保售楼部的各物料齐全合理的安排日常作息时间不断的培训考核，进行末位淘汰Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,20101、地盘管理条例的制定与实施根据公司地盘管理条例的范本经本项目组全体成员集体解读、讨论并进行相应的调整后订立本项目的地盘管理条例，条例经项目组成员全体签字确认后生效。项目组成员要认真阅读并熟知，有效保证后续实际成交过程中条例的遵守及实施。Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,20102、保持良好专业的服务形象根据公司统一要求物业顾问着工装上岗，如开发商有特殊要求不着中原工装的仍需统一服饰并佩带中原工牌、徽标。地盘的客户接待实行站立式服务接待。地盘接待前台整齐摆放名片座等公司统一发放的地盘物料。接待台桌面整齐干净，只摆放电话、客户登记本、名片座、来电登记等相关接待必备公共物料。其它如手机、充电器、报刊杂志、饮水杯等相关杂物一律置放于隐蔽的工作物料摆放区域。Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,20103、确保售楼部的各物料齐全确定销售团队目前的工作场所（包括户外展场/临时接待处/销售中心），协调并保证现场通讯、用电、饮水、空调、保安、保洁等工作必备条件。进场前配齐相关客户接待物料，具体包括：客户来访登记表、客户来电统计表、项目考勤签到表、客户来访调查问卷、客户成交调查问卷等。项目宣传物料：单张、折页、海报、楼书、户型手册等，如无以上相关物料，可提供工程图复印供客户了解。根据项目的销售进程定期核定项目宣传物料的种类和数量。Codeofthisreport|27©CopyrightCentalineGroup,20104、合理的安排日常作息时间根据本项目的客户到访量及到访情况等实际需要制定地盘作息时间并合理安排人员，如分为早晚两班轮班上岗的，每班的工作时间不得低于8小时。每周于周日下班前完成下周地盘排班表，排班表一经确认，物业顾问未经销售经理允许不得随意调班或调休以保证日常接待工作的有序进行。Codeofthisreport|28©CopyrightCentalineGroup,20105、不断的培训考核市场调查：采盘、填写项目调查表、画出片区交通配套地图、填写交通、医疗、教育、娱乐休闲、饮食、旅业片区配套明细表，提交调研报告。熟知销售百问。客户接待流程：寒暄、项目概况介绍、沙盘讲解、模型讲解、样板房讲解等。置业计划及购买费用的计算、认购文件条款的讲解。认购文件的填写（包括临订单、认购书、买卖合同）销售技巧、氛围营造、成交配合。项目考核：百问笔试接待流程情景模拟置业计划及认购文件模拟笔试氛围营造、成交配合模拟演练Codeofthisreport|29©CopyrightCentalineGroup,2010四、客户管理关于客户资源的管理客户投诉管理将客户资料及客户数据上报公司归档Codeofthisreport|30©CopyrightCentalineGroup,20101、关于客户资源的管理客户意见征询期CCES系统：针对开盘前所需要了解的重要信息让来访客户填写意向客户访谈问卷，明确客户诚意度及客户的其他基本信息，为有效完成项目发售的各项准备工作提供市场依据。收筹客户（VIP客户）积累期物业顾问对所登记的客户通过电话沟通的方式告知客户项目最新信息，吸引客户回访并升级为VIP客户。每日更新升级客户明细表，及时统计客户意向单位分布，做好客户的有效分流工作，保障开盘销售目标的完成。在不能通过收筹了解客户的诚意度的情况下，加强业务员培训力度，让业务员更透彻地分析出客户的诚意度。可通过累加开盘前到访次数递增优惠的方式过滤客户。并将客户分为A、B、C、D四类客户，让业务员通过对客户的接触，从中判断出客户的类别。Codeofthisreport|31©CopyrightCentalineGroup,2010价格试算期客户的把握通过业务员对客户的价格测算，直接测试客户的购买意愿及具体意向单位。有效筛选客户诚意度，汇总每天客户意向情况，及时调整策