【经营管理】沟通：让“市场”和“销售”不再是敌人

需求分析•消费者调研定量研究分析•典型消费者访谈调研•商户访谈定性研究分析•租户访谈定性研究分析•投资者访谈定性研究分析•住宅访谈调研通过以下研究方案的设计和样本条件筛选的方式，力图对本项目的潜在消费群体的消费习惯与对本项目愿景进行研究。高端住宅板块115份（41.5％）（西北湖板块、青年路路板块）企事业单位板块91份（35.9％）（建设大道板块、新华路板块）商业板块47份（18.6％）（建设大道板块、武广商业中心）访问地点工作日、双休日；每份访问时间20－30分钟访问时间253个有效样本量家庭收入不低于RMB7,000元/月收入23-55岁年龄样本条件随机抽样：定点、画线、定向（东西或南北）抽取，隔五抽一同一群人只选择一人访问抽样方法立意配额拦截街访访问方式武汉青年路板块中高收入常住居民访问人群定量研究研究方法q消费者抽样研究方案消费者调研定量研究分析•78.7%居住在汉口（其中江汉区52.6%，江岸区15%，桥口区7.9%，其他区域3.2%），13.9%居住在武昌，7.5%居住在汉阳•通过控制，男女比例基本控制在5：5•通过控制，25岁至40岁的受访者占81%，40岁至55岁的受访者占19%•大专及以上学历占84.2%，其中本科及以上占68%•被访者职业较为分散，其中比例较高的有私企职员、自由职业者、国企事业工作人员、金融业及保险业•超过八成的被访者个人月收入位于3500-7,000元之间（82.2%），整体平均水平约为RMB4,440元•近六成的被访者家庭月收入位于RMB7,001-8,000元（61.3%），高于该水平的占38.7%，被调人群平均家庭月收入水平约为RMB9,806元调研对象基本情况调研对象基本情况•由于调查问卷地点的控制，大多数抽样人群居住在汉口，未婚人比例大于已婚人数•普遍受访人群学历较高，大专及以上学历超过八成•符合甄选条件的被访者以私企职员、自由职业者、国企事业工作人员、金融业及保险业为主•受访人群的个人平均月收入约为4,440元，家庭平均月收入为9,806元。武汉青年路板块中高收入人群主要集中于私企职员、自由职业者、国企事业工作人员、金融业及保险业等职业，他们受教育程度普遍较高，拥有较好的经济条件和较高的社会地位，对生活品质亦有一定的追求，该部分人群的特点亦将成为本项目未来潜在消费群体的特征之一。武汉青年路板块中高收入人群主要集中于私企职员、自由职业者、国企事业工作人员、金融业及保险业等职业，他们受教育程度普遍较高，拥有较好的经济条件和较高的社会地位，对生活品质亦有一定的追求，该部分人群的特点亦将成为本项目未来潜在消费群体的特征之一。消费者调研定量研究分析q调研对象基本情况受访人群在购物消费上有较高支出，而逛街购物和娱乐则可吸引人流驻足较长的时间。在本项目的未来定位中，可借鉴其特点，进行合理的业态组合。受访人群在购物消费上有较高支出，而逛街购物和娱乐则可吸引人流驻足较长的时间。在本项目的未来定位中，可借鉴其特点，进行合理的业态组合。257282451425平均每人每月各项消费支出*（RMB/月）3.43.52.42.2平均同行人数（人/次）1.642.542.181.04平均逗留时间（小时/次）238266276176单次消费支出（RMB/次）3.73.73.95.3平均消费频次（次/月）外出就餐娱乐活动逛街购物逛超市/大卖场*平均每人每月各项消费支出=平均消费频次×单次消费支出/平均同行人数受访人群的消费特征：p超市及外出就餐消费频次明显高于购物与娱乐消费频次，而单次逛街购物与娱乐消费则略高于外出就餐和超市消费。p从单人平均消费支出来看，逛街购物所占比重较高，超市购物与娱乐消费次之，就餐相对较低，但亦达到每月每人257元的水平，而四类消费活动的月消费支出总额约为RMB1,415元/人。p各类消费活动中，娱乐活动的逗留时间最长，购物其次，就餐消费及超市购物则相对较低。消费者调研定量研究分析q一般消费行为特征p公共交通仍然是大众购物最主要的出行方式，但自驾车和出租车也随着消费者生活水平的提高，成为不可获缺的交通方式，因此可达性和停车配套在商业项目中的地位日益突现。p节假日依然是大多数人购物消费的时间，可以判断大家对于选购品的消费，愿意选择时间较为充沛的时间进行。p大众越来越喜欢综合性的消费场所，购物中心逐渐超越传统百货商场成为众多消费者的首选消费场所。p消费者在选择购物场所时，主要关注交通便利、环境舒适度及品牌多档次高等因素，其中，武汉广场是超过6成消费者的主要购物地点，地位坚不可摧。p消费者具有一定的品牌认知度，运动休闲时尚品牌是认知度最高的品牌类型。主要出行方式§公共汽车27.7%§自驾车25.7%§出租车22.1%§步行21.3%§公共汽车31.6%§出租车26.5%§自驾车25.3%§步行14.6%逛超市/大卖场时逛街购物时六大主要购物店六大购物场所选择主因§交通方便35.9%§环境舒适32.1%§品牌多档次高30.5%§知名度高25.3%§吃喝玩乐一体19.8%§种类齐全19.8%购物场所类型选择§武汉广场62.8%§大洋百货28%§新世界国贸23.3%§世贸广场21%§万达广场17.4%§武汉国际广场15%§购物中心56.9%§百货商场26.9%§商业街16.2%品牌认知各大品牌的曾经购买比例§耐克42.6％§阿迪达斯35.1％§李宁32％§班尼路26.4％§淑女屋18.9％§ONLY13.4％§佐丹奴13.4％§美特斯邦威13％§Levis12.2％§匡威9.8％受访者对购物场所的交通便利度、环境舒适度和品牌档次定位较高的要求，以及对吃喝玩乐一体化的购物中心的青睐可成为本项目的定位过程中的借鉴点。受访者对购物场所的交通便利度、环境舒适度和品牌档次定位较高的要求，以及对吃喝玩乐一体化的购物中心的青睐可成为本项目的定位过程中的借鉴点。消费者调研定量研究分析q一般消费行为特征－购物购物消费的时间§节假日白天42.7%§不确定26.1%§工作日晚上25.3%六大餐饮场所六大就餐场所选择主因§风味独特47.8%§菜色好37.2%§就餐环境好36.8%§价格实惠29.6%§离家近33%§顺便购物19%§江汉路49.4%§万松园37.5%§西北湖32.4%§香港路16.6%§台北路14..2%§销品贸13.0%六大外出就餐原因§接待朋友/亲戚49.8%§在外购物/休闲娱乐45.5%§招待客户31.6%§有喜欢的特色菜25.7%§节庆假日25.7%§纪念日22.9%人均消费人均消费水平约为RMB70元/人次§RMB50以下42%§RMB51-10054%§RMB101-1504%p受访者餐饮人均消费水平约为RMB70元/人次，多是3人及以上集聚消费，单次消费水平约为RMB257元/次。p与超市和逛街购物消费不同，出租车,自驾车成为主要的出行方式，说明餐饮消费的强目的性。p接待朋友/亲戚和在外购物\娱乐是外出就餐最主要的原因，因此，除了万松园、西北湖这些较有特色且美食较为集中的场所外，如江汉路这样购物娱乐也非常集中也成为消费者选择外出就餐场的主要场所。p由于受访人群多会在外购物时进行就餐，因此中式快餐以及火锅等便捷的餐饮是他们就餐的首选，此外，他们亦对川湘风味、民俗小吃、美食广场等特色餐饮有较为明显的美食偏好。p就餐场所的主要选择原因则最注重风味独特，其次菜色好和就餐环境好也是较多人选择就餐地点的重要因素。根据调研结果，本项目在定位过程中可特别注重购物与餐饮业态的互动，并在餐饮的选择上结合武汉人消费特征和消费偏好来进行商户组合。根据调研结果，本项目在定位过程中可特别注重购物与餐饮业态的互动，并在餐饮的选择上结合武汉人消费特征和消费偏好来进行商户组合。消费者调研定量研究分析q一般消费行为特征－餐饮主要出行方式§出租车34.8%§自驾车32.4%§公共汽车16.2%§步行14.2%十大类首选餐饮§火锅32%§中式快餐29.2%§川湘风味25.7%§美食广场20.6%§民俗小吃19.8%§西餐厅18.6%§西式快餐15.3%§大型中餐厅17.0%§中式酒楼13.0%§咖啡厅10.7%主要出行方式§出租车43.1%§自驾车32%§公共汽车16.2%§步行7.1%六大类休闲娱乐场所六大娱乐场所选择主因§环境舒适62.5％§交通便捷41.9％§服务好34.8％§娱乐项目全30％§住的距离近26.1％§离工作地方近11.5％§万达影院47.8%§米乐星KTV26.5%§钱柜KTV24.1％§图书馆23.3%§家富富侨17%§好乐迪KTV15.8%六大主要休闲娱乐方式§电影院62.1%§KTV55.7%§书店25.3%§健身23.7%§儿童游乐13%§保龄球/桌球/棋牌等12.3%人均消费人均消费水平约为RMB76元/人§RMB50元下31.6%§RMB51-10042%§RMB101-15054%§RMB151-3004%p娱乐人均单次消费水平为RMB76元，多是3人及以上集聚消费，单次消费水平约为RMB282元/次。p与餐饮消费类似，出租车和自驾车也成为主要出行方式，说明娱乐消费也是有强目的性的消费，且对项目交通可达性和停车配套非常倚重。p电影和KTV是受访人群最主要选择的娱乐方式，此外书店、健身等亦较受欢迎。从娱乐场所而言，万达影院、米乐星KTV、钱柜KTV和图书馆等都是非常受欢迎的地点。p在娱乐场所的选择中，受访者最关注的是舒适的环境、便捷的交通及优质服务，而娱乐项目齐全、距离等因素也较被受访者关注。消费者调研定量研究分析q一般消费行为特征－娱乐根据调研结果，本项目在定位过程中可特别注重购物、餐饮及娱乐业态的互动，可以更多的加入带人流的娱乐业态组合，并在业态类型的选择上结合武汉人消费特征和消费偏好来进行商户组合。根据调研结果，本项目在定位过程中可特别注重购物、餐饮及娱乐业态的互动，可以更多的加入带人流的娱乐业态组合，并在业态类型的选择上结合武汉人消费特征和消费偏好来进行商户组合。11.9%11.9%27.3%31.2%38.3%39.9%50.2%0%10%20%30%40%50%60%档次国际一线品牌停车位服务购物环境吃喝玩乐一站式交通便捷希望武汉商业进一步改进的方面p大部分受访者认为目前的武汉商业供应能够满足自己的消费需求，仅11.9%的被访者表示无法满足他们目前的消费需求。p虽然绝大多数受访者认为武汉的商业现状能满足自身的消费需求，但均认为武汉商业还可以从优化服务、增加一站式消费、提高交通便捷程度、改善购物环境、增加停车位、引进一线品牌等角度进一步改进，以期形成更优的购物环境。从受访者反映意愿来看，本项目在规划定位过程中，需从增加交通便捷度、一站式消费、改善环境、提升服务等方面着手，提升整个项目的品质，以期满足消费者愈来愈高的消费需求。从受访者反映意愿来看，本项目在规划定位过程中，需从增加交通便捷度、一站式消费、改善环境、提升服务等方面着手，提升整个项目的品质，以期满足消费者愈来愈高的消费需求。消费者调研定量研究分析不能,11.9%能,88.1%目前武汉的商业能满足您的需求吗？q市场空白初探p超过七成的受访者表示出对本项目有较大消费意向，其中超过32.8％的受访者表示肯定会将本案作为经常性购物场所，另有54.2％的受访者表示可能会将本案作为经常性的购物场所。选择可能不会和肯定不会将此作为经常性购物/消费场所的受访者不足3.2％。p自驾车和公共交通都将是未来消费者到达本案选择的可能交通方式。通过消费者调查可见，受访者对本项目的消费意向度较高，若本项目定位和业态组合是他们所期盼的，将有超过87％的人对本项目表示认可，另外有12.7％的人是可以争取得到认同的。通过消费者调查可见，受访者对本项目的消费意向度较高，若本项目定位和业态组合是他们所期盼的，将有超过87％的人对本项目表示认可，另外有12.7％的人是可以争取得到认同的。消费者调研定量研究分析可能不会,2.8%肯定不会,0.4%可能会,54.2%不一定,9.9%肯定会,32.8%q市场空白初探来本项目经常使用的交通工具是否会将本项目当作经