消费心理学4490489162

消费心理学英国的某一出版公司有一批书滞销久久不能出售，推销员想出了一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见，总统忙于政务就回了句,这本书不错，销售人员便大作广告，现有总统喜爱的书出售，书立即被抢购一空，不久，又有书卖不出去，销售人员又送总统一本书，上过当得总统便回敬一句，这本书遭透了，转天该公司发出广告，现有总统讨厌的书出售，结果书又被抢购空了，第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训了，不予回复，于是该公司再发出广告，现有总统难以下结论的书出售，欲购从速，书仍被抢购。案例分析该公司运用了哪些消费者的心理策略？1利用总统的权威，引起好奇心，吸引注意力，运用了消费者的好奇心2广告语言简洁，直观，易懂，在变化中重复主题，运用了广告效果策略3增强了其真实性，具有说服力只有抓住消费者的心理活动过程才能抓住消费者的心。从而达到销售的目的，但是消费者的心理活动室很复杂的，又是由多种因素组成的，下面让我们一起简单的了解下消费者心理学定义1.消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,2.它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.3.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。顾客消费心理分析1青年人消费心理特征追求时尚新颖表现自我和体现个性容易冲动，注重感情2中年人消费心理购买的理智型胜过冲动性计划性多余盲目性购买求性用性，节俭心理较强3老年人消费心理富于理智，很少感情冲动精打细算坚持主见，不受外界影响品牌忠实度较高常见的几种消费心理1面子心理2从众心理3推崇心理4爱占便宜5害怕后悔6心理价位7炫耀心理8攀比心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。常见的几种消费心理1面子心理2从众心理3推崇心理4爱占便宜5害怕后悔6心理价位7炫耀心理8攀比心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。无意注意引起的消费需求无意注意是指事先没有预定目的的，也不需作意志努力的注意。无意注意是由外界因素突然刺激所引起的。当外界刺激突然产生之后，立即引起主体的注意，并伴随主体的情绪反应。例如，消费者走在大街上，无意中看到某种商品，觉得不错，引起对该商品的注意，这就是无意注意。让人注意你的包装，等于你的商品推销了一半利用这一原理某一电影院在电影中插播了零点几秒的爆米花的广告，结果爆米花的销量竟然翻了几倍