专业营销管理新思维

专业营销管理新思维课程内容•定位及积极的态度•专业形象的重要性•分店业务分析（SWOT）与计划•业务开发流程技巧及工具定位•创业良机•营业经理•营业员每月的营业资金总计￥￥￥￥￥￥￥￥÷利润率：％￥＝每月所需营业额：￥一个星期营业______天营业时间______小时租金工资入货水电杂费员工福利广告宣传培训个人应得的工资每月的营业资金租金￥工资￥入货￥水电煤杂费￥员工福利￥广告宣传￥培训￥个人应得的工资￥总计￥÷利润率：%＝每月所需营业额：￥一个星期营业天营业时间小时满堂红地产租金￥无工资￥无入货￥无水电煤杂费￥无员工福利￥有（免费）广告宣传￥有（免费）培训￥有（免费）个人应得的工资￥总计：￥÷个人所得税%＝每月所需营业额￥一个星期营业天营业时间小时定位-创业良机•提成•奖金、奖品•旅游•培训•后勤支持•外勤的支持•租金、水电媒杂费•装修•生财工具•员工福利？自信心Attitude心态Skills技巧人际技巧推销技巧Knowledge知识心态技术知识专业营销管理的基础准备1、成功的态度2、专业形象3、你区域的特性：•客户•竞争4、分店业务及计划（S.W.O.T.）•如何制定目标及行动计划定位——营业经理•责任、招聘、销售、管理（积极态度）•专业榜样•自我增值•小本投资•督导及教练•有耐心、责任心定位——营业员•积极态度•专业顾问•专业操守•专业知识•销售技巧•团队精神•勤奋•忠诚•自信•顾客为先•服务质量态度•决定可一个人对某种对象和状况的行为反映•由过去的经验产生的一种心理状态•由个性造成•由习惯造成•由自己的价值观产生•是受别人的影响范例：公司引进一个崭新的“营业经理培训课程”不同人的反应：A：外行人教内行人，行不行啊？！（行为反应）B：浪费时间，全是老生常谈。（过去经验）C：有当然比没有好。（个性）D：可以帮助我们给客户提供更佳的服务（习惯以客为先）E：专业的培训是非常重要的。（价值观）F：老板告诉我这是一个非常好的课程。（是受别人影响）态度Attitude态度决定一切“Attitudeiseverything”影响部下态度的方法•身体力行；•授之予理，纠正负面的态度；•让部下体验良好态度的经验；•建立的团队的荣誉感；负面态度的来源由于某种情绪得不到疏通，将会：•不满不平•反抗•被漠视常用理性方式说服部下，造成：•口服心不服•自我防卫的封闭心理积极聆听的基本原则•站在对方的立场，真诚地去了解对方所说的事情。积极聆听的技巧•尊重、平等、谅解的态度。•聆听途中不要批评价。•不要添加肯定或赞美的言辞。•分析对方话语的表面意思及“真正意思”•留意对方的表情、动作、语调及眼神。•用“镜子法”以确认自己所理解的意思和对方一致•包容心与耐心知识、心态及技巧会产生积极的行为（K.A.S.H.）•高效的团队必定具备积极的行动力（行为）。•行动力是为了达成期望和目标。•行动力是积极地实现工作计划•积极的行动力是团队的文化。带动团队积极行动力的六个方法1）让你的部下知道他们的重要性；2）让他尝试行动成功；3）给他清晰的目标及标准；4）让他参与并知道为什么；5）及时地给他回馈，表示关心；6）激励他勇于行动。你对销售的态度为测量你自己对销售的态度，请你完成下列练习。如果你选择5，那就说明你认为在这个方面态度达到了最好;如果选择1，那就说明销售可能不适合你。1.向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可丢脸的。2.我将很自豪地告诉我的朋友我在从事销售工作。3.我能用积极的态度接近各种客户，无论他（她）什么年纪什么外表、什么行为举止。4.在工作不顺利期间我仍然能保持积极态度5.对于销售工作我充满热情6.如果客户拒绝我，我也决不会因此变得消极。7.对我来说，销售过程充满挑战性。8.我认为销售是个职业。9.接见陌生人（客户）是有趣的，它通常令人愉快。10.我总能在客户身上发现优点。同意不同意543215432154321543215432154321543215432154321总分543211如果得分超过40分，那就说明你有积极的态度，销售可能成为你的终身职业。如果你得分在25到40分之间，那说明你可能还有相当的疑惑。如果你得分在25分之下，那么其他工作可能更适合你。懒惰对心灵是一种伤害•保持勤奋的工作态度，就会到：他人的称许和赞扬老板的器重自信•懒惰会吞噬人的心灵，使心灵中对那些勤奋之人充满了嫉妒。对部下应拥有“期望的态度”•客户第一•重视服务与质量•积极、正面思考•乐于沟通协调•勇于承担责任•乐于合作•肯定自己工作的价值•以团队的一份子为荣ItisAttitude,notAptitude,thatdeterminesAltitude.是您的态度，不是您的天资，去决定您有多高对待公司：尽职尽责有始有终使命感责任感尽职尽责一丝不苟敬业自动自发自动自发随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现“为了完成任务，必要时不惜打破成规”的智慧和判断力现在就动手做吧！•“Let’sdoitnow.”-这句话是一个最惊人的自动启动器。•工作能力+工作态度=你的薪酬和职务•工作效率高、做事多，并且乐此不疲的人，往往身居要职。•当你像老板一样思考时，你就成为了一名老板。•假设你是老板，他会喜欢雇用你这样的员工吗？以老板的心态对公司机会来自于苦干明确目标+积极态度+苦干=机会•一次取得胜利后，有人问亚历山大：“你是否等待下一次机会？”•亚历山大“机会？机会是靠我们自己创造出来的。”•“没有机会”，只是失败者的推诿之辞。达成目标的四个要素•目标要有可信性•清楚界定目标•强烈达成目标的欲望•生动地想象目标达成后情形全心全意•无论从事什么职业，都应该精通它!•无论是管理者，不是普通职员，“第天多做一点”的态度能使你从竞争中脱颖而出。每天多做一点•不要以为提前上班，没人注意到。•每天提早一点到达，可以对一天的工作做个规划，当别人还在考虑该做什么时，你已纪走在别人前面了!每天多做一点•不应该抱有“我必须为我老做什么？”的想法•而应该多想想“我能为老板做些什么？”自动自发•老板不在身边却更加努力工作的人，将会获得更多赞赏。•如果你对自己的期望比老板对你的期许更高，就无需担心失去工作•养成自动自发的精神，就有可能成为老板和领导者。给老板以同情和理解•为什么人们能够轻而易举地原谅一个陌生人的过失，却对自己的老板和上司耿耿于怀呢？•彼此之间有长期的利益冲突。•冲突发生时，同情和理解化为乌有。以老板的心态对公司成为一个：值得信赖的人老板乐于雇用的人可能成为老板得力助手的人拥有自己的事业超越平庸，选择完美什么是“平均水平”？什么甘于做“第二”？自信程度测试你也许已经在销售态度测试中得分很高，但是如果你对于会见客户没有自信，那么所有这一切还是等于零。下面这个练习可以帮助测试自己的自信程度。请先阅读以下每个句子，然后选出你认为最符合你本人情况数字。1.我能很快和轻易地把陌生人变为朋友。2.即使我不认识的人，我也能吸引并保持他们的注意。3.我喜欢新的环境。4.我很喜欢会面时的心理感觉，可以与我并不认识的人保持良好的关系。5.我很乐意向许多经理、主管作销售介绍。6.我对自己在不同场合的衣着打扮很有自信。7.我不介意通过电话与陌生人约会。8.我不害怕别人。9.我乐于解决问题，大多数时间，我都感到安全。高低543215432154321543215432154321543215432154321总分2如果你在态度和自信测试中得分最高，那么就销售这一项工作而言，你在整体上已经具有良好的成功素质。如果你在自信方面的得分要比在态度方面的得分低，那么表明你在与别人打交道方面加强锻练。规则一规则二如果老板确实错了，请参照第一条。老板永远是对的！忠诚引向成功越往高处，对忠诚度的要求越高。高层人士：对公司价值观的认同，与公司一同发展的事业心中层员工：责任心和上进心普通员工：责任心李嘉诚曾经说：“忠诚犹如大厦的支柱，尤其是作为高级行政人员，忠诚是最重要的。”什么是“平均水平”？为什么甘于做“第二”？超越平庸，选择完美热诚是工作的灵魂热诚使我们意志更加坚强给我们行动的力量把梦想成真坚毅是成功的动力最能干的是那些天资一般、没有受过高深教育的人，他们拥有全力以赴的做事态度和永远进取的工作精神。•拥有了这些素质之后，无论到哪都能找到一个适合你的好职位。勤奋热诚忠心坚毅坚毅是成功的动力没有目标的人,注定要终生为有明确目标的人工作如果没有下定决心,要成为一流的人物，所做的都是二流的事。TheonlydifferencebetweenwhereIamandwhereIwanttobeiswhatIdo现实与理想两者之间唯一的区别，就是我在做什么?专业形象的重要性•第一次见到某人时，我们自然地根据此人的穿着、行为、表情和声音来判断，留下对此人的印象。•初次会面时我们对某人的印象:7％来自语言表达信息（比如所用语句）38％来自声音信息（比如语调）55％来自视觉信息（比如身体语言）头发必有一头梳洗整洁的头发耳清洗干净眼不留眼屎鼻毛不外露口牙齿不留残迹胡子刮干净或修整齐手指甲要修剪整齐衬衣袖口及领口没有污垢，领带、衬衫和西装协调。西装西装西裤同一颜色，第一、二纽扣要扣上，西装口袋不要插笔，两侧口袋不要放杂物而鼓起来。鞋袜搭配平均，不需华丽，保持明亮。名片夹选择品质优良用具随手可用穿着打扮：：：：：：：：：：：：表现出最佳的第一印象（女）测试对象：测试日期：测试说明：每题有三或四种选择答案，请选择符合你的答案。本测验使用于女性。测试题1、与人说话时你的手上动作如何？A、几乎不用手势B、很喜欢打手势C、常常用手捂住嘴巴2、你的牙齿怎么样?A、有注牙或牙齿发黄B、雪白而整齐C、牙齿排列不太整齐3、有过被初次见面的男士约定幽会的事吗？A、有过几次B、大概只有一次C、没有4、曾经因为被长辈老师认为心眼坏而生气吗?A、没有B、只有一两次C、经常有5、在很拥挤的公共汽车上或地铁里，曾经被人拽住手或碰到过吗？A、经常碰到B、只有一两次C、没有6、你的手指甲现在怎样？A、指甲长而且有点脏B、短而整齐C、修长而美丽47、笑的时候，脸上会出现横向皱纹吗?A、出现一条横长的皱纹B、出现短皱纹C、没有皱纹8、你的习惯左姿是什么?A、两腿叉开B、二郎腿C、双脚并拢9、和人谈话时，你的眼睛盯着对方何处？A、嘴巴B、眼睛C、脸部D、经常观望其他地方10、看到自己照片的模样，有何感想？A、这张照片拍得很好B、完全不像自己C、这张照片还凑合D、总是感到讨厌11、你的声音属于下列哪一种？A、高亢而尖锐B、嗓门大而响亮C、温和而低沉D、普通12、你习惯怎样分开你的头发？A、中间分B、向右或向左分C、不分逢答案题号分数ABCD135121533531453155316153753185319153110513111153512135评分标准测试结果(女)分数为12—25：第一印象较差，让人觉得你态度冷淡，难以接近。分数为26—39：第一印象一般，你不会给人留下不好的印象，但你的表现一般，因而也不会给人留下难忘的印象。分数为40—53：第一印象较好，你平易近人惹人喜欢，给第一次见到胸的人留下了难忘的印象。分数为54—60：第一印象极好，你有很强的个人魅力，往往给人留下极深刻的印象。提示：与男性相比，女性的第一印象更受他人的关注，因此在正式场合中，一定要注意自己的衣着和仪态。表现出最佳的第一印象（男）测试对象：测试日期：测试说明：每题有三种选择答案，请选择符合你的答案。本测验使用于男性。测试题1、与人初次会面，经过一番交谈，你能对对方的举止谈吐、知识能力等方面做出积极、准确的评价吗？A、不能B、很难说C、我想可以2、你和别人告别时，下次相会的时间地点是：A、对方提出的B、谁也没有提这事C、我提议的3、当你第一次见到某人，你的表情是：A、热情诚恳，自然大方B、大大咧咧，漫不经心C、紧张局促，羞怯不安4、你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？A、是的，对此我很敏锐B、我觉得这很难C、必须经过较长一段时间才能找到5、你与人谈话时的坐姿通常是：A、两膝靠拢B