消费者促销三十计

Copyright©2009ByMarketingresearch&trainingcenter.未经许可，不得外传消费者促销三十计2009年7月郑州轻院营销研究与训练中心—2—MRTC促销的三种类别一、按照促销对象分类：通路促销消费者促销人员激励促销二、按照促销方式分类销售促进广告公共关系人员推销直接营销—3—MRTC消费者促销分类无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；—4—MRTC消费者促销在快速消费品营销当中的作用打破品牌偏好，建立新产品品牌偏好和购买习惯商品占支出比重高商品占支出比重低品牌差异大品牌差异小复杂的购买行为寻求多样化的购买行为随机性购买行为习惯性购买行为—5—MRTC第一部分：无偏好促销—6—MRTC免费SP1.样品策略•要点：•提供试用样品•实例：（食品、保健品、美容化妆品）•化妆品试用装•食品、保健品试用装•分析：•尝试接收，消费体验，直观感受•样品策略有效性三原则：•产品单价低、产品可以分割、购买周期短—7—MRTC2.免费体验要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：注意策略的内容载体与形式设计—8—MRTC3.赠品销售•要点：•提供附加赠品，搭配销售•保证质量，档次符合，对象符合•可分为：免费赠品，自费赠品•实例：•买手机，送拉杆箱•分析：•城门失火，殃及池鱼—9—MRTC4.集点购买（赠品印花）•要点：•达到积分或者数量，兑换或者优惠•实例：•集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒•分析：•快速消费品•分类：•零售商印花•厂商印花—10—MRTC优惠SP5.产品折价让利•要点：•直接价格折扣•实例：•打折销售，减价销售•分析：•损失利润，恶性竞价—11—MRTC6.折价券要点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：折价券的制作兑换率—12—MRTC7.现金返还•要点：•购买成交，返还现金•实例：•购物200元，返还50元•分析：•收支两条线，税费规避，经手风险—13—MRTC8.超值包装（量贩优待）要点：增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待实例：加量不加价方便面五连包包装分析：占用更多货架，处理好与零售商关系—14—MRTC9.凭证优惠•要点：•凭票凭证优惠•实例：•凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度•分析：•发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值—15—MRTC10.限量特供•要点：•特定时段和卖场的特价或者无偿销售•实例：•1元手机限时限量特供，每店每天限5台•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果—16—MRTC抽奖参与SP11.抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场或者集中开奖•实例：•中兴助你看奥运•分析：•普及面、中奖率问题•可信度、公证度问题—17—MRTC12.有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖•实例：•填写有奖问答卡，参与抽奖。•分析：•针对购机未购机顾客都可—18—MRTC13.游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品•实例：•如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等•分析：•调动消费者参与热情—19—MRTC14.竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•分析：•调动消费者参与热情—20—MRTC组合SP15.联合促销•要点：•直接价格折扣•实例：•酒楼和婚纱影楼互惠联合促销•酒店和旅行社•分析：•互相优惠，目标对象统一—21—MRTC16.捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•实例：•手机和号码捆绑销售•分析：•利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让—22—MRTC激励SP17.经销商政策激励•要点：•给经销商更多的政策激励或者包装政策•实例：•返点，返利，实物奖励•分析：•提高经销商积极性，活用政策手段—23—MRTC18.销售人员销售激励要点：提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属实例：太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：销售监督激励的有效性—24—MRTC人员推荐SP19.销售人员推介•要点：•卖场设置专门促销推介人员•实例：•促销员，临促等•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通—25—MRTC第二部分：有偏好的促销—26—MRTC20.其他人员推荐权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）—27—MRTC21.公关赞助•要点：•赞助社会公益事业和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力—28—MRTC22.现场展示•要点：•在重要场所展示新奇特产品•实例：•模特展位，行业博览会、订货会，专柜•分析：•体现产品特征，成本费用较高—29—MRTC23.顾客会员俱乐部•要点：•为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠•实例：•顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部•分析：•提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠—30—MRTC24.服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•终生包修，异地联保，手机清洗•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责—31—MRTC25.老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•实例：•24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳•分析：•做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客—32—MRTC26.社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作•实例：•中兴助你看奥运•分析：•利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事—33—MRTC27.产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念•实例：•绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广—34—MRTC28.独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户—35—MRTC29.顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•彩铃手机，彩信手机•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养—36—MRTC30.免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询•实例：•24小时咨询服务热线•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助—37—MRTC31.其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•文化促销，情感促销等•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果—38—MRTC七种武器促销策划系列课程之武器篇—39—MRTC1、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台—40—MRTC2、大炮※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊—41—MRTC3、手榴弹※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件—42—MRTC4、步兵※促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销—43—MRTC5、子弹※活动宣传品产品单页促销单页大小海报产品样机促销礼品—44—MRTC6、刺刀※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持—45—MRTC7、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答