业绩突破之主动营销

业绩突破之主动营销何如提升销售业绩态度能力他人什么是销售？拜访客户担心什么？你的目标是什么？你熟悉你的产品吗？销售要具备什么？你感谢你的老板吗？你认为社会怎么样？这里是你的家吗？你为谁而工作？品牌营销管理升级销售技巧活动促销渠道开发企业业绩五大引擎渠道开发成交小区推广家装拓展行业联盟网络营销电话营销优惠卡定金日常促销团购会签售会专场活动砍价会会议营销2013建材家居业绩系统渠道开发welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience渠道开发分类小区客户的开发与邀约家装设计师的开发与维护一、小区渠道客户开发与邀约1、小区渠道步骤与内容①小区的规划（目标、资源）②小区的评估与选择③小区开发推进计划④小区合作谈判⑤小区工具与准备⑥小区宣传与扫楼⑦日常人员管理⑧阶段性总结与推进评估因素①小区定位、类型、风格、业主群体②小区规模③入住情况④竞争对手情况⑤目标与预期收益⑥开发费用预算⑦人员配备小区宣传主要方式高空轰炸地面推广大型喷绘易拉宝电梯广告彩旗道旗条幅横幅业主手册…单页短信群发和电话营销设摊样板房扫楼家居小贴士门口插单页楼层贴推拉小贴士太阳伞2、小区开发的管理⊙分片开发⊙分片考核与PK⊙客户进入小区规律⊙小区业务例会制度⊙专属性活动⊙分阶段推进231买名单后电话营销，配合小区团购会小区公益活动周末展示咨询点（体现企业责任感售前服务）老客户拜访，新客户开发。详细登记客户信息，进行收集整理小区开发的主要形式扫楼，宣传出售VIP卡销售我们的人格魅力小区开发的主要形式解答问题ABCDE1进不去2遇不见3不愿听4不需要5怎么谈小区开发的节奏主要工作目的物业公关初步建立合作关系，获得小区进出权限，广告合作初步意向交流了解需求小区水平，需求产品，装修情况，有信息之后立即短信覆盖、电话跟踪与其他建材品牌进行交流该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查关注竞品动态了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式小区开发的节奏主要工作目的广告投放电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内广告，可以采用一些公益性质推广方案推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人户型方案做出适合该楼盘的针对性产品方案和效果图楼盘蹲点专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息信息覆盖全面电话短信跟踪，“我们已在您小区设立咨询点，免费上门量尺设计”组织团购活动组织业主在某一时刻进行参观或团购，具体视客户人数与业主反应而定。客户拜访1.建立信任10大招①有熟人牵线搭桥②有吸引力的外表③称赞你的客户④自信的态度⑤寻求共同语言⑥拜访、拜访、再拜访⑦人品和为人⑧成为你产品的专家⑨第三方证实实力⑩吃吃喝喝，小恩小惠客户拜访2、明确规划①根据客户级别制定拜访周期；②确定每周拜访与推进计划；③每次去有明确方案或目的；④尽量利用非工作时间建立沟通；⑤了解客户的网络信息；设计师渠道•分钱问题•模式问题•沟通维护问题•店面衔接问题1、家装公司合作二、家装、设计师渠道拓展设计师渠道二、家装、设计师渠道拓展1）设计师合作要点•信任、利益、情感•轻松赚钱•多层次、多点、多次接触•分类维护2、设计师合作拓展设计师渠道二、家装、设计师渠道拓展2）与人合作的要点•有舍才有得•介绍人与安全感•用心关注•差异化与感动•同频、融入圈子•钱以外的东西设计师渠道二、家装、设计师渠道拓展生活类：球类、户外、品酒、KTV、酒吧学习类：专业学习沙龙、销售学习、素质心灵、大师学习、采风灵感、国外考察、国外书籍翻译品牌类：新品发布、设计竞赛促销：开业、设计师专场、公司促销活动参与公益类：希望小学、植树、社会热点行业内：设计师论坛、行业活动赞助成名类：网站、专辑、评奖、杂志设计师渠道二、家装、设计师渠道拓展生活类：球类、户外、品酒、KTV、酒吧学习类：专业学习沙龙、销售学习、素质心灵、大师学习、采风灵感、国外考察、国外书籍翻译品牌类：新品发布、设计竞赛促销：开业、设计师专场、公司促销活动参与公益类：希望小学、植树、社会热点行业内：设计师论坛、行业活动赞助成名类：网站、专辑、评奖、杂志课程目录第二章爆破活动策划执行231建材家居行业特性促销的关键动作和难点如何理解促销常态化促销核心思想完整企业促销系统活动的策划与执行活动的策划与执行①设计促销主题②确定促销方案③资源项目计划④促销宣传推广⑤门店终端布置⑥培训鼓动激励⑦活动执行调整⑧促销活动总结方案策划活动执行促销完整系统与步骤活动的策划与执行2.促销主题设计流程•如何体现促销目标•消费者需要的东西•分析竞争中优劣势•最近行业地区热点•选定主题的关键词•修饰性语言和表达•好的画面表现形式活动策划与执行成立活动指挥部确定活动基本方案资源分配及人员分工宣传推广客户邀约终端布置活动动员大会活动现场控制客户跟踪（2）联盟活动基本流程231卡的设计销售渠道售卡激励政策优惠卡的管理如何增强卡的信任度活动策划与执行273）售卡客户管理跟进步骤时间点具体事项资料归档售卖当天整理统计当天卖出手册，根据回执单填写顾客资料。具体填写内容包括顾客姓名、地址、电话、装修状况、特殊要求，还有售卡时间、销售店面、销售人员等。信息发布售卖当天或次日将VIP专属优惠现场活动信息发到顾客手机上，包括活动时间、优惠内容等。第一次电话回访售卖次日主要是确认顾客信息是否有误和了解顾客装修情况及需求；粗略告之顾客活动信息，包括活动时间、优惠内容等；邀请顾客过来参加活动；整理、筛选电话回访后根据交谈，整理顾客情况及需求，做好记录；并判断出顾客购买意愿，筛出意向客户，以准备下一次重点跟进；对于意愿不太强的顾客，认真分析其原因，和其他同事一起讨论，商量下一次跟进策略，努力争取。信息发布回访当天或次日将活动信息发到顾客手机上，包括活动时间、优惠内容等。第二次电话回访回访后第二天主要针对意向不太明确的顾客，解决顾客问题；强调利益点和优惠力度，争取顾客。第三次电话回访VIP专属优惠现场活动前一周告诉顾客目前店面火爆销售状况，催促其赶快来购买；再次游说意向不太大的顾客，如确实无意向，表示感谢，电话放弃；第四次电话回访VIP专属优惠现场活动前两天告诉顾客活动即将举行，邀请他准时参加。信息发布活动前一天、当天主要是告之顾客活动时间、地点。Thankyou!