业务人员销售漏斗和客户基础管理

時間管理與區域規劃TimeandTerritoryManagementSalesBasicTraining-TimeandTerritorymanagement1InfiNetTechnologyTaiwan,2002时间管理与区域规划TimeandTerritoryManagement提纲一、时间的分配及运用二、地域管理及客戶管理问题地域管理计划，时间规划，客戶规划，拜访计划三、各式计划及报告说明季计划，周计划，销售漏斗（FunnelPlanning），访问报告，客户档案管理手册四、结论一.时间的分配及运用•时间管理矩阵•妥善运用时间时间管理矩阵紧急不紧急重要ⅠⅡ不重要ⅢⅣ妥善运用时间您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响力的人？您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？时间是会自然消失的资源二.区域管理及客戶管理问题•如何有效地，有利润地经营你的领域？-区域管理计划-时间规划-客戶规划-拜访计划AModelofTime&TerritorialManagementAccountorClientAnalysisIdentificationAnalysisofNeedsClassificationExpectedValueGoals&ObjectivesShareofMarketNewBusinessAccountObjectivesProjectObjectivesWorkloadAnalysisNumberofAccountsNumberofCallsDurationofCallsTravelTimeNon-SellingTimeCallFrequencyPatternsTimeAllocationValueofTimeReturnonTimeInvestedOpportunityCostsCallPrioritiesCustomerSalesPlanningCustomerProfileCustomerMarketingProgramSellingStrategiesStandardsofPerformanceCollectionofDataTime&DutyStudiesAnalysisCorrectiveActionTimePrioritiesTerritorialPlanningImplementationTerritorialCoverageCallSchedulesPlannedSalesCallsIdentifyingDecisionMakersRouting&TravelPlansControl认定客戶的需求•是否获得新合约？•是否有新产品？•是否在扩充？•是否使用新技术？•是否利润结构改变？•是否要淘汰旧技术？•是否有新的商业模式？我要知道些什么？•预算(M)？•谁说话算数(A)?•需求(N)?•是否有竞争(C)?•组织决策者(O)?•其他机会(O)?•何时购买(T)？•如何购买（H）？拜访对象•EconomicBuyer•TechnicalBuyer•UserBuyer•Coach•Influencer区域管理计划•客戶在那里？•如何拜访而不会遗漏？•如何从领域中完成业绩？•如何执行效益最高？时间规划•如何安排恰当时间拜访客戶？•如何组织以获得最佳时间效益？区域管理计划第一步：列出所有客戶及活动第二步：于地图上标示出所有客戶第三步：于地图上分成数区第四步：规划拜访路线时间规划规划1：固定路线拜访计划(RoutePlanning)业务工程师为维持现有客戶，需要定期拜访规划2：漏斗式銷售预测计划(FunnelPlanning)业务工程师必需不停的开发新客戶目标：保障所有区域能有恰当拜访第一步：季计划第二步：月计划第三步：周计划第四步：日计划固定路线拜访计划三.各式计划及报告说明•季计划•周计划•漏斗式銷售预测计划(FunnelPlanning)•客戶访问报告(CustomerCallReport)•客戶档案管理手冊如何做季计划何时？每三个月给谁？主管/自己如何做？按区域編排客戶名单按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者拟定拜访频率定期检视及修改如何做周计划？何时？每周五给谁？主管/秘书/自己如何做？空1或2个半天早出晚归一定准时，和高层主管先订约同时拜访相关人士根据月计划，季计划重要客戶定时拜访漏斗式销售预测计划(FunnelPlanning)•如何做漏斗式销售预测计划？•如何恰当分配时间？•如何决定优先次序？(a)TopoftheFunnel(1)Qualifying(2)Clarifyingcustomer/prospectneeds(3)Devising&communicatingrecommendedsolutions(b)MiddleofFunnel(1)AccountPlanning(2)Developingwrittenproposals(3)Gettingintotheshortlist(c)BottomofFunnel(1)Presentingproposals(2)Discussingimplementationplans(3)Recommendingaction(4)ClosingSalesFunnelActivitiesABOVEFUNNEL(25%probabilitycustomerwillbuy)DatasuggestsapossibleorderorfitINFUNNEL(25-50%probabilitycustomerwillbuyfromOJ)BESTFEW(Allbasescovered,HPonshortlist,greaterthan50%probabilitycustomerwillbuyfromOJ,decisionwithin30-60days)DataverifiesapossibleorderClosePlaninactionORDERKindofwork=QUALIFYKindofactivities=COVERTHEBASICSKindofactivities=CLOSETomDickSallyTimeallocation(%)toaccountsAboveFunnelInFunnelBestFew20%6Accounts20%6Accounts20%6Accounts40%12Accounts10%3Accounts70%19Accounts60%18Accounts20%6Accounts40%12Accounts客户规划拜访计划•建立客戶档案需要怎样的产品？和谁谈？谈什么？(MAN)组织形态？决策模式？•归纳同类型客户•评估客户善用资源•拜访目的？•客戶的人际风格为何？•如何达成目标？访问报告•拜访目的•重述重点•完成报告•內容具体、有效事先写好当时进行拜访结束访问报告的好处•客戶管理，了解客戶的状况•建立客戶资料，建立长期关系•遵守诺言，建立形象•增进产能，拜访效益增加•获得同仁支援•增进客戶满意访问报告TO:直属主管，需行动的人CC:相关人员DATE:Company:NAME:Customer/GroupTEL:-extADDRESS:MESSAGE:简明易懂产品预算、组织表、决策模式、竞争者...ACTIONPLAN/RESP./DUEDATE如何应用访问报告•采取行动•寻求支援•资料建档•拜访客戶前重新探讨•电话约访前重新探讨客戶档案管理手冊•建立客戶资料，以利业务管理•了解客戶的组织及人员状况•建立长期客戶关系•取得同仁协助---随时更新---基础销售公式毛利=客户基础*初次见面率*成交效率*平均每单的销售量*毛利率A.初步的客户基础问题：找哪些企业、哪些人？我的产品和优势在那里？客户的性质和需求是什么？准备：自己对产品和市场熟悉。对客户基本需求大致了解。电话销售技巧、人员分类技巧。B.如何提高成交效率1.谈判技巧（一般针对购买人员了，需要了解谈判对象的情况，了解基本谈判技巧，明确自己的目的和位置）2.技术了解（技术工程师沟通，销售方案的提供，都需要对所销售产品以及同类产品有所了解，对客户测试场合，测试需求了解）3.其他，相关参与人员或者事件4.行业背景知识了解5.人员的分类（包括接触的所有人员）6.自己的时间和地域的分配（这单子是否值得自己付出时间，或是值得消耗多长时间来处理）C.如何提高每单成交量1.了解更多种类的产品和服务2.技术背景和跨部门使用资源3.关联销售D.如何提高毛利率1.在不违反公司销售政策的前提下，尽量选择公司的优势产品销售2.寻找和竞争对手的差异，怎样体现自己独有的优势3.学会利用公司资源，通过附加产品和应用解决方案四、结论成功的销售和AE工程师能善用时间及区域管理计划，在区域中创造最大经营效益及利润成功的东方集成员工能善用时间，完成任务，创造最大绩效，个人不断成长