东风标致特约商总经理培训-经销商销售能力管理

1经销商销售能力管理2汽车行业的快速增长3汽车行业快速增长的原因高增长的原因经济的快速持续增长加入WTO，车价迅速下滑新品大量涌入，供给拉动市场国家推出鼓励消费的政策，取消了238项不合理收费4汽车行业快速增长的原因-经济持续快速增长10.9%10.0%9.3%7.8%7.6%8.4%10.0%10.2%10.7%9.1%8.3%10.1%1995年1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年1-3季度5汽车行业快速增长的原因-价格下降-1.7%-3.8%-4.4%-6.5%-3.7%-4.8%200120022003200420052006F乘用车市场价格下降幅度价格连续下降接近越来越多消费者的心理价位，消费者对车价满意度提高，而且没有出现类似于2004年的持币待购现象50%63%22%69%47%41%48%54%2006.012006.022006.032006.042006.052006.062006.072006.08消费者对车价的满意度注：国家信息中心潜在消费者调研注：该指标根据乘联会乘用车销量与厂商指导价加权测算。6汽车行业快速增长的原因-新品上市一汽大众(VW)一汽大众(Audi)一汽丰田一汽马自达一汽轿车上海大众上海通用广州本田上海华普上汽通用五菱东风雪铁龙东风标致东风悦达起亚东风本田东风日产北京现代北汽福田长安集团长安福特上汽汽车一汽夏利广州丰田东风柳汽奇瑞汽车7汽车行业快速增长的原因-新品上市南汽名爵吉利汽车东南汽车比亚迪华晨金杯江淮汽车江铃汽车昌河汽车哈飞汽车江铃控股长城汽车中兴汽车湖南长丰曙光汽车郑州日产力帆汽车南汽新雅途浙江吉奥8汽车行业快速增长的原因-新品上市2006年新车型上市一览图奔奔4064陆风风尚1021骏捷35807戈蓝2516骏逸4632克莱斯勒300C2188A527792标致20629449乐风36893思迪41902马自达31186君越52021雅绅特42174速腾35117凯旋20443凯美瑞60769蓝瑟17057吉利金刚16492海尚8760V51897VolvoS403324天语711轩逸15267奔腾2600派朗3885远景3587圣达菲955C24057威志712850,000110,000170,000230,000290,000350,0007107207307407507607707807908008108208301月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价格：元9未来轿车市场的增长趋势2011-2016年(2007-2010年)17.4%9.1%潜在增速降低产品的降价幅度减弱新产品对需求总量的拉动作用消失油价持续上升，使用费提高交通、能源环境对乘用车发展的制约因素在更大的范围内显现环境的制约作用在发达城市显现产品降价幅度进一步缩小潜在增速进一步降低10未来轿车市场的增长趋势车价：车价将继续下降，但是降幅在3%左右使用费用：未来10年，油价和停车费将进一步上升，提高居民的购车门槛3.54.044.885.097.157.157.157.157.157.157.157.157.152004200520062007F2008F2009F2010F2011F2012F2013F2014F2015F2016F油价变化（元/升）停车费变化（元/年）17782069232425052732300032003420365039004210450048302004200520062007F2008F2009F2010F2011F2012F2013F2014F2015F2016F02000040000600008000010000012000014000016000018000019992000200120022003200420052006200720082009201020112012201620142015-9%-8%-7%-6%-5%-4%-3%-2%-1%0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%平均价格降幅2011-2016年，降幅在3%左右数据来源：2006年60城市私车用户调查2006-2016年乘用车平均购车价格变化趋势11未来轿车市场的增长趋势10610310810912514315419722125726328530732534336138039941944046148239%35%7%7%7%8%8%9%11%10%9%16%20%13%15%14%14%14%2%7%3%-2%1461521621641872132443384565257129009881094118812881393149616041720592823199519961997199819992000200120022003200420052006F2007F2008F2009F2010F2011F2012F2013F2014F2015F2016F商用车国内需求（万辆）乘用车国内需求（万辆）国内需求量增长率汽车国内需求量（万辆）12未来轿车市场的增长趋势31603720436450635831667475988594966010800119991321320052006F2007F2008F2009F2010F2011F2012F2013F2014F2015F2016F中国汽车保有量24283338445056637179879520052006F2007F2008F2009F2010F2011F2012F2013F2014F2015F2016F中国汽车千人保有量单位：万辆单位：辆/1000人相当于日本目前的保有水平相当于日本1967年水平13课程内容第一章4S店的经营特点第二章特约商销售能力要素分析第三章价格统一经销商销售能力管理14第一章4S店的经营特点第一章4S店的经营特点15第一章4S店的经营特点※长线投资行为,暴利时代永不再来:忌浮躁※多元化的利润来源:整车销售：备件销售与服务维修：汽车附件销售等其他收益：土地增值的潜在收益：其他收益：第一章4S店的经营特点16※市场竞争激烈，单车毛利低:平均单车毛利率为3.10%.※投资回报率差异较大:平均年投资回报率为16.43%11182120605101520250%ROI10%ROI=0%20%ROI=10%50%ROI=20%ROI=50%样本数量第一章4S店的经营特点17第二章特约商销售能力要素分析※财务能力※人员及组织结构※终端零售管控能力※二级网点开发能力※促销推广能力※客户关系维护能力※大客户开发能力第二章特约商销售能力要素分析18能力一:财务能力※融资额度的计算:•融资额度=年销量目标*库存周转天数/360*车价*(1+15%)•库存周转天数=30*月均库存/月均交付.标准时间35天(30+5)※财务能力依赖于融资额度和周转能力第二章特约商销售能力要素分析19案例※某网点年度目标1200台,库存周转天数36天,车均价10万.则其融资额度为:1200*36/360*10*1.15=1380万※如06年8月,市场低迷,交付不畅,库存周转天数增加到54天,则其实际需要融资额度:1200*54/360*10*1.15=2070万※20701380显现融资额度不足.第二章特约商销售能力要素分析20※评价标准:•能否按照东风标致的要求设立组织机构•每个岗位的人员数量是否符合东风标致的要求•每个岗位相关人员是否参加并通过了东风标致要求的培训,且基本素质和能力是否能够满足岗位描述的要求•年度人员流动率是否高于25%（全国43.2%,)•整体组织机构运转是否高效、顺畅，能够满足客户的需求•是否有合理绩效管理机制及方法能力二:人员及组织结构第二章特约商销售能力要素分析21核心问题※人员流失的原因及倾向?(讨论)※如何控制人员流失以及如何提高人员的工作热情（讨论）能力二:人员及组织结构第二章特约商销售能力要素分析221、招聘满足岗位要求且有合理预期的员工待遇预期岗位待遇﹥1，不满意，流失倾向大=1，基本满意，流失倾向小﹤1，很满意，基本没有流失倾向要最合适的,不一定要最好的---餐馆的例子能力二:人员及组织结构如何控制人员流失第二章特约商销售能力要素分析232、制度及情感双重管理模式是留住人才的关键制度情感懂得宽容,宽容如水,可以融合吸纳任何力量.不同层次不同管理方式(道家\儒家\法家的不同理念)能力二:人员及组织结构如何控制人员流失第二章特约商销售能力要素分析24如何控制人员流失3、因人而异的差异化管理姓名接触客户数量成交数量成交率特征管理方式目的王一兵20210%勤奋能力兼备激励更大限度发挥作用但明8225%有能力但不勤奋施加压力提高主观能动性肖雨3013%勤奋但缺乏能力培训提高能力李敏1816%一般马达2015%一般顾晓600%勤奋能力皆差辞退平均171.17%工作量全能型勤奋型淘汰型能力型人各有所长,要善于用人,差异化管理.五个指头的故事能力二:人员及组织结构第二章特约商销售能力要素分析25能力二:人员及组织结构智商春风得意怀才不遇没有前途贵人相助情商第二章特约商销售能力要素分析264、合理的薪酬体系以及长期保障的福利待遇，满足人员的各种需求生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求如何控制人员流失能力二:人员及组织结构第二章特约商销售能力要素分析27案例二、如何稳定员工队伍案例背景简介：北区一家网点，自04年开业以来，累计交付东标车辆近3000台，连续两年获得东标新车销售十强称号。令人惊奇的是：取得这一佳绩的18人销售团队平均年龄不足26岁，而且绝大部分都是初次进入汽车销售行业；三年来销售顾问只有两人离职（一人去了宝马店，一人由于综合考核结果不佳被末位淘汰），实际人员流失率仅6%。在当前汽车4S店销售人员平均流失率高达50%(有的网点甚至高达300%）的形势下，这家网点的管理者采取了哪些好办法保证了员工队伍的稳定？人员流失是人力资源管理中的一个重要问题第二章特约商销售能力要素分析28（一）制定适合当地人力资源市场情况的薪酬制度、解决员工的“吃饭”问题（二）通过良好的公司体制来吸引员工：1、《员工手册》明确员工的各项权利和义务、工作职责和流程、奖惩制度2、老板根据制度、而不是一时的情绪好坏来管理员工！销售顾问感言：这些体制使得员工认为公司的管理很正规、对公司产生好感而不愿离开满足员工的生理需求满足员工的安全需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍第二章特约商销售能力要素分析29（三）实施良好的福利制度1、为员工定期体检2、为员工上社会保险（养老、失业、工伤、医疗保险）3、为员工上住房公积金4、定期举行员工活动：晚会、聚餐、体育比赛、旅游等销售顾问感言：一切都让员工感觉小小的4S店也有和其他大型国有企事业单位一样的福利、是一个正规的企业！员工有长久在这个4S店工作的信心和愿望!满足员工的社交需求和自我尊重的需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍第二章特约商销售能力要素分析30（四）重在培养人才1、不拘泥于员工入职前的工作经验，更愿意从新手开始培养2、对于表现良好、业绩突出的员工给予提职的机会例如：销售顾问——销售主管——销售经理——集团其他4S店的副总经理总经理感言：企业自己培养的人对企业更有感情！员工反映：对于帮助他们发展技能、提供好的辅导以适应他们个人需要的公司，他们会有更高的忠诚。满足员工自我实现的需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍第二章特约商销售能力要素分析31(五)以感情留人1、亲和的上下关系举例：老板在员工眼中不是万恶的资本家，而是带领他们一起成长的老大哥！2、帮助员工解决家庭的困难举例：员工家里种的西瓜滞销，店里花钱买下后作为福利发给所有员工，一举两得；3、对员工健康的关怀举例：员工生病，老板登门看望。为员工宿舍安装空调！总经理感言：温和的和关心人的方式可以对激励员工起到长期的作用！销售顾问感言：老板挺讲感情，跟着他干心里