中地行中山聚豪园销售组织与日常管理方案

1中山市聚豪园——销售组织与日常管理方案广州中地行房产代理有限公司二OO八年四月十五日2第一篇：销售组织架构及日常管理制度3一．销售人员工作职责（一）销售经理级职责1．基本任务（1）统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。（2）指导、监督各小组的工作（根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等）。（3）协调部门之间的沟通与协作工作。（4）制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质。（5）加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。（6）统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。2．主要职责（1）贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。（2）根据公司经营计划，制定本部门的周/季/年工作计划及目标。（3）指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务。（4）研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。（5）协调与其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建到议。（6）主持销售例会，促进内部的交流与合作。（7）合理调配部门人力资源，运用有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。（8）统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。（9）研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。（10）统筹制订本部的各项目的量化指标。（11）研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。4（12）深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。（13）与行政人事部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。（14）依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。（15）处理项目突发事件及重大纠纷。（16）协助公司企业文化的建设工作，为《中地通讯》组织稿件。3．组织关系（1）受直辖本项目经理指挥与监督，并向其直接报告。（2）对项目属下行使管理权、监督权，承担对其工作的指导、考核等职责。（3）对公司经营项目的销售工作负责及人员调配。（4）以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联系，并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。（5）为完成本项目的工作任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。（二）现场主任级职责：1．基本任务（1）协助销售经理做好销售现场的日常管理工作。（2）加强自身工作计划性，提高工作效率。（3）完成上级分派的其它工作。2．主要职责（1）协助销售成销售中心工作计划。（2）严格执行销售管理制度，协助销售经理指导、监督销售人员的销售工作。5（3）积极协助销售人员促成销售。（4）完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。（5）负责监督销售中心工作日志的填写。（6）负责销售中心销售资料入库，出库登记。（7）负责销售中心文具申领及管理。（8）负责周边市场调查资料的建档管理。（9）负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。（10）负责监督样板房的使用，管理。（11）负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作。（12）负责领取备用金及展销会用餐管理。（13）协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。（14）协助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。（15）协助销售经理完成其它任务。（16）支持公司企业文化的建设，为《中地通讯》撰写稿件。3．组织关系（1）受本项目销售经理指挥与监督。（2）以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。（3）对本项目销售现场的具体销售工作负责。（4）为完成本身工作任务，与其他有关方面建立、保持必要联系。（三）高级销售代表主要职责：（1）推行销售计划，协助主任助理完成工作；（2）主要负责周边楼盘工作动态的收集及销售中心最新资料板的收集；（3）及时和现场主任沟通，召开市调会议；（4）定期安排销售中心全体人员进行市场调查。6（四）销售代表主要职责：（1）完成销售任务及跟进工作；（2）收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交销售主任；（3）协助发展商财务，催交楼款（4）收集竞争楼盘的资料，及时提交于销售主任等工作；（五）其它现场工作人员组成：保安、清洁工、财务、接待人员等。（1）形象要求：结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别“中山聚豪园”，并使顾客达到一定视觉满意度。（2）专业度要求：现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目CS战略中“VS”系统的体现。（3）行为礼节要求：“尊重、亲善、严谨、专业”风格是最能体现本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系（VS）与服务体系（SS）达到整合顾客满意的效果。7A.二．销售现场管理制度借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客，推荐产品，实现成交，使产品体系（PS）与行为体系（BS）达到整合顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系（BS）与服务体系（SS）方面实现顾客满意。（一）销售现场管理原则1.准时上下班，准时签到（走），展销期间提前30分钟到位；2.不准在销售中心大堂吃零食、化妆；3.打私人电话不能超过3分钟，如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；4.接待顺序按照签到本顺序；5.每一次接待完客户要把桌凳复位，以及清洁台面卫生；6.进入销售中心一定要穿工衣，打呔；不能穿便装进入前台；7.每天上班签到以后，一定要看留言本，而且阅后要签名，如没有阅读或没有签名，白单处理；8.不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；9.不能越级向发展商沟通；10.不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；11.上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；12.每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；13.按时按质完成上级安排的任务。14．通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。8（二）现场管理罚则处分类型：口头警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告1．口头警告执行人：销售主任级以上干部方式：签发提醒单、主管处备案对象：全体销售部成员适用条款：（1）公司或销售中心不按公司要求坐、立、行；（2）迟到一次；（3）按规定摆、拿、放销售资料；（4）在规定时间之内着好工衣；（5）士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；（6）士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物；（7）型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩；（8）作时间打私人电话或电话闲谈；（9）责任心不强，工作出小差错，对销售有所影响；（10）对客户不够礼貌，接待不热情；（11）不使用问候语言，不主动问候；（12）当接待客人完毕时，未把桌、凳即时复位。（13）用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆；（14）不按接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者；（15）工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料，书籍、报刊；（16）卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；（17）上班时精神状态不佳者，工作不积极者；（18）上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。92．黄单警告执行人：现场经理或其他被授权人方式：签发黄色警告单、罚金50元，报行政人事备案、销售中心通报对象：全体销售部成员适用条款：（1）无故早退或于工作时间内擅自外出者；（2）工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者（3）工作中出现差错导致不良后果者；（4）于样板房内闲坐或使用房内摆设者；（5）不服从上级安排，讨价还价者；（6）未经准许，擅自补休、调休。（7）违反操作规程造成不良影响者；（8）消极怠工，不听劝告者；（9）不能按上级要求，按时按后完成工作任务者；（10）工作马虎，不认真负责，屡教不改；（11）工作期间，同事之间发生争吵者；（12）包庇、纵容违规违纪行为者；（13）无故旷工者；（14）制造消极情绪和散布谣言者；（15）每叁次口头警告；103．书面警告执行人：销售部经理级干部并报公司行政部确认方式：以书面方式销售部通报、罚金100元并作行政降级处理对象：全体销售部成员适用条款：（1）搬弄事非，挑拔离涧，搞不团结；（2）利用职权给亲友以特殊优惠；（3）在样板房及售楼现场睡觉者；（4）被客户或开发商投诉者；（5）不服管教，顶撞领导者；（6）制造消极、情绪、散布谣言者；（7）违反公司的保密规定；（8）弄虚作假，虚报业绩者；（9）每两月累计两次黄单警告。注：业务员降级处理：降为试用期，为期一个月。试用期业务员降级处理：延长试用期一个月。4．除名执行人：行政人事部方式：全公司通报，罚金不低于结算总金额（含所有未发放的工资、佣金、奖金、补贴）的50%对象：销售部全体人员11适用条款：（1）参与公司所代理的楼房炒作，与客户有个人交易行为；（2）私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼；（3）由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害；（4）擅自在样板房留宿；（5）在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴；（6）私自向公司外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果。（7）拒不执行公司的工作安排，严重违反公司纪律；（8）违犯国家法律，受到刑事处分者；（9）作严重失责，违反操作规程，造成严重后果；（10）贪污、盗窃、营私舞弊者；（11）恶意破坏公司物品者；（12）每两月累计两次书面警告。5．渎职警告执行人：行政人事部方式：公司主管级干部会议通报，罚金200元对象：主任级以上管理人员适用条款：（1）对违规行为，视而不见者；（2）违规行为已确认，但不按适用罚则处罚者；（3）下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者；（4）重大事项，消极情绪，流言蜚语，未及时向总经办报告；（5）行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。12（三）售楼部物品管理原则⒈销售资料的管理：设立资料台帐，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。⒉日用品的管理：包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员成本意识教育。⒊样板房及示范单位的管理：专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。（四）售楼部财务管理原则⒈催、收款事务：做到及时对帐，提前提醒交款，对滞后交款者要及时发现及时催，交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。⒉销售合同管理：鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专档管理，以便与发展商交接。⒊财务制度：（1）定金管理：销售文员开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。（2）临时订金管理：由销售文员开收据后交主任签收保管，退订后单据由销售人员签证明。13四．销售会议制度：（一）基层管理会议制度早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流，反馈信息，检查当天CS战备实施效果的作用，详细会议，议程见下表会议名称议程内容时间与会人员(一)现场早上例会(1)点到考勤；(2)检查销售人员的仪容仪表；(3)做好工作分工安排；(4)提出工作要求；(5)考核基本素质；(6)培训班重点内容。每天9:00开始主持：销售主任与会人员：当值销售人员指导安排：销售经理会议纪录：销售主任指定人选(二)现场晚上例会(1)各销售人员汇报接待情况，交流成交经验；(2)销售经理点评工作，提出工作注意事项；(3)如果是展销会的总结会，策划销售人员提出销售工作建议。每天下班前，现场没有客人时。主持：销售主任与会人员：当值销售人员指导安排：销售经理会议纪录：销售主任指定人选(三)每周销售例会(1)检查销售情况；(2)解决销售中存在的问题。逢周一下午主持：销售经理与会人员：项目总监、策划组、销售组；会议记录：销售主任14（二）中层管理会议制度(一)双周项目例会(1)销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划；(2)反映并解决基层情况及问题；(3)销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。逢双周下午主持：项目总监与会人员：项目总监、策划组、销售经理、主任；会议纪录：销售主