中小企业销售团队管理培训

中小企业销售团队管理培训——《企业销售领袖特训营》中小企业销售团队管理培训课程实施方案部分前叙：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：某区域市场确定XX为重点经销商，如何让该重点客户更好的开展经销工作？孙瑛老师答：1．首先应该给该经销商的下属人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、客户常见问题答疑、销售流程、接单注意事项、售后服务、产品展示技巧等知识。培训学习后要考核经销商业务人员的学习效果，确实到达要求才可以去跑客户。2．与经销商的老总一起商定市场拓展计划，通常首先要建立样板市场，同时也要制定市场前期的促销办法。3．争取在短时间内采用人海战术快速见到销售业绩。4．厂家的区域经理要亲自带领经销商的业务人员下市场，按既定的计划执行销售进度，同时也达到了现场指导经销商的销售人员的目的。5．也可以与经销商联合搞一次产品推介会，把下面的客户请上来，集中做产品的推荐及销售技巧的培训，通过推介会能快速提升经销商的知名度。6．如果下面还有二三级客户应该快速上样品，使公司的样品在每一个窗口都能看得到。问：前期对代理合作信誓旦旦，而后期则完全不当一回事的客户，用何种态度来对待处理这个问题？孙瑛老师答：1．首先检查自己的问题，对经销商的支持和培养工作做得怎么样？经销商经销我们产品更多是对产品有信心，但如何能将产品推广的更好需要厂家的支持。2．了解具体的情况，与经销商面对面坦诚的沟通，讲出你的担心与要求，经销商自然会跟你配合，制定具体的市场计划。3．观念要纠正，不是签了合同一切你就不管了，代理商只是一个中间环节，要想这个环节有效，区域经理的作用非常大。4．如果沟通无效，可以假装与其他客户联系，增加现有代理商的压力，当然这不是最好的方法。5．如果经过考察发现这个代理确实不行应该考虑及早换掉。换代理之前客户、款项、库存等事宜要妥善处理好，避免不必要的麻烦。问：如何让月结客户更准时回款？孙瑛老师答：1．该月结客户签署信用合同之前其信用的调查很重要，这个客户与其他厂家的合作情况怎样，付款情况怎样，别指望一个经常拖延其他厂家货款的客户能按时给你付款，不管他说的多么好。同时信用合同签署的越细越好，很多公司都有保证金制度，这样可以有效的控制欠款行为。2．也可以在合同中设定按时回款奖，从正面鼓励客户积极回款，养成习惯。3．随时了解客户资金的流向，当客户有重大项目投资时要警惕回款的时间可能推后。4．每月不要等到月底才开始催款，应该及早对账，对完账后就开始催，因为客户的付款计划是根据你催款的紧迫性决定的。5．每月都养成固定的催款习惯，不要这个月松，下一个月紧，这样客户对你的货款也不重视。6．与客户的财务人员建立良好的人际关系，及时掌握客户是否有资金付款，同时财务人员还可以帮你说话。7．信用合同要有严格的规定，如果货款延期，将怎样惩罚，当客户一旦发生这样的情况，应该坚决执行惩罚条款。问：怎么控制减少客户大量屯货库存的习惯？孙瑛老师答：1．根据市场情况与客户共同商定准确的库存额度，根据淡旺季的不同设定不同的库存指标。2．每月让代理商上报库存，每月跟进以防压库或产品短缺。3．对大量积压的货物要每月做调货处理，保证客户的库存是良性的。4．客户进货时要做指导，不能让客户盲目进货，多介绍畅销产品。5．对客户大批量的订单要核查，防范客户囤货。6．公司的退货要有严格的制度，最好退货的处理与客户的返利结合在一起。7．对市场上的产品售价严格监督，确保没有客户大批量倾销。8．对大批量进货的价格优惠不要太大。9．调查货运站，防止几个客户联合以一个客户的名义进货，拿到更低的供货价格。主讲老师:孙瑛实战派销售培训专家课程受众:总经理、副总经理、销售部经理、骨干销售人员。课酬：（具体可面议或电话沟通）课时：2天授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：在企业有这样怪现象，销售人员素质低、流失率高、行动力差，老总忙的要命，员工闲的要死，销售额在一定的位置上停滞不前，这是什么原因？这就是缺乏好的销售领袖带领。所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝”说的就是这个道理。一个好的销售经理即能给公司带来可观的利润，更能培养出一支战无不胜的销售铁军，使公司能有长远的发展。孙瑛女士根据在企业多年的从业经验创办了深圳市慧帮管理咨询有限公司，针对企业的特点精心打造了销售领袖的训练课程，励志为企业培养更多更好的销售人才，为企业界的朋友们排忧解难！《企业销售领袖训练营》为企业输出顶尖销售领导人才。课程收获:特别提醒：每一种管理技能都有具体的实战招数1.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能。2.熟练掌握不同销售人员的沟通及领导方式。3.学会用性格分析的方法分辨客户、应对客户。4.掌握销售管理过程中的四个关键手段。5.学会用NLP教练技术方法提升整个团队的心态。6.确定自身领导风格，确定迁善方向。课程大纲：第一部分我的团队到底得的是什么病?1.缺乏核心领袖。故事：大雁飞翔的故事2.核心动力源不足。3.没有凝聚力。故事：谁是世界上最重要的人4.缺乏统一的标准。5.没有明确的责任机制。案例讨论:难管的销售人员。第二部分如何招到你事业成功的伙伴?测试：你是优秀的销售经理吗？1.销售人员招聘的陷阱。故事：捕鼠科长的故事松下招聘策划人员2.销售人员招聘的程序。实战招数：几种新的招聘方法的介绍3.招聘性格测试手段及应用。实战招数：16PF测试及销售人员特征；9型人格测试及销售人员特征；4型人格测试及销售人员特征视频:新东方如何招聘销售人员4.国内外知名企业招聘销售人员的各种怪招附录：微软及可口可乐公司面试题目5.新的招聘方法：无领导招聘讨论小组讨论：我的企业应该采用哪些招聘方式及经典面试题目讨论案例讨论:刘小姐错了吗?第三部分如何把一张白纸变成绚丽的图画?1.新员工培训什么？视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？故事：刁难的音乐学院教授米芾学书法如何让员工将知识变成技能？2.各种训练方法介绍及适应情况？实战招数：现场练习：铁三角法；特别推荐：产品大师法3.培训准备如何做？谁是最好的培训师？4.培训效果如何考核？实战招数：几种有趣的考核办法5.年度培训计划如何定？案例：宝洁公司销售人员培训体系可口可乐公司销售人员培训体系游戏：培训用小技巧训练第四部分如何保证你的团队持久发展?1.使销售人员干劲十足的激励十招。故事：有这样一位好妈妈实战招数：业绩法快速提升销售业绩视频：PK法在某企业的应用2.管理人员如何做才能达到最佳激励效果。3.销售人员绩效考核内容。4.绩效考核方法及步骤。实战招数：考核细节及注意事项5.销售人员薪酬设计方法及适应条件。案例讨论:不切实际的考核办法；戴尔的太太式培训。第五部分销售团队管理的五把利剑1.销售目标管理。故事：哈佛大学的调查目标管理的七个步骤销售目标的种类及分解小组练习：今年销售5000万，明年的目标怎样设定2.会议管理。视频：早会应该这样开实战招数：这几种销售会议最有效3.述职管理。述职之前你应该准备什么？述职关键注意事项4.报表管理。销售人员应该上交哪几种报表？怎样教会销售人员进行销售数字分析并制定行动计划5.教练技术。实战招数：一分钟建立亲和感案例讨论：一切为了绩效目标；为什么勤苦开会没效果？；某总监的述职报告练习:肯定练习法第六部分一招搞定客户与员工1.四种性格分析。2.客户及员工性格辨别。3.客户应对技巧。4.不同性格的员工如何领导。实战招数：不同性格的客户应对招数讨论:性格特点及优缺点总结。赠送管理工具:性格分析测试题第七部分如何能使自己变成销售领袖?1.你的时间够用吗？视频：死神的账单鹅卵石的故事营销总监一天应该做什么？时间管理的秘诀2.你是一个授权高手吗？故事：海边慈悲的老人范蠡选错了接洽人权变的授权技巧3.管理的一切从沟通开始。故事：聪明的老师三个小金人怎样和各种不同性格的下属沟通4.情景式领导方法训练测试：你是哪一种领导风格员工的不同发展阶段应采用什么领导方式5.提高执行力的48字真经。实战招数：提高领导能力的实战方法精彩十分:经典问题答疑讲师介绍---孙瑛实战派销售管理培训专家资深团队建设训练导师帮管理咨询首席顾问企业教练NLP高级执行师二十年企业管理实战经验深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问曾任：哈尔滨医药集团市场部经理清华旺农集团总经理深圳祥钰集团总经理孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念融入企业,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。风格特色:知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完她的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。成长履历：她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的MBA教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。她有多年企业实战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的销售管理培训课程！