消费者策略

精品资料网培训目标了解消费者市场及其细分方式掌握消费者的购买行为分析了解影响消费者购买行为的因素学习实效的消费者策略掌握消费者策略的三大误区提高行销代表对消费者策略的把握程度精品资料网消费者市场●定义：消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。●消费者市场有以下特点：●消费者市场的购买对象：--从交易的商品看--从交易的规模和方式看--从购买行为看--从市场动态看--便利品、选购品、特殊品--耐用品、非耐用品精品资料网消费者市场细分地理细分人文统计细分行为细分心理细分精品资料网消费者购买行为的类型复杂的购买行为要求多样化购买行为减少失调感的购买行为习惯性的购买行为购买的风险（介入的程度）大小品牌的差异性大小精品资料网消费者购买角色倡议者影响者决定者购买者使用者精品资料网确定某种需要●Maslow的需要层次理论自我实现尊敬社交安全生理精品资料网搜寻可行方案●五种主要的信息来源内部来源群体来源营销来源公共来源经验来源精品资料网搜寻可行方案●信息搜索深度的决定市场环境具体条件产品重要性知识与经验个人的差别精品资料网制定采购决策产品种类产品型号购买数量购买时间产品品牌产品卖主购买地点付款方式●消费者趋于制定风险最小的决策●决策内容包括：精品资料网影响消费者购买行为的因素分析文化因素•文化•亚文化•社会阶层社会因素•参考群体•家庭•角色/地位个人因素•年龄和生命周期阶段•个性和自我概念•职业•经济环境•生活方式心理因素•激励•直觉•学习•信念/态度购买者精品资料网影响消费者购买行为的心理因素●动机●认知●学习：驱策力●态度与信念：科学的见解、偏见、迷信弗洛依德的动机理论赫兹伯格的双因素论马斯洛的需求层次论选择性注意选择性理解选择性记忆刺激物提示物反应精品资料网影响消费者购买行为的个人因素年龄及生命周期阶段性格和自我观念职业生活方式经济状况精品资料网影响消费者购买行为的社会因素社会阶层相关群体家庭认同群体崇拜性群体精品资料网影响消费者购买行为的文化因素●中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到●中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化●次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化精品资料网消费者策略找准目标消费者。掌握消费者的购买动机。用消费者听得懂的语言推销。为消费者提供知识。树立优质的品牌形象。建立良好的消费者关系。精品资料网找准目标消费者那里的市场潜力有多大？谁做的最好？那里的人喜欢什么口味、什么功能的产品？他们能接受什么价位的产品？他们通常通过什么途径购买？他们到底是谁？精品资料网掌握消费者的购买动机●理智动机适用经济可靠安全美感使用方便购买方便售后服务●感情动机好奇心理异化心理炫耀心理攀比心理从众心理崇外心理尊重心理精品资料网用消费者听得懂的语言行销●有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。●行销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则可能会产生沟通障碍。精品资料网为消费者提供知识仅有笑脸和诚信已难以达到理想的服务效果。为消费者当参谋来不得半点虚假。要想多卖东西，自己先要成为专家。优秀的导购人员，功夫下在业余时间。精品资料网树立优质的品牌形象品牌由文字和符号组成，包含消费者对它的情感，以及由此情感而产生的无形价值。作为一个企业，它的产品如何才能长久存在，更大的占有市场呢？品牌------必不可少，它是消费者购买您的产品而不是其他企业产品的一个识别符。SONY=质量精品资料网建立良好的消费者关系●消费者关系指企业与其产品和服务的现实的、潜在的消费者之间所结成的社会联系。●现代企业消费者关系的目标层次：消费者知情消费者接纳消费者满意消费者忠诚精品资料网●重商品市场质量、轻商品内在质量。★企业疑惑了，难道以“消费者为中心”还有错吗?消费者策略的三大误区精品资料网●不能认知与把握消费者需求的多样性、差异性及多变性特征。★企业纳闷儿，我不是在提供人们想要的产品吗?消费者策略的三大误区精品资料网●只知一味迎合消费者，却忽略了对付竞争者。★只要推出的产品符合消费者的需求，产品就能占据市场，财源就会滚滚而来。消费者策略的三大误区精品资料网消费者策略的三大误区★我国市场经济的大发展及市场主体素质的提高，不仅需要体制改革、经济机制的转换，同时也需要千百万市场主体对现代科学经营思想与技艺的全面深刻把握。!==再见！==