企业物流管理_05销售物流管理

第5章企业销售物流管理第5章企业销售物流管理5.1企业销售物流概述5.2销售物流的渠道结构和类型5.3销售物流服务5.4销售物流现代化管理本章小结思考与练习案例分析引导案例：“小天鹅”的销售链物流系统•江苏小天鹅集团有限公司拥有33个子公司，集团主要生产经营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗衣机和干洗机等家用、商用电器产品，总资产75亿元，小天鹅品牌价值67．69亿元，年营业收入超百亿元，是中国最著名的白色家电集团，跻身中国最大的百强企业行列。•一、集团“销售链”物流系统发展历程•2002年对“小天鹅”来说，在供应链上，实行了全球择优采购，降低成本上亿元，当•年实现营业收入百亿元，而在销售链上，公司也开展并实行了几项重大举措：•(一)商流•小天鹅集团从2002年初开始营销整合，成立了营销公司，建立了一支充满活力的销售队伍，全国设有33个管理部、168个办事处和3400个销售网点、1500多个服务网点，形成品牌、人、财、物、渠道优势共享，洗衣机、空调、冰箱、洗碗机等六大产品整合销售，销售人员锐减，营销成本大幅下降。•(二)物流•小天鹅2002年1月10日，对100万台洗衣机、9000多万元的产品分布在全国33条•线路上的运输合同实行公开招标，有八家运输公司中标，使每台洗衣机运价比原来降低25％，仅此一项全年节约运费700多万元。紧接着，小天鹅对其他产品运输也实行公开招标，节约运输成本上千万元。2002年销售收入超过100亿元，可供整合的采购需求近20亿元，通过招标谈判降低的物流成本大约在6000多万元。•(三)资金流•2002年春节前，无锡?家商业银行前所未有地被“小天鹅”集团召集在一起。小天鹅要•求获得其中一家银行的承诺，这家银行必须将公司遍布全国2400多个销售网点的每天的销售货款，当日转到总部的银行账户上，谁能做到这一点，就意味着小天鹅公司每年将有80亿元的现金进入这家银行。销售货款当天到账究竟给小天鹅带来多少好处?“小天鹅”的答案是：每提前1天可节省22万元。此项举措小天鹅获得了一个历史性的成功，它不仅第一次调动银行踮起脚来适应企业需求，而且为他们进行了一年多的新型物流体系整合划上了一个圆满的句号。(四)信息流早从2000年开始，小天鹅集团就与广东科龙集团合作，开创了国内最大的家电电子商务平台——安泰达公司，并首开产品零配件国际招标采购的先河，使小天鹅找到了与国际化的企业物流体系对接的“接口”。2001年8月，小天鹅集团与中远集团、科龙集团共同决定组建第三方物流公司。这是国内当时屈指可数的具有完全现代理念的大型家电物流平台。安泰达公司的操作系统包括创建物流信息平台，整合仓储和运输系统，对供应商、制造商、分销商、终端用户的物•资流、信息流和资金流进行有效控制和管理，实现供应链全过程的价值和经营行为的最优化，并在到货率、经济性、信息性和安全性等方面对物流系统进行全程监控。•二、2003年小天鹅在2002年销售链物流系统基础上，在商流、资金流上又加强了相关控制。•(一)商流•2003年5月10日，营销公司制订规划方案，采取切实措施，强化零售网点建设，形成密切沟通，全员动销，全心销售的局面，进一步加快了终端销售的步伐。五一期间，在全国•14个重点城市的24个广场上，举行了精彩的广场秀表演或展示，成千上万的顾客观看表演，小天鹅形象深入人心，零售量直线上升。同时，坚持盈利和干干净净做生意两项基本原则。为确保赢利的措施，主要有合理采购商品，降低仓储开支；精简机构，减少人员工资开支；降低干线运输成本，大幅度减少片区办公费用等。•(二)资金流•2003年8月2日，营销部召开管理部经理会议，提出调整业务操作流程。调整组织结构，改变原来的产品组负责制形式，改变回笼由财务负责为销售负责，规范操作，严格按规•定发货，严格控制保证销售。从10月份开始，对已经对清账的客户所做业务，做到每月对账核实余额，并根据客户不同的资信情况，给予相应的信用额度，避免产生新的坏账。•三、分析与评价•(一)内部条件与外部条件结合方面•1．内部条件•从2001年开始，小天鹅全面实施十五发展计划，开始二次创业。小天鹅集团实行营销整合，形成有33个管理部、168个地市级办事处、3400个经销网点、1500多个服务网点的营销网络，销量销售收入屡创新高，产品出口世界60多个国家和地区，2002年出口创汇1.8亿美元，创历史最高纪录。企业发展内部已趋向稳定，管理制度健全，人员素质较高，这时进行物流变革，条件成熟。2．外部条件小天鹅集团努力从国内家电制造商向国际家电制造商转变，成为国内唯一生产波轮、滚筒、搅拌式洗衣机的全能企业，小天鹅集团逐步走向世界。同时，同行业竞争压力也逐步加大，价格竞争战此起彼伏，迫切需要通过变革来降低企业成本，增强竞争力。通过在运输、•存储、配送、流通加工、物流信息几个功能因素上的物流创新，小天鹅一方面在物资采购上全球公开招标，择优采购，降低了成本；另一方面通过物流整合，在销售链上节约了上千万元的销售运输与仓储成本，在家电市场竞争中完成了一个急速回旋，跳出了价格战的泥潭。•从内部条件与外部条件的结合上说，小天鹅的物流系统运作把握住了内、外时机，将天时、地利、人员因素予以有效的结合，增强了企业的核心竞争力。•(二)当前利益与长远利益结合方面•1．当前利益•小天鹅通过物流系统运作，不但在成本上降低了消耗(一个是供应链物流统一招标节约了上亿元成本，一个是销售链物流运输与仓储上节约了上千万元成本)，且在资金回笼上也获得了货币的时间价值。•2．长远利益•小天鹅的物流系统运作率先在国内建立了家电行业电子商务平台，使产品信息能够发布到世界各地，为其国际化战略的实施打下了很好的基础。另一方面，建立了完善的物流配送服务系统，虽然短期投资有所加大，但从长远上来说，使企业获得了良好的品牌效应。从当•前利益与长远利益的结合方面来看，小天鹅的物流系统既考虑了当前利益又注重了长远利益，为企业稳定了国内客户市场并开创了国际市场，提高了企业的盈利能力与发展能力。•(三)局部效益与整体效益结合方面•1．局部效益•实施第三方物流后，企业的该部分利益转嫁给了第三方物流公司，但是企业总体成本得以下降，运作效率得到提高。•2．整体效益•在实施第三方物流运作后，企业的整体效益得到明显提高，由于分离了部分资产，总资产下降，而销售收入增加，企业的总资产报酬率得到提高、存货周转率得到提高，说明企业的资产利用率提高了，存货控制得到加强。企业的整体效益得到提升。从局部效益与整体效益方面来说，公司可能减少了个别部门的局部效益，但总体效益得到提高，为企业的长足发展奠定了很好的基础。•总之，．通过以上对“小天鹅”集团在实施物流运作前后有关长短期利益、局部与整体•效益方面进行的定量与定性分析，我们可以看到公司销售链上的物流系统设计是比较合理的，与公司的战略也是相符合的，而公司也能根据国内、外企业对物流系统运作新的理念与技术来不断调整自己在物流系统方面的建设，实行了第三方物流，有效地整合了公司内、外资源，与国际物流管理逐步接轨，增强了企业的竞争力。•思考：•根据以上内容为“小天鹅”集团的销售物流系统提出建议。5.1企业销售物流概述销售物流概念和环节销售物流过程和模式销售物流的内容1.销售物流概念我国国家标准的物流术语中，对销售物流的定义是：销售物流(DistributionLogistics)指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。即生产者到用户或消费者之间的物流。2.销售物流的主要环节（1）产成品的包装、（2）产成品的储存（3）销售过程、（4）发送运输（5）装卸搬运1.销售物流过程销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。2.销售物流模式销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。1.物流服务的内容从生产和流通企业的角度看物流服务内容：提供运输、储存、配送、包装、流通加工、的服务，准确设定物流服务要素与物流成本的最佳组合，找到企业经营与客户之间的结合点，在取得合理利润的前提下，为客户提供满意的产品或服务。5.2销售物流渠道的结构和类型销售物流渠道结构分销渠道的类型分销需求计划1．销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。研究销售物流渠道的目的是为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或客户手里，以提高生产企业的经济效益和满足客户的需求。2．发展分销渠道的原因(1)分销渠道减少了市场中交易的次数。(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。(3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道1．分销需求计划的概念分销需求计划(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指应用物料需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域应用的直接结果，主要解决的问题是分销物资的供应计划和调度。2.DRP的原理DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源(如车辆等)，达到总费用最省；另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。3．分销需求计划的基本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)通过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4．分销需求计划内容分销需求计划内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件①需求文件。②库存文件。③资源文件。(2)输出文件①订货进货计划。②送货计划。5.2销售物流渠道的结构和类型销售物流渠道结构分销渠道的类型分销需求计划DRP的意义与作用1．销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。研究销售物流渠道的目的是为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或客户手里，以提高生产企业的经济效益和满足客户的需求。2．发展分销渠道的原因(1)分销渠道减少了市场中交易的次数。(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。(3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。一般商品销售物流渠道不外乎以下三种基本形式。（1）直接销售物流渠道（2）间接销售物流渠道（3）代销渠道1．分销需求计划的概念分销需求计划(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指应用物料需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域应用的直接结果，主要解决的问题是分销物资的供应计划和调度。2.DRP的原理DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源(如车辆等)，达到总费用最省；另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。3．分销需求计划的基本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)通过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4．分销需求计划内容分销需求计划内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件①需求文件。②库存文件。③资源文件。(2)输出文件①订货进货计划。②送货计划。1．提升企业竞争力、2．为企业提供决策依据3．可使企