信用销售管理6

第六章信用销售管理第一节赊销与信用管理相关概念一.信用（credit）与赊销1.信用是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力.条件约束:收益方在其应允的时间期限内付款或还款.上述期限为出让方认可.2.赊销(信用销售)(openaccount,O/A)是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日期或以分期付款形式付清货款.赊销的目的:赊销过程的两个要素:★所期望的未来付款★对客户的信任交易形式:(1).先款后货(cashbeforedeliveryCBD)(2).货到付款(cashondeliveryCOD)(3).赊销(O/A)二.信用风险与信用管理1.信用风险指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性.信用方式的作用?(为何采用信用销售方式?)(1).拓展了交易时空,突破经济发展约束(2).消除了一些资产和资金流动及转移所收到的限制买方:自身信用获取资源扩大生产经营卖方:赊销减少库存扩大市场占有率增加竞争力(3).降低了交易成本2.信用管理指企业为了增加信用能力,控制交易中的作用风险而实施的一套业务方案,政策以及为此建立的一系列组织制度.企业信用管理的主要内容:1.制定信用政策2.管理客户资信3.应收账款管理三.信用风险的产生原因1.外部原因(1).贸易纠纷货物买卖(品质,数量)纠纷货物运输纠纷保险纠纷代理纠纷售后服务纠纷(2).客户经营布善,无力偿还.(3).故意占用对方资金(4).企业间三角债困扰(5).蓄意欺诈2.内部因素(1).客户信息不全,不真实;(2).没有准确判断客户信用状况;(3).没有准确判断客户信用变化情况;(4).财务,销售部门缺乏有效沟通(5).企业内部人员与客户勾结(6).没有正确的选择结算方式和结算条件(7).企业内部资金和项目审批不严(8).对应收账款监控不严(9).对拖欠款缺少有效追讨手段(10).企业缺少科学有效的信用管理制度第二节企业销售业务流程信用管理体系一.企业信用管理的目标核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险1.降低企业的赊销风险,减少坏账损失信用管理部门:预计赊销风险,控制信用额度,方式,跟踪信用执行情况,评价客户信用情况,控制应收账款在合理水平.销售量(额)最大化(利润最大化)资金回笼最大化信用管理部门财务部门销售部门2.降低销售变现天数(DSO),加快流动资金周转.(1).销售变现天数(dayssalesoutstanding.DOS)衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收帐期,也是衡量企业应收帐款的重要指标销售变现天数(DOS):DOS=企业当月的应收帐款余额×90天前3个月的销售额(2).资金积压期间:资金积压期间=存贷周转期＋应收帐款周期--应付帐款周转期二.传统销售业务流程分析1.客户建立流程:缺陷:销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成,很少考虑客户信用风险.国内现状:☆客户信息零散☆客户信息不全面☆客户信息陈旧☆客户信息管理不科学销售员拜访客户客户情况调查报告客户档案建立业务关系是否2.定单处理与货物配送客户定单处理流程缺陷:订单,发贷,一般不对过往信用记录考察控制,对欠款客户没有及时反应,采取对策.客户订单客户服务生产订单成品仓库货物发送财务帐簿3.帐款催收缺陷:销售人员催款,碍于情面,力度有限,时间有限,催款方式有限,沟通不畅.销售员追款银行票据坏账处理程序财务账簿客户是否付款是否三.销售流程信用管理体系(一).信用管理关键环节:接触客户谈判签约发货收款收款失败选择客户确定信用条件履约保障跟踪管理早期催收危机处理联系沟通实地考察保理信用形式期限金额担保保险资信调查保持压力合适的催收方式债务分析确定追讨方式实地走访分析拖欠征兆实施追讨信函提示电话沟通信用管理关键环节示意图1.接触客户----选择客户直接信用管理目标:选择信用良好的客户方式:实地考查访问,对其文件(执照)考查,专门资信调查2.谈判----确定信用条件接触－协商－协议直接信用管理目标:确定信用条件方式:给予信用形式(付款方式),期限,金额3.签约----寻求债券保障直接信用管理目的:确保回笼货款方式:担保/保险/保理4.发货----实施货款跟踪直接信用管理目标:提高应收账款回收率方式:缺乏5.到期收款----早期拖久的催收直接信用管理目标:货款到期日监管,催收6.收款失败----危机情况处理直接信用管理目标:追讨方式二.业务流程:全程信用管理体系中信用管理机制的建立1.企业赊销管理现状(1).销售部门承担收账职责•薪酬机制趋使:风险更大,不能很好承担收款职责•职能:销售人员主要任务,争取订单,卖出产品•管理目标:销售部门,业绩为导向,应收账款,追求经营利润(2).财务部门控制信用销售,应收账款•管理目标:财务部门:注重现金流量,经营利润,效果不佳.与销售部门形成冲突•不了解客户背景,交易状况,风险判断不准确,缺乏专业知识和经验.2.信用管理部门的建立(1).科学信用管理机制企业必须建立健全专门的信用管理职能,设立信用管理部门,专业化的承担客户风险控制和应收账款管理的职能.有效的销售增长利润的大幅上升提高应收款质量销售部门财务部门信用管理部门客户信用评估应收账款控制授予信用额度加快货款回笼积极开拓市场争取优良客户降低资金成本减少呆/坏账(2).企业信用管理部门的职能“管理功能”的五大方面:客户管理档案客户授信应收账款管理欠款追讨要利用征信数据开拓市场具体职能:(P.190)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.四.全程信用管理构架控制销售过程赊账管理控制方法管理制度争取订单按时发货信用标准签定合同筛选客户客户开发到期收款收回欠款客户信用分析技术应收账款管理技术特殊处理信用条件货款跟踪早期催收客户信用调查技术信用分析与管理技术客户资信管理技术内部授信制度帐款监控制度事前控制事中控制事后控制（一）.事前控制-客户资信调查制度1.企业在客户信息管理上存在问题1).客户信息零散大多信息集中在销售部门,具体业务人员手中,其他部门由于分共,职能不同,只掌握单方面信息.2).客户信息不全考虑成本费用,只了解客户表面外在信息3).客户信息陈旧未及时更改维护影响判断力4).客户信息管理不科学，规范，缺少标准和专门客户数据库．传统的书面档案管理方式：难以满足是现代企业信息管理需要．客户名册（交易伙伴名册）2.客户信息开发与管理的基本内容1).客户信息的搜集A.内部信息资料的搜集初次接触,实地走访,积累经验获取,审查客户资料,业务人员检查B.企业与同行进行信息交换与沟通电话,信函C.公共信息D.商业资信证明书,银行资信证明书E.专业资信调查机构2).建立一个规范的信息分类体系•客户概况:法定注册,基本信息•历史背景:历史发展,重大事项变动•组织管理:股东结构,组织结构,附属结构,主要人员背景•经营状况:主营业务、产品、采购、销售状况、业绩•财务状况:客户损益,资产负债,重要财务比率•信用记录:银行,法院,交易付款记录,同行评价•内部评价:本企业管理,业务人员的全面评析•实地考查:信息,印象•行业分析:行业市场状况,生产经营水平分析,同行对比3.信用管理制度1）.按业务流程,填写相应客户信息表格A.初步接触,填写”客户概要信息记录表”B.多次接触,补充确实信息,填写内部评价表C.有交易意向,撰写”销售报告”D.正式签约,履行各项工作,填写”客户情况变动表”2）.收集信息,建立客户档案（二）事中控制—客户授信制度1.信用分析的作用1).目的:使企业从与客户的交易中获得最大利益,同时将信用风险控制在最低限度内.2).企业实施客户信用分析的好处:A.加强企业各部门间的信息沟通与合作,共抵御外部风险B.帮助企业选择信誉好,竞争力强的客户,防范客户信用风险C.帮助企业评估预测呆帐,坏账的可能性,提高应收账款管理水平2.客户信用评价(1).客户信用要素”5C”分析(2).客户财务状况分析(3).客户信用评价指标体系(量化)中小企业信用指标体系关键指标分值权重(%)定性指标0.0~2.02.0~4.04.0~50.表面印象3主要负责人2市场竞争性3组织管理5厂房所有权2供应商评价3过往付款记录8产品与市场5发展前景4地区信用状况2付款担保10可替代性3小计50中小企业信用指标体系(续)关键指标分值权重(%)定量指标0.0~2.02.0~4.04.0~50.经营年份(年)22~10103雇员人数(人)200200~100010003流动比率1.81.8~2.22.28速动比率0.80.8~1.21.28流动资金(万元)100100~100010005资产负债率1.31.3~0.70.75净资产(万元)500500~500050005销售收入(万元)10001000~10000100002应收账款周转率66~12123存货周转率33~882资本收益率(%)55~10103赚取利息次数22~883小计50合计1003.客户风险分类及对策客户风险分类及对策风险等级加权分值风险程度信用对策CA14.1~5.0很低进行信用交易,放宽付款条件CA23.1~4.0较低进行信用交易CA32.1~3.0中等进行信用交易,加强监控CA41.1~2.0较高进行信用交易,严格控制额度CA50.0~1.0很高现金交易1).CA1,CA2级客户特点:实力雄厚,规模较大,业务量大,政策:2).CA3级客户特点:政策:3).CA4级客户特点:政策:4).CA5级客户特点:政策:4.信用政策:信用条件(信用期限,现金折扣)信用标准信用额度1).信用条件:企业要求客户支付信用销售货款的条件:包括:信用期限和现金折扣A.信用期限:是企业允许符合信用标准的客户赊帐的最长期限.影响因素:B.现金折扣:在信用销售方式下,企业对于客户在规定的时间内付款,所给予客户发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款.两个要素:折扣期限,折扣率2).信用标准:指企业给予客户信用时,对客户资信要求的最低标准判别标准:预期的DOS坏账损失率3).信用额度:指企业基于自身的资金实力,销售政策,最佳生产规模,库存量等因素,以及受到来自外部的竞争压力而确定的可对客户发放的信用额度.两个方面:发放给客户群的总体信用额度发放给某一具体客户的信用额度客户等级划分表评估值%等级信用等级建议信用额度(视行业确定)86~100CA1极佳:给予优惠结算方式大额61~85CA2优良:迅速给予信用核准较大46~60CA3一般:正常进行信用核定适中31~45CA4稍差:需进行信用监控小量:需定期核定16~30CA5较差:需适当寻求担保极小量或尽量不提高0~15CA6极差:不与交易终不提供缺足够数据NR不能评定:数据不充分不作建议信用额度确定.发放的方法:A.根据收益与风险对等原则:B.根据客户企业营运资金净额的一定比例:C.根据客户清算价值的一定比例:D.信用额度大于客户净资产;E.信用额度小于客户流动资金.(三).事后控制—应收账款监控制度1.应收账款跟踪管理的作用应收账款跟踪管理:从赊销过程一开始,到应收账款到期日前,对客户进行跟踪监督,从而确保客户正常支付货款.(1).应收账款的内容:A.货物发出,就将应收账款列入企业的信用管理档案,监控;B.按时与客户直接联系,询问,沟通货物接受情况,付款准备情况,提醒,督促及时付款;C.寻出现逾期,及早追讨;D.一定期限未付,建议采取追讨行动.(2).应收账款的作用:A.有利于与客户进行及时沟通,减少纠纷产生可能B.给习惯性拖久客户施加一定压力C.债务人往往现把货款付给严格债权人D.及时发现信誉不良,恶意拖久客户E.节省费用(3).应收账款的成本:A.短缺成本:指没有赢得最大销售而产生的损失B.管理成本:是从应收款发生收回期间所有的与应收款管理系统这行有关的费用.包括:制定信誉政策的费用/客户资信调查跟踪费用信息收集费用/应收账款记录监管费用收账费用/其它相关费用C.机会成本: