单店业绩提升_2

问题的收集整理及相关参考解决办法卖场问题货品问题管理问题人员问题门店常见问题汇总一、人员常见问题员工不服从管理员工存在销售技巧技能问题员工销售不稳定或下滑员工内部存在矛盾员工流失率大员工学习能力和欲望不高问题1：员工不服从管理原因剖析员工不服从管理管理者自身问题管理方法和手段出错不能平等对待员工与下级性格不合沟通技巧存在问题员工自身问题性格偏激，自我为中心没有服从的意识团队意识淡薄，事不关己高高挂起制度存在问题制度本身存在不合理性店铺人员没有意识到制度重要性问题2：员工销售技巧技能存在问题原因剖析销售技巧技能存在问题产品知识对产品的材质和工艺不熟悉对产品搭配不熟悉对产品适合的客户类型不明确销售话术基本的销售流程不同类型的顾客如何接待客户异议的处理话术不同的环境下的不同话术的运用销售意识如何识别有效客户客户类型的判断销售的商务礼仪灵活运用面料知识仍然缺乏不会灵活运用面料知识只有长期的培训才是王道员工的销售不稳定或下滑原因剖析销售不稳定或下滑客观原因季节气候的变化商圈的波动性竞争对手抢走部分客源主观原因员工的情绪波动大成交客户类型单一片面化固定客户量（老顾客）偏少开发的新顾客量成交率偏低销售技巧退化或停滞不前货品存在问题个人事务影响工作进入职业疲倦期缺乏新的工作动力晋升通道受阻……员工内部存在矛盾原因剖析员工内部存在矛盾经济利益矛盾员工相互抢单排班不合理双方性格冲突性格差异造成相互看不惯文化差异造成误解和沟通不顺畅门店事务矛盾集体事务处理不妥当出工出力不平衡意识形态矛盾觉得他人人品有问题红眼病，对新晋人员不服气员工流失率大原因剖析：员工流失率大客观原因家庭原因，如照看孩子和老人当地经济原因，如外出打工赚钱不可抗因素，如生病、怀孕等主观原因觉得公司没有吸引力，不能证明其价值对工作条件不满意对未来发展迷茫，晋升通道受阻缺乏培训收入不高同事或上下级关系紧张公司不满意辞退他人公司挖人跳槽员工学习能力和欲望不高原因剖析：学习能力和欲望不高员工个人原因个人基础比较薄弱家庭收入贡献度不高接受新的知识困难目前的工作收入并非主经济来源公司原因未能激发员工的斗志培训的手段和技巧有问题缺乏相应的规章制度去强力推动执行人本身执行力度不够二、卖场常见问题卖场问题：人流量偏少陈列不到位员工精神状态差，消极工作门店装修陈旧清洁卫生不到位卖场问题剖析问题1：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求。问题剖析：进店人数少市场环境问题竞争对手问题自身内部问题所处商圈培养需要时间当地消费习惯需要时间改变竞争对手吸引更多的顾客，顾客流失率大周边无同类店铺，未能形成群体效应门店陈列、橱窗设计不吸引人店铺口碑被破坏，消费者抗拒问题1：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求环境问题的解决办法：首先要营造一个热闹的氛围，让店员轮流店外喊话；喊话的内容要有针对性，喊话的内容包括：新款上市、降价促销；礼品赠送；会员活动等；活动促销的广告要鲜明，品牌可以通过门前彩旗、地贴、宣传展旗等来完成店外围的视觉装饰与传达。鲜明的广告能把销售氛围营造起来，从而有效地吸引消费者的热情关注。如果加上店员在门前的喊话和动作，就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围，让所有经过的人都能很快产生进店的欲望。注重老客户和VIP客户的维护和发展，前面的是短期提升店铺人气的方式，这个是需要时间才能看得到效果的方式，但此方式能够带来最佳的效果，发展一个新客户比维护一个老客户要花费3倍的精力和物质投入；问题1：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求环境问题的解决办法：注意环节：员工的积极性需要调动起来，喊话的员工如果具有煽动性和鼓动性而使店铺当值时间人流量倍增喊话一定要看准时机和人群，不要频繁的喊话，而是要根据外面的人群数量和质量来进行；无活动促销时，不要频繁的进行调价，而使得做活动时候，效果出不来；一般来说，季初的活动折扣在9折，季中在6-8折，季末在5折（新品）；问题1：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求竞争对手问题的解决办法：竞争对手能够对我们造成很大的冲击，肯定是因为他们在某些方面比我们做的更好，我们最好的解决办法是“知己知彼，见招拆招”价格比我们低：找出低的原因，是乘点低还是进价低，如果条件允许，先使我们的价格跟竞争对手在同一个价位段内；货品比我们好：找出好的原因，是因为供货商的质量好还是因为陈列的视觉效果更好，“见招拆招”；修炼门店自身的功力，将自己的优势找出来，并使其最大化，如我们的地理位置好，就集片区的货品来该店做活动，通过不断的活动来吸引对手的客户；趁其立足未稳时，有针对性的来打击对手，集合公司的优质力量来找对手的软肋并攻击；或者是选择避其锋芒，跟竞争对手做差异化的产品，改变自己的主打产品类型，避开正面交锋；另外一方面，要巩固自己店铺的形象，修炼自身的内功，例如多花些时间在陈列和员工技巧培训上，在人流量下降的情况下，增大成交的概率；同时针对性的进行活动举办，打击竞争对手。问题2：陈列不到位原因剖析：陈列不到位没人去做管理者不重视没去做店员没有动力去做没人会做管理者没有相关的培训店员没有相关的培训产品、道具有问题采购货品随意化缺乏相应的陈列道具问题2：陈列不到位1、没人去做陈列解决办法：制定相应的规章制度来强迫每个人去关注陈列；如规定店铺每周每人负责一个区域的陈列；设立相应的奖励措施来激发每个人去做陈列；如某店陈列做的好，奖励xx元；店长带头去做陈列；做好领头羊的角色；问题2：陈列不到位2、没人会做陈列解决办法：定期培训陈列知识；陈列的基本原则•区域定位，区域划分，基本知识陈列与销售的关系•根据销售来做陈列的优化，畅销滞销款的放置色彩搭配•色彩搭配的基本知识，橱窗的简单设计问题2：陈列不到位3、产品、道具有问题：解决方法：1、采购订货的计划性；对门店的陈列最大SKU量，新老货品的比例，不同类别产品的结构占比等要做到心里有数；并以此为依据向采购建议上货的情况；2、相应道具的购买，但在购买前，需做好大致的设计规划。一般来讲，先购买必须的，然后再适度购买长期性装饰用的假花和花瓶等；最后根据季节和活动来购买装饰用的产品；问题3：员工状态差原因剖析：员工状态差，工作消极不知道做什么缺乏商务礼仪培训缺乏淡场环节的流程不清楚每天各个时段需要做的具体事务没有动力去做个人本身懒散团队没活力店长未给与关注，自身自灭问题3：员工状态差员工不知道做什么解决办法：新员工培训；产品基础知识，销售基础技巧，商务礼仪；老员工帮带新员工；师徒制的建立，奖励机制；定期的培训必不可少；淡场时的模拟演练；淡场时候，可以让员工做清洁和整理，做陈列的调整，甚至是销售的考核和团队一起跳操，即不论任何时候，不能让员工闲下来；特别是能让外面的人群感到有吸引力；问题3：员工状态差员工没有动力做什么的解决办法：员工没有动力的原因有很多，主要是因为对工作和自身未来的期望值不高，工作仅仅是一个并不重要的事情；对于员工没有动力，我们可以通过谈话沟通来找出员工为什么工作？什么吸引了员工来工作？这两个方面来做文章，“对症下药”，对于部分员工自身就存在懒散、拖沓和不服从管理等很难去改变的因素，可以考虑辞退。原则：员工来工作，肯定是有所图的，知道了她所追求的目标，管理者需要放大这个目标的吸引力，图钱的，就提升她的销售技巧；图耍的，就让她在工作中开心或辞退；图发展的，让她参与到管理上面来；图人际交往的，就让她多参与到团队活动的组织上；问题4：店铺装修陈旧解决办法：1、用适当的装饰品来提升店铺的新鲜感；2、在不做整店装修前，通过改变货架的陈列位置来使顾客感觉“新”了；3、定期改变卖场的音乐和灯光，让顾客有新鲜感；4、放大店铺的“陈旧感”，营造一种简朴的老店感觉；但是一定要让店铺整洁大方；5、重新装修店铺；问题5：清洁卫生不到位原因剖析：清洁卫生不到位没人去管店长太忙没去检查店长不重视而不去检查没人去做店铺人员不重视，觉得没必要没有标准没有制定清洁卫生达标的标准如何去解决，一目了然卫生检查值日表店卫生检查值日表（每周更新一次）编号检查明细周一周二周三周四周五周六周日1橱窗清洁2门面清洁3地板清洁4展架清洁5样品清洁6仪表仪容7天花板清洁8库房整理1、各当班次人员负责本厅的清洁卫生，1次问题，提醒，2次问题，罚款1元/项，3次问题，5元/项；2、区域卫生由当日检查人员负责，值班人自查，店长核查，如有问题，2元/项；3、店长核查出问题，而值班人员之前未检查出问题，责任人和检查人共同承担惩罚；4、所有罚款用作奖励基金，每天下班前交与店长；店长做好记录；一月公布一次基金情况；三、货品问题货品进货的问题货品销售的问题现货管理的问题货品的进货问题汇总进货总量偏大或过小进货的结构不合理进货的货品分配不合理进货的时间把控有问题款式不符合卖场的要求进货的总量偏大或偏小原因剖析：未借助往年的同比销售数据来参考对预期的销售增幅过于乐观或悲观对现有的当季库存未纳入考虑范围对门店的货架SKU数量未精确计算进货总量存在偏差进货的结构不合理原因剖析：未参考往年同比的销售结构数据未分析现有当季库存的结构情况进货的SKU宽度过宽或过窄尺码分配不合理进货结构存在偏差货品分配不合理-原因剖析对单店的库存未做分析对单店的销售预计出现偏差对单店的货架SKU统计有误货品分配时未做好规划上货时间把控有问题原因剖析市场的货源到货时间有偏差•造成上货不及时或提前;客观原因采购计划在时间上未做规划•造成上货量忽大忽小，而影响上货进度；或造成季中仍旧上新货的情况商品物流运输花费过多的时间•造成上货延期款式不符合卖场的要求原因剖析•卖场认为不好的款式就消极销售•门店人员凭自己喜好来定款式的好坏•陈列固化，款式的样式出不来效果卖场责任•双方沟通不及时或不畅通，造成沟通偏差•口头沟通，缺乏相应如图片、纸质文档等做参考依据沟通问题•市面上没有卖场所需的样式；•市场样式单一化与卖场需求多元化之间的矛盾市场问题定价或乘点不合理原因剖析•目前市场整体趋势是进货成本价格越来越高，造成定价水涨船高；客观原因•公司需要维持正常的毛利率水平，乘点系数会在2以上；•公司面对竞争对手的价格优势反应迟缓公司原因•门店原则上都想以低价吸引顾客，而会忽视所带来的不良后果，会觉得产品价格偏高门店原因货品销售的问题表现出的问题：折扣随意，毛利率下降库存总量大，积压严重SKU宽度过大，齐码率低畅销款缺货，滞销款积压折扣随意，毛利率下降原因剖析凭感觉来判断产品的款式好卖与否频繁调价，造成正价商品没有吸引力，恶性循环根据店员的表述来调价，未经核实未根据产品的生命周期和进销存情况来调价库存总量大，积压严重库存总量大，积压严重采购问题进货总量偏大进货的款式出现问题商品的乘点过高造成消费者难以接受正价上货的时间延期，造成销售时间短缺门店问题未及时关注商品的售罄率季初未能找出当季流行趋势和销售卖点季中在调价上出现偏差，过高或过低当季的销售、促销活动效果不佳片区内货品管控力度匮乏，店与店之间缺乏调拨SKU宽度过大，齐码率低原因剖析：采购问题上货时单店一款只有一套，造成只要卖出一件，该款便缺码的情况未能查看当地历史销售的码数分配情况对畅销款和平销款的把握上信心不足门店问题对畅销货品补货不及时，后期再补货，市场无货可补；缺少店铺之间同款商品的调拨；对单件独码的商品处理不及时；畅销款缺货，滞销款积压原因剖析畅销缺货滞销积压采购问题对款式判断有偏差畅销款少，滞销款多门店问题畅销款补货把握不足退货数量和款式存在误差人为判断畅销和滞销的款式客观问题特定时间后不能补货四、管理问题•任务分配不合理,造成业绩完成率偏差大•不懂得如何从数据分析里面提取有用信息•排班不合理，造成人为销售的浪费销售管理•进度跟踪有问题，计划总是变样•时间分配有问题，总是忙不过来目标管理•VIP客户量发展缓慢，狼来了，后悔莫及•客户投诉增多，处理棘手麻烦•行政事务繁杂，不知道如何管理•管理人员自身需要提升或回炉培训•人治大于法治运营管理销售管理问题原因剖析