单店业绩提升方案2

问题的收集整理及相关参考解决办法内容概述门店常见问题汇总常见问题原因剖析常见问题的参考解决办法管理者心态门店常见问题汇总卖场问题货品问题管理问题人员问题门店常见问题汇总卖场问题：人流量偏少陈列不到位员工精神状态差，消极工作门店装修陈旧清洁卫生不到位卖场问题剖析问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求。问题剖析：进店人数少市场环境问题竞争对手问题自身内部问题所处商圈培养需要时间当地消费习惯需要时间改变竞争对手吸引更多的顾客，顾客流失率大周边无同类店铺，未能形成群体效应门店陈列、橱窗设计不吸引人店铺口碑被破坏，消费者抗拒问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求环境问题的解决办法：首先要营造一个热闹的氛围，让导购轮流店外麦克风喊话；喊话的内容要有针对性，如上午10店时喊话针对闲逛的人群；中午和下午放学针对学生；下午和晚上针对上班一族；喊话的内容包括：新款上市、降价促销；礼品赠送；会员活动等；每月举办一次持续一周的活动，每次活动的主题要鲜明，具有针对性；如季初举办VIP优惠活动；季中举行联合促销活动；季末举行清仓特卖活动；活动促销的广告要鲜明，品牌鞋店可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等来完成店外围的视觉装饰与传达。鲜明的广告能把鞋店销售氛围营造起来，从而有效地吸引消费者的热情关注。如果加上导购员在门前的喊话和动作，就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围，让所有经过的人都能很快产生进店的欲望。注重老客户和VIP客户的维护和发展，前面的是短期提升店铺人气的方式，这个是需要时间才能看得到效果的方式，但此方式能够带来最佳的效果，发展一个新客户比维护一个老客户要花费3倍的精力和物质投入；问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求环境问题的解决办法：注意环节：员工的积极性需要调动起来，如喊话的员工如果具有煽动性和鼓动性而使店铺当值时间人流量倍增，则奖励20元；喊话一定要看准时机和人群，不要频繁的喊话，而是要根据外面的人群数量和质量来进行；无活动促销时，不要频繁的进行调价，而使得做活动时候，效果出不来；一般来说，季初的活动折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活动结束需要立即恢复之前的价格，让顾客有“抢”的感觉；对于鞋城来讲，季初和季中可以按照专厅来做活动，季末再做整店的活动；问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求竞争对手问题的解决办法：竞争对手能够对我们造成很大的冲击，肯定是因为他们在某些方面比我们做的更好，我们最好的解决办法是“知己知彼，见招拆招”价格比我们低：找出低的原因，是乘点低还是进价低，如果条件允许，先使我们的价格跟竞争对手在同一个价位段内；货品比我们好：找出好的原因，是因为供货商的质量好还是因为陈列的视觉效果更好，“见招拆招”；修炼门店自身的功力，将自己的优势找出来，并使其最大化，如我们的地理位置好，就集片区的货品来该店做活动，通过不断的活动来吸引对手的客户；趁其立足未稳时，有针对性的来打击对手，集合公司的优质力量来找对手的软肋并攻击；或者是选择“避其锋芒”，跟竞争对手做差异化的产品，改变自己的主打产品类型，避开正面交锋；问题一：进店人数少，卖场人流量达不到销售的基本要求竞争对手问题的解决办法：当条街区无同类门店，而不能形成群体效应：需要调查核实竞争对手离开的原因，如果仅仅是客观的原因，暂不处理；如果是因为该条街市的商圈因为客观原因需要变化，则告知公司；另外一方面，要巩固自己店铺的形象，修炼自身的内功，例如多花些时间在陈列和员工技巧培训上，在人流量下降的情况下，增大成交的概率；同时针对性的进行活动举办，打击竞争对手。问题2：陈列不到位原因剖析：陈列不到位没人去做管理者不重视没去做店员没有动力去做没人会做管理者没有相关的培训店员没有相关的培训产品、道具有问题采购货品随意化缺乏相应的陈列道具问题2：陈列不到位1、没人去做陈列解决办法：制定相应的规章制度来强迫每个人去关注陈列；如规定店铺每周每人负责一个区域的陈列，未做陈列者，处罚10元；设立相应的奖励措施来激发每个人去做陈列；如某店陈列做的好，奖励20元；店长带头去做陈列；做好领头羊的角色；设立店内陈列功能小组，专做陈列；对功能小组的人员，择优培训；问题2：陈列不到位2、没人会做陈列解决办法：定期培训陈列知识；陈列的基本原则•区域定位，区域划分，基本知识陈列与销售的关系•根据销售来做陈列的优化，畅销滞销款的放置色彩搭配•色彩搭配的基本知识，橱窗的简单设计问题2：陈列不到位3、产品、道具有问题：解决方法：1、采购订货的计划性；对门店的陈列最大SKU量，新老货品的比例，不同类别产品的结构占比等要做到心里有数；并以此为依据向采购建议上货的情况；2、相应道具的购买，如鞋架、鞋撑、鲜花、花瓶、装饰类产品等；但在购买前，需做好大致的设计规划。一般来讲，先购买必须的鞋架和鞋撑，然后再适度购买长期性装饰用的假花和花瓶，酒架等等；最后根据季节和活动来购买装饰用的产品；问题3：员工状态差原因剖析：员工状态差，工作消极不知道做什么缺乏商务礼仪培训缺乏淡场环节的流程不清楚每天各个时段需要做的具体事务没有动力去做个人本身懒散团队没活力店长未给与关注，自身自灭问题3：员工状态差员工不知道做什么解决办法：新员工培训；产品基础知识，销售基础技巧，商务礼仪；老员工帮带新员工；师徒制的建立，奖励机制；定期的培训必不可少；淡场时的模拟演练；淡场时候，可以让员工做清洁和整理，做陈列的调整，甚至是销售的考核和团队一起跳操，即不论任何时候，不能让员工闲下来；特别是能让外面的人群感到有吸引力；问题3：员工状态差员工没有动力做什么的解决办法：员工没有动力的原因有很多，主要是因为对工作和自身未来的期望值不高，工作仅仅是一个并不重要的事情；对于员工没有动力，我们可以通过谈话沟通来找出员工为什么工作？什么吸引了员工来工作？这两个方面来做文章，“对症下药”，对于部分员工自身就存在懒散、拖沓和不服从管教等很难去改变的因素，可以考虑辞退。原则：员工来工作，肯定是有所“图”的，知道了她所追求的目标，管理者需要放大这个目标的吸引力，图钱的，就提升她的销售技巧；图耍的，就让她在工作中开心或辞退；图发展的，让她参与到管理上面来；图人际交往的，就让她多参与到团队活动的组织上；问题4：店铺装修陈旧解决办法：1、用适当的装饰品来提升店铺的新鲜感；2、在不做整店装修前，通过改变货架的陈列位置来使顾客感觉“新”了；3、定期改变卖场的音乐和灯光，让顾客有新鲜感；4、放大店铺的“陈旧感”，营造一种简朴的老店感觉；但是一定要让店铺整洁大方；5、重新装修店铺；问题5：清洁卫生不到位原因剖析：清洁卫生不到位没人去管店长太忙没去检查店长不重视而不去检查没人去做店铺人员不重视，觉得没必要没有标准没有制定清洁卫生达标的标准如何去解决，一目了然卫生检查值日表宁洋百货公司19分店卫生检查值日表（每周更新一次）编号检查明细周一周二周三周四周五周六周日1橱窗清洁钱三李五杨三王六吴五张三周九2门面清洁钱三3地板清洁钱三4展架清洁钱三5样品清洁钱三6厕所卫生钱三7天花板清洁赵四王六朱五刘三黄四孙五郑十8库房整理赵四9办公室卫生赵四10仪表仪容赵四1、各厅当班次人员负责本厅的清洁卫生，1次问题，提醒，2次问题，罚款1元/项，3次问题，5元/项；2、公共区域卫生由当日检查人员负责，值班人自查，店长核查，如有问题，2元/项；3、店长核查出问题，而值班人员之前未检查出问题，责任人和检查人共同承担惩罚；4、所有罚款用作奖励基金，每天下班前交与收银台；收银员做好记录；一月公布一次基金情况；宁洋百货公司邻水19分店卫生检查表月份5月日期3号当日值班王小利杨三核查人陈晓菊编号明细9点12点14点18点21点检查人备注1橱窗清洁香香莉有污渍香香莉有污渍香香莉有污渍王小利香香莉厅三次检查未过关，扣5元2门面清洁OKOKOK王小利3地板清洁雅伦有积水OKOK王小利4展架清洁OKOKOK王小利5样品清洁童厅样鞋有污渍童厅样鞋有污渍OK王小利童厅样鞋污渍问题2次出现，扣2元6厕所卫生拖把乱摆水龙头未关OK王小利厕所卫生2次问题，扣当值人2元7天花板清洁OKOK吊旗脱落王小利当值人修整完毕8库房整理罗女库房有物品散放OK杨三9办公室卫生OK未关灯杨三店长自罚3元10仪表仪容赵六、钱二未化淡妆王三、李四未穿工装杨三以上人员各扣1元卖场问题货品问题管理问题人员问题门店常见问题汇总2人员常见问题员工不服从管理员工存在销售技巧技能问题员工销售不稳定或下滑员工内部存在矛盾员工流失率大员工学习能力和欲望不高问题1：员工不服从管理原因剖析员工不服从管理管理者自身问题管理方法和手段出错不能平等对待员工与下级性格不合沟通技巧存在问题员工自身问题性格偏激，自我为中心没有服从的意识团队意识淡薄，事不关己高高挂起制度存在问题制度本身存在不合理性店铺人员没有意识到制度重要性问题2：员工销售技巧技能存在问题原因剖析销售技巧技能存在问题产品知识对鞋服的材质和工艺不熟悉对产品搭配不熟悉对产品适合的客户类型不明确销售话术基本的销售流程不同类型的顾客如何接待客户异议的处理话术不同的环境下的不同话术的运用销售意识如何识别有效客户客户类型的判断销售的商务礼仪灵活运用书面知识仍然缺乏不会灵活运用书面知识只有长期的培训才是王道员工的销售不稳定或下滑原因剖析销售不稳定或下滑客观原因季节气候的变化商圈的波动性竞争对手抢走部分客源主观原因员工的情绪波动大成交客户类型单一片面化固定客户量（老顾客）偏少开发的新顾客量成交率偏低销售技巧退化或停滞不前货品存在问题个人事务影响工作进入职业疲倦期缺乏新的工作动力晋升通道受阻……员工内部存在矛盾原因剖析员工内部存在矛盾经济利益矛盾员工相互抢单排班不合理双方性格冲突性格差异造成相互看不惯文化差异造成误解和沟通不顺畅门店事务矛盾集体事务处理不妥当出工出力不平衡意识形态矛盾觉得他人人品有问题红眼病，对新晋人员不服气员工流失率大原因剖析：员工流失率大客观原因家庭原因，如照看孩子和老人当地经济原因，如外出打工赚钱不可抗因素，如生病、怀孕等主观原因觉得公司没有吸引力，不能证明其价值对工作条件不满意对未来发展迷茫，晋升通道受阻缺乏培训收入不高同事或上下级关系紧张公司不满意辞退他人公司挖人跳槽员工学习能力和欲望不高原因剖析：学习能力和欲望不高员工个人原因个人基础比较薄弱家庭收入贡献度不高接受新的知识困难目前的工作收入并非主经济来源公司原因未能激发员工的斗志培训的手段和技巧有问题缺乏相应的规章制度去强力推动执行人本身执行力度不够货品问题货品进货的问题货品销售的问题现货管理的问题货品的进货问题汇总进货总量偏大或过小进货的结构不合理进货的货品分配不合理进货的时间把控有问题进货的条件不利于门店款式不符合卖场的要求进货的定价或乘点不合理进货的总量偏大或偏小原因剖析：未借助往年的同比销售数据来参考对预期的销售增幅过于乐观或悲观对现有的当季库存未纳入考虑范围对门店的货架SKU数量未精确计算进货总量存在偏差进货的结构不合理原因剖析：未参考往年同比的销售结构数据未分析现有当季库存的结构情况进货的SKU宽度过宽或过窄尺码分配不合理进货结构存在偏差货品分配不合理-原因剖析对单店的库存未做分析对单店的销售预计出现偏差对单店的货架SKU统计有误货品分配时未做好规划上货时间把控有问题原因剖析市场的货源到货时间有偏差•造成上货不及时或提前;客观原因采购计划在时间上未做规划•造成上货量忽大忽小，而影响上货进度；或造成季中仍旧上新货的情况商品物流运输花费过多的时间•造成上货延期进货的条件不利于门店原因剖析不退不换采购认为是畅销款供应商货品在市场上比较强势退货率低于正常水平采购未与供应商商谈此细节供应商的进货条件苛刻箱底货采购认为利润空间较大采购未做好备份，供应商私自发货款式不符合卖场的要求原因剖析•采购随市场趋势拿款，而不符合卖场的需求•采购未仔细筛选款式,