第三章消费者市场与产业市场----购买行为不同

第三章消费者市场与产业市场——购买行为不同本章主要内容市场分类消费者购买决策过程消费者购买行为特点及影响因素产业市场的采购决策者产业市场购买者的购买决策市场分类组织市场产业市场中间商市场消费者市场非营利组织市场消费者市场与产业市场的对比比较项目消费者市场产业市场消费性质最终消费生产性消费消费目的生活消费经营性活动消费购买过程决策简单，参与购买决策人员不专业决策复杂，参与购买决策的人员多且专业购买特点感性消费、对价格敏感理性消费、需求受价格影响变动程度小购买者数量多少，但购买数量和金额多地理位置分布分散集中消费者购买决策过程确认需要收集信息评估备选商品做出购买决策购后反应消费者购买行为特点便利品选购品特殊品以方便买到为要旨,经常购买，不需要做太多选择决策时间长、进行广泛比较、不经常购买、购买后使用时间长满足特殊偏好,不计代价消费者购买行为模式购买者决策产品选择品牌选择经销商选择时间选择数量选择外界刺激营销因素环境因素产品价格渠道促销经济的技术的政治的文化的购买者黑箱购买者特性购买者决策过程文化社会个人心理确认需要收集信息方案评估购后评价影响消费者购买的因素文化亚文化社会阶层相关群体家庭社会文化因素个人因素年龄职业受教育程度生活方式个性经济状况心理因素动机感觉学习信念购买者产业市场的采购决策者一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买决策中心使用者影响者决策者采购者控制者采购决策者产业市场购买者的购买决策特点•生产设备•原材料、零部件•附属设备与消耗品购买产品类别•公开投标•长期合同•集中采购•自动订货•互惠购买与租赁交易方式产业市场购买者的购买过程步骤1.提出要求步骤2.确定总体需求步骤3.拟定产品规格步骤4.查询可选的供应商步骤5.征寻供应信息步骤6.选择供应商步骤7.发出正式订单步骤8.评估履约情况