商品销售分析与货品管理培训课程

商品分析及管理培训课程商品分析与管理商品部商品？货品管理商品工具及分析货品数据与陈列分析•商品的核心？使终端货品健康流转•商品人员具备能力？BECDA精准采购了解店铺货品调拨与整合了解市场制定促销方案货品健康流转货品定价与促销！为什么要做货品管理？货品数据分析货品调拨与组合！货品管理为什么要做货品管理？•良好的货品管理是经营的命脉•经营的直接结果——卖的就是货品作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？业绩/利润激励员工单品定价货品整合关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至流通快的店铺。好卖（售罄率高）利润最大化断码过季库存结构不合理定价与促销货品房价、股票产品的生命周期一刀切123123123123试货期时间一般为20-45天畅销期下滑期平稳期时间一般为15天时间一般为30-75天时间一般为75-90天上市售罄率定义：表明产品从到货中指定时间内售出的比例,反映出货品是否畅销公式：售罄率＝销售数量/进货数量计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确二月：对滞销产品实行游戏主推或降解处理新品的售罄率：（以上市时间为主）：25％-30％（销售周期30天）50％-55％（销售周期60天）65％-70％（销售周期90天）什么样的产品需要打折？节假日促销过季库存量大断码清货方法原店打折外部（团购）内部（员工奖励）折扣店临时卖场商品？货品管理商品工具及分析货品数据与陈列分析单品跟踪•执行率•售罄率•畅销排名•库销比商品工具公式•折扣•售罄率•库销比•执行率•公式：执行率到货数量÷订单数量×100%折扣销售流水÷销售吊牌价×100%库销比本月月末库存金额÷本月销售吊牌金额（本月初库存金额+本月末库存金额）÷2÷本月销售吊牌金额实操1：如何计算？季度数据鞋服配进货订单量8000110005200订单金额23920001529000130000到货量420059002800销售（6月）销售量203760443036销售流水54327774586895165销售吊牌61616387067697455库存（6月30日）库存量9770198037743库存额31618992804666230777总到货量？——总体执行率？——6月销售折扣？——6月底库销比？——129053%87%3.9商品？货品管理商品工具及分析货品数据与陈列分析三、商品支持库存结构与销售结构匹配陈列占比与销售占比匹配商品折扣与单款分析存货折扣与销售折扣匹配三、商品支持库存结构与销售结构匹配：大类匹配小类匹配单SKU匹配•鞋、服、配大类库存、销售结构匹配•不同库龄库存销售匹配、库销比合理•不同性别各品类库存、销售结构匹配•上下装库存、销售结构匹配•单SKU库存、销售周转周期匹配•TOP产品、POP产品库存、销售匹配三、商品支持库存结构与销售结构匹配：大类匹配•鞋、服、配大类库存、销售结构匹配•不同库龄库存销售匹配、库销比合理例：类别名称销售占比库存占比差值鞋31.8%27.9%3.9%服装41.2%48.8%-7.7%配件27.1%23.3%3.8%总计100.0%100.0%0.0%季节名称销售占比库存占比差值库销比2012春季0.62%0.18%0.44%22012夏季2.56%2.70%-0.14%62012秋季3.89%5.31%-1.42%82012冬季9.57%11.19%-1.62%72013春季11.22%11.92%-0.71%72013夏季72.13%68.69%3.44%6总计100.00%100.00%0.00%6三、商品支持例：小类匹配•不同性别各品类库存、销售结构匹配•上下装库存、销售结构匹配性别品名销售占比库存占比差值男性板鞋18.40%14.40%4.01%户外鞋2.29%2.15%0.14%篮球鞋8.71%12.70%-3.99%硫化鞋0.13%0.27%-0.14%跑鞋24.03%21.90%2.14%氢跑鞋0.20%0.23%-0.04%沙滩鞋0.00%0.14%-0.14%网球鞋1.70%1.66%0.04%休闲鞋9.63%7.64%1.98%综训鞋7.99%8.46%-0.48%男性汇总73.08%69.57%3.52%女性板鞋6.94%10.09%-3.15%户外鞋0.72%0.73%-0.01%硫化鞋0.13%0.40%-0.27%跑鞋9.17%8.15%1.02%氢跑鞋0.07%0.16%-0.10%网球鞋1.05%1.16%-0.11%休闲鞋4.06%4.47%-0.41%综训鞋4.78%5.26%-0.48%足球鞋0.00%0.02%-0.02%女性汇总26.92%30.43%-3.52%100.00%100.00%-4.01%性别上下身销售占比库存占比差值男性上身42.11%38.96%3.15%下身21.94%27.71%-5.77%男性汇总64.05%66.68%-2.62%女性上身21.33%19.67%1.67%下身14.61%13.66%0.96%女性汇总35.95%33.32%2.62%100.00%100.00%0.00%三、商品支持例：单SKU匹配•单SKU库存、销售周转周期匹配•TOP产品、POP产品库存、销售匹配类别货品|货号正确品名性别单价订量出货量出货率现仓量合计销量合计实销金额合计吊牌金额累计折扣总售罄率上市日期销售天数订量排名销售排名库存排名鞋11321165-1篮球鞋男2997272100%64154033.12448590%20.8%2013-3-56111510080鞋11321165-2篮球鞋男299156156100%142225683.02657886%14.1%2013-3-1551418718鞋11321165-3篮球鞋男299132132100%107379685.811106388%28.0%2013-3-2640535931鞋11323303-1网球鞋男29960120200%45235933.62687786%38.3%2013-04-191614382107鞋11323303-3网球鞋男2996096160%51112798.24328985%18.3%2013-04-191614311697鞋11325501-2跑鞋男5293535100%28125764.36634891%34.3%2013-3-2145165113128鞋11325501-3跑鞋男5297171100%326229008.053279888%87.3%2013-3-214513938122类别性别销售排名货号正确品名单价出货量合计销量现仓量销售天数累计折扣售罄率鞋女112325512-5跑鞋31914113386187.7%94.3%212328014-3板鞋229144111333285.9%77.1%312328014-1板鞋229180104763286.5%57.8%462321821-1休闲鞋24918090905189.8%50.0%512328013-1板鞋249240891516691.0%39.0%612325559-10跑鞋29910982284587.8%75.2%712325512-1跑鞋319716652089.3%93.0%812328848-3休闲鞋2298462224590.3%73.8%912328013-3板鞋24913259735288.1%44.7%三、商品支持陈列结构与销售结构匹配：关注正、特价商品陈列占比与销售占比是否匹配关注TOP产品、主推商品陈列占比的冲击力与销售表现关注单位陈列面积的商品与销售表现的匹配三、商品支持陈列占比与销售占比匹配：关注正、特价商品陈列占比与销售占比是否匹配？三、商品支持陈列占比与销售占比匹配：关注TOP产品、主推商品陈列占比的冲击力与销售表现背景介绍：店铺有POP画面产品，但未置于鞋墙POP旁做冲击区陈列。经营分析：渠道推广资源浪费，该产品市场接受度较强，但陈列原因导致产能下降。举措调整：调整陈列，将产品同款不同色置于POP画面旁展示区做冲击区陈列，加大该产品库存量，确保货品供应，获利能力提升，产品流转加快。二、商品支持陈列占比与销售占比匹配：关注单位陈列面积的商品与销售表现的匹配。图示：（框中产品举例）背景介绍：高店效店铺，是13夏季产品，无任何支价格和活动持，产品已与销售季节存在差异，连续2周无销售。经营分析：每个位置需分摊店铺租金、日常运营费用等成本，而此这个位置创造0价值，意味经营亏损。举措调整：引进新产品，通过新产品创造价值，该产品流转至折扣或适合的店铺进行适合该产品销售的价格（过季产品通过低折扣支持），快速消化，新产品盈利低折扣产品损失。二、商品支持商品折扣与单款分析：•顾客触摸率及导购对单品建议•产品上市15天后的销售反馈上市15天•售罄率分析、终端陈列摆位分析，举措调整•问题单SKU依据库存量、未来销售周期而定价或出销售游戏，并关注价格调整和游戏后动销情况。上市30天•店铺与商品加强信息沟通，快速反馈存在问题•商品管理遵循先进先出、快进快出原则，关注单散产品款断款，为未来新品上市预留空间。遵循原则商品支持总结商品促销策略不可粗犷的以季节为单位，要以款为分析单位后作单款差异化为定价。在每7天（最多15天）为一个周期的销售分析后，判断每个款存在的问题因素后，制定每个款的行动举措应季新款的低售罄产品也要尽早打折否则后期的折扣会更低过季适销产品也不一定低折扣出清，依销售周期、产品款式、库存货品结构、压力而决定商品支持商品分析及管理培训课程