商场销售管理培训

讲师郜镇坤课程大纲商场销售管理培训商场销售管理培训帮助学员提升销售意识、销售技巧、对客沟通能力、主动销售能力，让学员了解客户的消费心理，针对客户的心理进行有针对性的推销；商场销售管理培训课程背景：企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。商场销售管理培训课程目标：1、增强销售员对自己、对产品、对公司的信心2、优化销售人员的销售理念：没有不合理的价格，只有不完善的销售和服务等3、提升销售技能：邀约、拜访、沟通、说服、谈价、排除异议、成交等4、提升销售能力：目标管理、计划执行、时间管理、情绪管理、客户管理等5、提升销售人员的高效行为建设商场销售管理培训课程收益：打破旧有思维模式，迅速提升业绩充分掌握大客户的采购决策行为讲师郜镇坤课程大纲掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩商场销售管理培训课程大纲：第一讲：商场销售技巧课程导入1、导入：销售技巧的重要性2、商场营销竞争白热化3、宏观看待中国商场经济发展现状4、商场市场发展的历程、现状与展望案例：喜来登集团的闪电促销第二讲：商场销售人员激励一、把自己销售给自己相信自己、喜欢自己、接受自己、承认自己、疼爱自己要做就做最好的二、把“销售”销售给自己拒绝=成功销售是世界上最有保障的工作！收入不稳定，才有高收入！销售是世界上最光荣的工作！每一个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧！不成功的两大原因：不爱学习、不行动三、无敌销售六大心态讲师郜镇坤课程大纲帮助客户的心态相互协作的心态积极销售的心态乐观进取的心态交换原理的心态复制分享的心态第三讲：商场销售流程一、销售前的准备工作建立正确的态度了解专业的礼仪准备并熟记相关的资料二、接触客户的重点工作客户的分类和接触方式生动的介绍您自己说明接触的目的引起客户的注意与兴趣建立好感与信任三、了解和挖掘客户需求（一）了解和挖掘客户需求的方法询问聆听观察讲师郜镇坤课程大纲响应（二）了解和挖掘客户需求的技巧：顾问式销售技巧（三）运用FAB法則并提出订购建议特征，优点，利益主动建议购买识别购买讯号（四)处理客户的异议产生原因异议类型处理原则(五）如何面对拒绝最后争取感谢咨询留下机会第四讲：销售业务技能提升一、客户消费需求、心理分析消费动机之所在经济需要，即金钱的最佳价值对需要的意识，一些消费者自己也不明确二、卓越的客户服务与管理做好来店客人的接待工作讲师郜镇坤课程大纲做好客人的送别做好客户的原始资料三、市场的开拓注重信息的收集重视网络销售多种销售渠道的运用四、价格谈判技巧应客而异商务客会议客旅游客散客坚持高的，放有余地站在商场的立场去销售五、协调、沟通技巧良好的沟通交流沟通的障碍了解沟通的过程沟通系统之询问积极倾听获得别人的喜欢六、商场产品组合与价格打包策略家庭渡假型客人公务型客人商务型客人讲师郜镇坤课程大纲会议团体贵宾房客人餐饮部的外卖厨师、服务员的钟点出租客房按小时计费洗涤部对外承接业务绿化部开发租赁承办物管小区的物管第五讲：客户管理技巧一、投诉处理技巧客户投诉的含义投诉的种类对待各种投诉的态度投诉产生的原因客户投诉的处理客户投诉处理的原则客户投诉处理技巧二、客户管理技巧建立稳定的商业联系的重要性与必要性提高您的服务品质加强您的售后服务处理好与老客户的关系做好您的客户管理讲师郜镇坤课程大纲三、动态管理主动出击、适时拜访沟通感情，了解信息第六讲：商场销售技巧培训总结第一部分、企业营销成功的关键－天、地、人1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战世界经济圈的形成WTO－与狼共舞变局－中国企业的市场机遇与挑战营销－中国企业的成功要素2.地－中国式，文化特质决定采购行为中国文化特质的独特性中国机构客户采购行为的独特性中国人的公私观念中国人的为人处事中国人的沟通习惯中国人的思维方式中国人的应变能力中国人对制度态度3.人－打造销售专家销售人员的心态调整与习惯建立讲师郜镇坤课程大纲销售的工作重点销售的时间管理销售人员成功的五项修炼第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略4.闻“香”识客户如何发现潜在的客户客户背景调查销售的CUTE理论教练(CoachBuyer)用户(UserBuyer)技术把关者(TechnicalBuyer)关键决策者(EconomicalBuyer)5.中国式关系销售策略与技巧中国机构客户采购特点客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）讲师郜镇坤课程大纲拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）第三部分细节决定成败－销售人员的百宝箱6.销售流程以及销售工具的使用掌握销售流程，识别销售机会客户采购各个流程中的工具使用各种销售专业工具分析利用需求动力模型掌控销售工具的使用7.FABE介绍技巧FABE是什么如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence如何让FABE更有效8.专业问话技巧SPINSPIN是什么如何使用SPIN背景问题难点问题讲师郜镇坤课程大纲暗示问题需求－效益问题如何让发问产生销售机会9.专业演示技巧专业演示礼仪销售演示前的准备塑造有说服力的印象利用视觉方法加强客户印象后续跟进技巧第四部分临门一脚－专业谈判技巧10.谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略谈判人员配合策略谈判风格塑造11.突破式谈判五大步骤跨越心理习惯强制换位讲师郜镇坤课程大纲谈判让步与结束策略让步策略让步三要素让步底线控制谈判友好结束策略谈判以执行目标不要独家全赢买卖不成仁义在的理念第一讲：关于销售的概念1.什么是销售什么是营销？2.传统推销员与现代营销人的区分；3.做好销售的前提是什么；4.职业态度决定职业生涯；5.人人都可以成为你的客户，一个人就是一个市场；6.销售的目的不仅仅是把门卖出去，更重要的是企业与个人的生存与发展7.卓越的销售卖的都是产品的本身；8.没有不合理的价格，只有不完善的销售和服务。讲师郜镇坤课程大纲第二讲：销售精英基本素质诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考第三讲：销售精英的阳光心态1.积极心态2.感恩心态3.学习心态4.强者心态5.责任心第四讲：销售精英个人形象一、外表面部修饰讲师郜镇坤课程大纲服饰修饰个人举止商务会见礼仪二、态度第五讲：销售精英的沟通策略一、沟通的原则二、常见沟通的障碍个人因素组织因素三、沟通的基本步骤事前准备确认需求阐述观点处理异议达成一致共同实施四、沟通技巧知己知彼沟通中的倾听技巧沟通中的非语言技巧讲师郜镇坤课程大纲第六讲：说服的策略1.了解说服的核心2.说服的流程3.说服的7个关键点4.客户想要的26个待遇5.说服的8个要点6.走出说服的误区第七讲：实战销售技巧1.充分的销售准备2.如何通过电话接触客户3.邀约的技巧4.客户拜访的技巧5.客户的评估6.如何做好产品说明与展示7.应对客户异议的方法与技巧8.客户购买的心理变化及行为表现9.9种成交技巧10.善用“连环绩”第八讲：价格战术1.没有不合理的价格只有不完善的销售和服务讲师郜镇坤课程大纲峰回路转——谈价格以外的价值8.降价也要有策略第九讲：销售目标管理1.因为“迷茫”所以“瞎忙”2.有明确的目标才有积极的行为3.何为有效销售目标4.销售目标不能达成的原因分析5.实现销售目标的措施第十讲：销售计划执行1.无计划=低效率2.如何制定销售计划3.计划你的工作，工作你的计划4.销售计划不能执行的原因分析5.如何执行销售计划讲师郜镇坤课程大纲第十一讲：时间管理．注重效率1.销售忙≠效率高2.合理安排时间的原则3.销售人员最浪费时间的10种行为4.销售人员时间管理的20条“军规”第十二讲：销售员的高效行为建设1.何为高效行为2.高效销售员的7大职业价值观3.高效行为的标准4.建设高效行为的方法5.建设高效行为的流程6.销售员的10个高效行为商场销售管理培训课程总结讲师郜镇坤课程大纲郜镇坤老师实战派门店销售技巧培训大师清华大学—中国零售业培训中心专业讲师TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师人力资源管理师中国HR学会咨询专家中国招聘白皮书编撰委员中国培训白皮书编撰委员美国路透社中国区成员河南众卓企业咨询管理有限公司首席讲师资历背景郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试顾问；郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验，在长期的销售管理实践过程中，郜镇坤老师总结出一系列独特的销售管理技巧，并提炼出一整套高实用性销售管理技能培训课程。1、郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等，获得企业客户一致好评。2、郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。专长领域专长领域：门店销售|销售管理|人力资源|高效沟通|时间管理主讲课程：一、销售管理《门店卓越售技巧实战》《金牌店长管理培训》《门店导购从优秀到卓越技能提升训练》《现代门店管理技巧》《顾问式销售与客户关系管理》《销售沟通技巧》《广告的开发与管理》《营销策略与新思维》《消费者行为学与营销创新》《销售人员心智模式训练》二、人力资源讲师郜镇坤课程大纲《企业战略人力资源管理体系规划》《全面薪酬体系设计与规划》《目标管理与绩效考核体系建设》《人才招聘与面试技巧》《员工职业生涯发展规划》《规章制度、员工手册制订与违纪员工处理技巧》《职场陷阱解析》三、管理技能《非人力资源经理的人力资源管理》《共赢领导力五种技能提升》《MTP中层干部管理技能提升》《从技术走向管理》《员工激励》授课特点1、语言幽默、生动流畅、感染力强；2、深厚的专业基础，丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训