大客户销售管理(销售链)

一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售1、销售的定义：销售是一个有序的、经过深思熟虑的研究客户需求、策划影响客户需求并实现客户购买的过程。1、如何提高对客户的影响力？2、如何更好地实现客户购买？3、如何实现利润最大化?2、销售需解决的问题：3、大项目销售与大客户销售的区别：分类销售特点项目销售单与单之间无关联性大客户销售单与单之间有关联性3、大项目销售与大客户销售的区别：个人消费者大客户采购对象一个人基本做主采购所涉及的人员较多采购金额较小大金额重复购买少较大会重复购买销售方式常用广告宣传店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求保证正常使用即可要求及时周到全面4、销售策略：销售什么？客户机构需求价格价值受益▲如何销售？客户个人需求角色/职务/权重沟通类型/决策类型购买标准－买点制订策略性销售销售代表的综合素养朋友无效供应商合作伙伴机构需求个人需求4、销售策略：5、客户的个人需求类型分析：安全赏识接纳成就权力需要事情得到肯定，不要冒险需要与别人建立人际关系需要取得成绩或变革需要别人尊重或器重需要控制或影响别人5、客户的个人需求类型分析：客户资料：1.家庭状况和家乡2.毕业的大学和专业3.喜欢的运动4.喜爱的餐厅和食物5.宠喜欢阅读的书籍6.在机构中的作用7.同事间的关系8.今年的工作目标9.个人发展计划和志向等一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售1、销售链销售行动销售开始收集信息项目审定销售策略签约销售服务跟进/谈判2、构建销售大厦客户心理学销售技巧销售策略信息收集销售行动3、提示一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售Ⅰ、参与购买者Ⅱ、客户需求及购买环境Ⅲ、费用预算Ⅳ、决策过程及时间构架Ⅴ、竞争态势1、五大类销售信息：Ⅰ－1、参与购买者：1、使用/应用人员2、技术人员3、采购人员4、财务人员5、决策者6、相关部门的影响者Ⅰ－2、参与购买者组织结构图：决策者影响者影响者影响者技术推荐者影响者财务推荐者管理推荐者决策者－－对项目决策拥有最终决定权的人。确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：支持者－－对购买决定作正式推荐的人，推荐者通常是某一方面的专家（技术或采购）。支持者可起到的作用有以下三个方面：1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决策过程等。2、帮助你作内部的销售。3、操纵或引导购买倾向。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：高度重视影响者不可替代的作用！要根据参与购买者的角色，获得以下三个方面的信息：1、与项目相关的五大类购买信息。2、各参与购买者与购买项目的相关信息。（购买标准和需求）。3、各参与购买者的个人信息。Ⅰ－3、参与购买者角色的确定：Ⅰ－4、信息收集来源分析：信息提供者信息项决策者技术推荐者行政推荐者财务推荐者参与购买者√√客户需求及购买环境√√项目预算√√√√决策过程及时间构架√√竞争态势√√1、在购买小组中的角色？2、谁将成为你的支持者？3、每个人的权重？4、每个人的购买标准和需求？5、对竞争各方的态度？Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：分析项参与购买者角色支持、影响推荐、决策购买标准质量、价格服务、其他对你公司的态度对竞争对手的态度行为风格销售策略决策者技术人员行政人员财务人员相关影响者Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：A、力度测试：强力度、快节奏低力度、慢节奏高自信低自信自信与力度有关B、情感测试：情感与组织性有关高组织性代表冷静，低组织性代表热情。冷静的热情的Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：原则性强原则性弱平易型分析型控制型倡导型自信程度热情程度Ⅰ－6、行为处事风格类型：平易型善于接受且热情慢节奏、低原则以公众为导向分析型善于接受且冷静慢节奏、高原则以任务为导向控制型自信、冷静、目的性强快节奏、高原则、理性以结果为导向倡导型自信、热情、快节奏低原则、感性化以荣誉为导向自信程度热情程度Ⅰ－6、行为处事风格分析：好斗的易接纳的外向内向直接的含蓄的亲切冷漠快节奏的慢节奏的随意专注严格的关怀的组织观念弱组织观念强主动的无为的感性分析理性分析急躁的耐心的坦率的克制的大胆的犹豫不决的不经意的事务性的果断的思前想后的热情的冷静的好竞争的好合作的友好的严谨的好对抗的善于接受的活泼的深沉的分数分数分数分数Ⅰ－6、行为处事风格测试：10987601234567891043210Ⅰ－6、行为处事风格分析：平易型善于接受且热情慢节奏、低原则以公众为导向分析型善于接受且冷静慢节奏、高原则以任务为导向控制型自信、冷静、目的性强快节奏、高原则、理性以结果为导向倡导型自信、热情、快节奏低原则、感性化以荣誉为导向自信程度热情程度Ⅰ－6、行为处事风格分析：负面印象如何克服控制型太强硬、太急于完成工作不给别人时间、让人无法接受放慢节奏、聆听别人的建议放松、采纳别人的意见倡导型性格急躁、不耐心、不可靠爱说大话、轻易许诺耐心、认真、作笔记、讨论事实、准时、不轻易许诺分析型难以接近、不愿意公开自己凡事有保留、隐藏看法敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事平易型过度考虑别人的看法、软弱不愿意批评别人敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事Ⅰ－7、行为处事风格分析：应对办法如果你感到对方对方表现比你自信动作和说话很快不给你时间解释和说明过早地下结论匆忙、草率做决定加快速度、限定细节简明扼要阐明观点可以决定的事当即决断放慢速度、倾听剖析各种选择的结果给他时间、有耐心没你自信动作和说话很慢给你时间解释和说明简单的问题复杂化做决定犹豫不决Ⅰ－8、如何应对不同类型的人：应对办法如果你感到对方对方表现比你热情似乎杂乱无章，目标不集中、不太重视、不打算合作对招待感兴趣做出反映并把你的想法和他分享、热心地总结在达到目的的前提下，与他活跃、轻松交流把握主题不放注重细节和结果不要提过多的建议不要讲太多的话语比你冷静谈吐冷淡、缺少幽默过于有组织性、原则性过于严谨而少新意Ⅰ－8、如何应对不同类型的人：1、根据他的职务和关注的重点从不同的角度来说服。2、根据各人的行为处事风格采取不同的说服方法。Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：说服方法说服策略类型控制型结果导向简要阐明观点、讲清问题、提出方案、重点讲清受益和价值，促使他当即决断。Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：说服方法说服策略类型倡导型荣誉导向注重情感交流、使其感觉良好，认为你的建议有创新，与众不同。Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：说服方法说服策略类型分析型过程导向详细、明确地论述事实，逻辑性要强，注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑。Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：说服方法说服策略类型平易型公众导向突出安全，利用其从众心理，合乎常理。Ⅰ－9、如何说服不同类型的人：Ⅰ、参与购买者Ⅱ、客户需求及购买环境Ⅲ、费用预算Ⅳ、决策过程及时间构架Ⅴ、竞争态势三、信息链Ⅱ－1、销售的策略：销售什么？客户机构需求价格价值受益▲如何销售？客户个人需求角色/职务/权重沟通类型/决策类型购买标准－买点制订策略性销售销售代表的综合素养Ⅱ－2、客户的需求：深度挖掘并引导客户的需求是销售取得成功的最关健的一步！Ⅱ－2、客户的需求：小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我这个李子又大又好特别甜老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，摇摇头）我不买问题：老太太为什么没有买？老太太买李子Ⅱ－2、客户的需求：老太太买李子小贩B：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的，有国产也有进口的，您到底想要什么李子？老太太：要买酸李子小贩B：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤问题：为什么这次成交了？Ⅱ－2、客户的需求：老太太买李子小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子呢？老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的小贩C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不定就能生出一个大胖小子老太太：你可真会说话小贩C：您知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：不知道Ⅱ－2、客户的需求：老太太买李子小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？小贩C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你生出一对双胞胎老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，那我就来两斤猕猴桃小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来，我再给你优惠！Ⅱ－2、客户的需求：深圳万科售楼案例购买产品的目的是客户选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了决策方向，决策的产生是各个需求间平衡的结果！Ⅱ－2、客户的需求潜水式挖掘客户需求为什么需求？解决什么问题？期望得到什么受益？Ⅱ－3、客户需求层次分析：1、封闭式提问：通过设定的选择性问题或澄清性问题，明确客户的需求。2、开放式提问：启发客户谈出想法、要求，更广泛地挖掘客户需求。Ⅱ－4、深度挖掘客户需求：Ⅱ－4、深度挖掘客户需求：1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客户的需求，认可客户的需求。2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分钟，如何把握好这段时间呢？Ⅰ、参与购买者Ⅱ、客户需求及购买环境Ⅲ、费用预算Ⅳ、决策过程及时间构架Ⅴ、竞争态势三、信息链告知的信息明确的预算告知你可采用的销售策略和模式经费的来源（自筹、划拨）告知你决策者；决策过程的复杂程度对价格的敏感程度；采购方式经费是否到位付款方式；购买的时间；是否有跟踪价值？Ⅲ、费用预算的作用：Ⅰ、参与购买者Ⅱ、客户需求及购买环境Ⅲ、费用预算Ⅳ、决策过程及时间构架Ⅴ、竞争态势三、信息链Ⅳ－1、决策过程：客户确定需求研究可行性评估最佳选择决策和购买决策过程Ⅳ－1、决策过程：客户确定需求－－收集初步方案、了解行情研究可行性－－进行筛选、选择几家入围评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、确定谈判对象决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买决策过程Ⅰ、参与购买者Ⅱ、客户需求及购买环境Ⅲ、费用预算Ⅳ、决策过程及时间构架Ⅴ、竞争态势三、信息链高度关注竞争对手的变化，及时调整自己的销售策略。知己知彼方能百战百胜！Ⅴ、竞争态势：一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售1、项目审定与分析的应用1－1、实现销售项目的自我管理：①销售项目的进展程度分析；②提示销售代表及时调整工作方向；③对被忽视的环节及时跟进；④对该项目的成功机率进行分析。1－2、利用项目审定表格与上级进行工作沟通，寻求公司的支持与帮助。2、项目审定的工具表格：项目客户我们能否满足客户需求我们是否知道决策时间我们是否知道决策过程我们是否知道项目预算项目是否值得我们跟进项目的成功机率审定与决策者关系是否有支持者竞争对手一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售1、价值与受益客户真正需求的是通过产品得到的受益，而不是产品本身！产品的特点（Feature)和优点(Advantage)客户的受益(Benefit)和价值(Value)2、F＆A/B&V转换一、大客户销售二、销售链三、信息链四、项目审定与分析五、价值销售六、策略性竞争销售六、策略性竞争销售Ⅰ、客户购买类型与销售策略Ⅱ、销售最佳介入时间及销售策略Ⅲ、决策链Ⅳ、竞争销售意见统一型各部门意见不统一要召开大量会议讨论常规购买型找到适合的产品、价格优先、决策快速问题复